以金融角度来理解未来电子商务的发展（doc 17）

1、Beyond the Exchange: The Future of B2BHAVARD BUSINESS REVIEW November-December 2000 PAGE 19Beyonnd thhe Exxchannge:TThe FFuturre off B2BB作者：Riicharrd Wiise aand DDavidd Morrrisoon Havarrd Buusineess RRevieewRepriint RR006114B2B的未未来：不仅仅仅是交易易哈佛大学版版权所有，22000年年B2B的未未来：不仅仅仅是交易易要看B2BB商务模式式将如何在在互联网上上发展，我我们

2、只需要要观察一下下，最近几几年导致金金融市场发发生变化的的几项革命命性变革：专家的流流入、赋有有创造性的的商业模式式的增殖（PProliiferaationn）、以及及卖方和买买方所面临临的一系列列新的挑战战。在本文文中，将对对将来的情情形做一个个描述。互联网的应应用给企业业之间的商商务活动带带来了巨大大的好处：交易成本本大大降低低，买方与与卖方的信信息沟通更更加通畅，这这样使得市市场具有更更大的流动动性。它是是一整套全全新的、高高效灵活的的业务处理理模式。但但是，如果果我们对这这些“好处”有了深入入的了解，就就会发现获获取这些好好处的途径径实际上是是很不值得得一提的。B2B市市场仍然处处于幼

3、年时时期，它的的结构和参参与者总是是飞快地变变化着的。虽然它也也存在着许许多令人窒窒息的压力力，我们现现在对B22B将怎么么在互联网网上发展仍仍然所知有有限。高度的不确确定性使经经理们有太太多的理由由充满忧虑虑。一个公公司，不管管它是买方方、卖方，或或者两者都都是，在BB2B市场场上它们都都会遇到各各种潜在的的障碍。它它们的供应应链、产品品和市场战战略、业务务运作流程程（甚至包包括其商业业模式），都都会依据BB2B关系系的形成方方法或者事事务执行方方式来定型型。然而，在在这个时候候，即使是是一些最基基本的问题题也会让公公司很难去去回答，比比如：我们们应该参与与那些交易易？我们应应该和我们们的竞

4、争对对手组成贸贸易联盟吗吗？我们是是否应该要要求我们的的供货商提提供在线服服务？我们们应该投资资于什么样样的软件？经理们都都明白错误误的决定将将会造成严严重的后果果，但是他他们也知道道，在高速速发展的互互联网时代代里，他们们必须迅速速作出决策策，否则就就会被别人人远远地拉拉在后面。幸运的是，未未来的B22B将是什什么样子有有一个很好好的样板，那那就是金融融服务业。金融服务务业的主要要特征有：以信息为为基础的事事务处理、大量流动动性的交易易、激烈的的竞争。因因此，金融融市场非常常接近于现现在新兴的的B2B市市场。但是是与B2BB不同的是是，金融市市场已经存存在好多年年了，其发发展历程可可以为相似

5、似的B2BB的发展提提供重要线线索。特别别的是，最最近金融业业的重构显显示，与一一些专业人人士对当今今B2B的的看法相反反，交易（EExchaange）不不是信息密密集化的市市场的价值值最主要的的来源，相相反，价值值越来越集集中在不同同的专家群群当中。这这些专家往往往关注于于包装（PPackaagingg）、标准准制定（SStanddard Settting）、套利交易易（Arbbitraage）以以及信息管管理（Innformmatioon Maanageementt）等方面面的工作。我们将利用用金融服务务业作为一一扇窗户，透透过它，来来研究B22B的未来来。我们将将展示为什什么现在的的以交

6、易为为基础的模模式是有缺缺陷的，检检查将影响响企业和公公司的战略略的主要趋趋势，描述述即将出现现的市场的的主要“玩家”以及他们们将扮演什什么样的角角色。我们们预想中的的未来正在在逐渐变为为现实。随随着商务模模式的出现现，新的BB2B玩家家也正逐渐渐形成，这这些模式反反映了是谁谁定义并主主宰着金融融业。交易模式（EExchaange Modeel）的缺缺陷到目前为止止，大部分分的B2BB是以在线线交易和拍拍卖为中心心的。大部部分观察者者认为，这这些电子市市场（Ellectrronicc Marrket）将将会主宰BB2B的未未来。但是是当你透过过这个假象象，很快就就会发现，大大部分互联联网交易是

