05第五章供应链合作伙伴的选择

1、第五章 供供应链合作作伙伴的选选择在过去的十十多年里，企企业面临的的竞争环境境发生了巨巨大的变化化。许多企企业（特别别是汽车行行业企业）都都应用JIIT方法进进行管理，这这样一种方方法要求企企业加快对对用户变化化需求的反反应速度，同同时加强与与合作伙伴伴的合作。全球竞争争中先进制制造技术的的发展要求求企业将自自身业务与与合作伙伴伴业务集成成在一起，缩缩短相互之之间的距离离，站在整整个供应链链的观点考考虑增值，所所以许多成成功的企业业都将与合合作伙伴的的附属关系系转向建立立联盟或战战略合作关关系。建立立战略性合合作伙伴关关系是供应应链战略管管理的重点点，也是集集成化供应应链管理的的核心。供供应链

2、管理理的关键就就在于供应应链各节点点企业之间间的联接和和合作，以以及相互之之间在设计计、生产、竞争策略略等方面良良好的协调调。本章主主要研究了了供应链战战略合作伙伙伴关系，讨讨论了供应应链合作关关系的建立立步骤及其其制约因素素，并对合合作伙伴的的选择作了了具体阐述述。第一节 供供应链战略略合作伙伴伴关系一、供应链链合作关系系的定义供应链合作作关系（SSupplly Chhain Parttnersship，SSCP），也也就是供应应商-制造造商（Suuppliier-MManuffactuurer）关关系，或者者称为卖主主/供应商商-买主（VVendoor/Suuppliier-BBuyerr

3、）关系、供应商关关系（Suuppliier PPartnnershhip）。供应链合合作关系可可以定义为为供应商与与制造商之之间，在一一定时期内内的共享信信息、共担担风险、共共同获利的的协议关系系。 这样一种战战略合作关关系形成于于集成化供供应链管理理环境下，形形成于供应应链中为了了特定的目目标和利益益的企业之之间。形成成的原因通通常是为了了降低供应应链总成本本、降低库库存水平、增强信息息共享、改改善相互之之间的交流流、保持战战略伙伴相相互之间操操作的一贯贯性、产生生更大的竞竞争优势，以以实现供应应链节点企企业的财务务状况、质质量、产量量、交货期期、用户满满意度和业业绩的改善善和提高。显然，战

4、战略合作关关系必然要要求强调合合作和信任任。实施供应链链合作关系系就意味着着新产品/技术的共共同开发、数据和信信息的交换换、市场机机会共享和和风险共担担。在供应应链合作关关系环境下下，制造商商选择供应应商不再是是只考虑价价格，而是是更注重选选择能在优优质服务、技术革新新、产品设设计等方面面进行良好好合作的獭涛圃炱笠档档纳途髦稚兀牧稀茉础魃璞浮浮悴考摺际鹾屠臀臀穹竦龋咚峁氐氖俊鄹瘢苯佑跋斓斓街圃炱笠笠瞪暮没怠怠杀镜母叩叩秃筒分柿康挠挠帕印虼虼耍圃焐逃牍牍痰暮献鞴鞴叵涤叛塾谝韵韵录父龇矫矫妫?/pp 1）让供应应商了解企企业的生产产程序和生生产能力，使使供应商能能够清楚地地知道企业业需要产品品或原

5、材料料的期限、质量和数数量；2）向供应应商提供自自己的经营营计划、经经营策略及及其相应的的措施，使使供应商明明确企业的的希望，以以使自己能能随时达到到企业要求求的目标；3）企业与与供应商要要明确双方方的责任，并并各自向对对方负责，使使双方明确确共同的利利益所在，并并为此而团团结一致，以以达到双赢赢的目的。供应链合作作关系发展展的主要特特征就是从从以产品/物流为核核心转向以以集成/合合作为核心心。在集成成/合作逻逻辑思想指指导下，供供应商和制制造商把他他们的相互互的需求和和技术集成成在一起，以以实现为制制造商提供供最有用产产品的共同同目标。因因此，供应应商与制造造商的交换换不仅仅是是物质上的的交

6、换，还还包括一系系列可见和和不可见的的服务（RR&p;#388;D、设设计、信息息、物流等等）。供应商要具具备创新和和良好的设设计能力，以以保证交货货的可靠性性和时间的的准确性。这就要求求供应商采采用先进的的管理技术术（如JIIT、TQQM等），管管理和控制制中间供应应商网络。而对制造造商来说，要要提供的活活动和服务务包括：控控制供应市市场、管理理和控制供供应网络、提供培训训和技术支支持、为供供应商提供供财务服务务等。二、供应链链战略合作作伙伴关系系的产生从国内外学学者研究文文献中，我我们可以清清楚地看到到，对供应应链管理模模式的认识识，人们强强调得最多多的就是企企业间的战战略伙伴关关系

7、，把基基于这种新新型企业关关系的和传传统的企业业关系的管管理模式区区别开来，就就形成了供供应链管理理模式，这这是近年来来企业关系系发展的新新动向。从从历史上看看，企业关关系大致经经历了3个个发展阶段段，如图55-1所示示。图5-1 企业业关系演变变过程从传统的企企业关系过过渡到创新新的合作企企业关系模模式，经历历了从以生生产物流相相结合为特特征的物流流关系（220世纪770年代到到80年代代），到以以战略协作作为特征的的合作伙伴伴关系这样样的过程（220世纪990年代）。在传统的的观念中，供供应管理就就是物流管管理，企业业关系主要要是买-卖卖关系。基基于这种企企业关系，企企业的管理理理念是以以

