中脉道和生态养生馆运作宝典

1、中脉道和和生态养养生馆运运作宝典典前言“中脉道和生态养生生馆”是中脉脉公司配配合市场场业务长长期发展展、提高高公司品品牌形象象、加强强市场拓拓展及团团队有效效管理而而实施的的“加盟店店”运作模模式。“中脉道和生生态养生生馆”采用统统一管理理模式、统一质质量标准准、统一一服务标标准，更更好地服服务客户户，为您您提供产产品展示示、销售售、体验验、培训训等一系系列解决决方案。为了您顺顺利开展展自己的的事业，为您实实现资源源、品牌牌、信息息、服务务项目的的共享及及推广，我们特特编排了了此手册册，本册册主要讲讲述“中脉道和生生态养生生馆”的整体体营运工工作，内内容涵盖盖客源与与市场开开发、员员工招聘聘与

2、管理理、接待待工作、会议操操作和售售后服务务等各个个方面。内容翔实实，操作作简单，是本书书最大的的特色。一册在手手，轻松松解决您您开店的的所有困困扰。我们的目目标是让让品牌更更有力，让销售售更简单单，以“中脉道和生生态养生生馆”作为支支点，开开拓无尽尽广阔市市场！在您打开开此书的的同时，您就已已经开启启了一扇扇财富之之门目录第1节 养生生馆开业业管理养生馆自自用选址址评估表表养生馆开开设基本本情况养生馆自自用开业业流程养生馆验验收程序序第2节 员工工招聘及及管理员工招聘聘及管理理的观念念员工招聘聘上岗培训训员工薪酬酬制定第3节 客源源及市场场开发发展新客客源稳定老顾顾客如何实现现老顾客客的转介

3、介绍第4节 客户接接待体验营销销的困难难与应对对办法沟通中通通常存在在的问题题20分钟钟攻单话话术养生馆服服务流程程标准话话术第5节 养生生馆营销销会务养生馆会会务工作作执行流流程健康知识识公益讲讲座的具具体操作作事项健康沙龙龙的具体体操作事事项联谊会的的具体操操作事项项店内体验验销售会会操作流流程第1节 养生生馆开业业管理养生馆自自用选址址评估表表选址类型型 口普通社社区 口综综合商业业区 口口商住混混合 口口写字间间 口其它：人口总户数 户总人口 万人人常住人口口占比 %消费评估估商圈户数户均收入入户均月消消费支出出人口核心商圈(022KM)(233KM)(355KM)全部商圈圈消费群占占

4、比工薪层 高高薪层 公务员员 退休休 打打工族 其它 商圈商店数量量： 家类型：美美容类 家家 健康康类： 家家 养养生类 家家评估评分分人口状况况50密密度特大大 445密密度大40密度中中 330密密度小220密密度稀小小人流结构构5固定定人口为为主 4较较常规33暂住住人口占占比较高高2旅旅行人口口占比高高 户均支出出30110000元左右右259000元2008000元2207700元元 1156600 155500元元以下消费类型型5富裕裕时尚为为主流445小康为为主 4工工薪为主主 33温饱饱偏上2温饱饱偏下商圈成长长性10发发展中区区域9有局部部发展77发展展较慢66无发发展规划

5、划5无无发展资资源评估值自我评估估分值：评估等级级 级A级：110080分B级：88070分C级：77055分D级：555分以以下养生馆开开设基本本情况1 面积/功能整体面积80160平方米（20%）实物销售区面积占80%，理念服务区面积占20%（培训区域）2 人员结构员工总数25人基本情况4 预计经营状况销售36100万/年毛利30%35%3 投资店铺总投资约25万（20%）回收期1218个月（商业店/社区店/医院店）养生馆自自用开业业流程 项目目 完完成日期期 实施单单位 负责人人 说明明 店铺租租赁 装修设设计 装修动动工 证照申申请 营业员员招聘 营业员员培训 支付余余款 签合同同 装

6、修后后店铺照照片(外外 部门面面和内部部照片) 签授权权协议 货品陈陈列 公司发发出授权权证书 开业 开业初初期跟踪踪辅导 养生馆验验收程序序(一)店铺审审核申请人根根据公司司统一形形象要求求确定装装修方案案进行装装修。申申请批复复后300天内，申请人人准备以以下资料料递交公公司销售售中心：1)营营业执照照、税务务登记证证、卫生生许可证证复印件件各1份份。(此此三证的的法人必必须是申申请人)。2)经经营地点点的租租赁合同同或房屋产产权证明明复印印件。3)申申请人签签字的经经销合同同3份。4)详详细发货货地址。5)装装修后店店铺照片片4张(外部门门面1张张和内部部体验区区、展示示区照片片3张)

7、(二)签订订合同销售中心心收到申申请人汇汇款凭证证传真至至公司后后，将已已经提交交符合要要求的营营业执照照人员名名单提供供至财务务部再次次确认，并由结结算部结结算。物物流根据据系统提提示安排排发货。客服部部同时跟跟进落实实发出盖盖章后的的合同和和授权牌牌，同时时对养生生馆资料料存档。第2节 员工工招聘及及管理员工招聘聘及管理理的观念念员工是非非常重要要的。下下面我要要和大家家确认几几个观念念。第一:对对专卖店店来说，员工和和顾客哪哪一个更更加重要要?其实对对于专卖卖店来说说，员工工比顾客客要重要要的多。你有好好的员工工就会有有好的顾顾客；而而你有好好的顾客客，当你你没有好好员工的的时候，你的好

8、好顾客也也会流失失掉，所所以员工工比顾客客更重要要。第二:为为什么要要实现店店铺职员员化管理理？市场场上很多多专卖店店出现的的普遍问问题就是是招不不到员工工或招来来了也留留不住员员工，原原因就是是对员工工的管理理上出现现了问题题。这是是我们要要实行职职员化管管理的第第一个原原因。顾顾客进到到你的馆馆里，发发现没有有员工或或者员工工的精神神状态很很差，那那么这个个时候信信任感就就会出现现问题；顾客看看到你的的员工有有穿吊带带裙的有有穿拖鞋鞋的，这这样的养养生馆给给人的可可信度就就会下降降。当顾顾客走进进你馆里的时时候这个个管这个个叫妈妈妈，那个个管那个个叫儿子子，你店店铺的可可信度又又在哪里里呢

