廊坊周边乡镇出差报告

1、廊坊周边乡镇追溯一、出差时间：2014 年 3 月 27 日-2014 年 3 月 28 日二、出差地点：廊坊大区三、出差人：出差协同人：四、出差目的及工作时间安排：（一）具体工作目标：1、跟进廊坊周边乡镇市场策略推进；2、周边乡镇市场启动不理想，跟进原因（二）时间安排：五、出差结果：1、 廊坊周边乡镇市场策略执行：14 年年度规划启动廊坊周边乡镇市场的，策略以锁定心餐饮终端为主，目前周边乡镇市场锁定差，心餐饮都没有锁定；2、 产品价格体系：冰醇目前主要在便利店销售，在便利店我品利润低于燕京啤酒，我品售价 2.5 元/瓶，终端利润 0.25 元/瓶，竞品燕京利润 0.4 元/瓶，利润高于我品，

2、且目前在市场上认知度高，我品与竞品零售价格，利润低于竞品，定价不合理，价格环节存在问题，不建议定价 2.5 元。建议定价 3 元，2.5 元的产品可崂山筐，保证我品在终端环节利润高于竞品。3、 走访周边乡镇市场九州镇：心约 15 家餐饮终端，其中优质餐饮终端 5 家（馨香园饭店、古园饭店、兄弟烧烤、ok 饭店、大马烧烤等）10 家左右便利终端，下辖 70 个村庄。产品名称规格进店价格终端售价/单瓶终端利润整箱单瓶酒店便利酒店便利青岛冰醇1*12272.2542.51.750.25勇闯天涯1*12332.75643.251.25燕京啤酒 9 度干啤1*10212.132.50.90.4区域锁定目

3、标（餐饮）实际达成完成率九州1500%万庄30620%码头2000%大王务1500%日期工作事项协同人3 月 27 日走访廊坊周边乡镇市场九州镇，跟进周边乡镇市场策略的执行3 月 28 日整理周边乡镇市场并和大区经理沟通走访心及 2 个村。（1）九州心走访：心 5 家优质终端低档酒全部销售燕京、中档酒销售勇闯天涯，我品只在 1 家终端馨香园饭店有铺货；便利终端走访优质店 2 家，1 家有我品铺货，2家店全部 100 捆以上的燕京啤酒；村级终端走访：走访 2 个村庄、东京村、顺民屯北村。东京村共计 4 家终端，1 家终端有我品铺货，其他三家终端全部销售燕京啤酒，且全部订货，2 家订货 500 箱

4、，1 家（2）订货 1000 箱。屯北村 2 家终端，全部销售燕京啤酒；（3）情况：燕京啤酒经销商建忠批发，实力较强，镇上及周边村山网络较好，直供。我品目前在该区域有 2 名经销商（级终端网络较差、）2 名经销商实力都一般，心及村4、 乡镇市场走访分析：（1） 乡镇市场策略推进，年初规划在乡镇市场主要买断心优质餐饮店，目前心没有锁定终端，只在个别终端铺货，针对村级终端开展促销铺货活动，二批醇 26 元从接货，给与返利 6-8 元，二批商 27 元进店，自己 1 箱搭赠 1 瓶可乐，累计 100 箱且动销不好。印钞机一台，合计投入 8 元左右，推进效果不理想，铺货推进比较，（2） 产品价格链设计

5、有问题：冰醇产品与竞品燕京终端零售价格持平，零售 2.5 元/瓶，燕京啤酒进店价格 21/捆（10 瓶），终端售价 2.5 元，终端利润 0.4 元/瓶。冰醇进店 27元，单瓶 2.25 元，终端零售 2.5 元/瓶，利润 0.25 元/瓶，终端利润低于燕京啤酒；利润经销商底价 18-20 元，经销商目前推进促销活动，利润 2 元/箱，利润较低。（3） 村级终端没有锁定，启动较晚，燕京春节前开展订货，1 捆返利 1 元，村级终端大部分都已经订货，推进，东京村 4 家终端，3 家订货全年销量。5、市场推进建议：（1）心：心优质餐饮终端必须以锁定为主，先推进餐饮终端，年初方案规划周边乡镇市场先买镇级餐饮终端，需要严格按照方案执行；（2）村级终端：村级终端选择薄弱的村庄整村买断，针对订货比较多的村镇，建议选择村里最好的一家终端，其他终端先不，冰醇售价高于燕京，保证终端利润大于竞品，可上市崂山筐装，定位与燕京持平，