8、生产为中中心的，供供销处于次次要的、附附属的地位位。企业间间很少沟通通与合作，更更谈不上企企业间的战战略联盟与与协作。从传统的以以生产为中中心的企业业关系模式式向物流关关系模式转转化，JIIT和TQQM等管理理思想起着着催化剂的的作用。为为了达到生生产的均衡衡化和物流流同步化，必必须加强部部门间、企企业间的合合作与沟通通。但是，基基于简单物物流关系的的企业合作作关系，可可以认为是是一种处于于作业层和和技术层的的合作。在在信息共享享（透明性性）、服务务支持（协协作性）、并行工程程（同步性性）、群体体决策（集集智性）、柔性与敏敏捷性等方方面都不能能很好地适适应越来越越剧烈的市市场竞争的的需要，企企

9、业需要更更高层次的的合作与集集成，于是是产生了基基于战略伙伙伴关系的的企业模型型。具有战略合合作伙伴关关系的企业业体现了企企业内外资资源集成与与优化利用用的思想。基于这种种企业运作作环境的产产品制造过过程，从产产品的研究究开发到投投放市场，周周期大大地地缩短了，而而且顾客导导向化(CCustoomizaationn)程度更更高，模块块化、简单单化产品、标准化组组件的生产产模式使企企业在多变变的市场中中柔性和敏敏捷性显著著增强，虚虚拟制造与与动态联盟盟加强了业业务外包这这种策略的的利用。企企业集成即即从原来的的中低层次次的内部业业务流程重重组（BPPR）上升升到企业间间的协作，这这是一种最最高级

10、别的的企业集成成模式。在在这种企业业关系中，市市场竞争的的策略最明明显的变化化就是基于于时间的竞竞争（Tiime-BBasedd）和价值值链（Vaalue Chaiin）的价价值让渡系系统管理，或或基于价值值的供应链链管理。三、基于战战略合作伙伙伴关系的的企业集成成模式基于战略合合作伙伴关关系的企业业集成模式式如图5-2所示。由图5-2可见，企企业在宏观观、中观和和微观上都都实现相互互作用的集集成。宏观观层面上主主要是实现现企业之间间的资源优优化配置、企业合作作以及委托托实现，而而在中观层层面上主要要在一定的的信息技术术的支持和和联合开发发的基础上上实现信息息的共享，微微观层面上上则是实现现同

11、步化、集成化的的生产计划划与控制，并并实现后勤勤保障和服服务协作等等业务职能能。图5-2 战略略伙伴关系系的企业集集成模式四、战略伙伙伴关系企企业中的质质量保证体体系战略伙伴关关系企业中中的质量概概念应是来来自于顾客客的理解，质质量工作源源于顾客需需求，终结结于顾客的的满意。制制造商必须须将顾客的的心声贯穿穿于整个设设计、加工工、和配送送的过程中中，企业不不仅要关心心产品质量量，而且要要关心广告告、服务、原材料供供应、销售售、售后服服务等活动动的质量。我们把这这种基于供供应链全流流程以并行行工程为基基础的质量量思想称?quott;过程质质量，通过过实施供应应链各节点点企业的全全面质量管管理，达

12、到到零缺陷输输入和零缺缺陷输出，实实现基于双双零（零库库存，零缺缺陷）的精精细供应链链目的。双双零是人们们追求的理理想目标，它它给企业提提出了一个个不断改进进和努力的的方向。企企业过程质质量模型见见图5-33。图5-3 企业业过程质量量模型要获得顾客客满意的产产品质量，人人们普遍认认为质量功功能开发（QQualiity FFuncttion Deveelopmment，QQFD）思思想是实现现供应链质质量保证的的有效方法法。作为一一种面向全全面质量管管理的理想想模式，QQFD能将将顾客实际际需求反映映到企业制制造全过程程中，通过过产品质量量功能的配配置满足用用户的需求求，从而使使用户满意意。在

13、这个个过程中，质质量控制的的标准直接接来自用户户，因而能能消除产品品多余的、不必要的的功能质量量，尽可能能消除浪费费，满足精精细制造的的目的，形形成用户质质量要求工程质量量要求零件特性性质量要求求工艺操作作质量要求求的牵引作作用。基于于这一认识识，人们提提出了企业业生产模式式由精细制制造向精细细供应链转转变的思想想。五、战略伙伙伴关系企企业模型中中的技术扩扩散与服务务协作关系系集成化的供供应链，其其竞争优势势并不是缘缘于企业有有形资产的的联合和增增加，而是是缘于企业业成为价值值链的一部部分，实现现了知识的的优化重组组，达到强强-强联合合，也就是是用最小的的组织实现现了最大的的权能。通通过信息的

14、的共享，企企业把精力力用于企业业最具创新新能力的活活动，运用用集体的智智慧提高应应变能力和和创新能力力。作为面面向21世世纪知识经经济时代的的供应链管管理，信息息技术的作作用越来越越大。供应应链过程中中的知识或或技术的扩扩散，和传传统意义的的信息流是是不同的。企业也并并不是拥有有了合适的的软件系统统和充分的的信息量即即能够使其其竞争能力力显著增强强，而是需需要研究如如何合理利利用知识链链（或技术术链），确确定各项具具体技术在在知识链中中的每一个个环节中所所起的作用用，注重那那些能显著著提高企业业创新能力力的知识与与信息的合合理运用和和扩散作用用。为此，必必须重视知知识主管（CChieff Kn

15、oowleddge OOfficcer，CCKO）和和信息主管管(Chiief IInforrmatiion OOfficcer，CCIO)在在企业中的的作用。如如图5-44所示。正正如汪应洛洛教授所提提出的那样样建立所谓谓的虚拟研研究开发中中心，或者者如谢友柏柏教授所提提出的建立立虚拟的异异地合作设设计组织，因因此供应链链管理模式式下的企业业技术扩散散机制是值值得研究的的重要问题题。关于技术扩扩散机制，国国内外学者者从经济学学、企业行行为学、信信息传播学学、市场渗渗透、空间间转移的原原理等方面面进行了研研究，但这这些研究大大都是基于于传统的市市场模式。Inteernett的普及和和信息技术术

