以平台模式为核心的商业模式

1、以平台模式为核心的商业模式当前企业之间竞争，不仅是产品之间的竞争，更是商 业模式之间的竞争，商业模式明确了企业的商业逻辑，包 括如何提出价值主张，并通过效率和价值子系统创造、传 递和获取价值的基本原理。好的商业模式是企业突破红海 竞争，开创蓝海发展的保障，特别是在竞争激烈的行业， 很多国内外公司采用了关注利基的长尾模式和关注连接 的平台模式，获得了经营业绩的持续快速增长。这些公司 在商业模式运作中的理念和方法值得学习借鉴。商业模式就是公司通过什么方式创造价值并实现价 值。商业模式按照客户细分角度可分为绑定、非绑定、平 台和长尾等模式。其中，长尾模式是一种与传统大众化模 式不同的、面向固定细分市

2、场的、个性化的商业模式，致 力于提供多种类的小众产品，通过低库存成本和高效率平 台以保证小众商品能够及时被感兴趣的买家获得。平台模 式将两个或更多独立但相互依存的客户群体连接在一起， 通过促进不同群体间的互动而创造价值。下面以唯品会、 爱彼迎和Zazzle为例分析长尾和平台模式的特点。一、抓住长尾提出价值主张唯品会、爱彼迎和Zazzle都抓住了被忽略却能产生 极大效应的长尾产品，提出清晰的价值主张，实现用户和 销量的迅速增长。唯品会抓住平民消费者对时尚零售折扣产品的个性 化需求这一长尾市场，提出正品特卖的定位和价值主张， 为有时尚化个性需求的消费者提供集中打折商品，从而填 补市场空白，还为众多

3、时尚品牌商提供了一个处理库存的 平台。爱彼迎首先抓住酒店业中C2C的长尾，建立在线短 租平台，为客户提供非标准化、定制服务的度假房屋，在 平台规模扩大后，抓住整个旅游产业链中的目的地服务这 一长尾市场，推出定制化旅行项目。Zazzle抓住网络购物中定制服务的长尾，让消费者 负责创意，企业负责提供商品，既满足了用户的个性需求， 为其提供全新体验，又解决了定制化的高成本、低效率难 题。二、服务创新创造价值价值创造是保障价值主张实现的具体措施。唯品会、爱彼迎和Zazzle都在个性化的商业模式中不断创新产品 和服务，致力于为用户创造价值。首先，以差异化产品和服务满足用户个性化需求。爱 彼迎的房源覆盖公

4、寓、民宿、客栈、木屋、别墅、帐篷、 房车以及集装箱等，具有多样化和异质性的特点，相比于 传统酒店，其所提供的高性价比房源更贴合租客的个性化 需求。此外，将服务与当地文化情境紧密结合，体验式服 务和文化主题性给予租客在不同住宿情境下有归属感的 参与体验。Zazzle为客户提供模块定制、授权定制和个 性化设计定制三种定制模式，其商品设计软件可以帮助用 户设计出满意的图案，以实现独一无二的个性化需求。其次，不断拓展服务领域，提高服务范围和品质。唯 品会近年来不断开拓新产品，2015年推出“唯品花”互联网金融服务，2016年扩充了奢侈品牌及商品种类，2018 年又上线了“唯品仓”APP，从传统电商货架

5、模式拓展到以 关系为核心的社交销售。爱彼迎将分享住宿的人文理念赋 予到整个旅程的其他环节，推出全新的一站式出行服务平 a“Trips”针对不同场景为顾客深度定制个性化旅行项目， 如伦敦的“做帽子培训”旅行、开普敦的“咖啡烘焙”旅行等。再次，通过技术创新提供优质的平台专业化服务，为 用户提供更优的体验。唯品会、爱彼迎和Zazzle都拥有 强大的自主研发技术团队，在信息平台管理系统上不断创 新。唯品会先后研发了适合自身的仓库物流管理系统、产 品信息管理系统、商业智能系统、客户管理系统，不断优 化平台界面。爱彼迎特别关注促进资源匹配方面的技术创 新，推出Match服务，能代替房客向房主发送租用信息，

6、 并采用默认服务加速筛选，降低顾客搜索成本，提高供需 匹配效率，使房客的体验更加流畅。Zazzle推出增强现 实AR技术应用“ZazzleRealview”，让顾客无需亲临实体 店里就能在购买之前试穿衣服、测试产品，还可以向网上 购物者显示油画、照片等挂在办公室或家中墙壁的模拟情 景。三、构建平台传递价值价值传递指企业将创造出的价值通过某种途径传递 给客户，平台模式的企业可以通过平台构建价值网络，并 通过营销模式创新来传递价值。爱彼迎打破了传统的价值链思维，构建包括供应商、 合作伙伴、客户、渠道伙伴以及竞争对手在内的价值网络， 使自身成为一个资源整合平台，打造一站式在线旅游生态圈。此外，致力于

7、打造共情社区，营造一种“社交旅游”的 氛围，为用户带来社区归属感。唯品会上线播出“原创视 频+导购直播”栏目唯品美美搭，通过创造与生活方式 相关的优质内容，与消费者进行情感互动，提升用户粘性， 将松散的粉丝聚合为社群，为进一步发掘社群经济潜力、 激发移动互联网时代的社群商业潜能创造了条件，进而实 现从商品销售平台向生活方式平台的升级。Zazzle允许 用户免费在Zazzle开辟自己的专区，可以将自己的画作、 设计的图案、制成的服装成衣效果照片放在其中，供喜欢 的买家购买，定价和商品的版税（零售价格的10%-99%） 由卖家自定，在MyZazzle账户中会实时更新卖家的销售 额和版税额。降本增效

8、实现价值价值实现是平台进行价值创造活动的最终目标，主要表现在盈利模式和运营成本两个方面，通过已有平台功能, 在盈利模式上不断拓展细分市场，在运营成本上有效降低 边际成本，是最终实现价值的关键途径。在盈利模式方面，唯品会的主要收入来源是自营性销 售产品收入，先从供应商以低价购入产品，之后转价卖给 消费者，从中获取差价。近年来其他收入比重有所增加， 包括向在唯品会平台销售商品的第三方商家收取的费用、 在唯品会平台上进行品牌推广的广告费、向部分供应商收 取的库存管理的服务费、金融产品服务费用等。爱彼迎和 Zazzle的主要盈利来源是连接供需双方、整合匹配资源、 传递信息时产生的平台连接红利，并非传统的购销关系。 比如，爱彼迎的主要收入来源为订房服务费，根据房费不 同，收费比例从6%到12%不等，另外也收取房东3%的 信用卡使用手续费。Zazzle的主要收入来源是按比例抽 成的佣金，最高比例达17%。在运营成本方面，爱彼迎和Zazzle的运营模式都有 “轻资产、轻运营”的特点。爱彼迎通过技术和平台削减了 房屋资源和旅游开发的巨大成本，降低了平台的运营成本 和日常管理费用。此外，互联网技术的发展和社区化运营 使爱彼迎的分享渠道具有极低的运营边际成本，进一步强 化了