猪疫苗销售技巧

1、兰林森疫苗销售技巧疫苗销售1、经销商网络建立关系营销2、终端用户市场开辟顾问式销售培训目的加强自自信心提高发现问题和处理问题的才干提高驾驭市场的才干提升职业笼统改良缺乏、提升销量疫苗销售常见问题1、价钱太高 6、知名度不高2、疑心质量 7、效果不明显3、疑心效力 8、财务太烦琐4、款期太短 9、与竞争对手比无5、送样品 10、附加价值销售的含义传送自信心和运用价值销售企业文化，理念和笼统品牌销售本人销售产品销售效力完好产品概念优秀销售人员的特征内在素质:敬业精神职业品德人品魅力专业素质教育水准沟通才干协作精神优秀销售人员的特征技艺及行为日常行为不可违背思想敏锐，对事物有洞察力时间观念强合理安排

2、有限时间有良好地处理突发事件的应变力较强的沟通才干：表达、交际为人诚信较好的压力接受才干有持之以恒的才干哲学上从量变到量变的思想管理客户才干：处置赞扬，跟进客户销售的过程开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析1.访问前的预备开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析访问前预备1、自我预备2、客户资料竞争对手自我预备1、外型专业、诚心2、心思3、开场白4、问题5、名片6、宣传资料等访问前您对目的客户了解吗客户资料购买类型购买特征潜力决策人真正需求竞争者意见领袖此次销售胜利否？目的了解客户的

3、购买类型创新型 - Innovator开通型 - Early adopters早期从众型 - Early Majority晚期从众型 - Late Majority保守型 - Laggards分析各类决策者特征受教育程度、资历低、客观喜欢接受新事物追求改动决策人有影响力富有冒险精神接受风险才干强企业效益较好开放、喜欢交友、猎奇、爱受人尊重不同客户应采取不同对策访问前预备的目的搜集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品价位、行销战略、宣传单、实证、行销员；掌握客户资料：豢养规模、用药种类及本钱、当前运用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信誉、购买类型、决策人、开展方案做出与多个决策人沟通的

4、对策确定目的潜力客户：确定有效访问目的、提高访问效率、最终提升访问胜利率高潜力客户识别20 / 80 原那么20%的客户发明了公司80%的利润80%的客户只对公司奉献20%的利润公司30%的利润为在底部的20%的客户所耗费认定高潜力客户的条件豢养规模决策人投入产出比现有用苗、用药程序问题公司现有产品浸透情况针对高潜力客户的战略访问频率关系建立指点访问产品切入点面对面交流， 提供个性化效力高潜力客户20%的识别各类客户的相应战略客户重要性每月拜访研讨会试用难度高潜力客户1.5-2 次 +中潜力客户1次+一般客户经销商拜访+群体决策客户1寻觅真正的决策人：从群体内寻觅找到、找准、找出领袖人物认知明

5、白、决策果断，保证其他人不会干涉。一切者兽医技术部经理采购人员付款决策人员群体决策客户2各自为政：不同类型的决策人所关怀的问题和偏重点不同。一切者：如此投入，产出如何？明确论述投入产出比、价值兽医：不发病，不需求明确论述产品性能消费经理：供货能否及时，运用能否方便？强调效力及产品特性运用方便性、稳定性、平安性意见领袖的影响力来源了解相关知识，具有专家的力量了解商品信息，具有知识的力量具有社会影响，具有合法力量与消费者类似，具有参考对象力量有购物阅历，降低了消费者购物风险意见领袖意见领袖和意见领袖交往的战略充分尊重教师和长辈提供新资料和实验报告定期请技术经理和老板访问：不忘约请参与开会或活动邮寄

6、生日卡，节假日卡，或问候人的需求层次自我实现自尊自信情感归宿安全需求生理需求决策人：满足其高层次需求，方可产生鼓励；高层次需求包含低层次需求；低层次需求那么不包含高层次需求；主要需求是最高两层。助手：生理平安需求礼品回扣要看准人，并非一切人都需求回扣！明确要达成的目的以行动为导向制定可以衡量的目的有时间界定可以实现访问目的界定主要目的次要目的您只可以影响他，您不是他，不可作决议。不到达主要目的，也应该为下次作好铺垫。确定访问目的引起对方的兴趣是约定胜利关键：年长客户：提早约定；经理：访问，把他尊重得人带来；用最短的时间讲清主题，探询何时访问方便；尽量争取在上午约定达成约定的技巧书面：经过客人可

