2022医学课件六脉神剑

1、主讲：王延广“魅力导购销售技巧第一页，共八十七页。今天你将学到：第一局部：赞美：方法、技巧和秘诀；第二局部：门店销售效劳流程“六脉神剑： 迎宾-寻机-开场-体验-开单-送客；第三局部:客人投诉处理技巧;从理念落实到动作、语言：具体动作及语言的学习；第二页，共八十七页。为什么培训？士兵商场导购第三页，共八十七页。魅力导购培训什么？销售技巧 客人效劳态度 自己货品知识 货品案例：开关货品知识P22第四页，共八十七页。开始课程！第五页，共八十七页。超级赞美之不露痕迹培训第一局部第六页，共八十七页。花儿不能没有水，客人不能没有赞美；练就“逢人减岁，逢物加价的本领；销售的工夫在销售之外。超级赞美之不露痕

2、迹第七页，共八十七页。中国人的习惯：含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同第八页，共八十七页。寻找赞美点男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰即兴发挥的赞美；发现别人发现不到的优点；第九页，共八十七页。赞美五步秘诀：寻找一个点：具体赞美一个点小孩、老人这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时地说出：对话中适时的参加赞美第十页，共八十七页。赞美和奉承的区别 ：发现一个优点就是赞美创造一个优点就是奉承第十一页，

3、共八十七页。练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来 第十二页，共八十七页。错误的赞美： 翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊“真好“不错“很美“很好“很适合您 第十三页，共八十七页。超级赞美演练：第十四页，共八十七页。门店销售效劳流程六步曲“六脉神剑培训第二局部第十五页，共八十七页。讨论时间：店里没有客人，接待客人前你在做什么？第十六页，共八十七页。案例：不一样的乞丐引起注意陈列、方式产生怜悯购置的欲望施舍行为购置的行为第十七页，共八十七页。吸引客人的方式:忙碌！1、清洁；2、陈列；3、点货；4、跟踪；第十八页，共八十七页。门店吸引客人的方式:忙碌的景象制造销售气氛消除客人的心理抗拒塑造品牌形象第十九

4、页，共八十七页。错误的行为站在门店等待客人无所事事站在门口等待、招揽堵住门口站在店内望着通道上的客人引起抗拒围坐聊天、玩联系手机 等第二十页，共八十七页。六脉神剑第一式：迎宾第二十一页，共八十七页。常见的迎宾语：“你要买什么灯？错误“您要买多少钱的？我帮您挑。 错误“您好，需要点什么？ 错误“先生，需要帮助吗？ 错误“这是我们的最新款，喜欢吗？ 错误“欢送光临，随便看看错误第二十二页，共八十七页。迎宾语:“欢送光临欧普！迎宾动作1：八字步自然、微笑、真诚、可靠防止错误习惯：第二十三页，共八十七页。你能每天保持练习吗？最好的发挥；两种演练方式；也是对店外客人的吸引；第二十四页，共八十七页。演练时

5、间第二十五页，共八十七页。讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？第二十六页，共八十七页。六脉神剑第二式：寻机第二十七页，共八十七页。寻机：动作：给客人一定的空间和时间；站位：原地假装忙碌或侧前方引领；与待机之别忌讳： “紧跟式和“探照灯式第二十八页，共八十七页。寻找哪些时机：A、停下脚步；B、眼睛一亮；C、寻找开关；D、寻找东西；E、触摸感受；F、打量货品；H、其他时机；第二十九页，共八十七页。寻找时机：第三十页，共八十七页。六脉神剑第三式：开场第三十一页，共八十七页。开场原那么:通过开场引导到体验扣住客人；扣住客人：触动-冲动-行动-感动第三十二页，共八十七页。开场技巧一：新款开场

6、“您好，这款是欧普照明刚刚上市的最新款的“旋乐羊皮吸顶灯，款式典雅、与众不同，我给您介绍下！正确第三十三页，共八十七页。旋乐：羊皮吸顶灯：特点（F）优点（A）利益点（B）外观造型采用天然原木做边框风格典雅面罩使用PVC+水性纸采用PVC+水性纸，透光率高达60.1更明亮采用PVC+水性纸，防静电不沾灰，易清洁结构设计采用一支双环管光源，而相同功率普通和式灯使用多个节能灯更省钱安装及更换更方便快捷光线均匀采用稀土三基色水涂粉灯管高显色性，显色指数高达85%被照物体色彩显示更加逼真第三十四页，共八十七页。开场技巧二： 促销开场 “先生，我们店里正在做8折促销，现在买是最划算的时候！正确“小姐，我们

