欧普照明电工产品销售政策汇编分销专业市场渠道

1、欧普照明电工产品2010年销售政策汇编编制:审核：审批:会签：批准：分销专业市场渠道电工销售部2010年01月01日目录第一部分2010年电工产品零售政策（第3页-14此第二部分2010年电工产品家装政策（第15页-21此第三部分2010年电工产品工程政策（第21页-29此附：2010年电工产品销售政策汇编附件目录（第29页-29页）第一部分2010年电工产品零售政策目 录前言二电工产品零售背景二、2010年电工产品零售策略第一章零售终端政策一、2010年电工终端类型二、2010年办事处电工终端建设任务分解三、终端建设支持电工多点陈列支持政策终端建设费用第二章零售网络政策运营中心零售经销商零售

2、直供商 /分销商专业电工客户开发第三章零售渠道政策渠道费用分配渠道费用使用计划电工专销奖励政策第四章电工导购政策导购培训导购激励、八前言电工产品零售背景我司电工产品零售业务，依托家居照明产品专业市场强大的零售网络和终端，得以快速持续增长， 2009 年始全国大规模的进行电工终端建设， 密集开展水电工推广会和电工导购培训激励， 在中高档电工零售市场份额快速攀升，2009 年圆满完成年初预定目标1.4 亿，同比 2008 年增长52%，已经进入全国电工品牌前十强。2009 年电工终端建设取得了长足的发展，但终端类型单一，家居渠道内电工竞品的威胁依然存在；随着电工销售任务的增加，家居渠道客户电工产品

3、的销售潜力不足的弊端开始显现；家居渠道客户长期以来形成的以经营电工产品为辅的观念，需要通过政策加以引导，以达到挤压竞品，充分发挥现有渠道优势的目的； 2006 年-2009 年的电工助销资源基本上以渠道促销为主，终端助销资源较少，不能很好的推动终端销售；我司电工产品在地、县级专业市场已具有较强的竞争优势，但在省级城市，竞争优势整体体现不明显。2010 年销售目标2 亿元，同比2009 年将继续保持较高的增长，在尽量发挥现有终端优势、挖掘专业市场潜力的同时，要有针对性的解决之前存在的问题，寻求新的增长点，以圆满达成2010 年的销售目标。2010 电工产品零售策略1、建设多样化终端针对目前电工终

4、端展示单一的现状， 2010 年在家居渠道终端进行电工产品多点陈列，增加竞品区域专卖区 / 墙、异型展示点。 2010 年全国计划新增、重建各类电工终端达1530 个，提高终端展示水平。2、开发专业电工客户为了解决我司电工销售目标连年大幅增长和现有家居渠道销售电工产品潜力有限的矛盾，计划 2010 年开发家居渠道外专业电工零售客户，开发目标 160 个。3、打好助销节奏战结合电工销售的特性， 2010 年公司将加大统一使用渠道资源的比例，增加电工全国统一终端促销次数和力度，全国计划 3 次大型统一促销，资源向终端倾斜，真正达到助销的目的。4、设立电工专销奖为了鼓励家居渠道内客户和专业电工客户专

5、营我司电工产品的积极性， 以达到挤压和最终清除竞品的目的， 2010年对于符合条件并与我司签订了专销协议的客户，给予其2.5-4% 的电工产品专销激励。5、加强导购培训和激励我司从 2009 年开始进行导购员电工培训和电工产品销售激励， 极大地促进了终端导购员学习电工产品知识， 重 视电工产品销售的热情，使终端销量得到较大提升。 2010 年将继续加大导购员电工培训和销售激励投入。第一章 零售终端政策2010 年继续将电工终端展示建设作为电工销售工作的重点，巩固、强化电工终端优势，确立高档电工品牌形象， 扩大市场占有率，为销售持续增长奠定基础。通过新建电工专卖店/区/墙，在新建、重装家居/商照

6、类终端建设标准电工单体，2010年底前全国拥有符合公司标准形象、展示 3个系列以上电工终端计划达到2000个以上，全面覆盖县区以上市场。大区2010年电工任务2010标准电工形象终端目标数量现有专卖区以上终端数量家居、商照专卖店以上终端家居、商照专卖区华东6,300810657455华南3,220530383440华中4,090590542321华西3,030510379354华北3,360560381485全国20,00030002,3422,055一、2010年电工终端类型1、电工专卖终端(电工专卖店、区、墙)电工专卖终端是指独立于家居或商照终端之外的独立电工终端，包括电工专卖店、区、墙，

7、2010年计划新增电工专卖终端(含异终型端)590个，其中专卖店30个，专卖区/墙560个(其中300个用于多点陈列展示)。(1)年单店电工产品销售 10万元以上终端，新开拓的专业电工零售商有条件的可建设电工专卖店，可以是独 立店或店中店的形式；(2) 2010年新开拓的专业电工零售客户必须建设电工专卖店/区/墙，位置选定在其主入口或主客流通道正面、两侧；(3)家居专卖区、商照专卖区，无电工展示的，选择竞品区域或其它相关产品展示区域建设电工专卖店/区/墙；2、家居终端电工单体家居终端的电工单体是建设于家居或商照终端内的电工专卖墙或专卖区。(1)家居专卖区、店及以上终端，商照专卖店终端在新建设或