7、是失败的。它们痛苦苦地承担着着大量的事事务处理工工作，同时时承受着巨巨额税收，而而且还要面面对大量的的竞争者。举例来说说，一个处处于领先地地位的化学学药品交易易网站，自自从19998年初开开业以来，其其过帐（PPostiing）数数量急剧增增长，如今今，它平均均每天处理理不到一个个事务。艰艰难的现实实是，在这这些交易中中，很少能能创造流动动性的需求求，以使之之生存下去去。现在的B22B模式有有三个致命命的缺陷：第一，大多多数交易提提供的价值值主张（供供应商竞争争性的出价价可以让买买方以最低低价格成交交）与最近近的比较好好的关于供供需双方关关系的观点点相悖。大大多数公司司意识到，以以最低的价价格

8、获得供供给，也许许并不是他他们的最佳佳经济利益益点。其它它一些因素素，比如质质量、运输输时间、客客户定制等等，在考虑虑供应商提提供的全面面价值时，通通常比价格格更为重要要（对于许许多制药业业来说，更更是如此。他们采用用了低库存存生产系统统，其成功功与否往往往取决于安安排运送原原料和部件件的可靠性性和准确性性）。在过过去的200年里，许许多公司与与供应商建建立了比较较全面的战战略伙伴关关系包括与与供应商进进行联合产产品设计、整合复杂杂业务流程程，签订长长期服务合合约等。这这样，在面面对这些艰艰巨的工作作时，在线线交易、价价格驱动的的交易就变变得轻松多多了。第二，交易易带给卖方方的好处实实在有限。

9、没错，供供应商只需需要适当增增加一些营营销成本，就就能够通过过互联网络络接触到更更多的消费费者。但是是，这些利利润往往被被价格压力力所抵消。在残酷的的价格战中中，很少有有供应商愿愿意做无名名的竞争者者，然而，大大部分注重重高质量、具有创新新精神的供供应商，无无不谴责价价格战。结结果呢，今今天以买方方为基础的的交易的BB2B，将将失去大多多数玩家和和事务他们将永永远因资产产变现（LLiquiidityy）能力而而失去机会会。从长远远来看，要要想取得成成功，B22B市场需需要对供求求双方都提提供有力的的激励机制制。最后，大多多数B2BB交易的商商务模式是是不完整的的。在它们们急于实现现在线交易易的

10、过程中中，公司并并没有花功功夫深入研研究客户的的需求，没没有制定不不同的供应应策略，甚甚至没有对对赢利性进进行全面的的规划。它它们所做的的只是尽可可能快的用用软件实现现简单的拍拍卖。因为为市场上已已经有很多多可以直接接利用的软软件，并且且很便宜，所所以进入门门槛很低，从从而新进入入的交易导导致了玩家家利润的下下降。事实实上，新进进入的玩家家导致了同同类市场的的分化，因因此在设计计交易时，应应该首先克克服这一点点。现在的B22B模式，如如果只通过过有限的投投资资本，是是无法支撑撑下去的。随着市场场的成熟，它它们必须想想办法解决决现存系统统中固有的的弊端，才才能够得到到发展。新新的结构在在能够让卖

11、卖方和买方方充分利用用互联网从从事商务的的同时，也也使得他们们能够建立立起紧密的的关系。不不仅是买方方，卖方也也能得到一一定的回报报。在新的的商务模式式下，交易易成本降低低，从而能能提供利润润。换一句句话来说，BB2B商务务只有对自自身进行改改造，才能能与金融服服务行业相相适应。四个发展趋趋势直到最近，BB2B市场场与金融市市场一直没没有什么相相似之处。随着数字字技术的广广泛利用，尤尤其是互联联网络的普普及，B22B商务已已经逐渐显显露出金融融交易的许许多特点。市场的流流动性和透透明度越高高，则越有有利于有效效价格的生生成，有利利于需求和和供给的匹匹配。更为为重要的是是，真正的的价值逐渐渐从产