16、的飞速发发展改变了了原有的知知识与技术术扩散途径径，对于知知识经济时时代网络化化知识与技技术传播扩扩散机制、网络知识识的采用、网络知识识产权等问问题，目前前是一个有有待研究的的课题。供供应链管理理是面向221世纪的的信息化时时代的管理理模式，自自然要面对对合作企业业之间技术术与知识的的扩散和协协作支持问问题，传统统的企业技技术合作模模式和扩散散机制对于于以供应链链管理为基基础的企业业技术扩散散而言不是是完全适用用的。六、供应链链合作关系系与传统供供应商关系系的区别在新的竞争争环境下，供供应链合作作关系研究究强调直接接的、长期期的合作，强强调共同努努力实现共共有的计划划和解决共共同问题，强强调相

17、互之之间的信任任与合作。这与传统统的关系模模式有着很很大的区别别(见表55-1)。七、供应链链合作关系系的重要意意义我们从供应应链合作关关系在缩短短供应链总总周期时间间中的地位位可以看出出它对于供供应链管理理企业的重重要意义（如如图5-55所示）。图5-55 供应链链总周期时时间速度是企业业赢得竞争争的关键所所在，供应应链中制造造商要求供供应商加快快生产运作作速度，通通过缩短供供应链总周周期时间，达达到降低成成本和提高高质量的目目的。从图图5-5中中可以看出出，要缩短短总周期，主主要依靠缩缩短采购时时间、内向向（I nn b oo u nn d）运运输时间、外向（OOutboound）运运输时

18、间和和设计制造造时间（制制造商与供供应商共同同参与），显显然加强供供应链合作作关系运作作的意义重重大。通过过建立供应应商与制造造商之间的的战略合作作关系，可可以达到以以下目标。1.对于制制造商/买买主 降低成成本（降低低合同成本本） 实现数数量折扣、稳定而有有竞争力的的价格 提高产产品质量和和降低库存存水平 改善时时间管理 交货提提前期的缩缩短和可靠靠性的提高高 提高面面向工艺的的企业规划划 更好的的产品设计计和对产品品变化更快快的反应速速度 强化数数据信息的的获取和管管理控制2.对于供供应商/卖卖主 保证有有稳定的市市场需求 对用户户需求更好好地了解/理解 提高运运作质量 提高零零部件生产产

19、质量 降低生生产成本 提高对对买主交货货期改变的的反应速度度和柔性 获得更更高的（比比非战略合合作关系的的供应商）利利润3. 对于于双方 改善相相互之间的的交流 实现共共同的期望望和目标 共担风风险和共享享利益 共同参参与产品和和工艺开发发，实现相相互之间的的工艺集成成、技术和和物理集成成 减少外外在因素的的影响及其其造成的风风险 降低投投机思想和和投机几率率 增强矛矛盾冲突解解决能力 订单、生产、运运输上实现现规模效益益以降低成成本 减少管管理成本 提高资资产利用率率虽然有这些些利益的存存在，仍然然存在许多多潜在的风风险会影响响供应链战战略合作关关系的参与与者。最重重要的是，过过分地依赖赖一

20、个合作作伙伴可能能在合作伙伙伴不能满满足其期望望要求时造造成惨重损损失。同时时，企业可可能因为对对战略合作作关系的失失控、过于于自信、合合作伙伴的的过于专业业化等原因因降低竞争争力。而且且，企业可可能过高估估计供应链链战略合作作关系的利利益而忽视视了潜在的的缺陷。所所以企业必必须对传统统合作关系系和战略合合作关系策策略作出正正确对比，再再作出最后后的决策。 第二节 委委托代理机机制：供应应链企业间间合作的理理论基础供应链集成成的最高层层次是企业业间的战略略协作问题题，当企业业以动态联联盟的形式式加入供应应链时，即即展开了合合作对策的的过程，企企业之间通通过一种协协商机制，谋谋求一种双双赢的目标

21、标。自从220世纪660年代恰恰克（Chhark）研研究多级库库存以来，诸诸多学者集集中精力致致力于多级级库存的优优化问题的的求解，但但从供应链链的战略高高度去研究究供应链的的协调性问问题的人较较少。在营营销学和产产业组织理理论研究中中，人们较较早注意到到这个问题题，并主要要从价格协协商与资源源分配的角角度进行研研究。正如如我们前面面所指出的的那样，集集成化供应应链管理和和传统的基基于物流的的单一企业业的供应链链管理是不不同的，它它更强调企企业间的合合作与协调调机制，特特别是动态态联盟的供供应链。在在加盟某个个供应链时时，企业都都会从各自自的自身利利益出发，展展开合作对对策研究，在在委托与承承

22、包企业间间形成一个个合作协商商机制和委委托代理机机制。20世纪990年代以以来，随着着全球制造造、敏捷制制造、虚拟拟制造等先先进制造模模式的出现现，产生了了以动态联联盟为特征征的新的企企业组织形形式，使原原有的企业业生产组织织和资源配配置方式发发生了质的的变化。最最能反映这这一变化的的是供应链链管理思想想。集成化化供应链是是以资源外外用为特征征的集成企企业网络（扩扩展企业模模型），它它改变了原原来的纵向向一体化模模式，向横横向一体化化模式转变变。市场的的竞争不再再是单一企企业的竞争争，而是联联盟之间的的竞争，即即供应链之之间的竞争争。因此，原原来那种单单枪匹马的的企业竞争争策论已不不适应世界界