9、?各位，你的店店铺是“专卖店店”，应该该有统一一的服装装，标准准的服务务用语，处处都都表现着着专业化化，给人人很强的的信任感感。因此此养生馆馆的职员员标准化化管理是是馆长们一一项非常常重要的的工作。第三:分分田到户户是启发发员工动动力的源源泉。什什么是“分田到到户”？现在在我们看看到很多多馆长手里里面拴着着一把客客户，老老顾客全全部掐在在自己手手上，表表面上看看着是有有员工，而员工工手里没没有客户户，因此此到开会会的时候候就看到到馆长在不不断的打打电话邀邀约，而而员工待待着没有有事做。原因就就是馆长没有有把顾客客名单分分下去，好像老老顾客全全都是自自己的财财产，员员工自已已去开发发新客源源吧，

10、能能跑出多多少是多多少。有有些馆长抱怨怨:我原来来有员工工卖这么么多营业业额，我我现在把把员工辞辞掉了，还是卖卖这么多多，所以以这样做做比较省省钱。各各位，你你们没有有有效的的和员工工结合在在一起。第四，好好员工绝绝对不是是天上掉掉下来的的，一定定是你不不断培养养出来的的。作为为馆长你首首先要学学会带团团队，你你要知道道，员工工是来跟跟你合作作的，不不是来跟跟你分钱钱的，员员工是来来帮你提提升业绩绩的，因因为员工工的钱是是自己挣挣的。我我们常说说“好的人人才是免免费的”，是不不需要给给钱的，会物有有所值，只有不不好的员员工才需需要老板板不断的的补贴。员工招聘聘1、招聘聘渠道人才/劳劳动市场场2

11、、招聘聘的准备备招聘者的的形象：具备做做老板的的气质，服装+形象+语言招聘中吸吸引人的的技巧：招聘生生态养生生馆的营营业代表表，基本本工作+提成。（养生生馆是带带给人们们健康的的生活理理念和生生活习惯惯的地方方，成为为养生馆馆的员工工，你将将会得到到免费的的培训机机会学习习到健康康，按照照培训的的流程去去工作就就会拿到到基本工工资，加加上你的的勤劳和和努力还还可以拿拿到更多多的提成成。）3、面试试/评估估姓 名名性 别出生年月月民 族族籍 贯婚 否最高学历历专 业毕业时间间毕业院校校专业职称称政治面貌貌身份证号号码联系电话话身份证住住址现居住地地址工 作 经 历历起止年月月工 作 单 位位担任

12、职务务离职原因因月薪教 育育 经经 历历 （ 高 中中 起 ）培 训 经 历历起止年月月学 习习 院院 校校专 业业起止年月月受训行业业职业认证证家 庭庭 成成 员员 姓 名称 谓谓出生年月月工作单位位职 务务联系电话话自 我 评 价价兴 趣趣 爱爱 好好 及及 个个 人人 特特 长长附件一：求 职职 登 记 表表附表二：面试评评估表(最高分分为5分分，依次次递减)面试问题题应聘者的的回答评分工作经验验 请请讲一讲讲你上一一份工作作，你具具体负责责的是什什么？12345教育背景景你接受过过哪些专专业培训训请你介绍绍12345专业技能能在你过去去的工作作中用到到的技能能有哪些些？其中有哪哪个职位

13、位对你今今天的工工作有帮助12345对顾客的的关注请举一个个你成功功说服别别人购买买你的产产品的例例子？你用了一一些什么么方法让让顾客购购买你推推荐的产产品试举一个个你以往处处理顾客客意见的的具体例例子？12345沟通技巧巧1、请把把你最熟熟悉的一一种产品品介绍给给我12345业务知识识1、你认认为怎样样才能把把顾客吸吸引到店店里12345动机兴趣趣1、是什什么吸引引你来应应聘这个个职位？2、对公公司、店店、产品品了解多多少12345形象容貌着装态度表达12345其它你期望的的薪金是是多少？最早上班班的日期期是哪天天？12345整体评估估（满分分1000分）4、确定定人选年龄255岁-500岁

14、之间间；热爱和信信任产品品；沟通能力力强，语语言表达达好；为人热情情，具有有亲和力力；思维敏捷捷，爱学学习。上岗培训训1、招聘聘回来之之后要给给他们提提供一周周的培训训1公司形象象片&公公司简介介了解公司司及市场场运做，树立信信心2产品讲座座&产品品手册观看公司司产品品讲座，每人人做笔记记，每看看过一遍遍研究一一遍，店店主检查查笔记确确认认真真程度，重复看看、记笔笔记、研研究，连连续七遍遍3产品问与与答学习产品品问与答答，学完完以后要要安排考考试4常见疾病病与磁疗疗每人找55种病例例，每个个病例约约510个个人。要要求：可可以迅速速找到要要求的病病例并可可以记下下病例中中改变的的基本情情况51

15、分种&20分分钟身体体检测演演练 （立立地弯腰腰、背扣扣手等演演示）每个人会会做引导导员和记记录员6微循环仪仪、血压压仪等的的使用7沟通演练练以及与与已经使使用过产产品的老老顾客沟沟通2、定期期培训每周定期期选一个个晚上做做员工培培训：案案例背诵诵讲解；20分分钟体验验测试及及话术；小产品品示范及及话术；攻单话话术；根根据顾客客档案进进行分析析，总结结出现的的问题，以及顾顾客流失失的原因因；分享享成功经经验；适适时进行行员工奖奖励表彰彰。员工薪酬酬制定1、薪金金加奖金的制制度试用期结结束后给给予一定定额度的的调整，设定每每月全店店销售目目标，如如店铺达达到或超超过目标标给予销销售达标标奖。2、