8、重装时，突出电工单体位置，扩大电工展示面积。新建或重装家居类专卖店以上终端(包括家居专卖店、商照专卖店、复合店，旗舰店等)，电工单体长度3米以上，不少于4块电工展板、展示 3个以上系列产品，位于店面主入口正面或侧面，需在主入口处可明显看到电工展 区。(2)新建或重装家居专卖区在竞品区域没有电工专卖店/区/墙的，电工单体要求展 3块(含)以上电工展板，展示3个系列以上产品，位于专卖区主入口、主客流通道正面或侧面。(3)现有专卖店以上终端电工展板低于3块的进行强制整改：1年内不进行重装的终端在其非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。1年内不进行重装的独立欧普店要投放电工中岛。1年以内将进行重装的终端需

9、按专卖店电工单体展示要求进行4块以上的电工展板展示，或在非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。不接受整改的终端，清除其店内电工展示物料，并暂停其电工产品经营权限，直到其接受整改。3、电工中岛(1)电工中岛为电工的补充，2010年计划投放300个电工中岛，将主要投放到中心城市；(2)在电工产品展示不足、店面在一年内将进行重装或升级，而欧普区域外无合适展示位置的，可投入电工中 岛以补充展示不足；(3)部分销量较好的重点终端，有条件的也可投放电工中岛，进行多点展示，强化终端展示优势，进行多点展 示的电工中岛主要用于展示新品、高档形象系列产品或工程类产品。4、异型展示异型终端展示仅限于在中心城市使用，中心

10、城市终端面积有限，为了在有限的展示面积内全面展示我司系列电 工产品，2010年公司将设计缩小版的电工展板(600mm*900mm和终端，供有需求的中心城市使用，中心城市界定详见下表：大区中心城巾东区上海、南京、杭州、济南.、苏州、青岛、宁波西区重庆、成都、西安、昆明南区广州、深圳、福州、南宁、厦门北区北京、天津、沈阳、石家庄、太原、大连中区武汉、长沙、南昌、合肥、关B州注：本政策汇编所指的中心城市均特指上表所列城市，且仅含市区，不包括下属县市；在公司新的电工终端形象标准未发布之前，2010年电工终端建设继续沿用 09版终端形象标准。、办事处2010年电工专卖终端建设任务分解（重庆会议责任状签署

11、任务）单位：个区域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合计华 东上海05550000015常州23333235024南京05320002214杭州00055552022温州21122211012济南00244220014临沂00010101040034小计4141431242115102135华 南中州02344310017深圳02222200010潮州02333100012福州02443220017厦门06321000012南宁03233200013小计1202021191130095华 中合肥29950000025南昌010744000025长沙411

12、820000025武汉091181100030郑州5151000000030小计1154451951000135华 西成都05856330030重庆43223231020贵阳02332000010昆明02334440020西安05454321125兰州02440000010乌鲁木齐0211100005小计421252320121221120华 北北京04420000010天津02443200015人家庄03332220015太原12322000010沈阳23215200015k-03552000015哈尔滨23432100015包头04121200010小计5242622179200105合计

13、25133130116855432123590三、终端建设支持电工终端建设费用支持标准终端类型面积/长度产品城市核销标准（元）单店最高核销标准（元）专卖店店中店面积在8m以上，独立店面积在 16 m2以上，其中电工产品不少于 8块 展板，至少有三面以上不间断的墙面。电工系列产品（必选）； 节能灯（可选）；厨卫灯（可选）；浴霸（可选）； 集成吊顶（可选）；中心城市400/ m 213000其他城市300/ m 2专卖区有2面连续墙面，且最短墙面长度不少 于1m,两墙面总长度要求在 5m以上， 展示电工产品不少于 5块展板。电工系列产品所有城市400/ m2200专卖墙长度在4m以上，展示电工产品

14、不少于 4 块展板，专卖墙展示须在同一平面。电工系列产品所有城市400/ m2200异型终端公司统一设计，整体风格与欧普电工专 卖区/墙一致，仅限中心城市使用。电工系列产品中心城市300/ m2200终端建设核销:（1）家居、商照类终端中电工单体按对应终端类型由公司统一核销；（2）电工专卖店装修完毕验收合格一次性报销70%,余下部分在第四个月， 根据前3个月提货总额的10%进行核销，第四个月后未报完的部分不再予以报销；（3）电工区、电工墙、异性终端以及多点陈列终端的装修费用返还方式为一次性返还；（4）费用核销以进货返利形式冲抵，所有终端建设的核销费用，均按进货折扣进行返还，销量考核以折前销量为

15、准，返利依据以折后销量为准；（5）终端建设申请与核销流程请参看2010年专业市场终端建设政策。电工专卖终端建设出样支持2010年家居和商照终端之外新建的电工专卖终端（电工专卖店、区、墙；含异型终端），符合公司电工终端形象标准，连续上样展板 3块以上，公司按其实际出样给予相应费用支持，以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示。（1）支持标准电工专卖终端出样费用按公司支持80%客户承提担20%勺原则分担（公司不承担地插系列出样费用），电工专卖店公司最高承担 1000元/个，专卖区/墙/ （含异形终端）公司最高承担900元/个；出样费用金额按客户进货价格计算。（2）享受出样支持终端的展示要求申请出样支持