12、品本本身转向了了有关产品品的信息。虽然说产产品物理上上的传递仍仍然是商务务活动结束束的标志，但但是组成交交易的信息息（包括价价格、实用用性、质量量、数量）却却是可以被被分开的，可可以通过电电子数据进进行交换。对公司来来说，这些些信息通常常比产品本本身更有价价值。在过去的220年间，金金融服务业业废除了一一些立法，数数字化广泛泛兴起，行行业从根本本上经历了了一次重构构。以前的的经纪人以以及银行业业通道已经经被拆除，事事务处理费费用大量降降低。结果果，权力和和利润（PPowerr andd Proofit）实实现了从旧旧模式向各各种具有创创新性的、以及高度度专业化的的新模式的的转变。四四个主要趋趋

13、势（关于于B2B商商务如何发发展的趋势势）结合起起来，一同同促进了行行业的转变变。趋势一：事事务（Trransaactioon）从简简单变为复复杂为了满足复复杂的金融融需求，以以前公司不不得不与一一个主要的的银行建立立紧密的合合作关系，以以获得贷款款。在处理理财务贷款款时，花费费时间较长长，价格昂昂贵，限制制也很多，并并且通常没没有其它的的备选方案案。近几年年来，即使使是最复杂杂的金融交交易也可以以包装为证证券，进行行自由的买买卖。在各各种安全机机制的保障障下，公司司可以采纳纳多种融资资措施，这这样大大降降低了传统统银行赚取取的费用。标准（Sttandaard）使使得安全成成为了可能能。通过对

14、对贷款期限限和贷款参参数采用一一系列通用用的标准，促促进了金融融业在开放放市场上的的用户定制制（Cusstomiizatiion）程程度。下面面我们来考考察一下抵抵押市场。从传统意意义上讲，抵抵押是由地地方银行处处理的定制制化的贷款款，其利率率、期限以以及贷款条条件经常会会发生较大大的变动。但是，随随着借贷代代理（比如如Fanniie Maae和Giinniee Maee）的出现现，抵押业业务已经发发展成为国国家证券市市场中的一一部分，分分散的买方方与卖方的的交易却可可以通过近近在咫尺的的事务处理理来完成。传统银行行以多面手手的角色处处理一项抵抵押当中各各方面的问问题，现在在已经被分分为三个独

15、独立的角色色：发源（Origination），即仍然由当地银行或抵押经纪人负责处理的顾客关系；安全（Securitization），即由Fannie Mae和Ginnie Mae与投资银行共同处理的融资任务；贷款服务（Loan Servicing），即由大规模的服务公司处理的工作。随着市场的的重构（以以提供复杂杂的产品和和服务，这这些产品和和服务往往往是公司开开销中很大大的一部分分），我们们期望在BB2B世界界看到一个个相似的专专业化分工工（Fraagmenntatiion oof Rooles）的的出现。现现在已经有有一些交易易对自身进进行了重新新定位，扮扮演着功能能有限的、但是更加加有效率

16、的的角色。以以互联网拍拍卖而出名名的自由市市场（FrreeMaarkett），正迅迅速把自己己转变为所所谓的“专业创业业者”（Speccialiist OOrigiinatoor）。它它是一个帮帮助买方收收集、分析析购物时所所需信息的的公司。自自由市场知知道它最大大的价值不不在于实施施拍卖（这这一点已经经成为一种种日常服务务了），而而在于鉴别别、验证出出价人的身身份以及创创造详细的的、标准的的建议，即即使是高度度专业化的的产品也能能让出价人人准备好可可比较的报报价。拍卖卖正在成为为自由市场场的一种附附属品，其其主要功能能是为复杂杂事务提供供结构（SStruccturee）、标准准（Staand

17、arrd）和LLiquiidityy。新的商务模模式可以为为毫无价值值的事务带带来利润。换句话说说，与金融融服务业类类似，B22B业务将将对自身进进行重构。随着自由市市场处理越越来越多的的事务，其其产品描述述将变得更更加精炼和和标准化，从从而减少了了后面拍卖卖时不必要要的投资，扩扩展了拍卖卖物品的范范围。自由由市场好像像不太可能能有能力保保留对它所所有的、共共同建立的的标准的控控制。在这这里，金融融行业提供供了另一个个清晰的教教训：许多多证券产品品，从自动动租赁到信信用卡应收收票据，一一开始都是是私人发明明，后来都都变成了常常规的、广广泛交易的的证券。非非常相似，当当其它交易易仿照自由由市场的