23、经济的发发展，企业业需要学会会如何与其其他企业进进行合作的的策略与技技巧；同时时，在企业业与其他企企业进行竞竞争而加入入某一供应应链联盟的的过程中，又又需要竞争争的优势与与策略，这这就是供应应链结盟过过程中的合合作-竞争争模式。这这种竞争是是核心能力力的竞争。美国的派派拉哈勒德德（C.KK.Praahalaad）和哈哈默（Grray HHamell）认为核核心能力是是一组先进进技术的和和谐组合，这这种技术不不仅仅是科科学技术，还还包括生产产与组织管管理，如产产品开发技技术、制造造技术、成成本控制技技术、营销销技能和售售后服务、市场反应应能力等。因此供应应链管理作作为一种全全新的管理理思想，它它

24、强调企业业如何凝造造自己的核核心能力去去和其他企企业建立战战略合作关关系，而每每一个企业业都集中精精力去巩固固和发展自自己的核心心能力和核核心业务，利利用自己的的资源优势势，通过技技术程序的的重新设计计和业务流流程的快速速重组，做做好本企业业能创造特特殊价值的的、必须长长期控制的的、比竞争争对手更擅擅长的关键键业务，这这就是供应应链合作模模式的最终终目的-双双赢。供应链管理理研究和实实践表明：增加供应应链节点企企业间的联联系与合作作，提高信信息共享程程度，用覆覆盖整个供供应链的决决策系统代代替缺乏柔柔性和集成成度差的决决策体系，使使整个供应应链各个环环节都能清清楚地观察察物流、资资金流、信信息

25、流和工工作流，以以更好地协协调，降低低供应链成成本，降低低各个环节节的延迟时时间，消除除信息扭曲曲的放大效效应，是实实施供应链链管理的关关键。通过过建立面向向供应链的的基于Innternnet/IIntraanet的的MRPIII（或EERP）敏敏捷供应链链系统，为为企业供应应链的运行行提供基础础保证。目目前关于供供应链管理理（集成化化、敏捷化化供应链）的的研究，基基本上遵循循一条既有有侧重点又又有一般的的研究思路路：将集成成供应链管管理系统的的内在机制制视为由相相互协作的的智能代理理模块组成成的网络，每每个代理模模块实现供供应链的一一项或几项项功能，每每个代理模模块又与其其他代理模模块协调运

26、运作。 然而，从战战略伙伴关关系的企业业集成模式式（图5-6）看，这这只能使供供应链达到到中观集成成和微观集集成，而宏宏观方面的的资源配置置、合作对对策和委托托实现机制制，并没有有得以体现现。通过MMRPIII/ERPP实现中观观集成（信信息流集成成），通过过DRP或或LRP(Logiisticc RessourccePlaanninng, LLRP)实实现工作流流的集成，而而要实现协协商代理和和合作对策策，则需要要建立面向向高层决策策的管理系系统-E I S / N D S S（Exxecuttive Infoormattion Systtem/NNegottiatiion DDecissi

27、on SuppportSSysteem）。从经济学、营销学的的角度看，进进入20世世纪90年年代以来，企企业经营策策略由原来来的敌对性性竞争发展展成为合作作性竞争是是全球竞争争趋势。合合作性对策策（Coooperaativee Gamme）是目目前对策论论中的一个个热点问题题。以团队队（Grooup TTeam）和和自我管理理团队（SSelf-Manaagingg Teaam）为形形式的新的的企业管理理对象，合合作性（CCoopeeratiion）、竞争性(Comppetittion)和独立性性(Inddepenndencce)已成成为未来企企业管理者者面临的新新课题。在在这种管理理模式下，建

28、建设性对话话（Connstruuctivve Coontrooverssy）和群群体协商（GGrouppNegootiattion）将将发挥有力力的作用。在供应链链管理中，如如何有效发发挥群体协协商机制的的作用，目目前有几个个问题需要要解决。（1）企业业联盟中信信任问题（CConfiidencce）。索索勒理（TThoreeli）以以强调可靠靠性预期为为标准，强强调合作伙伙伴的可靠靠诚实、遵遵守承诺，认认为信任与与不信任的的真正差别别在于双方方信心的飞飞跃：彼此此相信对方方关心自己己的利益，在在没有考虑虑彼此的影影响之前谁谁也不会行行动，这实实际上强调调了合作协协商的重要要意义。（2）沟通通(

29、Commmuniicatiion)。尽管通过过Inteernett/Inttraneet供应链链联盟成员员获得了相相互有用的的信息资源源，为信息息交流提供供了保证，但但谁也不保保证为个体体利益而隐隐瞒私有信信息的存在在，信息不不对称性问问题是协商商理论又一一个棘手难难题。（3）交易易成本问题题。交易成成本包括：达成双方方满意的协协议的成本本；使协议适适应预期不不到的突发发事件的成成本；实施协议议条件的成成本；中止协议议的成本。供应链管管理的最终终目的是要要降低用户户成本（CCustoomer Costt），如何何在合作伙伙伴间合理理分担交易易费用（合合作经营分分成模式），降降低用户成成本是供应

30、应链合作对对策中需要要解决的问问题。有一种委托托加工式的的供应链，即即核心企业业委托经过过挑选的企企业来完成成一部分业业务，自己己则集中力力量完成市市场调查、产品设计计、销售及及服务和本本企业的生生产管理。但由于企企业都是独独立的利益益主体，相相互之间缺缺乏信任，导导致供应链链运行成本本较高。在在委托-代代理（Prrinciiple-Agennt）关系系中，存在在两种必须须面对的代代理问题：一个是信信息非对称称性带来的的悖逆选择择（Advversee Sellectiion）(对委托人人而言)；另一个就就是败德行行为（Mooral Hazaard）（对对代理人而而言）。这这些问题要要通过建立立