16、特别别奖励计计划新品推广广期，单单品奖励励重点产品品奖励会员招募募奖励收费体验验奖励3、薪酬酬举例试用期期底薪：800元元，试用期期2个月月，试用用期结束束：上浮浮1000-2000元销售提提成（佣佣金）：每人每月月销售11万元3元提提成1%3万55万提成成3%5万提成成5%特别奖奖励重点产品品，如床垫销销售，每每销售一一床奖励励50元元新上市产产品销售售每100件奖励励30元元店达标标奖励店全月完完成222万销售售每人奖奖励200元元带来收收费体验验顾客收收费为330元奖奖励店员员10元元4、培训训一周之之后与店店员明确确工作目目标技巧：每每个店员员分别谈谈目标。话术：通过这这几天的的培训感

17、感觉怎样样？如果你你是老板板，你会会给一个没有有创造业业绩的员员工开工工资吗？(不会)现在我我们来谈谈谈你下下一步的的具体工工作，你你每月有有100000元元的销售售任务，10000元工工资，工工资和任任务是相相互关联联的，超超过1000000元任务务之后才才能拿到到提成。当任务务完不成成的时候候，完成成80000元任任务开工工资8000元；完成50000开开5000，500元是是一个保保底工资资。注意：试试用期结结束时，新员工工连续22个月只只拿保底底工资，说明他他不太适适合这份份工作，可将其转为兼兼职业务务员。沟通技巧巧：这两两个月你你都是拿保底工资资，我知知道也不不够你生生活的，所以你你

18、现在可可以出去去找一份份工作，把中脉脉这份工作作作为兼兼职，这这两个月月之内你你收集的的所有的的顾客如如果你继继续为他他服务，将来产产生销售售你都会会有5%提成成。员工管理理1、工作作分工刚入职的的新员工要适适当分配配1-22名老用用户给其服服务，并并告诉他他:他的销销售额来来源于两两个方面:一是不断断开发新新的客源源，这条条占销售售额的300%；二二是不断断服务老老顾客，使其转转介绍和和翻单，这条占占销售额额的700%，让其其通过服服务老用用户获得得翻单和和转介绍绍机会。告诉新员员工，这这是店铺铺给你一一个赚钱钱的平台台，只要要你和老老用户搞搞好关系系，他就就会帮助助你。只只要你在在店铺工工

19、作，除除非你服服务不好好，否则则这个老老用户就就是你的的长久资源源。2、晨会会 晨会的内内容要有有：店员员激励、含口号号；昨日日工作总总结，问问题反馈馈；最好好有员工工分享，例如昨昨天销售售过程中中遇到什什么问题题，值得得学习或或者需要要避免的的例子，让大家家相互沟沟通。3、目标标设定员工在工工作一段段时间后后，一定为他他设定发展展目标，使使其感到到有进步步努力的的方向。例如如将工作作能力强强，表现现比较好好的员工工提升为小小组长是是一个激激励员工工的方法法:让其按照照店长招招聘新员员工的方方式开始始招聘新新员工并并负责对对新员工工进行为为期一周周的培训训检查;将其招聘聘的员工工在正式式录用后

20、后放入该该小组长长的团队队内进行行工作，工资待待遇同所所有员工工。小组长可可获得本本组每月月销售额的的1%的的奖励;第3节 客源源及市场场开发发展新客客源1、贴宣宣传画在养生生馆临街街通透的的玻璃窗窗、墙体体上或者者房屋附附属设施施上，张张贴广告告宣传画画或喷绘绘，在门门口摆放放“与百岁岁老人比比健康”的海报报，引发发顾客进进店的需需求。新馆周周围10000米米范围内内的海报报栏、社社区公示示栏上都都张贴上上宣传画画。注意意当地市市容的管管理规定定。需要注意意的是：社区张张贴的海海报不一一定必须须要是制制作精美美的POOP，可可以采用用手写通通知的形形式，不不仅经济济，效果果可能还还会更好好。

21、由于于广告海海报的泛泛滥，很很多人会会对印刷刷海报有有一种抵抵触，看看见印刷刷海报就就觉得是是“广告”不会去去看。当当然手写写海报的的纸张同同样要好好，要规规整，原原则只有有一个不不要影响响到品质质的体现现，海报报都是皱皱巴巴的的，客户户怎么敢敢将健康康托付给给你。社区海海报的张张贴不是是说开馆馆当天才才开始张张贴，要要提前一一个月或或者两个个星期就就开始出出开业预预告，最最好设置置一些开开业活动动增加吸吸引力，做提前前的预热热。这个个提前时时间也不不宜过长长，以免免期待太太长形成成接受疲疲劳，过过了新鲜鲜劲，就就达不到到聚合人人气的效效果了。另外开开业后根根据养生生馆营业业的需要要，社区区海

22、报的的张贴要要不时地地进行。2、DMM（产品品折页、市场调调查表、健康自自测表等等）发放放主动出击击，增加加客源。给店员员设定派派单目标标，每日日派单量量及待会会体验顾顾客量，保证派派单的有有效性。养生馆馆门口派派单切忌只是是在大街街上漫无无目的的的发放（损耗高高、效率率低，当当然有时时，这也也是没有有办法的的选择，做总比比不做好好！），发放时时要与对对方进行行简短的的一句话话的引发发需求沟沟通。写字楼楼、居民民楼的发发单注：发放放传单时时要根据据受众的的时间决决定发放放的种类类，对于于时间紧紧的人群群直接发发放产品品传单；时间宽宽裕的人人群要配配发产品品传单与与调查表表或自测测表。这这里有3

23、3个最为为关键的的注意事事项：务必要要收集到到联系方方式，一一定要电电话，QQQ、电电子邮箱箱等等效效果要差差很多，对感兴兴趣的人人群要留留下住址址。收集集电话的的方式有有：回访访检查、参加抽抽奖等。如：“阿阿姨，这这个联系系电话请请您一定定要填下下，公司司会根据据电话回回访的有有效率给给我结算算费用的的，您一一定要帮帮帮我，谢谢啦啦！另外外公司还还会有一一个抽奖奖的活动动，您中中奖了也也好联系系您啊。”产品传传单直接接从公司司定购是是最方便便也有最最准确的的；在调调查表的的使用原原则上一一定是只只需选择择的比要要填空的的受欢迎迎；对自自身有好好处的比比与自己己关系不不大的更更有市场场，如附附