18、样样板，或者者为了描述述产品和事事务的特征征而制订自自己的标准准时，描述述在线销售售产品的标标准也将变变为通用的的。随着这些情情况的发生生，自由市市场的焦点点很可能转转移到两个个领域：提提供在线专专家的意见见，帮助挑挑选哪些产产品特征可可以迎合哪哪些特殊买买主的需求求；另外还还可以了解解那些合格格（Quaalifiied）供供应商的资资料，作为为服务于买买方的情报报收集者。就像抵押押的发明者者一样，自自由市场可可以全神贯贯注于初始始资格认证证（Quaalifiicatiion）、规范（SSpeciificaationn）、包装装角色（PPackaagingg Rolle），把把交易转给给更大、

19、更更具有流动动性的交易易伙伴（以以B2C的的观点来看看这个模式式，参看下下面的“从B2CC中学到的的：MySSimonn”）。从B2C中中学到的：MySiimon大多数B22B交易都都面向于一一些相对简简单的交易易（比如日日常生活用用品）或是是基本的服服务（比如如货物运输输）。但是是，主要业业务开销却却是来自于于更为复杂杂的成分（Components）、服务（Services）、资产产品（Capital Goods）当中。购买决策往往以价格之外的许多变量为转移，结果，公司通常依赖于销售人员或其它销售渠道，比如分销商或者增值转销商等。互联网能提提供一种支支持复杂交交易的机制制吗？MyySimoo

20、n是一个个消费者购购物服务公公司，它提提出了要满满足这种需需求，B22B市场上上将会出现现怎样的专专业化购物物中介。用Actiive RReseaarch提提供的决策策支持软件件，在允许许消费者比比较许多卖卖主产品的的同时，MMySimmon提供供了度身定定做的选购购建议。它它从购买的的各个方面面帮助消费费者，决定定哪些领域域对他们更更为重要，然然后考察可可供选择的的物品与他他们的需求求是否相符符合。下面我们举举个例子，说说明如何通通过MySSimonn购买DVVD播放机机。首先，网网站提供了了一些有关关DVD的的介绍信息息，重点列列出了一些些关键指标标，并指出出了各种样样式与其它它样式的不不

21、同之处。同时，通通过Acttive Reseearchh的推荐引引擎，MyySimoon可以对对用户进行行实时的调调查，评价价用户在各各种不同特特性和品牌牌上面所赋赋的权值，测测评属性值值的综合得得分，以评评估用户在在购买DVVD播放机机时所关心心的方方面面面（参见见图1）。图1 决策策过程接下来，AActivve Buuyers Guuide就就推荐给用用户几款适适合用户需需求的DVVD播放机机（如图22所示），在在网页上列列出了机型型的来源，并并标明了各各款的价格格（如图33所示）。用户只需需要点击一一下鼠标，就就能下达订订单。表2 生成成许多备选选方案表3 根据据价格和购购买地点排排序M

22、ySimmon扮演演着一个富富有经验的的销售人员员的增值角角色（Vaalue-Addeed Roole），远远远不是传传统意义上上的零售商商的角色。MySiimon引引导顾客购购买他们所所需要的产产品，而不不是销售产产品本身。公司从跟跟踪卖方信信息和广告告中获利。采用相似的的决策支持持工具，更更为复杂的的B2B交交易将在互互联网上变变得可行。这个趋势势很有可能能因为XMML（Exxtenssiblee Marrkup Langguagee，扩展的的标记语言言）的出现现而很快地地实现，XXML是一一套软件标标准，用于于在网络上上显示和共共享某些详详细的信息息（比如价价格、产品品规格等）。购买支持

23、持有可能成成为价值和和顾客忠诚诚的唯一来来源，真正正的交易转转到了网站站，其竞争争主要集中中在价格和和实用性上上面。像GGenerral EElecttric和和Milaacronn这样的公公司，已经经着手在网网站上提供供更多的决决策支持的的信息。趋势二：从从中间人到到投机者随着金融市市场的竞争争越发激烈烈，事务费费用稳步下下降。比如如说，有很很大的代理理油水可捞捞的股票交交易，现在在只需很少少的一点美美元就可以以完成（有有些时候甚甚至是免费费的）。事事务收入的的消失引起起了对于新新利润来源源的狂热寻寻求，这依依次引起了了一系列新新的商务模模式。取代代事务收费费的是，现现在一些金金融服务商商通

