销售队伍的管理

1、销售队伍的管理8/31/20221销售队伍的管理课程目的;根据销售策略制定销售目标有效管理销售活动的方法学会如何与销售人员互动,提高团队战斗力辅导销售人员提高销售技能适合对象;公司的销售主管,销售经理公司的后备销售主管课程大纲;销售主管的角色定位客户选择与人员配置 营销主管如何有效控制销售活动销售目标的制定与跟进销售主管与销售人员的沟通与管理技巧做好销售教练,培养一流的销售人员课程时间; 二天8/31/20222销售主管经常遇到的问题？8/31/20223销售主管常见的问题？制定的报表无人填写或敷衍了事销售目标很难制定，制定的目标却难以达成。销售人员总是接受不了下达的目标销售人员的抱怨不断销售

2、人员的表现难以考核与销售人员的沟通有不畅表现不好的销售人员花去大量时间和精力总之，销售人员难以管理8/31/20224 销售主管的角色定位你的角色是什么？8/31/20225销售主管的管理-? 带领销售队伍完成销售目标 8/31/20226销售主管的管理功能管理的目的在提高生产力一，你已不再是业务人员 A主管(200万) B主管(100万)对比一下哪一种情况更好？50万50万50万50万50万50万50万100万100万100万100万100万100万100万8/31/20227管理者的责任当你被任命为一个部门的主管，应立即着手于三件事；1，确定本部门在整个组织中的地位，作用与价值2，建立系统

3、，制定规则，计划来实现上述一切3，组建和建设一之优秀的团队8/31/20228管理者的责任研讨；在以下情形中，下属和管理者分别占多少责任； 上司 下属下属不知道该做什么下属不懂得如何做下属未具备所需技能具备以上条件而不做8/31/20229销售主管的管理功能销售主管成功的条件有哪些？一，销售主管应是业务的高手二，要向上司保证成果三，根据事实判断四，广结善缘五，将困难与复杂的事情简单化六，让部属能舒适的工作七，每天抽出10分钟反省自己的革新性八，在竞争社会中胜负成败决定于多少人支持你九，分析成功原因，与部属分享成功的秘诀8/31/202210计划工作的比重？销售主管的管理功能应用在哪些工作上？

4、计划 计划 组织 组织 指挥 指挥 协调 协调 控制 控制8/31/202211销售主管的管理功能销售主管的领域;确实地把握市场合理地设定销售目标制定达成销售目标的行销策略销售活动的控制与改善激发业务人员的潜在能力并强化其能力培养业务人员的斗志并激发其动机销售活动管理8/31/202212销售报表管理销售人员为什么不愿意填写销售报表？8/31/202213销售报表管理销售人员的想法不需要填写，可用口头报告代替想不通为什么日报是为自己而填写的作为工作评定的资料，所以不喜欢被业绩所追逐没有时间写8/31/202214销售报表管理主管允许不知道日报被活用报告的形式复杂麻烦传阅时，被上级或同事看到发生

5、的问题催着提出，但不加活用填写也得不到指示8/31/202215销售报表管理销售日报的设计业务日报的必要条件；能得到充分的必要情报对市场状况或商谈状况能客观表达要简单扼要且不费时要便于日后统计或分析格式化与书面化能马上知道本人销售业绩的变化报告的对象要明确8/31/202216销售报表管理业务日报要易于填写尽量少的文字预定报告的事项，印好其选择，或用填记号的方式记号要多样化，如用纸不要太大，太大时一看就觉得厌烦格式化，书面化与记号化要动点脑筋8/31/202217销售报表的种类1，日行程报表2，销售日报3，周报4，月报5，年度报表6，路线管理表7，客户资料卡8，销售人员生产力，回收率比较表8/

6、31/202218销售报表填写及管理销售报表的填写？1，简单化2，数字化3，真实性4，及时性销售报表的管理1，跟踪管理2，分析管理3，及时反馈4，及时修正8/31/202219你是如何评 价下 属 的 业 绩表现？128/31/202220部 属 的 业 绩 评 价 赏罚分明是根本-调查离职的销售人员，你会发现许多人是因为自己在公司中没有受到正确的评价，抱着怨恨而离去。销售活动的数字分析每日平均访问家数每家平均订货额货款回收率每家访问费用每件访问的平均销售额毛利目标达成率销售目标达成率8/31/202221销售效率分析雷达图8/31/202222目标管理如何以目标激发业务人员？个人目标的达成，