7、店里正在做活动，现在买满776元赠送2个靠垫！正确第三十五页，共八十七页。开场技巧三：热销开场 “这是欧普照明第三代亚克力吸顶灯，非常畅销，在我们*市场，这个货已经卖断了，在我们店货已经不多了，停顿我给您详细介绍下正确第三十六页，共八十七页。开场技巧四：唯一性开场 “我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花几百元，你说是吗?正确 限量出售款促销存货不多了！第三十七页，共八十七页。开场技巧五：卖点开场 “这款灯除了节能效果好以外，其最大的特性就是显色性高，接近自然光。第三十八页，共八十七页。开场技巧六：品牌开场 欧普照明-业内公认名牌； 被评为“中国名牌

8、产品，国家免检产品。 “先生，买灯一定选品牌的灯！因为质量、材料、平安、价格实在、寿命长、环保、售后有保证等 第三十九页，共八十七页。开场本卷须知：演练：“小姐，这个多少钱？ 演练：“小姐，这是什么牌子的灯？ 开场针对顾客类型：30岁以下：时尚、款式、个性30至50岁：品牌、款式、品位50岁以上：节能、耐用、实惠渗透力，抓重点：一般他问什么就是关心什么！第四十页，共八十七页。六脉神剑第四式：体验第四十一页，共八十七页。体验营销：光源体验区和灯光体验区；产品比照；产品体验；第四十二页，共八十七页。体验看、用、触摸等 )中沟通：一、问需求二、套感情三：处理异议第四十三页，共八十七页。沟通技巧：你的

9、语言有渗透力吗？语言渗透力来自哪里？案例：药店店员的卖药；渗透力语言“三板斧：1、家里的灯可以表达出个人品位款式、品位；2、家里的灯使用要注重平安质量过硬的；3、总结：款式新颖、质量过硬方面选择信任大品牌； 您看欧普照明第四十四页，共八十七页。沟通技巧1：问需求第四十五页，共八十七页。销售就是发问！案例：买联系手机 ；第四十六页，共八十七页。首先问客人关于需求的问题： 便于答复、利于留住客人 具体区域、装修风格、功能追求、 色彩爱好?魅力导购?P9第四十七页，共八十七页。然后问“有同理心 的问题:“家居装修选择灯饰，质量稳定、使用平安是最重要的，您说是吗？“买灯饰，环保非常重要，您说是吗？“卫

10、生间应采用明亮柔和的灯具，同时灯具要具有防潮和不易生锈的功能，这样最好，您说是吗？“卧室可以多配几种灯,吸顶灯、落地灯、床头灯等,应能随意调整、混合使用,营造出温馨和浪漫，这样最好，您说是吗？“选择开关，款式、档次最好与室内的整体风格相一致！您说是吗？第四十八页，共八十七页。最后问“多项选择一的问题:在销售流程后期 忌讳推荐过多的商品 第四十九页，共八十七页。记住:不要一个接一个问“查户口会引起反感快速整理客人需求，为客人介绍适宜的商品第五十页，共八十七页。沟通技巧2：套感情第五十一页，共八十七页。“四同行销法：同姓、同乡、同语气、同爱好；第五十二页，共八十七页。沟通技巧3：处理异议第五十三页

11、，共八十七页。讨论：如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？“声东击西和“价格谈判第五十四页，共八十七页。“没关系，价格局部今天有特别优惠。我们先看合不适宜您，如果不适宜，再廉价您也不会购置，您说是吧？打折时用“先看下质量！1、声东击西：价格转移第五十五页，共八十七页。2、价格谈判：取舍其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否认只会激怒客人，或者让客人下不来台；第五十六页，共八十七页。案例：客人提出“2000元的一套灯饰，只付1800元可不可以？对：“当然可以呀，不过.此时表情不要太严肃，要适时轻松的语气“你如果不要*，我就可以给你这个价格。如果客人

12、非要求优惠不可；对：我知道你们装修东花花、西花花很多钱，提出优惠也是对我们的信任，不过优惠得太多我们欧普这样的大品牌是做不到的！路堵死留个台阶我看这样吧：我可以帮你问问老板，说你们是老客户介绍的，可以优惠个九五折，您看可以吗？停顿；第五十七页，共八十七页。客人异议正确的认识和处理原那么：如何对待拒绝积极的心态是最重要的！案例：“我一听有戏！?魅力导购?P49第五十八页，共八十七页。处理常见反对问题处理异议局部第五十九页，共八十七页。“款式太少、“太简单、“又很贵案例1：欧普展厅伺候；?魅力导购?P49案例2：款式质量说辞；?魅力导购?P13案例3：风格品质说辞；?魅力导购?P53案例4：体验比

13、照说服；?魅力导购?P57第六十页，共八十七页。这是拒绝： 1、另外推荐两款； 2、针对刚刚有兴趣的产品做最后谈判； 3、留资料和名片给客人，礼节送客； 4、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您； 5、临别送他一句话：“一句废话+您说是吗？有渗透力的一句！“考虑一下、我再转转第六十一页，共八十七页。一线万金：给个理由，留下联系电话 ：“活动通知、“申请特价、“新款到货 、“礼品登记、“小区团购等；联系时机：1-3天内第六十二页，共八十七页。“给我份资料，看了再回来踩点的潜在客人立刻重点跟进： 1、多沟通会，留下深刻印象；2、给个理由，留下联系方式；3、有条件的话，附送个小礼品；第六十三页，