16、客户应积极维护终端展示形象，保持样品清洁完整。如出现展板样品空缺，展示样品严重破 损等不良状况，公司将不再核销其样品支持费用；已核销费用的，二年内第一次发现展板空缺或样品严重 破损等不良状况的，从其保证金或返利中扣除实际核销样品金额的50%第二次发现此类情况，扣完全部已核销样品支持费用。（3）费用申请通过电工销售部特殊费用申请表进行申请；申请需提交费用申请表和出样明细表；申请出样支持的终端须是2010年新建的电工专卖终端；（4）费用核销申请通过且实际出样后提交出样支持核销表、出样清单、照片纸档及电子档进行核销；出样清单需由客户签字或盖章确认，由办事处电工主管和办事处经理签字，并对其真实性负责；

17、出样核销资料需经办事处财务、经理审核签字后交大区财务经理、大区总监审核签字，电工销售部审核签 字后交公司财务审核，以待用折让方式兑现。附件1-终端出样支持申请核销表格 .xls注：家居和商照终端中的电工单体不享受出样支持。四、电工多点陈列支持政策1、多点陈列概念欧普家居、商照类专卖区以上终端，在欧普专卖区域内已有标准电工单体展示，又在竞品展示区域或其它相关产品展示区域再另建电工专卖区店/区/墙（含异形终端）进行电工展示，同一终端有两个位置展示电工产品，以挤占竞品展示空间，扩大终端优势。2、2010年支持300个终端进行多点展示：大区2010年电工任务（万）多点陈列终端数量华东6,30095华南

18、3,22048华中4,09062华西3,03045华北3,36050全国20,0003003、进行多点展示终端要求电工专卖店/区/墙展示面积不少于竞品，使我司产品在展示面积、位置上具有绝对优势。4、多点陈列方案附件2-电工产品2010年多点陈列方案.doc5、多点陈列支持政策（1）终端建设支持电工专卖区、墙统一按终端长度进行核销，标准为400元/米，异型终端按300元/米核销，最高核销2200元。（2）终端出样支持2010年多点陈列电工终端符合公司电工专卖终端（电工专卖店、区、墙）形象标准，连续上样展板3块以上，公司按其实际出样给予相应费用支持，以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示，费用支持标

19、准如下：多点陈列终端出样费用按公司支持80%客户承提担20%勺原则分担（公司不承担地插系列出样费用），电工专卖店公司最高承担1000元/个，专卖区/墙/ （含异型终端）公司最高承担 900元/个；申请、核销等流程同专卖终端建设 出样支持部分。（3）多点陈列终端专属促销公司将在7-8月份开展针对300个多点陈列终端的专属促销活动，配合多点陈列客户进行销售推广、库存调整工作，本次专属促销费用计划投入 100万元。（4）注意事项：多点陈列终端由办事处按需求申请，必须在 6月30日前建设完毕，7月份公司进行验收。五、终端建设费用终端类型数量（个）单个终端费用（元）费用出样支持费用（元）备注电工单体70

20、0/1、家居和商照类终端中电工电工专卖店301300039000030000单体总体核销；电工专卖区/墙20022004400001800002、终端建设费用、出样支持电工多点陈列终端3002200660000270000费用从电工装修费用中列支；电工中岛3001000300000/合计1530/1790000480000第二章零售网络政策电工渠道以零售终端为重心，各项电工零售工作围绕零售终端展开，谨慎开发电工零售批发经销商，确保渠道 结构扁平，快速响应市场。明确各级客户资格标准，按照客户运营状况，适当调整客户资格一、运营中心由公司按照整体渠道规划统一设定。二、零售经销商1、从事电工零售或同时

21、进行批发业务，是公司电工产品销售重要合作伙伴。2、需维护公司品牌形象，遵守价格体系及市场秩序，展示形象符合公司要求，保障合理库存，积极配合办事处 开展销售、推广工作，完成销售任务。3、已合作的电工经销商 2009年实际销售原则上不低于 15万元，2010年全年任务不少于 20万元，不符合以上 要求的变更为直供商，或依照办事处区域渠道规划变更为分销商。4、部分仅进行店面零售、不从事批发业务的直供商/分销商，2009年销售完成20万元以上，2010年电工销售任务30万元以上的，在与区域渠道规划不冲突的前提下，可提升为经销商，鼓励其进一步做大做强。三、零售直供商、分销商1、从事电工零售业务，以店面零

22、售为主，或依托店面销售，进行家装公司，网络团购等零售业务。2、认同、维护公司品牌形象，遵守公司价格体系及市场秩序，配合办事处进行销售、推广工作，提升销量。3、直供商、分销商终端电工展示符合公司展示标准。四、专业电工客户开发1、现有电工终端覆盖不足的区域可设置专业电工经销商、直供商和分销商，以进军专业电工渠道，提高我司电 工产品销售覆盖率，挖掘新的增长点。2、专业电工客户开发任务（重庆会议责任状签署任务）单位：个区域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合计华东上海0101000002常州0120121108南京0010010002杭州0001111105温州1111111007济南0

