销售人员培训2

1、销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员1第四章：制定有效地销售目标2制定有效地销售目标 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 3制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 设定有效的目标 4制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！ 5制定有效地销售目标设定有效

2、的目标 “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。6制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 7制定有效地销售目标致力实现您的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将

3、不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。 8制定有效地销售目标 正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划

4、、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。专业销售人员的五个必备条件9第五章：高手重视准备工作10 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作11高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。12高手重视准备工作销售区域的状

5、况您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力13高手重视准备工作销售区域的状况 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。14高手重视准备工作销售给谁1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉

6、状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 15高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。16第六章

7、：了解您的产品17了解您的产品产品的构成要素 产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。18了解您的产品精通您的产品知识 涵盖率:您接触客户的数量 成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率成功率19了解您的产品精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等； 使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法

8、、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等； 相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 研究产品的基本知识20了解您的产品精通您的产品知识竞争者产品优点、弱点分析表21第七章:寻找潜在的客户22寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。23寻找

9、潜在的客户“MAN”原则M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：24寻找潜在的客户如何开拓最多的客户 直接拜访； 连锁介绍法； 接收前任销售人员的客户资料； 用心耕耘您的客户 电话； 展示会； 扩大您的人际关系。 25寻找潜在的客户做好客户管理虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依可能成交的时间分类 按照

10、“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。 把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。26寻找潜在的客户在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实 绩 部 分27第八章：接近客户的技巧28接近客户的技巧如何有效地接近1、明确您的主题；2、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；3、有

11、效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、 销售商品前，先销售自己。29接近客户的技巧专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。如何有效地接近30接近客户的技巧接近前的准备练好口才1、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。2、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。31接近客户的技巧接近前的准备如何练习高效地说话效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。准备好，苦练好

12、才去见客户，有什么好处呢？ 收获大； 习惯成自然； 令客户信服感动。32接近客户的技巧接近前的准备每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。 当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会

13、有结果。33接近客户的技巧电话接近客户的技巧 专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。2、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；4、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。34接近客户的技巧 打电话的要诀要避免的习惯 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。 切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。35说话的态度接近客户的技巧 打电话的要诀 要慢，口

14、齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 逻辑思维清晰。36接近客户的技巧面对初次见面的客户立即引起他的注意引起潜在客户注意的五种方法：（1）别出心裁的名片（2）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益（4）告诉潜在客户一些有用的信息（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题37接近客户的技巧立即获得他的好感面对初次见面的客户 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠

15、品赢得潜在客户的好感38接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入主题的时机进入销售主题的最好时机是： 您已经把自己销售出去了； 客户对您已经撤除戒心。 39接近客户的技巧进入销售主题的技巧购买心理的七个阶段步骤1：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。步骤2：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步骤3：产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目 的焦点。步骤4：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步骤5：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤6：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该

16、买下它。步骤7：引起注意。例：今天总算不虚此行！40第九章：识别客户的利益点41识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊 需求，能带给满足客户特殊需求)。42为客户寻找购买的理由识别客户的利益点您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：1、商品给他的整体印象；2、成长欲、成功欲；3、安全、安心；4、人际关系；5、便利；6、系

17、统化；7、兴趣、嗜好；8、价格；9、服务。 43第十章：如何做好产品说明44产品说明的技巧如何做好产品说明产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。45如何做好产品说明产品说明的步骤产品说明的技巧步骤：开场白。步骤：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性优点特殊利益。步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。步骤：异议处理。步骤：要求订单

18、。46第十一章：客户异议的处理47客户异议的处理客户异议的含意什么是客户异议 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书 接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 48异议的种类客户异议的处理有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 假的异议 隐藏的异议49面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度：异议的种类客户异议的处理 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。50客户异议的处理异议产生的原因原因在客户 拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。 51客户异议的处理异议产生的原因原因在销售