鹏基诺亚山林09年春交会执行方案

1、鹏基诺诺亚山林林别墅促促销方案案建议别墅整体体销售分分析成交产品品类型分分析产品形态成交套数数(套)总套数(套)成交面积（）成交总价（元）成交均价（元/）双拼142840066.14418，4446，225446044.500联排146239122.98817，3382，664644422.300独栋4619022.25512，3371，440065033.566总计329698211.37748，2200，330049077.699从上表可可以看出出，项目目开盘至至今，别别墅产品品整体销销售率仅仅为311%左右右。双拼拼别墅销销售率为为50%，联排排别墅共共62套套，仅成成交144套，成成为

2、别墅墅产品中中相对滞滞销的产产品。自自开盘以以来，双双拼别墅墅成交均均价为446044元/平平方米，联联排别墅墅成交均均价为444422元/平平方米，独独栋成交交均价为为65003元/平方米米，说明明独栋是是别墅产产品中主主要创造造经济收收益的产产品，而而50%的销售售率及446044元/平平方米的的成交均均价证明明了双拼拼的性价价比较高高，需求求市场对对其接受受度相对对更高。而别墅作作为高端端产品，目目标客户户为社会会小众群群体，客客群特征征在一定定程度上上限制了了别墅的的去化速速度。为为提高项项目整体体销售速速度，并并使经济济利益最最大化，别别墅成为为本项目目后期重重点销售售对象。成交套数

3、数及均价价分析通过以上上图表，可可以得知知，从220099年开始始，本项项目别墅墅产品每每月有了了一定量量的成交交，从33月开始始，别墅墅月成交交量在33套以上上，5月月成交了了10套套，6月月截止66月5日日成交了了8套，说说明前一一阶段别别墅的刚刚性需求求得到释释放。在成交均均价方面面，别墅墅类产品品整体成成交均价价在49900元元/平米米左右，009年55月，别别墅的成成交均价价为55557元元/平米米，主要要原因为为成交单单位集中中在小区区中央区区域毕加加索园内内，且成成交了44套小区区中央的的独栋，因因此拉高高了成交交均价。6月的别别墅均价价为45547元元/平米米，低于于上月成成交

4、价格格，主要要原因为为成交单单位分布布在毕加加索园内内靠边区区域，其其中，成成交的77号栋成成交均价价为42283元元/平米米，拉低低了整体体成交均均价。说说明别墅墅的产品品形态及及地理位位置对成成交均价价产生较较大影响响，且本本项目的的优质别别墅产品品基本售售完，剩剩余货量量推售难难度将加加大。3、成交交产品形形态分析析本项目别别墅总量量为966套，占占产品总总量约220%左左右，是是提升本本项目高高端定位位形象的的主力产产品，也也是创造造经济利利润的主主要产品品形态。其中，联联排别墅墅为622套，所所占比例例最大，其其次为双双拼。从从已售情情况来看看，独栋栋别墅因因其供应应量少及及所处位位

5、置均为为小区内内部而基基本售完完，联排排别墅为为后期主主力剩余余产品，也也是推售售重点之之一。4、已成成交的别别墅单位位分析从上表可可以看出出，别墅墅成交单单位主要要分布在在位于小小区中央央区域的的毕加索索园区，位位于小区区边缘区区域的达达利园与与哥雅园园别墅供供应总量量为400套，占占总比例例约近550%，但但是成交交套数仅仅为3套套。因此此小区内内位置及及景观质质素均不不甚理想想的哥雅雅园及达达利园区区别墅产产品成为为本项目目下一阶阶段销售售中的难难点之一一。二、别墅墅促销策策略自20009年以以来，本本项目别别墅开始始有了一一定量的的成交，市市场对别别墅的刚刚性需求求得到释释放，而而别墅

6、的的客群为为小众群群体，在在客群的的深度及及广度方方面，相相对普通通住宅而而言，拓拓展客群群难度更更大。本着以最最少的成成本使推推广效果果最大化化的宗旨旨，我们们建议后后期别墅墅促销策策略上以以线下小小众营销销活动为为主，辅辅以销售售优惠政政策。一）、老老带新策策略1、活动动简介：每位成交交老客户户均可领领取一张张记名积积分卡，原原始积分分为10000分分。在活活动期间间，该老老客户带带来新客客户，购购买别墅墅1套，则则赠送老老客户110000积分，购购买洋房房1套,则赠送送老客户户5000积分，依依次累积积，当客客户累积积积分达达60000分（含含）以上上，即带带来5位位新客户户并产生生成交