24、过在地地下市场（UUnderrlyinng Maarkett）的大量量交易来赚赚钱。几个个著名的投投资银行，现现在正致力力于将他们们的资金和和人力投资资到自己的的账户中，这这些投资占占他们全部部利润当中中很大一部部分，并且且有不断增增长的趋势势。公司仍仍然需要紧紧密关注客客户交易，但但主要是为为了提供有有关市场趋趋势的信息息。竞争导致了了B2B利利润的降低低，一些交交易所开始始进行他们们自己的投投机活动，在在他们自己己的市场上上从事大额额的买卖。在这个电电子投机者者（E-SSpecuulatoor）模式式中，大规规模的交易易仍然是一一种竞争优优势，但是是，就像在在金融市场场一样，优优势不是因因

25、为费用的的因素，而而是来源于于市场的动动态性。最最终，交易易甚至可能能把他们的的佣金降为为负数，那那是因为他他们可能为为了获取一一些有价值值的信息而而必须支付付一定的费费用。在金融领域域有一个电电子投机的的开创者。Knigght贸易易集团（KKnighht Trradinng Grroup）是是一个股票票市场的批批发商，在在幕后为一一些大的在在线贸易公公司（包括括E*Trrade、Amerritraade等）进进行交易。Knigght投资资了一个高高度自动化化的系统，它它可以高效效的处理大大量的交易易，现在大大约有400的在线线交易都由由这间公司司经手。KKnighht不是靠靠交易佣金金来获利

26、的的，它甚至至支付给那那些处理定定单的在线线经纪人一一定的报酬酬。公司根根据定单信信息来分析析市场活动动，及时调调整公司的的定位。当当大多数的的交易所挣挣扎于亏损损的边缘时时，Kniight公公司却在到到20000年四月为为止的122个月内，获获取了355的营业业利润（OOperaationn Marrgin），资资产回报率率达68。金融服务业业的重构经经历了两个个阶段，在在立法已经经非常薄弱弱、竞争相相当激烈的的B2B电电子商务中中，发生变变化是相当当迅速的事事情。Enronn也采用了了电子投机机模式。这这家公司一一开始经营营煤气管道道，后来稳稳步扩展成成为一家提提供各种能能源产品的的公司。

27、最最近，公司司开拓了具具有优势的的业务，建建立了一个个在线交易易系统。它它也不是靠靠佣金赚钱钱，而是从从买卖各种种不同的能能源产品（包包括天然气气、电力、纸浆等）中中获利。在投资银行行的带领下下，Enrron现在在正在从事事对电子投投机模式进进行逻辑上上的扩充：制造并销销售一些衍衍生物，如如买卖的期期权、期货货、掉期交交易，让其其它市场的的参与者可可以降低价价格风险。Enroon近来每每天在线处处理达155亿美元的的衍生物交交易，每季季度其交易易量都会翻翻倍。这种种措施可以以让公司从从两个方面面获得好处处：在对销销售有利的的同时，它它们允许EEnronn保护其市市场地位，以以减少贸易易损失。趋

28、势三：从从事务到解解决方案事务收入的的减少，迫迫使金融公公司把重点点放到全面面的货币管管理（Mooney-Manaagemeent）服服务上，以以增加利润润、保持与与顾客的关关系，避免免流失不必必要的收入入来源。早早在20世世纪80年年代末，就就有了这种种转变的迹迹象：即公公共基金和和资产管理理服务的兴兴起。最近近，我们看看到一些传传统服务业业的增殖，比比如投资计计划、税收收以及资产产计划、以以及定制化化的投资项项目。除了了给提供者者潜在的回回报之外，这这些综合服服务的重点点是一些有有钱的客户户，他们往往往着重管管理的是投投资组合的的总成本和和回报，而而不是为了了使某一个个交易的价价值最大化化

29、。B2B对于于解决方案案提供者再再合适不过过了。借助助于互联网网，将产品品与相关信信息和服务务捆绑起来来，那些具具有创新意意识的公司司还可以改改善客户业业务的效力力和效率。这样做，他他们将获得得稳固的、长期的客客户关系。这些客户户往往不会会太注重产产品的价格格和以交易易为基础的的事务了。最早做解解决方案的的站点现在在已经在互互联网上露露面了。有有些是由交交易者本人人运作的，有有些是第三三方媒介运运作的。对于前者，有有个例子是是Milppro.ccom。它它是由机械械工具生产产商Millacroon公司运运作的。MMilprro直接销销售给一些些五金商店店Milaacronn的散热剂剂、切割轮轮

