如何拉近客户关系

1、Word文档 如何拉近客户关系 “海内存知道，天际若比邻”.中国古代文人把人与人的距离描绘得很恰当。世界上最远的距离并不是北极到南极的距离，而是我的心到你的心的距离。 业务员访问客户，最远的距离并不是从公司跑到客户这里的空间距离。现在交通特别发达，飞机、高铁、动车、汽车等，大大缩短了人与人的空间，但无形之中，人与人的心理距离却在扩大。 无关的两个人，心理距离再大，对自己的生活、工作并不会造成多大的影响，但两个有关联的人，心理距离很大，就会影响到自己的生活、工作。而对于我们业务员来说，直接影响自己的业绩。 任何人都在潜意识中抗拒“生疏人”.尽管这个“生疏人”递了名片，报了家门，做了自我介绍，只要

2、心理距离还很远，这个“生疏人”还是一个生疏人。 换一句话说，业务员只有走进客户的内心世界，客户才不会剧烈设防，不会坚韧抗拒业务员所说的一切，才有可能打开一个缺口，攻入客户内部。 那如何来走进客户的内心世界呢? 要走进客户的内心世界，先要拉近与客户的心理距离。 拉近客户的心理距离有没有可以复制的方法呢? 在我的业务生涯中，我常用“五缘”法来拉近客户客户的心理距离。 1. 血缘法 人与人的关系中，血缘关系与俱来，不受人的意志与法律文件所转变的关系就是血缘关系。所以，业务员可以试着找找看，自己的人脉圈里，有哪些有血缘关系的人，可以访问，这些业务胜利的概率会比较高一些。比如在自己的诞生地、居住地做保险

3、、化妆品、保健品等直销业务，用上的可能性比较大。 当前市场经济条件下，越来越多的业务人员，背井离乡，到生疏的城市去工作，还要到生疏的地区出差，访问生疏的客户，很难遇到一个有血缘关系的人。 在生疏的地方很难遇到有血缘关系的人是事实。但这个方法，我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。一句话，只要有共同的血缘，就可以在一起谈论这点共同的血，方法适当，对拉近与客户的心理距离确定会有所关心。 怎么用发散思维来扩大血缘圈呢? 举一个例子来说明一下：我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简洁，其实还可以再绕一绕。总之顺着血缘线找，找到两个人血缘线上的共同点，从这个共同点入手进行寒喧，暖场。当然，找两个人血缘

4、线上的共同点并不是在见了这个客户之后来找，而是方案去访问客户前就要做好相关的预备工作。 中国是一个很重视宗法的国度，虽然现在许多人对宗法越来越漠视，但上了肯定的年岁后，对宗法又会略微重视起来。宗法就是以血缘为基础，在这个基础上，产生了许多的姓氏、家族等。许多姓，都有全国统一的族谱，例曾姓、孔姓等。 扯到宗法，感觉跑题了。别忘了宗法是以血缘为基础的。也就是说，同一个姓的人，身上流着共同的血。所以在访问客户时，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。 曾经我方案访问一客户，由于之前没有这个客户的相关资料，所以没有方法作针对性的预备。很巧的，这个客户跟我同姓。从小我听父亲讲罗姓的起源，罗姓的宗

5、派以及我们这一支的族谱字号，长大后我又常常在网上“百度”罗姓的相关学问。跟这个客户相见后，由于我们都姓罗，我就问他是罗姓哪一个宗派的，一问还同宗。这么一聊，客户也来了爱好，聊起了族谱字号。两个人按字号排辈份，客户还比我小一辈，很客气地说“按辈份我应当叫你叔”. “叔叔”来访问“侄子”，至少面子上要客气一点，心理距离无形中就拉近了不少。 2. 姻缘法 姻缘跟血缘有很大的相像之处。最简洁的用法，就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等，这些都是姻亲关系。 同样的道理，如要我们只找这些直接的姻亲关系，那这个姻缘圈就不够大。用点发散性的思维来扩充姻缘圈，可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈。

6、能怎么绕就怎么绕，当然，在绕的过程中，还可以把血缘圈加进去，可以加在任何一个节点上。 曾经我想攻我们县训练局的一个单子，而我手上却没有什么资源，连一个核心内线也没有方法进展，更别说查找、进展一个内部教练。 为了跟这个单子，年前的我几乎茶不思，饭不想。为放松一下，我打算回乡下老家过年，一门心思陪老爸老妈过年，先把这件事放到一边。老妈说我好几年没有回乡下过年，平常也没有多少时间回来，应当去看看姑姑舅舅什么的。姑姑听说我要去看她，就和姑父张罗着把亲伴侣好友召集在一起吃饭。三大桌的亲朋好友在一起吃饭，如做酒席一样。在陪姑父喝酒的间隙中，我听到姑父的大姐说他们家老大(我姑父的姐父的大哥)的儿子在训练局工

7、作，已得当上科长了，而且跟局长的关系很不错。 一听到这个信息，我心里感动，立刻跟姑父说我在跟训练局的一个单子，想找人帮点忙，大姑(跟着我表弟叫的话应当叫大姑)家的侄儿说不定可以帮上忙的。姑父说让我和大姑的侄儿在同一个桌子上吃饭很简单。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位训练局的科长)坐在一起吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭。我也顺理成章地和训练局的科长成了“亲人”.这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。 所以我们业务员要广交人脉，其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有许多的人脉。有一句古话叫“三代以外不是亲”，所以平常我们有许多的“亲”都不走动，不走动不代表

