营造环环相扣的消费套路模式

1、营造环环相扣的消费套路模式-魏晓东“套路”，是为达到某种目的精心策划的一种针对某种事物的方式方法，褒 义的套路行为是可能开始不太喜欢， 却不得不接受，最后却自己也玩的很尽兴的 东西。称赞的营销行为，无不存在强制的引导消费策划， 而具有引导性又表现的 自然强制的就会让人心甘情愿并乐在其中。景区今年因为新团队的加入，市场营销方面齐山已经有了能适合自己的生存 模式，而景区内部却并没有因为游客数量的增加消费比重也跟着增加，在值此全体管理人员为景区明年目标计划做准备的阶段， 我提倡营造景区整体全面引导消 费的模式。第一阶段：给游客创造一个惯性的套路氛围， 此阶段无需一开始就需要员工 给游客制造消费陷阱，

2、而只需单单在消费过程之中起到一个有人可以问询并能方 便游客付款的途径就可以，这样可以让游客自然的接受，并不会产生因为套路的 生硬而排斥鄙视产品的不实心理。首先我们推出各类组合套票、项目优惠券、印花代金券，游客进入景区后， 来到售票口，我们的窗口玻璃窗口上贴满类似肯德基那种点餐组合的价格公示， 这时游客就将面临很多选择，就会考虑景区游玩那些是他需要跟感兴趣的哪些是 没有必要的，如果排除没有兴趣的，购买套餐是否能更实惠一些。这样就会强行 把游客带入一种买A还是买B的选择中，另一种好处就是提前告知游客我们景 区是有哪些项目的，价格是多少。一个美好的周末早上，王先生与妻子带着已上小学的孩子开车来到景区

3、，在支付了10元停车费后，他们一行人来到售票口，问询门票价格，在售票人员告知成人票价为80元/位后，因看到他们成员组成为家庭类型，售票人员又告知我们景区有种非常适合您的家庭套票，2成年人+1儿童价格为160元，这样您就可以购买 2个成年人的价格买到 3人的票,可以为您节省40元。王先生听后很高兴，在想本来应该花费200元的事情160元就做到 了，相当于白白赚了 40元。这时他又看到我们窗口上贴的项目套餐:套餐A节省30元套餐B节省35元套餐C节省45元观光列车20元观光列车 20元观光列车20元织布体验5元品酒券+打铁体验10元索道80元索道项目80元滑索50元滑草15元玄顶花海10元滑道30

4、元漂流60元漂流60元滑草15元套餐价格175元套餐价格125元套餐价格175元王先生心想“既然景区有那么多项目肯定是要玩几个的，景区内部交通是为了更好的节省时间跟体力，这个要选，带孩子出来玩没有危险性的项目肯定是要花钱那么滑草、滑道都还不错，这样算下来最少要消费 65元，品酒券可有可无但是说不准酒要是不错的话可以给 父母买点回去，打铁体验现在很少能看到，让孩子体验一下也不错，那么就有可能花费75元，这个套餐B的优惠活动价格为 90元，还多了一个50元的滑索项目，就相当于我消费 15元就买到了价值 50元的滑索票，虽然这个项目可坐可不坐，但用很低的价格买到有价 值的东西，放弃了会不会很可惜”最

5、终王先生会选择哪个套餐并不重要了， 重要的是他肯定会选择一种适合他 的套餐。因为买套餐就是赚了便宜，不买套餐似乎会吃亏，而消费心理上赚便宜 的人性大部分存在。所以王先生已经进入套路模式。最后王先生购买了观光列车 +品酒打铁体验+滑索+滑道+滑草的B套餐，以90元/位的 价格购买了 3张项目券后进入景区，当乘坐第一个收费项目观光车检票后，服务人员赠送 了每人一张面值 1元的印花代金券，并告知代金券可以抵消景区内任何消费，王先生一行 继续游览景区，当经过齐民部落的杂货铺时，用手里的3张代金券购买了一串价值 3元的糖葫芦，用手里的品酒票换取了3两齐山酒坊的酒，体验完打铁项目后又获得3枚面值一元的代金

6、券，孩子感到很高兴，因为这些项目使他体会到参与的乐趣。父母也会感到很高兴，因为以往如果是自己单独去购买体验券会感到这个钱并没有什么意义，或者哪怕有意义也会只是给孩子购买体验券， 而自己是成年人，打铁这事情自己看过很多次，成年人是不会那么简单就可以满足的，而因为是套票会带着一种不参与就吃亏的想法进行参与的，本来对此事本身是没有期望值的， 结果却出现因为是跟孩子一起体验，而产生了快乐，也或者只是本身没有期望，一点点意外的满足就会产生超过期望的幸福。随后他们进入织布坊，织布体验的价格是5元/位，因手里有价值 3元的印花券，所以他们又消费 2元让孩子体验了织布。我们再回顾一下，王先生购买的套票类型：观