30、胎、钻孔孔机等产品品，这些产产品具有较较高的利润润率。同时时，这个站站点也帮助助客户处理理大量的相相关商务机机会，比如如买卖二手手设备、识识别新的商商业机会、解决纷争争等。比如如，这个站站点有一个个叫做“向导”（Wizzard）的的软件，它它引导顾客客回答一连连串有关处处理过程（比比如“磨”）的问题题，以及相相关问题（比比如振动痕痕迹），然然后推荐某某些特殊的的产品，就就像是一个个有经验的的销售人员员做的那样样。通过这这种服务，MMilaccron公公司吸引了了五金商店店的注意力力和它们的的生意，但但如果通过过传统渠道道，这可是是很难、或或是要花费费很大代价价才能做到到的。另一一方面，这这些商

31、店也也可以得到到专家的意意见，这些些专家意见见是非常昂昂贵的，在在传统的以以事务为中中心的交易易中，也是是难以获得得的。对于第三方方解决方案案，有个例例子是Bm，它面向向于一些“小业务”（smaallbbusinness）的的事务。其其目标是通通过对一些些功能（比比如工作管管理、收益益管理、人人力资源管管理、采购购管理）的的整合，来来解决“小业务”经理的头头痛问题。Bizttro已经经与很多产产品和服务务提供商（包包括Delll和OffficeeMax）签签订了合约约。供应商商可以通过过Bizttro这个个渠道进行行销售，BBiztrro则在交交易中提取取佣金。通通过提供高高水平的便便利条件，

32、BBiztrro把顾客客从纯粹的的以价格为为基础的购购买中转移移了过去。趋势四：从从买卖交易易事务到卖卖方资产交交换（Assset Swapp）随着大的、有经验的的市场缔造造者（Maarkett Makker）的的复苏，以以及数字网网络的出现现，越来越越多的有价价证券交易易根本不通通过传统交交易方式就就可以顺利利进行了。许多金融融公司正在在加入电子子通讯网络络，或是EECNs，这这里它们可可以和其它它的参与者者匹配交易易，并能节节省通讯成成本，而且且可以不分分昼夜的进进行交易。Charrles Schwwab则把把这项工作作进行的更更为深入。它依靠网网络进行本本公司内部部交易的运运作，可以以执

33、行许多多共同基金金的交易，要要做的仅仅仅是交换客客户的共享享信息，不不用潜心于于或是根本本不用关注注共同基金金公司。除除了减少交交易成本外外，这种内内部交易可可以保持公公司对客户户事务以及及结果信息息的控制。在B2B电电子商务中中也出现了了类似的卖卖方交换（ssell-sidee swaap moodel）模模式。在绝绝大多数现现存的交易易中，都倾倾向于惩罚罚卖方；与与此不同的的是，资产产交换通过过允许卖方方更好地使使用其关键键资产（工工厂、货车车、仓库、运输用的的集装箱等等），可以以使卖方受受益。同时时，他们让让买方接触触到了一个个更广泛，更更有效率的的供应基础础。The EEmerggin

34、g B2B Landdscappe交换模式在在高度分化化（Fraagmennted）的的行业里尤尤其具有吸吸引力，在在这些行业业中，小范范围的供应应者居多，它它们在地理理上不能延延伸很远，并并且对需求求的波动具具有较快的的反应。货货车运输业业务就是一一个很好的的例子。许许多独立的的小的工厂厂把货车运运输市场分分成了好多多段，这些些小公司不不能单独的的形成规模模经济，部部分由于它它们路线的的难以预料料。由于不不能在小范范围的顾客客群内有效效协调运输输，货车往往往在返程程中空载。这对货车车意味着成成本的增加加，同时对对客户也意意味着较高高的运输费费用、较慢慢的运输时时间。大多数货车车运输的BB2B

35、站点点都不能帮帮助卡车司司机解决这这些问题。相反，他他们利用拍拍卖来压低低价格，以以获得客户户，但是这这只会恶化化已经形成成的不好的的局面。而而运输网络络，利用网网络可以使使运输者与与其他运输输者之间进进行容量的的交易，以以尽可能地地填充那些些空的货车车，从而创创建出一个个更加优化化的系统。通过与资资产交换（AAssett Swaappinng）服务务相结合，TTranssporttal允许许卡车运输输者协调雇雇员利益、保险、零零件和部件件、财务资资金和其他他产品的能能力，帮助助他们获得得规模优势势而又不失失去他们的的独立性。同时，顾顾客也可以以享受到一一个更稳固固、更高效效的运输基基础。新的