7、必须要对本人的利益，关心事物或欲望能使其得到满足。否则，再怎样把企业目标与个人目标相结合，对目标管理也只是空中楼阁。 目标管理是将企业全体的目标与个人的目标相互结合，同时使个人目标的达成能满足其个人的欲望必须有赏罚分明的制度与目标管理相结合。8/31/202223目标管理的七阶段一，对目标的达成方法拟定一张详尽的蓝图二，考察是否为目标达成在组织上需要某种改善三，主管对部属目标及方法的设定，并上下沟通。四，主管对目标应寻求部属的同意，设定部属可接 受的目标五，对于中间目标寻求中间结果的反馈，以做改善六，召开销售会议，定期检讨部属业绩达成状况七，检讨全体组织达成度，统计分析每个销售人员达成状况，找

8、出问题所在8/31/202224目標的訂定數字化時間範圍明確領域可達成的可衡量的请按目标管理的五项原则,拟定本月目标8/31/202225订立工作目标以下目标是否符合SMART原则？如何改善？工作目标有效原则详细明确可以量度可实现的相关的订明时限下一个月要提高员工的生产力？今天要完成一个五十页的报告？今天我要处理十项工作？下一个月后减少客人投诉百分之十？提升工作效率？改善组织工作的技巧？8/31/202226目標敘述將 (目標物體)於 (目標市場)在 (時間範圍) 內達成 (數字目標)的 (目標領域)8/31/202227目標敘述範例將 (*产品)於 (洪山片區)在 (六個月) 內達成 (一百

9、萬)的 (銷售額目標)將 (*产品)於 (江南部)在 (三個月) 內達成 (百分之八十)的 (高檔酒樓铺貨率)8/31/202228目標案例將江南酒業江北部的績效提升至令人振奮的水平將江南酒業江北部的市場佔有率提升至10%8/31/202229目標案例將江南酒業江北部的市場佔有率於六個月內提升至10%將江南酒業江北部在礄口區有進*产品的酒樓中市場佔有率於三個月內由6%提升至10%8/31/202230销售目标的内容？1，销量目标2，回款目标2，客户目标3，利润目标4，费用目标5，时间目标8/31/202231销售目标的制定一，参考去年同期资料二，区域内未来发展潜力三，产品及新产品发展趋势四，今

10、年预计成长幅度五，可利用的支援六，时间进度七，最小单位量化八，自我挑战目标8/31/202232销售额分配方法如何分配销售目标？月别销售额分配方法产品别销售额分配方法个人别分配方法制定销售季节指数8/31/202233销售额分配方法产品别销售额分配方法开拓期=日出商品成长期=午前商品发展期=日正当中商品安定期=午后商品饱和期=夕阳商品衰退期=日落商品8/31/202234蓝彻斯特法则B29损失率A= A A2_B2 B29数量 日本迎击数 B29损失率A B A”50 50 50%60 40 15.27%70 30 6.7%80 20 2.54%90 10 0.56%8/31/202235销售

11、额分配方法地区别销售额分配方法蓝彻斯特法则；将地区市场予以细分化，掌握各地区个别商品市场占有率之形态市场占有率扩大之法既吞并比自己占有率底的竞争对象为原则攻击目标是个别商品与个别地区商品别或地区别中心战略8/31/202236销售额分配方法个人别销售额分配方法销售目标-产品别-月别-地区别-销售人员8/31/202237销售计划的跟进为什么要计划?目标和策略本身是无法自身实现的为什么要跟进?客观;未来的不肯定性和情况的变化主观;冰山理论8/31/202238计划工作开展的方法 目标 计划1，衡量资源-资源是否充足2，估计时间-与目标时间作比较3，决定执行地点，执行人员4，安排工作次序-把工作细