24、1类型型的健康康自我测测试表。在调查查表上一一定要有有与测试试内容相相关的近近期免费费体验类类活动的的公告；并要留留有健康康热线。附1：体体内毒素素测试 随着环境境污染日日益严重重，现代代人越来来越重视视自身的的健康。专家指指出，只只有及时时排除体体内的有有害物质质及过剩剩营养，保持五五脏和体体内的清清洁，才才能保持持身体的的健美。毒素是是用肉眼眼看不到到的，人人们往往往会在不不知不觉觉中陷入入了毒素素的包围围。为了了避免因因毒素引引发的病病毒对人人体的伤伤害，我我们要增增强我们们的免疫疫系统，排除体体内的毒毒素。人体体内的有有毒物质质主要来来源于两两个途径径：一是是大气与与水源中中的污染染物

25、，通通过呼吸吸及进餐餐侵入人人体内，铅、铝铝、汞等等重金属属就是其其代表;另一个个是食物物在体内内代谢后后的废物物，如自自由基、硫化氢氢等。姓名： 性别：男女 职业： 身高：CCM* 体重：KG* 年龄龄：周岁岁 联联系方式式：1、 你你是否常常感头痛痛，注意意力不集集中，身身体莫名名的不舒舒服？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 2、 你你是否常常感腰酸酸背痛，四肢酸酸软，浑浑身没劲劲儿，特特疲倦？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 3、 你你是否晚晚上颠来来覆去睡睡不着，脑子里里象过电电影，第第二天头头昏昏沉沉沉的？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 4、 你你是否脾脾气不好好易激动动，口臭臭，

26、长口口疮，还还时常头头昏头痛痛？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 5、 你你是否脸脸上长斑斑块，象象烧糊糊了的的大米饭饭，黑黑黑黄黄，皮肤干干燥无光光泽？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 6、 你你是否对对便秘秘感到到无可奈奈何？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 7、 你你是否每每天必须须与电脑脑，微波波炉，电电磁炉亲亲密接触触而皮肤肤发痒？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 8、 你你是否经经常性的的过敏，烦扰你你寝食难难安？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 9、 你你是否经经常性的的脸上长长痘，出出疹子，红痒难难受？ AA.是 B.稍稍有 CC.否 中脉道道和健康康养生馆馆免费体体验公告告：

27、（内内容自定定）健康热线线：122345564667 张医师3、贴馆馆活动每个养生生馆门口口或大或或小都有有空场地地，如果果条件许许可的话话，在周周末、节节假日等等人流量量大的时时候，在在门前适适当的地地点举办办展示活活动，当当然如果果有些城城市管理理比较严严是不可可以的。这样的展展示活动动摊位不不需要太太大但一一定要醒醒目，流流程不要要太复杂杂，以免免费测试试、产品品示范以以及咨询询引导为为主。贴馆活动动要准备备的工作作太阳伞、桌椅（椅子最最好多准准备几把把）、易易拉宝、微循环环检测仪仪，有血血压仪等等常用医医疗保健健测试仪仪器的最最好也准准备；护具、活活力杯、磁片、磁盒；产品宣传传折页、健

28、康测测试表、销售表表、会员员登记表表等。一般活动动事项义务健康康测试与与咨询；护具的的体验与与演示、活力杯杯的产品品演示等等。注意事项项1、切忌忌夸大产产品功效效。例如如：这个护颈颈可以治治疗高血血压，可可以治疗疗颈椎病病等。这这样讲第第一违法法、第二二不可信信。2、切忌忌急于推推销大件件产品。例如：当有顾顾客了解解护具时时，千万万不要急急着推荐荐他体验验床垫。通常对对于新近近接触的的产品来来说，小小件比大大件更容容易成交交。先让让顾客了了解护具具，也许许他会买买，如果果会买的的话就登登记下来来姓名电电话，对对他说：将来我我们要给给你做售售后服务务，看你你使用情情况怎样样。只要要他成为为你的客

29、客户，你你就有充充裕的理理由与他他接触，并逐渐渐介绍大大件的产产品。而而且小件件产品有有效果后后，大件件也更容容易推广广。例如：可可以售后后打电话话给顾客客：“您用这这个产品品怎样?”当顾客客说：“我用的的效果很很好啊”，那么么你说“我到您您家去看看看您。”这时再带上上旅行床床垫，有有条件的的话最好好带上健健康床垫垫，进去去以后说说:“您用护护具不错错，现在在给您体体验这个个床垫。”然后给给她做220分钟钟检测，体验完完后顾客客感觉不不错，你你说：“对啊，护具只只能缓解解局部，床垫能能给你带带来更大大的作用用。”所以她她就会想想买这个个床垫，她会想想用护具具都这么么好，床床垫就没没问题。打电话

30、话的时候候如果顾顾客说“没有什什么感觉觉”，那么么你说：“我担心心您护具具用得不不对，我我要到您您家去看看看您”。到他他家也要要背一个个床垫，进门后后，顾客客问“这是什什么呀?”你说：“您用一一个护具具作用比比较小，所以今今天我给给您拿一一张床来来，你现现场体验验一下睡睡这张床床和用护护具有什什么区别别。”20分钟钟之后他他肯定也也会感觉觉浑身轻轻松，他他说：“这个效效果好”你说：“是啊，用护具具是局部部的，用用床垫效效果更好好”，所以以顾客有有可能买买床垫。如果你一一开始就就急着让让顾客体体验床垫垫，他很很难一下下子就下下决定，就有可可能流失失掉客户户，也不不再有顺顺理成章章的理由由和这个个

