（精品）老客户维护的有效方法

1、老客户维护的有效方法有效维护老客户“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法 则。稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是 保持业绩稳定的重要方式，那么经纪人应该如何维护自己的老客户？在平 时对客户进行维护时，有没有遇到不知道何时、何地、如何进行老客户维 护的情况呢？今天我们将一起来分享一下老客户维护过程中的诸多秘密！本期嘉宾:华纺易城店资深经纪人-刘双;本期主题:老客户有效维护;成交战绩:平均月成交老客户占50%以上;嘉宾特点: 自己本身是商圈小区内的业主，曾经做过居室装修工作， 最大特点是客户忠诚度高。接下来让我们一起分享一下刘双的心得体会一、老客户是

2、如何分类的？答：对老客户的概念除了表示曾经成交过客户、转介绍客户、关系熟 人外，对曾经形成带看但没有成交的客户、维护时间长及心理成熟的客户 (社会阅历丰富、有过成交经验)也会作为老客户来维护。二、什么时间进行回访？答：针对客户的回访时间并没有特定的要求，一般针对新客户会有一 个详细的计划进行及时回访，平均每一、两天就进行一次，最长不超过一周，周四、周五是回访的最佳时机，此时回访不仅是对客户需求的了解， 更重要的是通过回访约定三、一般采用哪些回访的方式及内容？短信:您好,我是链家地产某某店某某某,我有一个关于房子的事情想 和您沟通一下，看您是否方便？面沟通、也有的习惯 E-mail 等，因为自己

3、以前是学画画的，知道执 笔无定法的道理，也就是说写字的时候没有哪种方法是非常有效的，所以 对于客户的回访也没有固定的方式而是要根据客户的特点进行调整，但是 前期一般会和客户进行寒喧一下，比如：最近忙不忙？生意好不好？有一 套好的房子非常满足客户需求可能需要时间长一点是否方便？等等，这样 通过话题切入而不是直截了当聊房子的事情，因为客户一般都会接到很多 关于房子的事情可能会有烦的感觉，如果客户感觉经纪人说话方式他可以 接受，那么接下来就更容易放弃抵触心理。四、回访中的注意事项？1、回访时一般会选择座机，一方面座机显示更容易看到沟通的时间， 另一方面不会因为手机长时间沟通自动掉线。2、在于客户沟通

4、前最好对谈话内容及自己的状态进行调整，因为我 们都是代表公司与客户进行沟通，不好的状态很容易造成客户对链家有负面的看法。3、给客户进行自我介绍时，特别是对高端客户，一般会直接告诉对 方自己的姓名做到“不卑不亢”，不会选择小王、小刘等称呼，但是熟悉的客户除 外。4、对客户的称呼时，一般不选择小姐、同志等，特别是当年龄搞不 清楚时最好以先生、女士、哥、姐、叔叔、阿姨等。5、对客户回访记录一般都在手机或者笔记本上进行登记，在进行记 录时有些客户可能会仅留姓不留名，此时我一般都会要求客户留全名，一方面是自 己本身需要维护的客户非常的多，对于张先生、王女士等通用的称呼，时 间一长很难记住；另一方面也避免

5、万一混淆客户造成不必要的尴尬。6、善于抓住特殊的时机，逢年过节、市场新政、客户节日等都可以 进行回访，比如自己曾经是做装修的，有时候客户购买房屋后自己会主动帮忙给出 一些装修合理的建议，平时在沟通过程中也是站在客户的角度设身处地的 为客户着想，提供一些专业的建议，比如应该贷多少款合适，多大面积的 房子更适合客户需求等，作为置业顾问我们并不仅仅是一个出卖信息服务 的职责，我们应该是一个设计师、理财师等帮助客户设计更好的购房、理 财方案。7、对于老客户推荐的客户必须要把自己的专业性体现出来当成新客 户一样维护，因为老客户更加有能力要求我们打折、跳单等。五、嘉宾自评自己在这个行业其实时间并不是太久，有很多知识还需要和大家一起 学习，我和其它人其实并没有什么区别，只要大家在平时的沟通