23、100010002临沂0000000000小 南中山0112110006广州0011111005深圳0110110004潮州0010100002福州0012211007厦门0211000004南宁0111110005小计05777520033华 中合肥0021111006南昌0120210006长沙0211210007武汉0221100006郑州0430000007小计091036310032华西成都01222111010重庆1020020005贵阳0112100005昆明0011112208西安0121121008兰州0122000005乌鲁木齐0010010002

24、小计141185743043华 北北京1111000004天津0111100004人家庄0101100003太原0010101003沈阳0101110004k-0101010003哈尔滨0011100003包头0001010002小计3273628262411501603、专业电工经销商、直供商和分销商选择：(1)在欧普现有照明产品销售网络之外，认同欧普品牌和市场运作模式；(2)有较强电工产品销售能力的自有零售终端或下线客户；(3)愿意配合公司进行市场推广和销售工作，完成销售任务；(4)品牌意识较强，有品牌培养、维护和保护意识，能严格遵守公司价格体系及市场秩序4、开拓

25、专业电工经销商、分销商不得与现有客户相冲突。新设批发型专业电工经销商时，应避免其下线网络客 户与现有零售终端相冲突。5、专业电工零售经销商要求至少配备1名以上欧普电工专职业务人员，进行产品分销客户拓展及市场推广维护。6、专业电工经销商开发支持(1)优先享受2.5-4%的专销返利(2)助销推广费用支持(3)终端建设和出样支持第三章零售渠道政策一、渠道费用分配2010年电工渠道费用 500万，由公司总部统一支配使用。、渠道费用使用计划费用项目使用项目内容推进时间预算（万）渠道促销费电工专销奖励电工专销客户专属奖励全年100家装包销费用家装包销加盟费用3-6月50终端助销费5-6月电工促销渠道促销+

26、终端买赠5-6月1007-8月多点陈列促销针对电工300个多点陈列客户的促销7-8月10010-11月份电工渠道促销+终端买赠10-11 月100办事处特殊支持费用办事处电工销售支持办事处电工产品推广、促销、个性化方案实施、专业电工零售商推广 费用支持等全年50费用总计500万三、电工专销奖励政策1、设立欧普电工专销奖， 鼓励客户清除竞品，专销欧普电工产品，符合专销要求并签署专销合作协议的经销商、 直供商，公司额外提供 2.5%-4%的专销奖励。2、电工专销奖客户资格要求（1）经销商：无经营欧普电工竞争品牌欧普电工竞争品牌包括：TCL-罗格朗、天基、梅兰日兰（奇胜）、西蒙、西门子、松下、松本、

27、德力西、正泰、鸿雁、飞雕、雷士、朗能及办事处要求不得经营的其它区域电工品牌；签署专销合作协议，电工产品年销售任务30万元以上；终端形象符合公司要求，终端电工展示为专卖墙以上终端，出样展板数量在4块（含）以上。严格执行公司销售政策，无冲货乱价等行为；（2）直供商：无经营欧普电工竞争品牌（竞争品牌界定同上）签署专销合作协议，年销售任务10万元以上终端形象符合公司要求，终端电工展示为专卖墙以上终端，出样展板数量在3块（含）以上。严格执行公司销售政策，无冲货乱价等行为；（3）电工专销奖奖励标准电工专销奖励金额= 客户实际完成金额*专销奖返利点数*考评彳导分/100综合完成率T专销奖返利点数80%T01

28、00%T 80%2.5%120%T 100%3%T120%4%3、办事处须对签署电工专销协议的客户进行考评，按实际合作情况确认其考评得分。4、电工专销奖励每半年核销一次，上半年奖励费用7月份核销，下半年奖励费用于 2011年1月核销。5、电工专销奖按半年以打折形式进行核销，提交资料：电工专销奖核销表电工专销奖考评表附件3-电工专销奖考评核销表.xls6、费用预算专销奖费用预算100万元，从渠道促销费用中列支，各办事处根据销售任务分解如下:大区办事处任务（万）费用（万）费用占比大区办事处任务（万）费用（万）费用占比华东 大区上海5232.612.61%华西大区成都8604.34.30%常州272

29、513.6213.62%重庆4502.252.25%南京6493.253.25%贵阳2501.251.25%杭州6763.383.38%昆明4502.252.25%温州1300.650.65%西安5902.952.95%济南5122.562.56%兰州2501.251.25%临沂10855.425.42%乌鲁木齐1800.90.90%华南大区中山2521.261.26%华北 大区北京40022.00%广州3761.881.88%天津5602.82.80%深圳3601.81.80%石家庄6303.153.15%潮州4292.152.15%包头2201.11.10%福州7673.843.84%太原

30、40022.00%厦门5102.552.55%沈阳7103.553.55%甫丁5262.632.63%长春2301.151.15%华中 大区合肥7303.653.65%哈尔滨2101.051.05%南昌7803.93.90%全国20000100100%长沙10305.155.15%武汉7903.953.95%郑州7603.83.80%备注:1、电工专销奖励费用按办事处任务予以分配。2、电工销售部将根据上半年费用使用情况进行适当调整。3、各办事处只能在可用费用额度内确定与那些客户签署专销协议。4、该项费用优先支持渠道外专业电工客户开发第四章电工导购政策导购员是产品实现最终销售的推动力，是一线竞争