7、，即即1位老老客户带带来5套套新的成成交量，就就可获赠赠一次双双人青岛岛三日游游。活动目的的：充分分利用老老客户资资源拓展展别墅新新客户，减减少传统统销售淡淡季及炎炎热的负负面影响响，提升升成交量量。活动时期期：7月月1日9月11日活动方式式：积分分换旅游游参与对象象：鹏基基诺亚山山林已成成交客户户2、活动动规则：已成交客客户才有有资格参参与积分分抽奖带来的新新客户必必须产生生成交，才才能开始始累计积积分积分卡采采用实名名制，有有效期从从09年年7月持持续到009年112月331日。活动期间间未中奖奖的客户户，积分分卡继续续有效，进进行累积积，如果果积分卡卡有效期期内（即即至099年122月3

8、11日），仍仍未累计计至60000分分，则按按之前的的老带新新原政策策执行，即即带一户户送10000元元物管费费。对每位积积分卡客客户进行行登记备备案，作作为优质质客户储储备资源源。积分换旅旅游奖励励政策与与原赠送送10000元物物管费奖奖励政策策不重复复享受。3、活动动必要性性双人游作作为一种种时尚、流行的的体验式式活动，能能使人印印象深刻刻，从而而加深客客户对本本项目的的良好印印象，挖挖掘高端端客户自自身的资资源，拓拓展更多多的新客客户。对高端客客户而言言，60000元元的现金金的冲击击力没有有体验式式活动的的冲击力力强烈，本本次活动动的目的的在于激激发老业业主带新新客户的的动力和和欲望，

9、因因此，活活动的冲冲击力至至关重要要。回馈老业业主的实实质表现现。4、活动动费用双人青岛岛三日游游：60000元元（包往往返机票票）按项目目目前最小小面积（330平米米的洋房房）单位位来计算算，一套套总价在在10万万元左右右，若11位老客客户带来来12套套最小面面积的洋洋房成交交量，则则销售收收入在1120万万左右，按按照传统统的广告告推广费费用（按按销售收收入的22%来计计算），营营销费用用为2440000元，而而本活动动中仅花花费60000元元，即可可达到相相同的效效果。二）、品品酒会1、活动动简介一般而言言，别墅墅客户具具备良好好的经济济实力，同同时，对对精神文文化生活活有着更更高的追追

10、求，对对圈层的的认识以以及眼界界的开拓拓有着更更迫切的的需求，因因此，我我们建议议通过举举办高端端品酒会会，由专专业品酒酒师讲解解酒文化化、传授授品酒经经验，增增进客户户自身尊尊贵感，拓拓展知识识面，以以达到答答谢老业业主，并并推动他他们介绍绍新客户户的目的的。活动目的的：以小小众营销销的方式式，答谢谢老业主主，拓展展新客群群。活动地点点：开元元大酒店店(拟定定)参与人数数：200-300人（客客户可以以家庭为为单位参参加活动动）参与时间间：7月月4日上上午100点11点点30分分(拟定定) 2、活动动内容： 此阶段由由品酒师师现场讲讲解葡萄萄酒的概概念、由由来、分分类以及及发展历历史，如如何

11、认识识各种葡葡萄酒，调调酒小技技巧等。此阶段由由置业顾顾问主持持，对老老业主表表示感谢谢，并对对项目后后期开发发作简单单的推介介，同时时，介绍绍本项目目针对老老客户推推出的新新活动“青岛双双人游”。选出一位位“荣誉业业主”，并颁颁发奖章章，奖品品为“双人青青岛三日日游”。老业主中中推荐新新客户成成交最多多的为“荣誉业业主”。其次次根据每每个老客客户推荐荐的新客客户数量量累计积积分。77月1日日至9月11日之间间积满660000分，即即可参加加双人青青岛三日日游。在活动期期间，准准备一些些自助冷冷餐供客客户享用用。3、活动动说明：品酒师为为外聘专专业品酒酒师，仅仅负责品品酒环节节的讲解解工作，不

