保险行业主管职责培训讲座

1、来自台湾，1969年生。保险年资21年。各职级代理人经验9年。代理公司经验15年。大陆经验10年。代理公司一把手经验11年。学 历：逢甲大学经营管理研究所 风险管理与保险组硕士毕业专业证照：人身保险经纪人、财产保险经纪 人、人身保险代理人（非等同大陆的从业资格证，是台湾“考试院”办的专业技术人员“国家”考试，律师、会计师也是这样考出来的）保险大奖：保险信望爱最佳专业顾（号称台湾保险业的奥斯卡金像奖，2014年该奖颁奖嘉宾是台湾“副总统”吴敦义先生） 徐 文 远将不仁，则三军不亲；将不勇，则三军不锐；将不智，则三军大疑；将不明，则三军大倾 ；将不精微，则三军失其机 ；将不常戒，则三军失其备 ；将

2、不强力，则三军失其职 。（六韬龙韬篇） 主管职责第一节 业务主管的使命第二节 业务主管的基本能力第三节 业务主管的基本修养第四节 业务管理的杀手第一节 业务主管的使命一、达成公司下发的业绩目标二、执行公司政令三、建立有品质、高效率的训练体制第一节 业务主管的使命四、发扬公司文化与经营理念84%的人知道要做别人给他规定的工作14%的人知道要工作还知道要督促自己2%的人知道要工作、知道要督促自己还有经营理念培养业务同仁1、荣誉感2、成就感3、使命感4、懂得付出第一节 业务主管的使命五、做好下属的品行教育胡雪岩：无才之人，最多使事业发展不起来不忠之人，却能使事业走向灭亡之路六、建立良好的工作环境 好

3、的环境1、冷漠的人少，热忱的人多热忱： 1）养成主动打招呼的习惯2）养成给人掌声的习惯3）养成给人鼓励激励的习惯4）养成赞美人家的习惯好的环境2、聪明的人少，傻傻的人多聪明的人：1）还没拜访就知道客户一定会拒绝2）还没拜访就知道客户一定会购买3）不参加早会、培训，都会了，直接去市场4）不参加公司工作分组5）自己的方法最好6）产品出来开始列缺点7）奖励方案出来开始找漏洞好的环境3、说的人少，做的人多1）发现问题-初级能力2）解决问题-中级能力3）预防问题-高级能力 好的环境4、拿的人少，给的人多1）不要问公司能为你做什么，要问你能为公司 做什么2）不怕被利用，就怕你连被利用的价值都没有3）小鬼投

4、胎，选施与受的故事第二节 业务主管的基本能力一、领军作战的能力1、推销的能力2、增员的能力3、训练的能力4、鼓舞士气的能力5、应付市场变化的能力第二节 业务主管的基本能力二、运筹帷幄的能力1、主持会议的能力2、计划与检讨的能力第一节 业务主管的基本能力3、分析数字的能力1）业绩及人力的成长率：（今年去年）/去年2）达成率： 实际达成/目标3）活动率： 举绩人力/总单位人力4）继续率：5）人均保费： FYP/月/总单位人力6）件均保费： FYP/月/总件数7）人均件数： 总件数/月/总单位人力8）人员留存率：9）契撤率：二、运筹帷幄的能力第二节 业务主管的基本能力4、举办活动的能力二、运筹帷幄的

5、能力第三节 业务主管的基本修养轻财足以聚人严己足以律人量大足以宽人身先足以率人第三节 业务主管的基本修养卧虎藏龙里，李慕白闭关修炼却最终失败，他告诉俞秀莲：“我这次闭关失败，是因为心中有太多的牵挂放不下。”俞秀莲回答说：“有些人很想掌握很多的东西，但手就这么大。把手握紧，里面什么也没有；把手松开，你反而拥有了一切。”第三节 业务主管的基本修养人对人的影响力分三个等级职位上的影响力能力上的影响力人格上的影响力第三节 业务主管的基本修养1、信念2、感恩3、包容4、积极正面5、不卑不亢6、信守承诺7、以身作则第四节 业务管理的杀手一、管理多，辅导少 权利使人腐化，绝对的权利使人绝对的腐化二、认真做事

6、，但没有认真做人 主管的领导力表现在： 做事的技巧 做人的修养三、占用太多生产性时间 不要突然有了活动或会议四、言教多于身教第四节 业务管理的杀手五、缺乏经营事业的观念 增员别人，没有增员自己六、不能因材施教 子路问政：子曰：先之，劳之无倦 叶公问政：子曰：近者悦，远着来 子夏问政：子曰：无欲速，无见小利，欲 速则不达，见小利则大利不成 齐景公问政：子曰：君君，臣臣，父父， 子子 第四节 业务管理的杀手七、过度溺爱，不敢要求 蝴蝶效应八、太重利缺乏人文精神 味精九、失去学习精神，荒废基本动作 一日推销，一世推销第四节 业务管理的杀手十、柔软度不够，太过刚强 1、老子和他师父的故事 2、车、马、炮 3、宋江&水浒传 4、西游记 5、月亮与太阳的角色十一、让AG认为自己愚蠢、渺小 左宗棠的故事第四节 业务管理的杀手十二、不相信部属 疑人不用，用人不疑，很多事没有对错