31、顾客再再进行接接触。这这时再给给他打电电话，他他心里就就会想“要推销销东西给给我”，就会会有抵触触。4、社区区活动集中我们们的力量量，有重重点、有有针对性性的对养养生馆周周围小区区的逐一一开发，对于新新开馆而而言是非非常实用用、有效效，也容容易操作作的市场场开发方方法。当当然在小小区开展展宣传推推广活动动，如果果要使用用到小区区的公共共区域，对于物物业管理理规范的的小区，就需要要与物业业做好协协调，最最多就是是出点费费用。梳理小小区以养生馆馆为中心心，罗列列并基本本了解，方圆110000米范围围内的所所有小区区。罗列列过程中中要牢记记两个原原则:要列全全，不要要有遗漏漏；不要做做预判。例如：这

32、个小小区应该该整体经经济实力力不好，就不列列了。要要知道任任何商品品要找的的只是那那一部分分的有需需求的也也有购买买能力的的客户群群；对于于我们来来说有110%左左右的占占有率已已经非常常惊人了了。社区活活动的一一般方式式在小区区人流量量集中的的地方，如大门门口、主主干道、休闲广广场，做做免费健健康测试试、咨询询的活动动。这个个活动就就可能会会涉及到到协调物物业，同同时由于于其中形形式现在在目前过过于泛滥滥，已难难以产生生足够的的吸引力力，甚至至会有部部分人反反感。但但是这样样的活动动相对简简单、容容易操作作并有一一定的效效果，还还是有实实施性的的。具体体操作方方式可以以参照贴贴馆活动动的流程

33、程。借助老老客户的的力量与与帮助，在愿意意并经过过一定培培训的老老客户家家中，举举办小型型的座谈谈会。这这是社区区活动最最有效、最主要要的活动动。具体体操作过过程会在在下面有有关“老顾客客的营销销延伸”中详细细讲解。做社区区活动的的重要原原则最为优先先开拓的的小区是是老客户户集中的的小区。很多人人会有一一个误区区：会急急着开发发现有客客户很少少的社区区，人越越少就觉觉得越紧紧要，而而认为现现有客户户相对较较多的小小区可以以放到最最后。事事实上，这是严严重错误误的。我我们要集集中精力力先做大大做稳一一个市场场，就像像开创根根据地一一样。当当然要先先开拓有有基础的的市场，否则极极有可能能费了老老大

34、鼻子子劲将一一个生疏疏的市场场开拓出出寥寥几几个客户户的时候候，那个个客户相相对较多多的社区区市场却却已经冷冷了，你你又多了了一个要要开拓的的生疏市市场，得得不偿失失，事倍倍功半。客户相对对较多的的社区开开拓起来来也比较较容易。例如：这个社社区已有有我们335位核心心用户作作内应。可以首首先把他他们集中中起来谈谈：现在在准备在在这个社社区里进进行开发发活动，需要你你们进行行帮忙。希望把把你们在在这个社社区里认认识的人人介绍到到养生馆馆进行产产品体验验。如果果购买成成功可以以给予一一定奖励励。他们们在小区区里人头头熟而且且比我们们有说服服力，这这样开拓拓起来也也能事半半功倍。同理在社社区市场场开

35、拓的的过程中中，有老老客户的的优先、有潜在在客户登登记的优优先，接接下来近近的社区区市场优优先。值值得注意意的是，这些个个近的社社区也不不是贴在在养生馆馆周围的的那一圈圈，因为为这些社社区完全全在养生生馆影响响辐射范范围内。5、举办办健康知知识公益益讲座，收集新新客源，养客源源。现在很多多店铺都都知道，会议营营销可以以产生高高销售额额，因此此经常就就开一种种会就是销销售会，其他会会都不开开了，这这是错误误的。一一个店铺铺如果总总是开销销售会，没有科科普类型型的会议议来增加加客源，来做相相关的预预热工作作，那么么这个店店铺里的的客源就就会越来来越少。科普型型会议因因为是免免费的、没有预预期中的的

36、购买压压力、还还能结识识朋友，这样会会比较多多的人愿愿意来参参加：听听听也没没损失嘛嘛，说不不定还能能认识个个朋友、中个奖奖什么的的。这样样就会比比较容易易推广，是增加加客源的的很好的的方法。然而现现在很多多店对科科普型会会议重视视不够，或者即即使开了了也成了了现场推推销产品品的会议议了。什么叫做做专门的的科普型型会议?就是不不产生直直接销售售的会议议活动。例如：健康知知识公益益讲座。养生馆馆可以从从当地高高校或者者老年大大学讲保保健的老老师中、或者到到医院的的家属区区招募健健康讲师师，帮助助进行这这种健康康知识的的讲座。请专家家来讲退退行性病病变、微微循环障障碍等等等与产品品功效相相关的课课

37、题，可可以进行行专项讲讲解：糖糖尿病、高血症症、颈惟惟病、失失眠、骨骨质疏松松一个个一个专专题设立立之后，就会最最大化地地吸引人人来参加加这样的的讲座，这样就就可以不不断地挖挖掘新客客源，并并且也可可以稳定定与巩固固老客源源。需要注意意的是：讲座本本身很重重要但不不是关键键，关键键是要有有人来参参加。当当然有人人来参加加了，讲讲座环节节与内容容很糟糕糕的话反反而会适适得其反反，所以以讲座组组织的本本身很重重要。但但显然我我们要先先解决让让人来参参加的问问题。提前55天，在在养生馆馆经营范范围内的的小区张张贴海报报通知；给老顾顾客打电电话请他他们参加加并邀请请朋友参参加；调出发发放传单单或贴馆馆

38、活动时时登记到到的联系系方式，先发一一轮短信信，参看看回复的的情况，再有选选择性地地打电话话，就是是坚决来来的或者者坚决不不来的就就不用打打了；以健康康科普宣宣传站的的名义持持邀请函函联系社社区进行行组织相相关人员员，进行行“预防退退行性疾疾病进社社区”活动。以上是常常用的推推广方式式，如果果有条件件的话，还可以以印刷传传单进行行发放、在社区区或街头头摆放易易拉宝、广告牌牌等。抽奖环环节的设设计与小小礼品的的准备。建议这这样的环环节务必必要准备备，这样样可以起起到有效效刺激参参加的作作用。抽抽奖的奖奖品可以以设置为为养生馆馆的优惠惠券、现现金券等等或者可可以是超超市的购购物券等等一些价价值不高