31、中取胜的重要因素，争取导购人员支持与主推对促进终端成交有十分重要的作用，对导购人员实行强化培训，适当激励的方针。2010年电工导购专项费用 22万元，用于电工导购人员的日常激励，由各办事处申请使用，用完即止一、导购培训导购员的培训以办事处日常培训为主，导购部巡回培训、电工销售部重点培训为辅，促进导购员对电工行业、 欧普企业的了解，加强导购人员对欧普电工产品的了解，使终端店面导购员成为欧普电工品牌的传播者、拥有熟练 产品知识与良好销售技巧的一线销售人员。1、办事处日常培训(1)由办事处电工主管、市场主任或区域主管以就近、方便为原则组织实施，办事处其它人员予以协助；大型 培训、活动可申请公司总部人

32、员支持；(2) 15人/场以上的导购培训可申请导购管理部培训费用支持，公司支持费用主要用于场地费(不少于20人/场)、餐费、培训礼品费、物料费、资料打印费等费用，原则上不提供差旅及住宿费支持；(3)组织导购员学习 电工产品知识、电工行业知识、电工竞品分析、电工产品销售技巧、公司介绍 等，并结合公司新品上市，促销推广活动组织培训，培训后组织考试，以巩固培训效果。2、导购部巡回培训导购部5 7月期间进行全国巡回培训，培训内容及活动开展，费用使用由导购部统一安排；3、电工销售部培训电工销售部会根据区域电工销售现状和需求，自行安排区域电工培训，培训对象为导购员、办事处全体人员、 运营中心和经销商全体电

33、工业务人员，培训主题可根据区域需求进行，办事处可根据需要申请该项培训，走导购管 理部培训费用申请流程。二、导购员激励1、参与激励的终端和导购要求(1)欧普电工产品月均销量不低于 1万元的终端及办事处重点电工终端；(2)专卖墙(含)以上终端形象，3块(含)展板以上出样，电工展示符合公司标准；(3)店面电工产品销售以导购员为主导；(4)销售欧普电工产品 3个月以上且销售业绩优秀的导购员方可参加激励；2、导购员激励考核内容(1)终端销量(必须项)；(2)终端维护；包括展示区整洁、上样维护，推广物料、促销礼品使用及维护、库存整理等；(3)市场推广工作；(4)严格执行公司相关终端促销政策；附件4-电工导

34、购考核表.doc3、导购员激励分为精神激励和物质激励，精神激励为颁发奖状、证书、奖杯或奖牌；物质激励鼓励采用拓展、 旅游等集体活动的方式，适当给予实物、现金奖励。不提倡使用提成式的现金奖励，建议与客户进行联合激励，由 客户承担现金提成。4、导购员激励申请周期最长为3个月；5、进行导购员激励时，要求在进行精神激励或物质激励时组织培训等活动，进行动员或总结，增加导购人员归 属感与荣誉感。三、费用申请及核销1、申请(1)申请流程和费用出处电工导购培训和激励费用通过“导购部特殊费用申请流程”进行申请。电工导购培训费用从导购管理部“导购培训费用”中列支；电工导购激励费用从“电工导购专项费用”中 列支。费

35、用按申请先后使用，用完即止。(2)申请导购员培训费用需提交资料：费用申请表及费用预算明细培训议程受训导购人员数量及详单(姓名、性别、出生年月、手机电话、所在终端名称等)(3)申请导购员激励费用需提交资料费用申请表及预算明细激励方案(有明确的导购员考核标准)参与激励评选的终端和导购员详单(姓名、性别、出生年月、手机电话、所在终端名称等)2、核销(1)培训核销提交资料(分别提交纸档文件及电子文件数据)费用报销单、费用明细及相关票据签到表或签收单活动总结、照片活动方案、申请表、审批意见输出(2)激励核销提交资料费用报销单、费用明细及相关票据导购员考核表礼品或现金激励的提交签收表活动激励的提交签到表(

36、每天签到一次)，活动照片活动总结活动方案、申请表、审批意见输出附件5-电工导购奖励签收-签到表.doc(3)核销审批办事处财务、经理审核后交大区，由大区财务经理、总监审核后交公司电工销售部，由电工销售部零售主管和 经理、导购部经理审核后交公司财务核销。(4)核销期限导购培训及激励都应在费用发生后1个月内予以核销，不及时核销的，公司可视为放弃核销。第二部分 2010 年电工产品家装政策目 录前言家装背景2010年家装策略第一章电工产品推广会政策一、2010年电工产品推广会任务分解二、推广会类型三、推广会开展要求四、推广会流程五、申请与核销六、费用预算第二章合格证兑换现金政策一、活动主题二、参与客