12、项安排先后完成 或同时 进行的次序5，估计所需成本8/31/202239计划工作方法表目标：8/31/202240销售计划的跟进计划与跟进的重要性我现在在哪里?我想去哪里?我怎样才能到达哪里?我怎样知道自己已经达到目的?8/31/202241计划能力测试订立工作优先次序定期检讨定出期限运用计划的工具8/31/202242销售计划的跟进过程订立目标SMART原则详细明确可以量度可实现的相关的订明时限计划开展工作的方法考虑事项衡量资源估计时间决定地点工作次序估计成本1分派工作考虑员工的情况态度能力工作量人际关系跟进成效三个要点搜集资料对照标准矫正错误8/31/202243计划与跟进工具SWOT分析

13、清单甘特图网络图8/31/202244计划与跟进工具SWOT分析确定组织的目标分析外部环境 机会 威胁 制定策略分析组织内部资源 优势 劣势8/31/202245计划与跟进工具 清 单目标;行动/任务资 源人员所需资料/设备时间开始时间序列检查地点结束估计成本8/31/202246时间序列每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间时间估计可以基于过去的经验必须是现实的努力取得最优化的时间为重要任务确定检查时点8/31/202247计划与跟进工具 甘 特 图工作项目工序时间8/31/202248计划与跟进工具 网 络 图 行动/任务 最早开始时间 最早完成时间所需时间 最晚开始时间 最晚完成时

14、间8/31/202249启示计划在得到实施之前,只不过是个良好的意向而已!8/31/202250销 售 目 标 管 理（练习）你如何制定下月的销售目标，依据是什么？你将如何与你的下属沟通，让他接受此目标8/31/202251銷售人員管理銷售人員管理的特性？無法所有事情在控制之下需留有彈性給銷售人員銷售人員大部份不喜歡被管銷售人員大部份不喜歡填報表銷售人員所處的環境複雜多樣越不管越亂銷售人員壓力很大8/31/202252銷售人員管理業績壓力不可全數壓給手下太大壓力造成挫折感不可全數自己承擔沒有壓力會害了下屬經常與下屬共同工作了解其困難訓練他但不要幫他做良好的溝通機會8/31/202253銷售人員

15、管理處理內部事情嚴明公平恩威並施業務領導讓下屬有方向感促使下屬成長成功共享8/31/202254銷售人員管理制度獎金制度可達成簡單易懂多種目標綜合銷售回款報表陳列布貨率差旅制度需經批准方可出差需規定出差返回報銷時限憑批准之周報表及日報表報銷8/31/202255如何与下属沟通你喜欢什么样的上司？与下属沟通过程中经常出现哪些问题？请写出你与下属沟通的障碍？8/31/202256如何与下属沟通与下属沟通的障碍；下属能否接受你的观点下属能否接受你的表达方式下属能否认识到问题的严重性和实质下属会不会产生逆反心理下属会不会因害怕或投降而放弃对下属有成见对下属不信任8/31/202257与下属沟通的障碍因

16、以往沟通的经历而存在沟通障碍处于上司的尊严或面子个性上的差异或个人喜好人际关系因下属以往的表现而心存责怪因下属的表现而感到生气觉得下属无法领会你的意思说了他也不会明白因下属的表现不好或过错而连累自己被老板责怪8/31/202258沟通范例周先生23歲 未婚 高中畢業 本市人四個月前經本公司高級主管介紹任本公司業務員, 公司隨即派往上海培訓銷技巧兩週, 回來後任職業務員負責某片區開發客戶, 前一個半月成效不錯, 平均工資(加獎金) 1,500元最近一個半月周先生銷售業績大幅滑落, 客戶開發績效為零. 平均工資(加獎金) 600元公司近來開會時, 小周反應公司政策不能打動客戶, 到處受到拒絕. 公

17、司領導在會中也批評他沒有主動解決問題的精神, 而把業績不佳責任推給公司政策今天, 你想找他談一談如何改進目前的狀況, 我也不知道他跟老闆甚麼關係, 把他逼急了, 不知道會不會有麻煩8/31/202259小周我是公司一大股東的小舅子, 我姐夫希望我來這邊鍛鍊社會經驗及業務技巧, 幾年後可以幫他打理其它的事業剛到公司時, 可能是姐夫的原因, 公司立即送我去上海培訓. 我覺得很有幫助, 回來後立即積極投入工作, 馬上抓到幾個客戶, 很不錯.後來卻沒有那麼順利, 老是碰壁. 客戶又不願接受公司的條件, 反應到公司, 卻把責任全怪到我頭上來. 真是不知人間疾苦的主管! 我真想跟主管說: 有本事你來跑跑看