39、高的物件件；小礼礼品可以以是台历历、挂历历等日用用小物件件。各馆馆可以根根据自身身情况自自定。但但一定要要注意物物品的价价值性与与实用性性，不要要以为是是送的就就可以随随便。在讲座座上，员员工分区区域服务务顾客，和顾客客拉近距距离，同同时要注注意维护护会场纪纪律。健康知知识讲座座的具体体操作流流程可参参看“第4节节养生馆馆会务工工作流程程”。6、积攒攒新客源源的其他他方法如果资资金允许许的话，在周末末的时候候，到客客流量大大的超市市、药店店的大堂堂里租位位进行产产品宣传传，这样样收集的的客源就就比较多多了，同同时还可可以在那那里进行行产品销销售。广场展展示:在各种种节假日日的时候候(元旦、春节

40、、劳动节节、端午午节、儿儿童节、建军节节、党的的生日、中秋节节、教师师节、国国庆节)，一些些城市会会在广场场、超市市、公园园、广场场举办展展示活动动，可以以和主办办方联系系一下，或交纳纳一定的的费用加加入到广广场展示示活动中中去。可可以利用用这个机机会来收收集更多多的客源源同时进进行促销销。附件：开开拓新客客户的常常用表格格中脉道和和生态养养生馆客客户登记记表姓名电话是否为用用户所属店铺铺中脉道和和生态养养生馆顾顾客档案案表姓名出生年月月性别婚姻状况况学历联系电话话职业爱好地址配偶状况况详细家庭庭状况一周二周 三周一个月三个月六个月一年两年三年五年七年服务跟踪踪记录中脉道和和生态养养生馆客客户

41、连续续体验记记录表姓名年龄性别电话体验前客客人自述述症状及及微循环环检查状状况：体验日期期 年 月 日至 月 日 客人感受受记录第一次第二次第三次第四次第五次第六次第七次治疗体验验后客人人自述感感受及微微循环检检查状况况：客人签名名:中脉道和和生态养养生馆体体验表格格姓名： 年龄： 性性别： 电话：测试前血血压：收收缩压 舒舒张压 脉搏 /分分测试前血血压：收收缩压 舒舒张压 脉搏 /分分测试前微微循环概概述：测试后微微循环概概述：身体检测测项目测试前测试后离地弯腰腰距地面 CMM手尖距地地面 CM正坐手够够脚相差 CCM相差 CCM双手后背背右手上相相差 CCM 左左手上相相差 CCM右手上

42、相相差 CCM 左手手上相差差 CMM俯卧屈膝膝右脚后跟跟距臀部部 CM 左脚后后跟距臀臀部 CMM右脚后跟跟距臀部部 CM 左左脚后跟跟距臀部部 CM俯卧骨盘盘右膝距床床面 CCM 左左膝距床床面 CCM右膝距床床面 CCM 左左膝距床床面 CCM自我感受受身体是否否发紧：Y N身体是否否放松：Y N测试员签签名： 时间： 顾顾客签名名：稳定老顾顾客售前：建立稳稳定老客客户机制制1、建立立以服务务顾客为为中心的的管理机机制。为为顾客提提供满意意的服务务是留住住顾客的的唯一办办法。这这是一项项系统性性的工程程，需要要养生馆馆内部从从店长到到电源所所有人员员的相互互协调和和积极配配合，而而绝对不

43、不是在喊喊几句口口号后把把一切都都推给某某些员工工去完成成，否则则是难以以取得预预期效果果的。2、建立立高效的的一线员员工服务务体系。所谓一一线员工工，即指指与客户户直接接接触的员员工。例例如养生生馆的店店员、传传单发放放员、走走访人员员与会议议组织人人员。这这些员工工直接向向顾客展展示养生生馆的精精神风貌貌和服务务理念以以及优质质服务的的重要作作用。3、建立立为顾客客提供优优质服务务的员工工激励机机制。给给与员工工一定的的激励不不仅可以以激发员员工的积积极性，更重要要的是可可以建立立员工的的忠诚度度，这些些建立顾顾客的忠忠诚度先先决条件件。售时：建立客客户档案案稳定老老顾客1、填写写顾客服服

44、务表。告知顾顾客登记记表格后后可以获获得的服服务：如如会对顾顾客使用用产品的的效果进进行定期期的回访访；并根根据每次次回访的的情况给给与顾客客相应的的健康管管理建议议等。这这样既可可以获得得顾客资资料又可可以通过过经常的的维持来来稳定客客源，并并建立顾顾客的好好感，逐逐渐达到到转介绍绍的推广广作用。附：顾客客回访服服务表中脉道和和健康养养生馆顾顾客回访访表个人资料料姓名性别出生年月月职业文化程度度地址邮编电话现患疾病病主要症状状现服主要要药品采用过何何种治疗疗使用时间间型号购买时间间第一次第二次第三次第四次第五次回访时间间回放方式式症状改善善时间状况回访点产品评价价功效很好好功效一般般功效差回

45、访记录录第一次签签名第二次签签名第三次签签名第四次签签名第五次签签名归档原因因电话错误误终结出国送人备注2、建立立会员系系统。实实施会员员制是最最为常用用的一种种稳定老老顾客的的方法。建立会会员制关关键是要要建立相相应的会会员奖励励制度。通常可可以采用用会员积积分返利利的方法法，原则则是不要要减现金金而是返返产品。例如11元1个个积分，10000个积积分返220元产产品。另另外可以以定期推推一些特特价的会会员商品品、赠送送礼品、生日祝祝福、免免费专家家课程等等。并且且还需要要激励会会员来转转介绍新新客源，如介绍绍新客户户首次买买单，会会员也可可获得相相应的积积分等。售后：超值服服务建立立客户忠