7、以接受的借口；：朋友引荐，展现魅力。预 约预 约约定要留意的事项提早7-10天首约，明确详细时间和地点；提早2-3天确认；了解其生活规律，避开固定开会时间，避开中午饭前尽量安排在上午，或访后尽快分开，或访后约请吃饭2.开场白开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析第一印象重要性：第一印象构造心思定势。好的第一印象可以让以后事半功倍；对购买决议的影响：改动第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心思认知与客观现实有相对的滞后性；您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信觉得从您身上学的东西可以处理他的问题。要素交说话题引起客

8、户的留意有利于建立友好的关系阐明访问的目的有利于探询客户的需求问题型产品功用型跟踪型信息型类 型3.探询客户需求发现问题开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析探询 要素 开放型探询：让客户回答他的问题封锁型探询：让客户确认他讲的能否正确积极倾听 听客户所讲的，而不是只听他想听的解释所听到的，确保本人的了解准确如有不清楚的，恳求客户再次解释按本人的了解，将客户所讲的总结一下 探询 过程 开放型探询积极倾听封锁型探询让客户讲述问题与客户交流本人的了解与客户确认他的了解正确探询需求 角色演 练4.推介方案处理问题、 引见产品开场白探询需求推荐方

9、案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询产品引见处置回绝终了过渡访问后分析回顾问题描画处理方案引见产品卖点产品引见 三个阶段销售就是处理客户的问题如何对待竞争对手肯定自己现有产品阐明差别强调增殖效力有差别无差别特点内在的不可以感触效果特点的外在表现可以感触产品 特点与效果客户购买的是产品的效果, 而不是特点！特 点功 效业务员特点 效果的表述方式从特点到效果 产品的特点, 意味着 。特点 效果的表述方式从效果到特点 产品的效果, 是由于 。 正确运用销售工具知道销售工具在何处, 内容是什么运用笔指向所讲的内容, 而不是手指销售工具要本人掌握, 而不是给客户将实验数据或第三方的文章交给客户学会本

10、人发明销售工具推介方案角色演 练5.处置客户回绝开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析正确认知客户回绝 有些回绝和埋怨并不是排斥有些回绝还能够是时机回绝说需求提供更多的信息要正确分析回绝产生的缘由：能够是由于人、产品、效力、未实现的承诺, 前任及未知的要素等产生回绝正确处置客户回绝 态度从容给客户吐出不满的时机不要硬碰硬分析、找出客户的真正需求坚持好与客户的良好关系客户不是永远都对的，但客户永远是客户回绝的种类未满足的需求疑心误解对竞争对手称心隐含的回绝处置回绝的过程阐释回绝认同回应确认客户认同对各类回绝的处置方式未满足的需求转移到其他的

11、效果上优点如何超越缺陷优点非竞争对手可以比较疑心提供实验报告建议咨询其他客户或意见领袖进展实验误解成认本人没有讲清楚, 而不是客户没听明白提供信息, 廓清误解对竞争对手称心探询他的产品哪方面比对手更有价值让客户本人得出值得改换产品的结论隐含的回绝找出真正回绝不要怕揭开隐含的回绝，否那么将很难预期交往寻觅新的时机对各类回绝的处置方式6.适时终了开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析终了的含义寻求承诺寻求新业务确认跟踪的问题要求订单终了的步骤 回想客户需求总结产品效果要求承诺确认跟踪事项 何时终了？在客户有购买的信号或终了的暗示在胜利地处置了

12、回绝后在引见了产品的优点后在确认了客户的疑问后终了的暗示非言语暗示需求暗示接受暗示终了的类型尝试性终了直接终了证据终了选择终了假设终了7.有效过度开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析有效过度的益处坚持说话继续进展，使与客户的有效沟通得以继续有效利用客户和本人的时间，使客户对有关的产品有所了解针对客户的问题引见新的产品，添加胜利的机率角色演练访问后分析开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单访问前预备开场白探询引见产品处置回绝终了过渡访问后分析访问后分析能否得到客户的承诺？目的、目的客户赞同下一步的方案吗？他得到新信息了吗？兽医的用药习惯掌握了吗？哪些任务需求跟踪？下一次访问的