18、!我是愈做愈沒勁, 很想一走了之, 可是我姐夫一定會罵我. 但是這樣下去收入根本不夠用, 何況我還有一位會花錢的女朋友今天主管來找我, 還不是老套要我努力爭取客戶. 我有甚麼辦法? 客戶就是不接受. 逼急了, 我只好辭職! 要不, 你主管告訴我怎麼抓客戶 8/31/202260如何与下属沟通与下属沟通的技巧;下达命令,最好一次一个为原则下达指令,要循正常渠道态度和蔼,语气自然亲切.谈话要清楚,简单,明确.不要认为部属很理解你的话,如有可能,请他复述一遍如有必要,可亲自示范给他看细节部分,最好详细说明8/31/202261如何与下属沟通一、批评的艺术：1、批评的原则：批评不是为了泄火，更不是为了

19、发威批评的目的是为了纠正错误，把事情做得更好每一次批评都应该使被批评者有所收获，使你的管理水平有所增值对人不对事?对事不对人?对事也对人8/31/202262如何与下属沟通一、批评的艺术：批评的方式：平心静气弄清事实的来龙去脉指责可能是必要的分析错处及后果提出解决方案以防范类似错误重犯的措施与下属商量并达成一致下属最讨厌那种整天训人但对任何事情又没有主意的领导经理要做的并不是纠正下属一时一事的错误,而是要着力培养下属一种好的思维方式8/31/202263有效工作沟通责备的艺术；冷静时才责备一个人时才责备用自己或周围人经历失败的事例谈勉励半责备半鼓励激发其新的意愿8/31/202264使你的指示

20、明确而有意义明确指示的原因明确指示何时终止明确执行指示采取的方式明确指示的时间期限明确指示的执行程度当你下次再叫下属或者同事为你做某事时,在他们走出房间之前,先叫他们“说说你对我的话是怎样理解的”,你会发现-8/31/202265如何与下属沟通(练习)假如你是一个部门经理,告诉你的两个职员;(一) 一些好消息-加薪或提升(二) 一些坏消息-减薪或降职你该如何向他们分别说明?8/31/202266命令与报告的方法让他自己觉悟自己就是管理者命令的本质是激励 命令的执行者是部属，而部属通常只执行自己所理解的命令内容。因此，管理者所发出的并不就是指令和命令，而必须是部属所理解的内容才是命令。 8/31

21、/202267命令与报告的方法正激励与负激励激励的五项原则; 参与 授权 沟通 关心 奖励8/31/202268命令与报告的方法命令的五种形态；吩咐拜托激发征求暗示以上五种形态分别用在书面情况下？8/31/202269销售人员的职务说明书主管根据职务说明书的内容拟定组织计划与人员计划主管根据职务说明书的内容，按部就班有条理，有组织地指导部属自己的职务范围甚为明确，销售人员对自己可以说什么或做什么，不可以说什么或做什么都很清楚，可以避免不安与困惑专心做自己的事情销售人员对自己的工作很了解，可以自己做计划并且执行，不必每天依赖主管的交代主管可根据职务说明书对部属的工作逐项查核，追踪，管理对销售人员

22、日常工作容易造成的疏忽与错误，可防患与未然所有专业的工作都很明确，有助于销售人员自我启发与追求新进销售人员也能了解其工作全貌，能拟定自我目标可达到工作标准化的目的，主管不必逐项指示工作，提高工作效率8/31/202270面谈与指导业绩不好的业务员不好的业务员的表现？8/31/202271面谈与指导业绩不好的业务员有问题的人就会制造问题，有问题的态度；空谈串通欺瞒与客户争论，不服输容易争吵虚有其表很容易放弃8/31/202272面谈与指导业绩不好的业务员好管闲事对同事不关心不重视时间对其他部门强烈不信任不诚实喜欢讽刺别人仅限于过去的经验与知识8/31/202273面谈与指导业绩不好的业务员心理障