46、忠诚度售后服服务的目目的是使使顾客正正确地理理解产品品，感受受中脉的的真情服服务，解解决顾客客的实际际问题。这是我我们培养养顾客忠忠诚度最最为主要要的办法法。1、回访访时间：在顾客客购买产产品的第第二天，一定要要做好跟跟进工作作，之后后要定期期回访。要持续续做好售售后服务务工作，及时处处理用户户不良反反应和疑疑问。方式：除了电电话沟通通，登门门拜访也也是不错错的回访访方式。同时，邀请顾顾客来店店铺检查查血压或或微循环环，也是是一个好好的形式式。内容：访问顾顾客时，应就产产品的质质量、使使用的反反应、身身体的状状况、对对公司服服务的满满意度及及产品使使用中遇遇到的问问题与顾顾客进行行沟通。可以与

47、与顾客谈谈些产品品之外的的话题，为今后后建立友友好关系系打好基基础。记录：每次访访问顾客客应建立立回访记记录，将将顾客的的回馈及及时记录录下来。家访或或面谈时时应让顾顾客在记记录上签签字备案案。在回访中中最为关关键的问问题的是是要关注注以下几几点问题题：要正确确处理顾顾客的抱抱怨。首要一条条就是要要正确看看待顾客客抱怨，顾客之之所以抱抱怨，客客观上讲讲是因为为没有在在关键时时刻获得得正确的的服务，或者是是养生馆馆提供的的服务顾顾客并不不需要。因此，养生馆馆要把顾顾客抱怨怨视为不不花钱的的信息源源。妥善善处理顾顾客抱怨怨可以建建立顾客客忠诚度度并促进进销售。总体上上说，妥妥善处理理顾客抱抱怨是为

48、为了使顾顾客获得得满意以以及信任任。要“真诚处处理顾客客的抱怨怨”，“重视顾顾客所不不满的这这件事，也重视视顾客这这个人”，去“诚心诚诚意地对对待”。关于产产品售后后的解释释原则 出现质质量问题题处理的的原则和和解决原原则当顾客产产品出现现质量问问题的时时候，首首先做到到心里不不要慌，要立刻刻上门去去处理。质量问问题一般般有两个个因素:一个是是可以立立刻看见见的硬伤伤问题，比如说说开线这些些问题相相对出现现的概率率比较少少。然而而一旦出出现这种种问题，一定要要高度注注意，因因为这种种问题会会让顾客客对中脉脉产品印印象非常常不好。这种问问题的处处理：不不管问题题的大小小，一定定要上门门了，一一定

49、要说说:“这种情情况我还还是第一一次看到到，你不不要着急急，我马马上帮您您解决。”这种处处理是针针对显而而易见的的问题。还有一一种就是是不显而而易见的的，就是是说当时时不能判判断的，比如说说产品出出现凹陷陷问题。遇到这这种问题题，首先先打电话话向公司司售后服服务部确确认处埋埋办法，这是一一个解释释的原则则。同时时要具体体了解产产品出现现问题的的原因，不要轻轻率地做做出判断断。质量问问题的处处理程序序。当顾顾客发现现产品有有问题的的时候，首先要要和公司司售后服服务打电电话，确确定这种种情况是是帮他修修理还是是更换，千万不不要自己己做主。如果自自己做了了主以后后，公司司不同意意更换，确认问问题是顾

50、顾客使用用不当所所造成的的，这个个时候你你就处于于进退两两难的地地步，所所以产品品质量问问题出现现要根据据情况来来处理。例如接接到顾客客电话说说床垫是是凹陷的的，不应应马上发发回总部部更换芯芯材；要要到顾客客家里看看一看，汇报调调查后的的情况再再向公司司申报是是否决定定更换。还有一一种情况况，其实实不是产产品质量量的问题题，而是是和顾客客之间感感情沟通通上有问问题。由由于感情情沟通有有问题，顾客买买了产品品以后会会有一种种失落感感，这种种失落感感会让他他在产品品上找毛毛病，这这时候顾顾客会提提出很多多稀奇古古怪的要要求。所所以这时时要解决决的是顾顾客感情情的服务务到位，而不是是产品质质量问题题

51、。产品效效果的售售后原则则好转反反应的判判断和处处理。怎怎么去判判断一个个顾客使使用产品品以后出出现的好好转反应应，到底底哪些是是属于好好转反映映、哪些些是属于于正常反反应、哪哪些是属属于顾客客身体症症状的发发展。一一般的情情况下顾顾客出现现好转反反应，会会出现在在使用产产品的前前一个月月，第一一个月如如果没有有出现很很明显的的反应，以后出出现好转转反应的的机率就就不是很很大了，因此在在这种情情况下顾顾客出现现好转反反应的时时候要正正确的判判断和处处理，千千万不要要把顾客客出现任任何变化化都看成成是好转转反应。不要把把问题全全揽在身身上。例例如：顾顾客使用用健康床床垫以后后体重减减了4斤，或或

52、者是停停止使用用床垫以以后体重重增加了了4斤，是是不是和和床垫有有关系?其实体体重的增增加和减减少跟用用床没有有直接关关系。千千万不要要顾客一一出现反反应就慌慌了，顾顾客发生生什么问问题就马马上都揽揽在自己己身上了了，认为为他是睡睡床垫出出的问题题。更不不要顾客客因为自自己身体体不好住住了医院院，养生生馆跑得得比他家家属还勤勤，每次次总带着着鲜花礼礼物，一一去先说说第一句句话“对不起起”。其实实，产品品是非常常安全的的，不会会给顾客客带来巨巨大的反反应。即即使出现现一些问问题，也也是在可可以控制制的范围围之内的的。跟踪服服务：解解决完问问题后要要及时跟跟踪服务务，观察察顾客反反应，继继续解决决

53、后续出出现的问问题。2、感情情服务 (1)电话和和上门。加强感感情服务务打电话话上门是是非常必必要的。顾客买买货以后后，第二二天早上上起来一一定要打打电话到到顾客家家里去询询问使用用情况怎怎样。询询问一定定要有技技巧的。比如说说顾客原原来腰疼疼，那他他使用床床垫以后后腰会更更疼，因因为血流流加快了了。那千千万不能能这样打打电话：“昨天晚晚上睡得得舒服吧吧”，这个个时候顾顾客可能能睡的腰腰很疼，你问他他睡得舒舒服吧，顾客会会怎么想想?顾客会会非常着着急的对对你说，“舒服什什么啊，我昨天天晚上快快疼死了了”。那么么这个时时候我们们就没有有回转余余地了。那么我我们要换换一种方方法给他他打电话话说反反

