心有多大经销商就有多大

1、Word文档 心有多大，经销商就有多大 日前，在晋西北的静乐县进行了一个测土配方施肥技术培训，针对化肥行业的现状，众多的参加者都发表了自己的看法，做了深刻的剖析，最终大家都体会到了一个道理，那就是只有小的厂家，没有小的经销商。 1、公司政策会不会有利好。 2、产品价格会不会再降。 3、有没有更多的政府补贴。 4、产品质量会不会进一步提高。 5、有没有更新换代产品。 6、玉米土豆的技术培训会不会持续进行。 7、土豆是不是非要用氯基的复合肥。 其实这几点建议，都是现时经销商里较为普遍关注的问题，不管你是大公司还是小公司，经销商关注的不仅仅是你的规模、你的产品质量、你的操作模式，更为关注的是你在操作

2、过程中的政策行为会不会利好于经销商，你的产品价格会不会紧紧跟随市场脚步，政府对企业及产品的关注度是不是更高，你的新产品是不是随时在更新，你对经销商的培训是不是随时在进行，等等。 一个伴侣说，他曾经在十年前作为一个大厂的经销商进行区域销售，当时在一个县级市场可以做到年销复合肥料4000吨以上，虽然毛利很小，但做得还是挺风光。短短三年，由于厂家对于大户的重点支持，虽然照旧执行统一的市场价，大户却也为了销量静静地进行了低价倾销，结果是好好的一个市场，由于价格的竞争，使下一级经销商无利可挣，可想而知的是，整个市场陷入了瘫痪。 所以我说，只有小的厂家，没有小的经销商。一个农资企业再大，也是由人来运作的，

3、政策发布不当，照旧可以使销售陷入僵局。一个企业再小，假如有好的销售思路，能团结经销商，赐予其足够的利益空间，有足够的支持，也一样会做出好好的业绩来。 同样是一个年销三万吨的复合肥小厂，起步时选择了一批县级经销商。其中有一个黄毛丫头，什么也不懂，只是从一个破产企业下岗出来的。当时她没有更多的资金来做铺货，没有更多的技术讲给消费者，也没有好的交通工具来跑村窜户。她回到了自己的老家，一个在当地还算好的农业县里卖起了复合肥料。她的乐观肯干打动了厂家，铺了一些货给她，她就利用这一点点支持，用一般的再不能一般的话劝说她见到的人购买她的产品，遇到能说会道、品德不错的人就劝说人家做她的村级经销商。一来二去，不

4、到三年的时间，她手底下已经有全部乡镇的代理，还拥有近三百个村级经销商，最高年销售达6000吨。到现在她还活跃在销售第一线，我有幸跟她到了回市场，一进村便会听到有人说：王经理又来了。可见她在百姓心目中已经有了肯定的位置。 在化肥行业的经销商里，销售量有大有小，付出的努力也有大有小，得到的回报当然也就有大有小了。有一个已经退出一个品牌的经销商，当他告知我为什么要退出时，我感觉太有道理了：当时他卖到500吨，公司要求他其次年要达到800吨的销量，不然政策支持不会倾斜。他说，其实他也想卖到800吨，可是一算下来，到了800吨所得到的纯收益跟500吨是差不多的，还费了不少的努力。 其实有这种想法的经销商

5、实在是太多了，都是对市场进展的全局思路不够的过错，也有厂家对经销商不合理的考核制度惹的祸。仅仅就这不想卖到800吨，足可以证明经销商并不是傻子，他可以很聪慧地计算到自己付出和回报的平衡点。若想让经销商再努力增量，他需要思路的整合，也需要厂家的支持和看得见的盼望。所以，销量再小的经销商都是时刻在计算他的利益的，有利的才去干，即便不操作这个品牌了，确定会在另一个品牌上下功夫。 有一个化肥经销商， 厂家认为他的销量很是不抱负，认为他不思进取，连年没有销量的提升，渠道也搞得不是太顺畅，便想辞他。当辞了以后发觉，他搞了另外一个品牌，而且是已经搞了好几年了，现在的销量却足够大。为什么会这样呢?他原来就在渠

6、道上重点宣扬这个品牌，当他全力以赴做这一个时，全部的积淀都迸发了出来，量就有了提升。 所以说，经销商会在两个或者几个品牌间进行筛选，他舍不得丢掉任何一个品牌，是怕丢掉后会成为自己的竞争对手，而正由于没有舍弃，让自己在几年的代理工作中查找到了每一个品牌的强势和弱点。 上面说了好多关于经销商的事，有人说了，有些经销商真是太不地道了，脚踏几只船，哪一头也做不好;有些经销商心里就是想着厂家的支持，势利得很;有些经销商就看眼前利益，不思进取，没有长远观念;有些经销商总是站在眼前的成果面前指手划脚，神气兮兮的，等等。不管是哪种状况，经销商都是在处心积虑地进行销售，有人说他不站在厂家的角度上想问题，看事情，

7、试想想，您是厂家，需要什么样的经销商呢? 回到话题前面，针对经销商提出的问题，厂家会怎么回答呢?厂家总把自己视为老大，是我在养着这群经销商，给你我认为可以的支持就行了，还想要争取更多，真是贪得无厌。给你培训的机会，是要你把握更多的销售技能，而不是学会了来给别的厂家卖产品。你说产品价格高，其实价格并不是什么问题，而服务才是硬道理。你说我更新换代，我推出一款产品得先把老货旧货处理完吧。你说要我们争取更多的政府补贴，莫非我们不想吗?那是谁想争取就能争取到的吗?厂家与经销商是不是一对有争议而又有紧密联系的冲突统一体呢? 不管你企业再大，做错了事就得反省。而经销商只是你的一个销售基体，他要踩着你的点走，但也要看你