31、代理人激激励机制和和企业间的的信任机制制加以解决决，以减少少其对供应应链整体效效益的影响响。第三节 供供应链合作作关系的形形成及其制制约因素一、建立供供应链合作作关系在一个企业业能从实施施供应链战战略合作关关系获益之之前，首先先必须认识识到这是一一个复杂的的过程，供供应链合作作关系的建建立不仅是是企业结构构上的变化化，而且在在观念上也也必须有相相应的改变变。所以，必必须一丝不不苟地选择择供应商，以以确保真正正实现供应应链合作关关系的利益益。建立供供应链合作作关系的步步骤可以分分为以下几几个方面（见见表5 - 2）。表5-22 供应链链合作关系系建立步骤骤供应链战略略合作关系系建立步骤骤1. 建

32、建立供应链链战略合作作关系的需需求分析22. 确定定标准，选选择供应商商，选择合合作伙伴33. 正式式建立合作作关系4. 实施和和加强战略略合作关系系建立战略合合作关系的的第一步必必须明确战战略关系对对于企业的的必要性，企企业必须评评估潜在的的利益与风风险。然后后，确立选选择供应商商的标准和和初步评估估可选的合合作伙伴。一旦供应应商或合作作伙伴选定定后，必须须让每一个个合作伙伴伴都认识到到相互参与与、合作的的重要性，真真正建立合合作关系。最后的步步骤包括实实施和加强强合作关系系，或者解解除无益的的合作关系系。二、建立供供应链合作作关系的制制约因素良好的供应应链合作关关系首先必必须得到最最高管理

33、层层的支持和和协商，并并且企业之之间要保持持良好的沟沟通，建立立相互信任任的关系。在战略分分析阶段需需要了解相相互的企业业结构和文文化，解决决社会、文文化和态度度之间的障障碍，并适适当地改变变企业的结结构和文化化，同时在在企业之间间建立统一一一致的运运作模式或或体制，解解决业务流流程和结构构上存在的的障碍。在供应商评评价和选择择阶段，总总成本和利利润的分配配、文化兼兼容性、财财务稳定性性、合作伙伙伴的能力力和定位（自自然地理位位置分布）、管理的兼兼容性等将将影响合作作关系的建建立。必须须增加与主主要供应商商和用户的的联系，增增进相互之之间的了解解（对产品品、工艺、组织、企企业文化等等），相互互

34、之间保持持一定的一一致性。到了供应链链战略合作作关系建立立的实质阶阶段，需要要进行期望望和需求分分析，相互互之间需要要紧密合作作，加强信信息共享相相互进行技技术交流和和提供设计计支持。在在实施阶段段，相互之之间的信任任最为重要要，良好愿愿望、柔性性、解决矛矛盾冲突的的技能、业业绩评价（评评估）、有有效的技术术方法和资资源支持等等都很重要要。三、现阶段段我国企业业合作模式式中存在的的问题脱胎于计划划经济的我我国工业企企业，从计计划经济向向市场经济济的转轨过过程中，在在相当长一一段时期内内，企业机机制和管理理思想都滞滞后于市场场经济发展展的要求。1）缺乏主主动出击市市场的动力力和积极性性。实际调调

35、查结果表表明，企业业外部资源源利用低，企企业与供应应商的合作作还没有形形成战略伙伙伴等具有有战略联盟盟的关系，传传统的计划划经济体制制下以我为为主的山头头主义思想想仍然在许许多企业存存在，跨地地区、跨国国界的全球球供应链为为数不多。 2）许多国国有企业虽虽然很有一一定的市场场竞争能力力，但是在在与其他企企业进行合合作方式上上，仍然习习惯于按照照计划经济济模式办事事，没有进进行科学的的协商决策策和合作对对策研究，缺缺乏市场竞竞争的科学学意识。3）由于国国有企业特特殊的委托托-代理模模式，委托托代理的激激励成本（IIncenntivee Cosst）远大大于市场自自由竞争的的激励成本本，代理问问题

36、中的败败德行为相相当严重。4）国有企企业委托人人的典型特特征是委托托人的双重重身份、双双重角色（既既是委托人人又是代理理人），代代理人问题题比其他类类常规代理理人问题更更复杂。5）企业合合作关系中中短期行为为也普遍存存在。由于于委托代理理人问题的的特殊性，国国有企业普普遍存在短短期行为。企业的协协商过程带带有很强的的非经济因因素和个人人偏好行为为。6）由于计计划经济体体制下的棘棘轮效应（RRatchhet EEffecct）的存存在，企业业在合作竞竞争中的积积极性和主主动性不高高；此外，我我国目前市市场资源的的结构配置置机制并不不符合规范范的帕累托托配置模型型，资源配配置的效率率低，交易易成本

37、较高高，委托代代理实现过过程中由于于信息非对对称性导致致国有资产产流失等问问题都让人人十分棘手手。7）基于IInterrnet/Intrranett的供应链链模式是供供应链企业业合作方式式与委托代代理实现的的未来发展展方向，但但是我国许许多企业没没有充分利利用EDII/Intterneet等先进进的信息通通信手段，企企业与企业业之间信息息传递工具具落后。与与此同时，在在利用Innternnet/IIntraanet进进行商务活活动过程中中，缺乏科科学的合作作对策与委委托实现机机制，法律律体系不健健全，信用用体系不完完善。19998年，发发生了海南南某公司和和香港某公公司进行在在线电子商商务时我

38、国国首例电子子商务诈骗骗案，充分分说明我国国企业在进进行全球供供应链活动动中进行合合作对策与与委托实现现机制研究究的重要性性。由于这些问问题的存在在，使得供供应链管理理思想在我我国企业中中应用受到到的阻力比比我们想象象的要大得得多，而企企业改革的的深入又迫迫切需要改改变现有的的企业运行行机制和管管理模式。因此，完完善供应链链管理思想想运作方法法，解决我我国企业在在实施供应应链管理过过程中迫切切需要解决决的企业合合作对策与与委托代理理实现机制制问题是关关系到供应应链管理模模式能否在在我国得到到很好实施施的关键。第四节 选选择合适的的供应链合合作伙伴 合作伙伴的的评价选择择是供应链链合作关系系运行