36、商务模模式金融服务业业的重构花花了整整二二十年的时时间。而在在B2B电电子商务领领域，这种种变化将会会迅速得多多，因为它它管制疏松松规章淡薄薄，竞争却却很激烈。如果按照照我们所描描述的趋势势那样发展展，B2BB的结构将将变得与现现在完全不不同。它会会包含几个个完全不同同的、独立立的商务模模式，而不不会受某一一种单一的的交易模式式所主导。因为规模（SScalee）和流动动性（Liiquiddity）对对贸易的有有效性至关关重要，所所以今天这这种分散的的、无流动动资金的交交易将会合合并为较小小的几个大大的交易群群（Megga-Exxchannge），这这将占据BB2B领域域的中心位位置。虽然然大多

37、数的的交易还是是通过它们们来进行的的，但却不不会产生利利润或是股股东权益。随着交易易费用的降降低或是完完全消失，这这种交易将将会变得没没有利润可可图（参见见For the Tradditioonal Exchhangee, a Colllectiive AApprooach）。许多B22B玩家仍仍会参与这这些交易，因因为他们企企图从电子子商务的初初始投资或或是投机中中获利。围绕着大交交易群，并并嵌入其中中与之共存存的，将是是一些专业业化的公司司。那些创创业者（OOrigiinatoor，比如如自由市场场），将组组织、采取取一定方法法争取各种种复杂的事事务，并加加以组装（将将它们捆绑绑到大的订订

38、单需求中中），然后后传递给大大的交易群群去执行。在相对昂昂贵的产品品市场（不不是日用品品，也不是是完全定制制化的产品品，比如汽汽车或飞机机配件、工工业装配组组件、以及及各种复杂杂的服务，就就像保险）中中，这种创创业者的角角色是最具具有价值的的。 要想成功，创创业者首先先需要制订订一定的标标准，以交交易各种复复杂的产品品，为在线线用户提供供实时的支支持。如果果一个创业业者能够理理解产品分分类和客户户决策参数数，那么他他将会取得得一定的竞竞争优势；同时，他他也能从熟熟练应用配配置和决策策支持软件件中受益。创业者的的利润主要要来自佣金金、供货商商提供的跟跟踪费用、以及为争争取优先地地位而支付付的交易

39、回回报，就像像食品制造造商为了争争取最好的的柜台，支支付给食品品店费用一一样。好多多这样小的的途径已经经开始运作作了，他们们很有可能能利用有限限的业务沟沟通的经验验来逐步向向创业者的的模式发展展。某些头脑灵灵活的电子子投机者（EE-Speeculaator），一一直致力于于寻找机会会把丰富的的市场信息息变成资本本。他们将将集中精力力去发现那那些相对标标准化的产产品，在哪哪些地方可可以在大群群买方中轻轻易的转移移。他们也也会探索价价格的波动动性，价格格的波动性性可以提供供贸易展开开的机会。我们期待待着在化工工、造纸、以及某些些基础汽车车部件市场场中见到电电子投资者者的身影。要想得到茁茁壮成长，电

40、电子投机者者需要掌握握很强的融融资和风险险管理的技技巧。一个个好的投机机者的优势势来源于比比其它参与与者拥有更更多更好的的及时的市市场信息。要得到这这些信息，他他必须至少少与一个大大交易群紧紧密合作，或或者充当交交易中Prrofitt-Makking帮帮手的角色色。投机者者很可能不不仅仅从交交易中获利利，更有可可能从创造造并销售各各种不同的的套利工具具（Heddgingg Insstrumment）中中获得好处处。在许多市场场中，那些些有名气的的、信誉可可靠的个体体解决方案案提供者（SSoluttion Provviderr）将能与与大交易群群一道蓬勃勃发展。比比如Millacroon，许多多