37、户三、活动方式四、申请与核销五、费用分摊与预算第三章家装公司包销政策一、包销目标二、实施包销办事处选择三、参与客户选择四、家装公司选择五、合作方式六、公司对合作家装公司的支持七、费用申请与核销、家装背景家装公司是电工产品销售的重要渠道，其电工产品销量增长迅速，也在很大程度上影响零售顾客的购买意向。 水电工作为水电安装的专业群体，对县级市场消费者电工产品的购买意向影响很大，设计师作为省地级城市家庭装 修的专业设计人员，对电工产品的推荐作用举足轻重。2009年公司大量开展水电工、设计师推广会，并选择部分办事处开展了合格证换现金的活动，对于提高品牌知名度，提升销量，取得了良好的效果。2010年继续把

38、水电工设计师推广会作为电工推广工作的重点。致力于扩大终端销售范围,220场。通过电工产品推广会2010年将全面开拓家装公司销售网络，加强与全国或区域有影响力的家装公司合作,持续提升终端销量。二、2010年家装策略1、电工产品推广会2010年继续把水电工设计师推广会作为电工推广工作的重点，计划在全国举办 的召开，继续扩大我司电工产品水电工、设计师和家装公司中的影响力，有效提升销量。2、电工合格证兑换现金09年我们在全国选择 11个办事处做合格证兑换现金试点，经销商和办事处反响良好，2010年计划在全国全面开展“电工产品合格证兑换现金”活动，增强水电工的推荐力度。3、电工家装包销方案2010年将加

39、强与全国或区域有影响力的家装公司合作，推动与有影响力的大中型家装公司建立直接的合作关系，将其发展为隐形的电工产品销售网络，2010年将选择15个办事处做家装公司电工包销试点。第一章电工产品推广会政策设计师、水电工作为装修设计、水电安装的专业人员，其推荐意见对顾客购买决定有较大影响，开展水电工推广会对于提升品牌专业形象，扩大市场影响力有着较大作用，配合其它促销、推广活动，可有效提升区域市场销售。一、2010年电工产品推广会任务分解（重庆会议责任状签署任务）单位：场区域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合计华 东上海0010101003常州12212223015南京001100012

40、5杭州0111111107温州0111111107济南0011120005临沂0001111004小 南中山0101010003广州0011110004深圳0000001001潮州0001010002福州0011111106厦门0211000004南宁0010011003小计03452531023华 中合肥12330001010南昌01222210010长沙12231210012武汉00222220010郑州00004330010小计259109971052华 西成都01121121110重庆0121010005贵阳0011001003昆明0001111116西安02

41、10001116兰州0001220005乌鲁木齐0001001002小计04574563337华 北北京01111222111天津0122100006人家庄03311110010太原0101001003沈-0011121006哈尔滨0011111106包头0011010115小计191097984562合计42535372935301510220二、推广会类型1、水电工推广会：主要在县级及以下城镇召开。2、设计师推广会：主要在省级和地级城市召开。3、水电工、设计师联合推广会：主要在地级和县级城市召开。三、推广会开展要求1、人数：纯设计师推广会每场不少于30人，水电工推

42、广会或水电工设计师联合推广会每场不少于60人；多家家装公司设计师或多名水电工参加的培训。2、费用标准：中心城市公司按实际到会人数最高承担 70元/人，其它城市公司最高承担 60元/人，用于场地费、 物料制作费、餐费，礼品及其它不足部分费用由合作经销商承担。（这里的“中心城市”同电工产品 2010年零售政策中界定的中心城市）3、参会人员组合：原则要求水电工和设计师推广会分开进行，不要混在一起，因双方是不同层面的人共同语言 和共同兴趣较少。4、推广组合：推广会最好结合公司合格证换现金、电工促销、新产品上市、商家开业店庆、水电工设计师颁奖 会等活动举行。5、推广终端要求：承办电工产品推广会的客户电工

43、要有专卖墙（含）以上电工形象，三块（含）以上电工展板 出样，举办电工推广会的客户应开展合格证兑换现金等活动，以进行后续维护。6、参与人员：推广会可邀请周边的客户、 办事处区域人员、 承办经销商人员参与， 以扩大影响，便于经验复制。四、电工推广会流程附件6-欧普电工推广会流程.doc五、申请与核销1、申请流程通过“电工销售部电工推广会申请流程”进行申请。2、申请提交资料费用申请表及费用预算明细、会议日程安排表、参会水电工预计名单、物料申请表3、费用核销提交资料费用核销表及使用明细、嘉宾签到表、公司人员签到表、奖品及礼品签收表、会议总结及照片、 发票4、核销流程由合作经销及会议组织人员准备相关核销

44、资料，经办事处财务、经理审核其真实、合理性，签字后交大区财务 经理、大区总监审核签字，再交电工销售部审核签字，经公司财务部审核后以冲账或冲办事处备用金方式兑现。5、申请与核销总表附件7-水电工设计师推广会申请核销总表 .xls六、费用预算序号费用用途费用金额备注1公司核销场地费、物料 制作费、餐费等800000 元中心城市水电工、设计师推广会：70元/人*60人/场*40场=168000元其他城市水电工、设计师推广会：60元/人*100人/场*105场=632000元2电工推广会物料制作费200000 元X展架、邀请函、产品手册、价格表、产品目录、手提袋等（该部分费用从市场营销部电工推广费用中