39、的基基础。合作作伙伴的业业绩在今天天对制造企企业的影响响越来越大大，在交货货、产品质质量、提前前期、库存存水平、产产品设计等等方面都影影响着制造造商的成功功与否。传传统的供应应关系已不不再适应激激烈的全球球竞争和产产品需求日日新月异的的环境，为为了实现低低成本、高高质量、柔柔性生产、快速反应应的目标，企企业的业务务重构就必必须包括对对供应商的的评价选择择。合作伙伙伴的评价价、选择对对于企业来来说是多目目标的，包包含许多可可见和不可可见的多层层次因素。一、集成化化供应链管管理环境下下合作伙伴伴的类型在集成化供供应链管理理环境下，供供应链合作作关系的运运作需要减减少供应源源的数量（短短期成本最最小

40、化的需需要，但是是供应链合合作关系并并不意味着着单一的供供应源），相相互的连接接变得更专专有（紧密密合作的需需要），并并且制造商商会在全球球市场范围围内寻找最最杰出的合合作伙伴。这样可以以把合作伙伙伴分为两两个层次：重要合作作伙伴和次次要合作伙伙伴。重要要合作伙伴伴是少而精精的、与制制造商关系系密切的合合作伙伴，而而次要合作作伙伴是相相对多的、与制造商商关系不很很密切的合合作伙伴。供应链合合作关系的的变化主要要影响重要要合作伙伴伴，而对次次要合作伙伙伴的影响响较小。 根据合作伙伙伴在供应应链中的增增值作用和和他的竞争争实力，可可将合作伙伙伴分成不不同的类别别，分类矩矩阵见图55-7。图图5-7

41、 合作伙伴伴分类矩阵阵纵轴代表表的是合作作伙伴在供供应链中增增值的作用用，对于一一个合作伙伙伴来说，如如果他不能能对增值做做出贡献，他他对供应链链的其他企企业就没有有吸引力。横轴代表表某个合作作伙伴与其其他合作伙伙伴之间的的区别，主主要是设计计能力、特特殊工艺能能力、柔性性、项目管管理能力等等方面的竞竞争力的区区别。在实实际运作中中，应根据据不同的目目标选择不不同类型的的合作伙伴伴。对于长长期需求而而言，要求求合作伙伴伴能保持较较高的竞争争力和增值值率，因此此最好选择择战略性合合作伙伴；对于短期期或某一短短暂市场需需求而言，只只需选择普普通合作伙伙伴满足需需求则可，以以保证成本本最小化；对于中

42、期期需求而言言，可根据据竞争力和和增值率对对供应链的的重要程度度的不同，选选择不同类类型的合作作伙伴（有有影响力的的或竞争性性/技术性性的合作伙伙伴）。二、选择合合作伙伴考考虑的主要要因素由华中理工工大学管理理学院CIIMS-供供应链管理理课题组11997年年的一次调调查统计数数据可知，目目前我国企企业在选择择合作伙伴伴时，主要要的标准是是产品质量量，这与国国际上重视视质量的趋趋势是一致致的；其次次是价格，992.4%的企业考考虑了这个个标准；另另有69.7%的企企业考虑了了交货提前前期；批量量柔性和品品种多样性性也是企业业考虑的因因素之一。主要统计计数据如图图5-8所所示。从调调查数据以以及

43、通过与与一些企业业管理人员员的交谈中中发现，我我国企业评评价选择合合作伙伴时时存在较多多问题：企企业在选择择合作伙伴伴时，主观观的成分过过多，有时时往往根据据企业的印印象来确定定合作伙伴伴的选择，选选择时往往往还存在一一些个人的的成分；选选择的标准准不全面，目目前企业的的选择标准准多集中在在企业的产产品质量、价格、柔柔性、交货货准时性、提前期和和批量等方方面，没有有形成一个个全面的综综合评价指指标体系，不不能对企业业做出全面面、具体、客观的评评价。 （一）综合合评价指标标体系的设设置原则（11）系统全全面性原则则。评价指指标体系必必须全面反反映供应商商企业目前前的综合水水平，并包包括企业发发展

44、前景的的各方面指指标。（22）简明科科学性原则则。评价指指标体系的的大小也必必须适宜，亦亦即指标体体系的设置置应有一定定的科学性性。如果指指标体系过过大，指标标层次过多多、指标过过细，势必必将评价者者的注意力力吸引到细细小的问题题上；而指指标体系过过小，指标标层次过少少、指标过过粗，又不不能充分反反映供应商商的水平。 （3）稳定定可比性原原则。评价价指标体系系的设置还还应考虑到到易与国内内其他指标标体系相比比较。（44）灵活可可操作性原原则。评价价指标体系系应具有足足够的灵活活性，以使使企业能根根据自己的的特点以及及实际情况况，对指标标灵活运用用。（二）综综合评价指指标体系结结构根据企企业调查

45、研研究，影响响合作伙伴伴选择的主主要因素可可以归纳为为4类：企企业业绩、业务结构构与生产能能力、质量量系统和企企业环境。为了有效效的评价、选择合作作伙伴，我我们可以框框架性地构构建3个层层次的综合合评价指标标体系（如如图5-99所示，其其中第3层层略），第第一层次是是目标层，包包含以上四四个主要因因素，影响响合作伙伴伴选择的具具体因素建建立在指标标体系的第第二层，与与其相关的的细分因素素建立在第第三层。三、合作伙伙伴选择方方法概述选择合作伙伙伴，是对对企业输入入物资的适适当品质、适当期限限、适当数数量与适当当价格的总总体进行选选择的起点点与归宿。选择合作作伙伴的方方法较多，一一般要根据据供应单