41、这样的公公司提供各各有特色的的技术上的的专家意见见，已经成成为了客户户不可缺少少的一部分分，这样就就降低了客客户在制订订购买决策策时价格的的重要性。他们许多多潜在的利利润来源于于高利润的的附件和消消费品。在在那些产品品自身仅占占客户总成成本极小一一部分、但但是会对成成本产生巨巨大影响的的市场（比比如化工、工程塑料料、削切工工具等）中中，解决方方案将成为为最普遍的的一种模式式。比如说说，化工混混合物仅占占混凝土的的一小部分分成本，但但是错误的的混合将会会导致严重重的成本问问题：水泥泥不会很好好的固化。许多B2BB事务将由由卖方资产产交易（AAssett Excchangge）组成成，其中供供应商

42、会在在他们自身身之间从事事订单交易易；有时，在在初始化之之后，与客客户的交易易会在大交交易群的基基础上进行行。在高度度分散的市市场中卖方方交换最能能体现出价价值；对买买方和卖方方而言，由由于地理和和信息方面面的原因，需需求与供给给往往不能能匹配，供供应商则可可以从充分分利用昂贵贵的固定资资产上面获获利。具有有这些特点点的行业包包括运输业业、金属加加工业、塑塑料浇铸业业、农业以以及建筑业业。一个公司要要想从事资资产交易模模式，必须须与供应团团体建立较较强的关系系，因为成成功的关键键在于拥有有大规模的的供应商交交易。同时时，它应该该能善于理理解供应商商面临的问问题；产品品和服务的的销售可能能就是解

43、决决这些问题题的途径，这这将是利润润的一个重重要来源。新技术投资资不论一个公公司是愿意意以B2BB服务提供供者的角色色出现，还还是仅仅与与其它公司司进行业务务交易，都都需要对即即将出现的的前景以及及它所包含含的不同商商务模式有有一个清楚楚的认识（参参见“表1 新新的B2BB模式概览览”）。正如如我们所看看到的那样样，玩家的的价值与能能力将会随随着行业和和所涉及到到的产品的的不同而有有很大的差差异。每个个公司都要要开创一条条属于他自自己的通往往成功的道道路但是并并不是所有有产品都适适合于互联联网业务：那些很复复杂、很昂昂贵的产品品，比如飞飞机、有关关公司合并并的咨询服服务等将会会继续通过过个人关

44、系系或者“多步骤购购买流程”（Mulltisttep PPurchhasinng Prrocesss）售出出。表1 新的的B2B模模式概览关键特征相关行业或或市场需要的能力力竞争优势的的来源利润的来源源大交易群最大化的流流动性通用事务标标准绝大多数垂垂直行业主要的水平平购买类别别大规模交易易处理中立态度规模和流动动性标准的制定定利润很少，或或者交易无无利润专家创业者者复杂的产品品相关昂贵的的产品电子或机械械部件汽车和飞机机配件保险强大的咨询询销售技巧巧对产品的深深层理解较强的顾客客关系产品分类的的深层知识识有效利用决决策支持软软件与高质量供供应商的联联系捆绑事务容容量的能力力交易佣金交易及供应

45、应商的追踪踪费用电子投机者者高度的产品品标准化/替换性中度的价格格波动性电力医药汽车替换配配件融资机制和和套利技巧巧对市场和市市场动态的的深入了解解及时的市场场信息事务规模与买方或卖卖方结盟传播销售套利工工具解决方案提提供者产品成本占占全部成本本中很少一一部分与产品相关关的问题会会影响其他他成本专业化学制制剂工程塑料裁减工具强大的技术术技巧善于解决问问题的头脑脑品牌能力绰绰有余的的供给锁定的消费费者更高的产品品利润附加、填充充价值卖方资产交交换高的固定成成本相对分散的的供应者与与客户基础础运输金属加工建筑较强的供货货商关系提供额外相相关服务的的能力中立态度流动性与供应商做做先行者销售副产品品/

46、服务给给成员许多最终得得益于市场场重构的金金融服务公公司并不是是传统意义义上的银行行或者经纪纪人机构。这些公司司往往能够够发现分化化的趋势，并并且愿意承承担很高的的成本和风风险重组他他们的业务务，来抓住住新的机会会。Chaarless Schwaab就是一一个最好的的例子。SSchwaab不止一一次地对自自己进行了了重新设计计，准确的的说，是三三次：它起起初是一个个贴现经纪纪人（Diiscouunt BBrokeer），然然后变成了了一个对财财务计划人人员提供资资产管理（AAssett Mannagemment）和和后台办公公（Bacck-Offficee）服务的的提供商，开开发出了一一个共同基基金的“超级市场场”，接下来