12、不能在酒酒会推介介酒品。邀请赞助助商提供供葡萄酒酒，但是是不能到到现场作作推介宣宣传，以以防喧宾宾夺主。自助冷餐餐由宾馆馆负责提提供，约约30元元/位。4、活动动前准备备A、人员员邀请被邀请的的客户须须是本项项目的老老业主，且且带来新新客户并并产生成成交量，以以别墅老老客户为为主。邀邀请函要要别具特特色。邀请函的的确认工工作。B、人员员配备外聘一名名品酒师师，或由由葡萄酒酒赞助商商提供品品酒师。外聘一名名钢琴演演奏家，现现场演奏奏曲目，增增添活动动氛围。置业顾问问若干，负负责接待待和引领领业主们们互相认认识。C、酒会会安排冷餐的安安排相关西点点的搭配配保证食物物的质量量和安全全桌椅的合合理安排

13、排4、活动动现场策策划现场布置置：考虑到天天气等原原因，建建议选择择以室内内为主，并并且相对对安静的的环境。会场布置置：酒会会举行地地点拟定定在星沙沙四星或或五星级级酒店餐餐厅内，给给人以尊尊贵感，进进入会场场的通道道可铺设设红地毯毯。在会场入入口处，设设置来宾宾签到台台，安排排工作人人员和礼礼仪小姐姐在此验验明请柬柬和分发发礼品。活动流程程：确认参加酒会的老客户名单，发请柬通知客户，告知参与时间与地点客户到达活动地点，由引导人员引导客户至现场前台签到确认客户进入酒会现场，由置业顾问接待、引导入座，介绍业主之间互相认识活动开始，由开发商领导做答谢陈辞，对老业主表示感谢，并宣布“荣誉业主”及所获

14、奖品为“双人青岛三日游”品酒师主持讲解葡萄酒的认识、分类等知识，中间穿插品酒环节，与客户互动。置业顾问宣布针对老客户的“双人青岛三日游”的优惠活动品酒会结束，送客户离开会场。5、活动动费用：项目内容形式预算冷餐甜点、水水果、冷冷菜自助30元/位*330=9900元元请柬活动内容容邮寄5元张张30张=1550元礼品折扇赠送20元把30把把=6000元场地租赁租赁酒店店场地/开元大酒酒店餐厅厅：6000元/半半天钢琴师聘请高校校老师/300元元/半天天品酒师聘请/共计/备注：宣宣传资料料使用现现有物料料。6、物料料道具：业主礼品品（精美美盒装派派克笔，水水晶LOOGO方方块）水果、饮饮料、冷冷餐高

15、脚杯荣誉业主主勋章精美请柬柬此外，在在销售策策略方面面，我们们建议继继续采用用特价房房策略，即即选择小小区内综综合素质质较差的的楼栋作作为特价价房向市市场推售售，以试试探本项项目高端端需求市市场对特特价房的的接受度度，并为为本项目目后续开开发做铺铺垫。一）、达达利园11号栋产产品分析析地理位置置：靠近近三一重重工单位位，受噪噪音影响响，正南南面为小小高层电电梯洋房房，西面面为规划划中的高高层住宅宅，导致致该栋的的采光不不佳、景景观价值值较低，因因此，从从整体素素质来考考虑，该该栋为最最滞销产产品。产品类型型：7联联排别墅墅，为小小区联排排别墅产产品中最最多排，其其余为33联排、4联排排，相对对

16、而言，该该栋的舒舒适度有有所降低低。产品户型型：1号号栋共22种户型型，即2232-2366平米、2599平米左左右；其其中2332-2236平平米的户户型共55套（1102-1066室），2259平平米的户户型共22套（1101、1077室）；整体而而言，户户型设计计方面存存在若干干缺陷：232-2366平米的的户型：1层北北面入户户花园面面积太小小，卫生生间采光光不佳，餐餐厅采光光不佳，厨厨房没有有工作阳阳台；22层两间间卧室朝朝北，中中间家庭庭厅实用用率不高高，大部部分面积积充当了了过道；顶层南南向露台台面积太太小，露露台功能能未充分分体现。整体而而言，居居住舒适适度相对对不高。259平平米的户户型：1101室室没有入入户花园园，2层中间间家庭厅厅使用率率不高，大大部分面面积充当当了过道道；3层层南向阳阳台太小小