46、位位的多少、对供应单单位的了解解程度以及及对物资需需要的时间间是否紧迫迫等要求来来确定。目目前国内外外较常用的的方法综述述如下。 1.直观判判断法直观观判断法是是根据征询询和调查所所得的资料料并结合人人的分析判判断，对合合作伙伴进进行分析、评价的一一种方法。这种方法法主要是倾倾听和采纳纳有经验的的采购人员员意见，或或者直接由由采购人员员凭经验作作出判断。常用于选选择企业非非主要原材材料的合作作伙伴。2.招标法法当订购数数量大、合合作伙伴竞竞争激烈时时，可采用用招标法来来选择适当当的合作伙伙伴。它是是由企业提提出招标条条件，各招招标合作伙伙伴进行竞竞标，然后后由企业决决标，与提提出最有利利条件的

47、合合作伙伴签签定合同或或协议。招招标法可以以是公开招招标，也可可以是指定定竞级招标标。公开招招标对投标标者的资格格不予限制制；指定竞竞标则由企企业预先选选择若干个个可能的合合作伙伴，再再进行竞标标和决标。招标方法法竞争性强强，企业能能在更广泛泛的范围内内选择适当当的合作伙伙伴，以获获得供应条条件有利的的、便宜而而适用的物物资。但招招标法手续续较繁杂，时时间长，不不能适应紧紧急订购的的需要；订订购机动性性差，有时时订购者对对投标者了了解不够，双双方未能充充分协商，造造成货不对对路或不能能按时到货货。 3.协商选选择法在供供货方较多多、企业难难以抉择时时，也可以以采用协商商选择的方方法，即由由企业

48、先选选出供应条条件较为有有利的几个个合作伙伴伴，同他们们分别进行行协商，再再确定适当当的合作伙伙伴。与招招标法相比比，协商方方法由于供供需双方能能充分协商商，在物资资质量、交交货日期和和售后服务务等方面较较有保证。但由于选选择范围有有限，不一一定能得到到价格最合合理、供应应条件最有有利的供应应来源。当当采购时间间紧迫、投投标单位少少、竞争程程度小，订订购物资规规格和技术术条件复杂杂时，协商商选择方法法比招标法法更为合适适。 4.采购成成本比较法法对质量和和交货期都都能满足要要求的合作作伙伴，则则需要通过过计算采购购成本来进进行比较分分析。采购购成本一般般包括售价价、采购费费用、运输输费用等各各

49、项支出的的总和。采采购成本比比较法是通通过计算分分析针对各各个不同合合作伙伴的的采购成本本，选择采采购成本较较低的合作作伙伴的一一种方法。5.ABCC成本法鲁鲁德霍夫（RRoodhhooftt）和科林林斯（Joozef Koniings）在在19966年提出基基于活动的的成本（AActivvity Baseed Coostinng Appproaach）分分析法，通通过计算合合作伙伴的的总成本来来选择合作作伙伴，他他们提出的的总成本模模型为：式式中SiBB-第i个个合作伙伴伴的成本值值；pi-第i个合合作伙伴的的单位销售售价格；ppmin-合作伙伴伴中单位销销售价格的的最小值；q-采购购量；c

50、jjB-因企企业采购相相关活动导导致的成本本因子j的的单位成本本；DijjB-因合合作伙伴ii导致的在在采购企业业内部的成成本因子jj的单位成成本。这个个成本模型型用于分析析企业因采采购活动而而产生的直直接和间接接的成本的的大小。企企业将选择择SiB值值最小的合合作伙伴。6.层次分分析法该方方法是200世纪700年代由著著名运筹学学家赛惕（TT.L.SSattyy）提出的的，韦伯（WWeberr）等提出出利用层次次分析法分分别用于合合作伙伴的的选择。它它的基本原原理是根据据具有递阶阶结构的目目标、子目目标（准则则）、约束束条件、部部门等来评评价方案，采采用两两比比较的方法法确定判断断矩阵，然然

51、后把判断断矩阵的最最大特征相相对应的特特征向量的的分量作为为相应的系系数，最后后综合给出出各方案的的权重（优优先程度）。由于该方方法让评价价者对照相相对重要性性函数表，给给出因素两两两比较的的重要性等等级，因而而可靠性高高、误差小小，不足之之处是遇到到因素众多多、规模较较大的问题题时，该方方法容易出出现问题，如如判断矩阵阵难以满足足一致性要要求，往往往难于进一一步对其分分组。它作作为一种定定性和定量量相结合的的工具，目目前已在许许多领域得得到了广泛泛的应用。另外，苔苔么蔓（TTimmeermann）提出合合作伙伴评评价分类法法（Cattegorricall metthod）；温德（WWind）

52、和和罗宾森（RRobinnson）、格理格利利（Greegoryy）提出标标重法（WWeighhted Poinnt Pllan）等等等都可以以用于合作作伙伴的选选择，但应应用在供应应链环境下下，都存在在一些问题题，因为没没有考虑具具体的环境境，所以不不能有效地地进行合作作伙伴的评评价和选择择。7.合作伙伙伴选择的的神经网络络算法人工工神经网络络（Arttificcial Neurral NNetwoork，简简称ANNN）是200世纪800年代后期期迅速发展展的一门新新兴学科，AANN可以以模拟人脑脑的某些智智能行为，如如知觉、灵灵感和形象象思维等，具具有自学习习、自适应应和非线形形动态处理

53、理等特征。这里将AANN应用用于供应链链管理环境境下合作伙伙伴的综合合评价选择择，意在建建立更加接接近于人类类思维模式式的定性与与定量相结结合的综合合评价选择择模型。通通过对给定定样本模式式的学习，获获取评价专专家的知识识、经验、主观判断断及对目标标重要性的的倾向，当当对合作伙伙伴作出综综合评价时时，该方法法可再现评评价专家的的经验、知知识和直觉觉思维，从从而实现了了定性分析析与定量分分析的有效效结合，也也可以较好好地保证合合作伙伴综综合评价结结果的客观观性。基于于人工神经经网络的合合作伙伴综综合评价选选择的处理理总体流程程结构模型型如图5-10所示示。图5-10 基基于人工神神经网络的的合作