8、我们不能用。所以，在自己家四周做业务的伴侣，平常就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平常多积累，说不定哪一天就可以为自己所用。 3. 地缘法 前面谈到的血缘、姻缘其实都有肯定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很远了，好象是扯得太远了，别急，抬出秦始皇确定是有用意的)在中国推行郡县制后，宗法制就受到了肯定的限制，君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点，就是以行政区划为主。 还是不懂。那好吧，我再通俗一点。什么叫老乡知道吧。俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”假如访问的客户是老乡，是不是就有了更多的话题。谁不说俺家乡好，见到老乡，多聊

9、聊咱家乡的好。特殊是有点距离的老乡，更应多赞美对方家乡的好。 每一个人的家乡只有一个，而我们的客户则来自四周八方、五湖四海，面对这么多人，我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维。 拿我自己打比方吧。我是江西人，爱人是浙江人。在做访问客户时，遇到江西人，我攀老乡，遇到浙江人，我攀老乡了。加上自己的爱人，自己至少有两个地方的人是老乡了。还是不够，我还想再多一点。 遇到四川人，我也说是老乡，为什么这么说呢?有两个理由，第一，我的祖先据说是从四川迁到江西来的(哈哈，这个理由，最好是有据可考的，假如你考证不出，那就编一个，但要记住，编只能编一个地方，咱不能今日说祖先是从四川迁来的，明天说是从东北迁

10、来的)。其次个理由就是俗语：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”从这句话，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半个老乡。 我再发散一下。遇到湖北人，我还说半个老乡，江西跟湖北，只是隔了一条江，江北江南都是老乡，更何况，我们老家流传这样的一条俗语：“三个吉安佬，不如一个九江佬，三个九江佬，不如一个湖北佬。”一句话，把江西人和湖北人窜起来了，窜成老乡了。 攀老乡是不是可以有许多的方法，假如你觉得还不够多，你还记得刚才我说到秦始皇吗?秦始皇在中国推行郡县制后，中国历朝历代都学这种管理方法，所以，许多地方，在不同的时期，归于不同的地方管辖，只要曾经归同一个地方管辖过，那也

11、算是老乡的(别说你又不是学历史的，不清晰历朝历代的沿革，但你自己家乡的地方志你总得看看吧，熟识熟识吧)。 地缘法是以地为本的，但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动，只要两个人移动到同一个地点，地缘法也可以用的。比如，两个人找不到共同的血缘、姻缘，老乡也攀不上。但曾经都在杭州(什么地方不重要)工作过比较长的时间，对杭州很有感情。那杭州这个地，就是你和客户的地缘，两个人就可以好好回忆一下杭州的美景、小吃。现代人换工作相对比较频繁，找到这个地缘的可能性大大提高了。 4. 业缘法 业缘，就是从业经受、工作经受、事业经受等。一般来说，有共同工作经受的人，往往有许多共同的语言。人总是喜爱跟有共同语言的

12、人在一起沟通、沟通。 年轻人，工作经受比较少，和客户有相同工作经受状况比较少。是不是这个方法可用的场景就很少呢?还记得前面我们讲过的发散思维吗? 工作经受，你的工作经受是工作经受，你的经理的工作经受也是工作经受，你的老板的工作经受也是工作经受，你老爸、你哥的工作经受也是工作经受。平常常常跟这些人在一起，要对他们的工作经受有所了解，当他们讲自己工作经受，要专心听，专心记。说不定哪一天，你可以把他们的工作经受，当成故事，讲给感爱好的客户听。 5. 好缘法 好者，喜爱也。好缘法，就是找两个人共同的爱好。 物以类聚，人以群分。有共同爱好的人，就有更多的共同语言。所以，作为一个业务员，要有自己的爱好(当

13、然，这个爱好还应当是布满正能量的爱好)，最好能在自己的爱好领域有点优势。比例喜爱下围棋，水平不要求达到专业棋手水平，也不强求达到业余四段以上水平，但业余二段左右的水平最好能达到。 我有一个伴侣，用好缘法做了不少生意。这位伴侣特殊喜爱打羽毛球，而且水平还很不错，在当羽毛球爱好者圈内小出名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球竞赛常请他做裁判。平常打球又好为人师，组织活动又很热心又很尽心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球体息的间隙，许多人主动找他谈天，谈工作什么的。一谈工作，一不当心又做成了一单业务。 我这个伴侣打羽毛球的水平比较高，许多人可能就没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制了呢?还是要用我们的发散性思维。 我曾经访问一位客户，客户出于礼貌接待我，但在交谈过程中，不痛不痒。趁着客户去倒水的机会，我转身扫描了一下客户办公室，发觉我背后的角落里放着一副象棋-摆好的象棋。凭这一点，我推断这个客户很喜爱象棋。 客户的好缘我找到了，但我自己除了熟悉象棋棋子、懂得基本规章外，根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧，但我哥下有象棋很不错。于是我从象棋入手，跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮;讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋了讨论这局棋三天，找到胜棋之法后，上街挑战摊主;叙述我哥跟棋友下一盘棋中饭都不吃;说有机会，我肯定介