45、列支）合计1000000 元第二章合格证兑换现金政策合格证兑换现金对水电工推荐销售电工产品有很好的激励效果，作为水电工推广会后续政策，在稳定、加深客情关系，转变水电工推荐习惯，扩大市场份额有着积极作用。一、活动主题用欧普开关，补贴安装费！二、参与客户1、合格证换现金活动的宣讲，作为水电工、设计师推广会的常规议程之一，所有开展合格证兑换现金活动的客 户必须要召开水电工、设计师推广会，并在会上宣讲后方可执行。2、具有良好水电工、设计师网络资源，设有电工代表/专员的电工经销商、分销商；3、办事处重点开拓家装、水电工网络区域的主要客户；三、活动方式1、办事处选定合作客户，充分沟通后制定兑换方案，通过公

46、司审批后在水电工、设计师推广会上进行宣贯，然后执行；2、由水电工等在完成产品安装后，收集欧普电工合格证，凭合格证向合作客户以一个合格证兑换1元的标准领取安装费用补贴，并签收登记兑换数量、时间、姓名联系方式；3、合作客户提交合格证和安装费用发放签收表原件到办事处；4、由办事处按月审核、整理兑换资料，统一以待用折让的方式核销；5、实际核销金额最高不超过客户活动期间电工产品实际销量的5%四、申请与核销1、申请通过电工销售部特殊费用申请流程进行申请。申请合格证兑换现金活动最长期限为3个月，如效果显著在费用许可情况下可继续申请。申请需要提交参与活动方案，合作客户名单，活动期间预期销量、预计兑换的合格证数

47、量及金额。2、核销办事处按月汇总兑现合格证及核销资料，当月以打折方式核销上月兑换合格证，费用发生后一个月内提交核销 资料核销，预期未核销的，视为放弃核销。核销提交资料：费用核销表、合格证、安装费发放签收表、申请方案、审批意见、活动总结。核销流程：合格证经办事处清点、整理后直接邮寄至电工销售部。其它核销资料经办事处财务、经理审核销签 字后，由大财务经理、总监审核签字，经电工销售部审核后交公司财务部审核兑现。3、合格证换现金核销总表附件8-合格证换现金核销总表.xls五、费用分摊与预算1、合格证兑换现金费用由公司和参与客户按共同承担，即每个电工产品合格证兑换 1元，其中公司承担0.5元,其余部分由

48、合作经销商自行承担。2、2010年合格证换现金活动全面开展，全年预算费用50万元，从电工推广费用中列支，费用按由办事处根据需求申请使用，用完即止。第三章家装公司包销政策大型连锁家装公司具有较强的购买能力，在行业内影响较大，对于消费者及其它中小型家装公司的购买消费意向能起到较好的示范带动作用，抢占行业高地，将有利于迅速提升电工销量。2010年将支持办事处采取电工包销等方式与家装公司进行合作。一、包销目标全国选取15个办事处进行试点，预算费用 77万元，其中渠道促销费列支 50万元，终端装修费列支 27万元。二、实施包销办事处选择15个参与包销的办事处的选择，采用办事处向电工销售部提报申请，电工销

49、售部评估后确定，按提报先后 定完为止。申请内容包括：办事处2009年家装渠道运作总结、现合作家装公司统计表、2010年电工产品家装公 司包销实施方案三、参与客户选择1、中心城市重点电工经销商客户；2、客户能积极开拓家装公司网络，并有专职人员进行家装公司的攻关、维护和服务；四、家装公司选择1、全国连锁家装公司、区域性连锁家装公司、当地实力强、具有较大影响力的领军式家装公司；2、家装公司主要采用材料全包或部分包的形式（即该家装公司开关面板集中采购，以公司为主体与我司客户合作）；3、电工产品销量较高、较稳定; 部分大型连锁家装公司名单：序号全国连锁家装 公司总部覆盖省份 （个）区域性连锁 家装公司总

50、部覆盖省份（个）地方性家装公 司总部地方网点 数量1东易日盛北京18进念上海2聚通上海402业之峰北京23荣欣上海7欧坊上海63元洲北京20千思上海4星杰上海54轻舟北京13百姓上海4划云上海65龙发北京20阔达北京7万泰济南56城市人家北京9钟凯丽南京8随意居长沙107满堂红深圳20鸿扬长沙7自在天长沙68居众深圳11川豪成都5美迪长沙79星艺广州34嘉禾武汉3顶鼎广州1010华涛品味广州15雅庭深圳5天天沈阳4备 注全国连锁家装公司，北京占 60%深 圳占20%广少N占20%北派家装公 司在市场上占半壁江山区域性连锁家装公司，上海占40% 北京、南京、长沙、成都、武汉、深圳各占10%地方性

51、家装公司，上海占 40%长沙占30%,济南、广州、沈阳各占10%五、合作方式主要以协议包销的方式，开展与大型家装公司的合作：1、通过前期接触、沟通、跟进，同意唯一推或主推欧普电工产品，并能遵守办事处市场价格体系，有能力完成 约定销售目标的家装公司2、家装公司与办事处、供货经销商签订欧普照明电工产品家装联盟协议（三方协议）确认价格、销售任务、费用及各方权利责任。附件9-欧普电工家装联盟协议.doc3、三方协议签订后，我司将在合作家装公司建设欧普电工展示形象，对家装公司人员开展培训，双方配合开展 推广活动，帮助家装公司完成协议任务。六、公司对合作家装公司的支持1、加盟费支持为支持合作客户与大型家装