54、伙伴伴综合评价价选择流程程结构模型型在选定评评价指标组组合的基础础上，对评评价指标作作出评价，得得到评价值值之后，因因各指标间间没有统一一的度量标标准，难以以进行直接接的分析和和比较，也也不利于输输入神经网网络计算，因因此，在用用神经网络络进行综合合评价之前前，应首先先将输入的的评价值通通过隶属函函数的作用用转换为0,1之间的值值，即对评评价值进行行标准无纲纲量化，并并作为神经经网络的输输入，以使使ANN可可以处理定定量和定性性指标。评评价值输入入模块处理理功能结构构示意图如如图5-111所示。图5-111 评价价输入模块块其中xppi表示第第i个指标标的评价值值（输入值值），pii表示第ii

55、个指标经经量化后的的评价值（输输出值），它它是B-PP网络的输输入值。人人工神经网网络模块是是综合评价价系统的重重要组成部部分，由BB-P网络络组成，主主要完成网网络结构的的定义、样样本的学习习和通过BB-P算法法进行合作作伙伴的综综合评价计计算等功能能。用于合合作伙伴评评价选择的的B-P人人工神经网网络（以下下简称B-P网络）可可以采用具具有一个输输入层、一一个隐层和和一个输出出层的网络络结构。各各层具有多多个节点，每每相邻两层层之间单方方向互连，如如图5-112所示。图5-112 B-P网络结结构B-PP网络结构构参数的选选择是一个个十分重要要的工作，输输入层和隐隐含层个数数的增加会会增强

56、网络络的表达能能力，但也也会影响其其收敛速度度。B-PP网络结构构参数可在在网络运行行前进行设设置定义，相相应设置存存于网络结结构文件。 在通过计算算得到网络络的权值和和阈值后，就就可将经过过初始化的的企业评价价值作为网网络输入进进行计算，得得到评价输输出。四、合作伙伙伴综合评评价、选择择的步骤合作伙伴的的综合评价价选择可以以归纳为以以下几个步步骤（见图图5-133），企业业必须确定定各个步骤骤的开始时时间，每一一个步骤对对企业来说说都是动态态的（企业业可自行决决定先后和和开始时间间），并且且每一个步步骤对于企企业来说都都是一次改改善业务的的过程。图图5-133 合作伙伙伴评价、选择步骤骤图步

57、骤1：分分析市场竞竞争环境(需求、必必要性)市市场需求是是企业一切切活动的驱驱动源。建建立基于信信任、合作作、开放性性交流的供供应链长期期合作关系系，必须首首先分析市市场竞争环环境。目的的在于找到到针对哪些些产品市场场开发供应应链合作关关系才有效效，必须知知道现在的的产品需求求是什么，产产品的类型型和特征是是什么，以以确认用户户的需求，确确认是否有有建立供应应链合作关关系的必要要，如果已已建立供应应链合作关关系，则根根据需求的的变化确认认供应链合合作关系变变化的必要要性，从而而确认合作作伙伴评价价选择的必必要性。同同时分析现现有合作伙伙伴的现状状，分析、总结企业业存在的问问题。 步骤2：确确立

58、合作伙伙伴选择目目标企业必必须确定合合作伙伴评评价程序如如何实施、信息流程程如何运作作、谁负责责，而且必必须建立实实质性、实实际的目标标。其中降降低成本是是主要目标标之一，合合作伙伴评评价、选择择不仅仅只只是一个简简单的评价价、选择过过程，它本本身也是企企业自身和和企业与企企业之间的的一次业务务流程重构构过程，实实施得好，它它本身就可可带来一系系列的利益益。步骤3：制制定合作伙伙伴评价标标准合作伙伙伴综合评评价的指标标体系是企企业对合作作伙伴进行行综合评价价的依据和和标准，是是反映企业业本身和环环境所构成成的复杂系系统不同属属性的指标标，按隶属属关系、层层次结构有有序组成的的集合。根根据系统全

59、全面性、简简明科学性性、稳定可可比性、灵灵活可操作作性的原则则，建立集集成化供应应链管理环环境下合作作伙伴的综综合评价指指标体系。不同行业业、企业、产品需求求、不同环环境下的合合作伙伴评评价应是不不一样的。但不外乎乎都涉及到到合作伙伴伴的业绩、设备管理理、人力资资源开发、质量控制制、成本控控制、技术术开发、用用户满意度度、交货协协议等可能能影响供应应链合作关关系的方面面。 步骤4：成成立评价小小组企业必必须建立一一个小组以以控制和实实施合作伙伙伴评价。组员以来来自采购、质量、生生产、工程程等与供应应链合作关关系密切的的部门为主主，组员必必须有团队队合作精神神、具有一一定的专业业技能。评评价小组

60、必必须同时得得到制造商商企业和合合作伙伴企企业最高领领导层的支支持。步骤5：合合作伙伴参参与一旦企企业决定进进行合作伙伙伴评价，评评价小组必必须与初步步选定的合合作伙伴取取得联系，以以确认他们们是否愿意意与企业建建立供应链链合作关系系，是否有有获得更高高业绩水平平的愿望。企业应尽尽可能早地地让合作伙伙伴参与到到评价的设设计过程中中来。然而而因为企业业的力量和和资源是有有限的，企企业只能与与少数的、关键的合合作伙伴保保持紧密合合作，所以以参与的合合作伙伴不不能太多。 步骤6：评评价合作伙伙伴评价合合作伙伴的的一个主要要工作是调调查、收集集有关合作作伙伴的生生产运作等等全方面的的信息。在在收集合作