23、碍的形态合理化型-将责任转嫁给他人，将自己的失败归罪于他人逃避型-逃避现实，拼命蛮干或胡闹攻击型-工作懒散，对人粗暴 代偿型-当初的目标若受到挫折，就转移到其他可能实现的目标8/31/202274面谈与指导业绩不好的业务员同一化型-将他人目标达成想象成自己达成目标而满足形式化型-外表做好后，就认为完成麻木不仁型-对褒贬赏罚都无动于衷退化型-过去会做的事情现在却不会做固执型-知道不行的事，却一直反复犯错；明知不适当而却固执坚持自己的方法。8/31/202275面谈与指导业绩不好的业务员启发良好态度的三个方法；去除不良态度的主要原因依其欲求通过他的努力去满足他让他亲身去体验8/31/202276企

24、业经理人的困惑销售人员自我感觉太好，成长太慢销售人员成了为好客户争取降价或促销的代表销售人员是否把产品的好处说清楚？8/31/202277销售人员的迷茫指标越来越大，无从入手客户捉摸不定，很难切入我们的产品和竞争者也差不多，说不出好处公司老不支持调降价格心力交瘁8/31/202278共同的问题销售力是不是天生的有没有有效的培训方法呢？要多久才能培养出好的销售代表？如何留住好的销售代表？8/31/202279透过角色演练方法寻找销售误区销售人员训练的目的销售业绩决定企业的生死存亡销售人员能力的提高是公司销售团队作战力提高的基础业务员是在推销自己磨炼应付千变万化市场的能力克服孤独摆脱恐惧与自卑提高

25、挖掘，培养客户的能力实现科学性的销售工作8/31/202280销售人员训练销售人员训练的要点一，人格的培育二，知识的学习-商品知识，客户知识，商谈知识三，销售技巧的应用四，工作态度KnowledgeWork hardAttitude8/31/202281商谈的进行方法商谈技术从研究人的需求开始；人的需求有哪些？让你的销售人员了解每个客户的特性，并挖掘他们的需求；客户名称 特性 需求 问题点 解决办法8/31/202282商谈的进行方法购买心理的七阶段 决心行动 信用 比较 欲望 联想 兴趣注意8/31/202283拒绝应对话术要点销售从被拒绝开始反对或拒绝的话大都是相同的应对话术要事先准备客户

26、拒绝的理由 应对话术1 -2 -3 -8/31/202284协同拜访协同拜访的作用？了解销售人员的作业状况深入实际了解销售人员存在的问题了解市场及客户状况帮助销售人员学会分析并寻找问题的解决方法协助销售人员解决工作中存在的问题增强与销售人员的沟通，提高团队凝聚力提高销售人员的销售能力8/31/202285现场是最好的教室现场可以现成共识，减少分歧现场对知识的应用和掌握更深刻现场可以收集更多事实，数据，客观地分析并解决问题8/31/202286如何协同拜访协同拜访中常见的问题？反客为主当面指责 就事论事指责客户一味批评被客户拒绝后，情绪化反应被可客户拒绝后，产生害怕和投降又碍于面子而寻找借口放弃

27、8/31/202287如何协同拜访确定拜访时间，拜访路线，拜访客户确定拜访目的角色定位-主谈者，观察者角色换位-在现场辅导销售人员分析问题比解决问题更重要引导与鼓励销售人员做改进制定下一步工作目标定时对目标的进展追踪，反馈8/31/202288如何协同拜访 做给我看 说给你听 做给你看 再做一遍8/31/202289如何使用表格以跟进成效使用协同拜访表以跟进成效8/31/202290设计经验分享与团队互动学习之机制在协同拜访和销售数字发掘销售人员的优点利用会议相互交流各自的经验让销售人员在销售活动中相互配合以达成目标,并能使他们相互学习,提高评选优秀销售人员,树立榜样作用利用非正式组织相互促进,相互提高.创造良性竞争机制创造学习性的团队8/31/202291如何协助销售人员检讨销售业绩的达成什么原因使销售目标没有达成？1，计划问题2，客户问题3，竞争问题4，商圈问题5，主管问题6，促销问题7，市场变化-消费习惯，消费观念，消费能力8，产品的问题-品质，品牌，价格，生命周期9，自己的问题10,其他