54、话。什什么叫说说反话呢呢?很多时时候，顾顾客就是是这么奇奇怪，当当你说反反话的时时候，他他非要说说正话；当你跟跟他说正正话的时时候，他他一定要要说反话话。所以以你要打打电话给给他这么么说:“昨天晚晚上是不不是睡的的腰更疼疼了?”那这个个时候假假如他腰腰确实睡睡了以后后更加疼疼痛了，他会说说:“是啊，不过还还可以”，他就就自动把把他反应应的级别别降低了了。那么么你说:“我知道道会出现现这样的的情况，所以我我才打电电话给你你”，顾客客问:“你怎么么知道?”你说:“因为你你的腰不不太好，所以睡睡了这张张床以后后血流加加快了，可能暂暂时有些些疼痛，我知道道会出现现这种情情况才打打电话给给你的。”这样顾

55、顾客的怨怨言就会会降到最最低点。还有假假如你打打电话说说:“昨天晚晚上您睡睡的一定定不是很很好，腰腰是不是是更疼了了?”但是这这个顾客客睡了以以后非常常舒服，他说“没有啊啊，我睡睡得很好好啊，我我起来的的时候腰腰一点都都不疼。”你就说说“恭喜你你啊，很很多顾客客会有反反应，可可是你有有非常好好的效果果，真是是值得恭恭喜啊!”这个时时候顾客客就会表表现的非非常兴奋奋，他说说“是啊，真是非非常谢谢谢你，你你还打电电话过来来关心我我。”注意第二二天上午午一定要要打电话话，一定定不要拖拖过第二二天中午午，因为为当顾客客有不好好的反应应的时候候，在上上午你给给他解决决掉，他他在中午午吃饭的的时候见见到更

56、多多的人，等他家家人回来来的时候候，他就就不会跟跟他们讲讲负面的的东西。假如你你下午打打电话，他中午午的时候候就会把把负面的的东西散散发出去去。同时时顾客在在买货之之后，你你一定要要注意上上门的时时间。一一般在买买货后的的第3天、第第5天、第第7天、第第10大都都是可以以考虑要要上门的的时间。上门和和电话相相交替，顾客买买货以后后这个月月，要密密切的关关注这个个顾客。当这个个顾客使使用一个个月效果果很好的的时候，这时就就是要他他进行转转介绍的的最佳时时机。(2)付付出精力力和金钱钱。在感感情服务务的问题题上一定定要不断断的付精精力和金金钱来缔缔造好的的人际关关系。人人脉即钱钱脉，人人际关系系好

57、，钱钱脉就会会上升，所以完完全值得得要付出出精力和和时间。要是不不会维护护顾客关关系，顾顾客的感感情就会会慢慢疏疏远。大大家知道道，烧过过的水没没有凉的的时候再再烧开可可能用55分钟，但是水水一旦凉凉下来成成为凉开开水，再再把它烧烧开就要要花8分钟的的时间。所以要要不断的的付出精精力和金金钱去维维护你的的顾客关关系，这这样才能能让顾客客感觉到到超值的的服务，从而实实现转介介绍工作作。而事实上上感情服服务完全全是小付付出大回回报的。可能你你只是帮帮顾客搬搬了个液液化气，可能第第二天他他就会带带朋友来来搬走两两个床垫垫。因此此，售后后服务不不能仅仅仅是停留留在产品品上，更更要延伸伸到情感感沟通上上

58、。如何实现现老顾客客的转介介绍顾客转介介绍是客客源的一一个主体体，尤其其一个店店铺在运运营半年年或一年年以后，你的主主要业务务来源全全部要靠靠转介绍绍。所以以发挥老老顾客的的能量是是养生馆馆的重要要课题之之一。1、用户户分级管管理随着销售售时间的的推移，顾客群群体会越越来越大大，如果果每一个个顾客都都做很详详细的售售后服务务，可能能我们没没有那么么大精力力。比如如将来有有几百个个客户、几千个个客户，到正月月十五的的时候每每家都要要上门送送元宵吗吗?也是不不太现实实的。所所以要进进行大客客户的管管理。什什么叫大大客户的的管理，就是要要知道什什么人会会给你带带来效益益，效益益是什么么?就是翻翻单和

59、转转介绍工工作。就就是说顾顾客进行行分级管管理，一一般来说说可以把把顾客分分为三类类。A类顾客客也就是是核心顾顾客，也也叫“三好”顾客，关系好好、效果果好、人人缘好。关系好好是指与与馆长馆馆员之间间关系非非常密切切；效果果好是指指使用产产品效果果好或者者对产品品的理解解非常到到位；人人缘好指指他的人人际关系系很好，这个叫叫“三好”顾客。 “三好”顾客就就是要重重点去抓抓的核心心顾客，他们是是产生翻翻单和转转介绍的的主要来来源。第第二类叫叫B类顾客客就是一一般顾客客，他也也不属于于“三好”顾客，也不属属于核心心顾客，只是正正常使用用的顾客客。还有有C类顾客客，C类顾客客是使用用产品的的新顾客客或

60、者是是使用产产品效果果一般、对产品品理解力力一般的的顾客。当把顾客客进行AA、B、C分级管管理的时时候，在在管埋上上就会出出层次。A类顾客客要进行行密切的的联系，比如每每个月把把他们聚聚集起来来吃个饭饭、做个个沟通、搞个联联欢，因因为他们们是会给给你带来来效益的的顾客，要充分分重视。B类顾客客要注意意挖掘和和提升，要从BB类顾客客中寻找找A类顾客客苗子。当A类顾客客搞活动动的时候候，一定定要带上上B类顾客客来参加加，800%A类顾客客，200%B类顾客客里的准准A类顾客客，这样样就不断断扩大AA类顾客客人数。C类顾客客要注意意维护。千万不不要让他他们产生生负面的的影响。所以我我们要进进行分类类