7、光车+品酒打铁+滑索+滑道+滑草，至此王先生实际消费的金额为观光车 20元+糖葫产免费（消费观光车的印 花券，需关注的时游客产生购买行为时很大程度会顺手购买其他感兴趣的商品） +品酒打铁10元+2元织布体验券（因为织布体验只是家长给孩子购买了票，但 这是的家长并不体验，那么他们在做什么，如果这时织布坊的店面商品让他们有 兴趣，就有可能产生购买行为，因为孩子在体验的时间家长是心理上有时间空余 的，这个时间他只能在此处逗留，而此处只有商品）=消费行为32元加营造的消 费机会。王先生因为手里的套票原因， 下一个的必然心里目的地是手里套票的所在地，如果此时他的套票包含云顶花海项目，哪会不会产生因为不去

8、云顶花海手里的票就损失的心里而强制 引导游客进入云顶花海呢？依照此类心里原因，云顶花海项目是否能考虑算作一个收费项目类型，但作为赠送项目，目的是强制引导游客进入。王先生接下来的动向为滑索 +滑道项目，会各得面值3元的印花券3张共计9元，那么 此时下一个收费点是柿子林饭店， 如何引导王先生消费掉手里的 9元印花券呢？午饭时间， 如果此时景区提供的商品为价值 10元的快餐类食品，那么很大程度王先生会消费掉，而且 是一行三人，只要商品能满足需求每人都可能产生消费。截止目前王先生手里的体验项目还剩下滑草，他又会得到价值9元的印花券,而我们能产生消费的店铺又能满足他不想浪费印花券的消费点还有漂流跟办公

9、楼超市，如果王先生感到消费已达到预算，漂流可能不会再消费但是超市的消费 却将是必然。王先生一行进入办公楼超市，因为手里握有9元代金券，他想“9元钱哪怕买3瓶水，也是合算的，因为印花券出了齐山就无法使用了，”但他看到货架摆放的矿泉水并没有他长喝的“哇哈哈” “农夫山泉” 一类，矿泉水只有售价2元的冰露，而平常经常喝的饮料却售价4元，这时随行的孩子看到货架上的零食就产生了想吃的欲望，最终王先生购买了2瓶饮料及2袋零食，走出超市驱车离开了齐山。超市消费16元，抵用9元代金券，实际消费5元。消费行为肯定会产生，那么利用商品的摆放及定价的小心思，引导消费就存 在可能，如果商品的多样化，及特色产品的丰富就

10、会产生远远超过代金券的抵用 折抵。第二阶段：利用各种打折券的引导促销行为， 尽量引导游客能在消费区域静 心的停留，当我们的产品线足够完善，服务流程足够具有惯性时，再深度进行重 点营销。王先生因为在来齐山之前就购买了齐享卡， 所以到达齐山后他直接出示齐享 卡进入了景区，他错过了我们的项目优惠套餐，所以当他选择任何一项消费行为 时，我们的工作人员“套路”才可以开始。王先生与夫妻两人走过检票口后选择乘坐观光车进入景区（购买行为很重要的一点是不能让产生的消费意向因为不方便而错过，如果因为王先生缺少购票环节，那么观光车的售票口就应尽可能的为王先生提供购票的方便，而现在因为购买观光车票还需到门口售票处购买

11、的行为就应该改变。）在购买了 2张观光车票后我们的工作人员赠送了2张品酒券，当他们走到亲民部落酒坊的时候因为关注到手里的品酒券，而进入酒坊，酒坊的服务人员面对产生过消费行为的游客就对他们有了区别于其他无消费行为游客的重点营销。最终因为贴心的服务跟优质的酿酒品质而产生了第二次消费行为。试想因为体验券跟打折券的使用，当每一个消费项目所在都满满都是驻足的 游客时，景区项目的互动性就会促成消费行为的产生。 当游客不是单纯的因为买 与不买而停留在一个商铺，内心的戒心与理性开始变得柔软，这时恰当的商品需 求及宣传就会增加消费行为。因为购买了 100元的齐山酿酒，王先生夫妇获赠了价值 10元的云顶花海餐厅消费券。 当王先生夫妇走到点将台在疲惫中欣赏山顶美景时， 因为登山的疲惫他们在面临下山道路跟 唐三寨方向的选择时产生了犹豫， 但是由于消费券的存在，唐三寨似乎变成了他们的一个目 的地。今天我们面对越来越多的消费组合变得越来越难以选择，但