14、共八十七页。客人说：“我比较喜欢*品牌的灯具巧妙地攻击行业内幕；质量、产地、贴牌；语言技巧先、后顺序；第六十四页，共八十七页。客人说：“我想选择水晶吊灯！先问为什么？肯定下客人，然后：吊灯脱落,是常见的平安隐患之一, 时有发生；同时容易累积灰尘，灯泡和部件维护、保养麻烦；如果客人是豪华装修就真诚肯定客人的选择，推荐质量稳定、亮度适宜的欧普光源产品！第六十五页，共八十七页。客人：“欧普的灯可以看到灯管！面罩的作用：美观、防止眩光、清洁；材质，薄、透是一种技术；透光性、节能；欧普的引领灯具消费时尚；第六十六页，共八十七页。客人说：“质量都差不多的，我不在乎。价格很敏感谈判不了的讲个故事吓吓他：“我

15、有个朋友，以前买灯饰，认为质量都差不多，所以买了廉价的，结果现在出了问题，又要重新更换，非常麻烦，这种东西又都是自己用的，所以一定选质量好点的。“灯不象衣服，穿上不喜欢可以换掉。所以选灯一定第六十七页，共八十七页。客人说：“灯具选择，是不是品牌无所谓！不知道品牌；只知道节能灯泡的品牌；技术说服：无闪烁和平散；读书“环保、质量、功能应用、维护、维修等引导；讲个关于灯的故事；第六十八页，共八十七页。客人提出“质量会不会有问题？客人的信心来自导购的信心：对：“欧普照明是中国名牌产品，很多的消费者都是老客户介绍，上门指定购置的。口碑卖点对：“欧普照明有11年历史的品牌了，到现在品质始终如一，质量这一点

16、上我们非常有信心。荣获品牌卖点对：“您先选一下回去试试，如果不适宜，一周内我们包退包换，负责到底。售后卖点第六十九页，共八十七页。六脉神剑第五式：开单第七十页，共八十七页。主动要求保持冷静：处理完异议，在客人最兴奋的时刻，主动提出：或拿出定单测试下，看对方三秒钟后： 对：“小姐，你确定哪几个？ 对：“先生，我现在给您开单 对：“先生，您现金还是刷卡？ 对：“您是付定金或者全额付款第七十一页，共八十七页。小结：常用的成交方法：主动成交法；试试成交法；P13选择成交法；优惠成交法；保证成交法；从众成交法；P12时机成交法；第七十二页，共八十七页。成交完了干什么？送客？第七十三页，共八十七页。六脉神

17、剑第六式：送客第七十四页，共八十七页。六脉神剑第六式：送客对：欢送再次光临欧普！对：我叫小红，下次来了找我；王先生，请慢走！对：使用满意的话，推荐朋友来挑选对：“恭喜你新屋装修、“早日乔迁新居错： “请慢走、“谢谢、 “有问题来找我 ；第七十五页，共八十七页。培训第三局部处理客人投诉第七十六页，共八十七页。重庆钉子户事件：第七十七页，共八十七页。处理技巧首先，请客人坐下来，倒杯水，慢慢听她说出不满第七十八页，共八十七页。1、学会倾听倾听，耐心聆听客人的不满，是解决客人不满的前提。原那么是“少说多听第七十九页，共八十七页。2、倾听、还是倾听：客人不满时，情绪比较冲动，需要发泄，此刻导购需要倾听：

18、是的、我明白、我了解、我懂、我非常体会您的心情、是我的话我也很失望、我非常理解您，放线的话语缓解客人的不满情绪。第八十页，共八十七页。3、给出处理：当客人的情绪缓解下来后，导购开始解释原因，给出处理方案，或者请教客人满意的处理方法。注意：在客人情绪没有缓解下来之后，不要给出任何的处理方法，因为人在情绪控制中时，都是非理智的，无法达成满意！第八十一页，共八十七页。4、耐心周旋处理投诉的过程可能会有几次的反复，导购需要掌握客人的情绪，让客人满意而去，甚至成为忠诚的老客人。案例：笑脸相迎投诉客；P46第八十二页，共八十七页。沃尔玛效劳法那么第一条：客人永远是对的；第二条：如果客人错了，请参照第一条。案例：是换还是不换？P60第八十三页，共八十七页。鹦鹉的故事谁啊？第八十四页，共八十七页。培训零警示：培训+不掌握=0掌握+不应用=0应用+不检查=0检查+不培训=0第八十五页，共八十七页。谢谢！王延广&门店销售实战培训 :/ wispoo 祝大家：万事如意、天天快乐！联系手机