52、公司开展以包销等方式进行合作，公司按协议销售任务提供加盟费用支持，用于家装企业产品进场、产品展示、产品推广、联合推广、联合广告等费用，费用标准和支付条件如下：销售任务（R）元最高支持费用备注200001000 元1、支持费用须在三方协议签署，我司电工展示形象在家装公司建设完毕后，方可支付。2、最高支持10000元300002000 元500004000 元10000010000 元2、销售利润我司供货商将以分销价格给家装公司供货，保证家装公司合理的销售利润空间。七、费用申请与核销1、申请流程费用申请通过电工销售部特殊费用申请。2、申请提交资料费用申请表、费用使用方案、合作方案、合作家装公司评估

53、表3、核销所需资料费用核销表、加盟协议、产品陈列照片、合作家装公司评估表、包销费用签收表、销量证明4、核销方式加盟费由合作客户现行支付，公司以打折方式核销。5、家装包销核销总表附件附件10-家装包销核销总表.xls第三部分2010年电工产品工程政策目 录前言第一章电工工程任务指标一、2010工程销售任务二、2010工程项目跟踪指标三、2010专业工程经销商开发指标第二章 电工工程支持政策一、工程补贴政策二、工程专员配备政策三、专业工程经销商开发政策刖 有工程渠道做为电工产品市场运作的四大渠道之一，在中高端电工市场份额中占整体份额的40%左右，我司主要电工竞品工程渠道销售额均超过总体销售额的30

54、%而我司电工工程渠道则基本处于自然销售状态，随着我司电工产品专业化程度的不断提高和长远发展战略，抢占电工工程市场已是迫在眉睫。2009年以来，全球经济逐步回暖。在国内，通过政府下调房贷利率，下调固定资产投资项目资本金比例等一 系列重大政策的调整，低迷的房地产市场逐渐复苏，电工工程市场份额将迎来又一个春天。2010年我司电工工程渠道设定任务 2000万，工程项目跟踪 2131个，工程经销商开发 100个；2010年的主要 销售策略如下：充分挖掘现有家居渠道工程潜力，提高工程销量； 全面开发专业电工工程经销商，初步建立工程销售网络； 继续推行工程补贴支持政策；设立电工工程专员，加强项目开拓力度;第

55、一章电工工程任务指标、2010工程销售任务（2000万）区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计上海2.551.24.064.625.125.314.755.716.517.316.846.2560.23常州12.866.0020.523.325.8926.7924.0228.8332.8736.9334.5131.57304.12南京2.551.24.064.65.115.34.755.76.747.56.826.5360.86华杭州3.571.695.76.477.197.446.678.019.1310.269.598.7884.5东温州0.990.471.581.

56、8122.071.862.232.552.862.682.4423.54济南2.030.953.233.664.074.223.774.535.275.95.534.9648.12临沂4.972.347.939.011010.369.2911.1412.7114.2813.3512.21117.59小计29.5213.8547.0653.4759.3861.4955.1166.1575.7885.0479.3272.74698.96中山1.040.491.641.872.072.161.922.312.632.962.772.5324.39广州1.540.732.442.783.083.22.

57、863.433.924.44.113.7636.25深圳1.260.5922.282.532.622.342.813.213.63.373.0829.69华潮州1.690.82.683.053.393.613.153.774.314.844.514.1339.93南福州3.171.495.055.746.386.65.927.18.19.18.517.7774.93厦门2.231.053.554.044.54.654.2755.716.415.995.4852.88甫丁2.131.013.43.864.294.4544.85.466.135.735.2450.5小计13.066.1620.76

58、23.6226.2427.2924.4629.2233.3437.4434.9931.99308.57合肥2.811.324.475.085.655.855.246.297.188.057.536.8866.35南昌3.291.545.245.956.66.846.257.368.399.438.818.0777.77华长沙4.21.986.77.628.478.767.869.4310.7612.0811.2910.3399.48中武汉3.31.555.255.966.636.876.167.398.429.468.858.177.94郑州3.121.474.995.676.296.515.

59、857.027.998.978.397.6773.94小计16.727.8626.6530.2833.6434.8331.3637.4942.7447.9944.8741.05395.48成都3.71.735.896.697.437.76.98.279.4410.69.929.0787.34重庆1.410.672.252.562.842.952.633.173.614.063.793.4633.4贵阳0.950.441.491.71.891.971.762.122.412.712.532.3122.28华昆明1.750.832.783.173.523.743.273.924.475.024.6

60、94.2941.45西西安2.741.294.354.965.515.75.216.136.997.847.346.764.76兰州0.650.311.051.21.321.381.231.481.691.891.761.6115.57乌鲁木齐0.620.30.981.111.241.291.151.381.571.761.661.5114.57小计11.825.5718.7921.3923.7524.7322.1526.4730.1833.8831.6928.95279.37北京1.590.742.52.843.153.272.993.524.014.54.223.8537.18天津2.49