推销与谈判全套课件ppt推销成交2

1、 第七章 推销成交技术策划设计：吴双芳2009-061策划制作 吴双芳【学习目标】能力目标 能够根据顾客体现出来的成交信号，及时促成交易；能够面对不同的顾客运用恰当的推销方法，达成交易； 能够在相关企业、单位从事产品销售、服务推广、业务开发等工作。知识目标掌握推销成交信号的种类和形式；理解推销成交具备的素质与策略；熟悉并掌握推销成交的方法与技巧。2009-062策划制作 吴双芳二、公务员2第一节 识别成交机会 3第二节 创造成交机会 第三节 促成交易的技巧第七章 推销成交技术12009-063策划制作 吴双芳 第一节 识别成交机会思考与讨论根据你平时的观察，你认为顾客哪些言谈与举止是成交的积极

2、信号？2009-064策划制作 吴双芳 第一节 识别成交机会1 表情信号2 语言信号3 行为信号2009-065策划制作 吴双芳资料：模拟推销 （见本章练习第21题）学时建议：2学时课内模拟演练 2009-066策划制作 吴双芳第二节 创造成交机会2009-067策划制作 吴双芳思考与讨论（真心祝福）：乔吉拉德用什么征服的位女士？福特汽车的销售员失误在哪里？那位女士买了白色的雪佛莱轿车是因为那束玫瑰花吗？2009-068策划制作 吴双芳营造成交环境创造成交机会克服心理障碍2009-069策划制作 吴双芳（1）端正服务心态一、营造成交环境（4）把握成交时机（3）尊重和赞美 顾客 （2）学会与顾客

3、相处 2009-0610策划制作 吴双芳（一）退缩不前，担心失败（二）缺乏自信心，产生自卑心理（三）期望过高，急于成交二、克服心理障碍2009-0611策划制作 吴双芳 第三节 促成交易的技巧2009-0612策划制作 吴双芳1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法 7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法10、激将成交法 11、让步成交法12、饥饿成交法促成交易的技巧2009-0613策划制作 吴双芳一、请求成交法 请求成交法是一种最简单也是最常见的建议顾客成交的方法，也被称为直接成交法。它是指推销人员在觉察到顾客购买信号后，直截了当地提议顾

4、客购买推销品的方式方法。 适用：老顾客、理智型顾客、推销员觉察到顾客有较强烈的购买意向以及推销员对达成交易充满信心等。2009-0614策划制作 吴双芳二、局部成交法 局部成交法又称小点成交法，是指推销人员利用交易活动过程中的次要方面来间接促成交易的成交方法。 这种方法主要是针对顾客面对大型的购买，心理压力较大 2009-0615策划制作 吴双芳三、假定成交法 假定交法，就是指推销员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题作出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法。 例如：例如：“王经理，如果没什么问题，我现在打电话给出厂里安排马上送货。” 2009-0616策划制作 吴双芳四、选择成交法

5、选择成交法也称有效选择成交法，指推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，顾客无论做出何种选择，结果都是成交。 优点： 1、可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛； 2、有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。2009-0617策划制作 吴双芳五、限期成交法 限期成交法是指销售人员定期通过限制产品购买期限，从而鼓励顾客尽快购买的方法。 例如：“优惠时间从某天至某天，每人限购5件”。2009-0618策划制作 吴双芳六、从众成交法 从众成交法，是推销人员利用顾客的从众心理来促成顾客立刻购买的一种方法。 注意问题：1、有针对性的抓住顾客的从众心理，恰当选择有一定影响力中心顾客。2、要有较好

6、的职业道德，不能以虚假信息来蒙骗顾客。3、能将此法与广告宣传相结合，以提高企业及其产品的知名度，扩大社会影响力，进而吸引大批量的从众顾客。2009-0619策划制作 吴双芳七、保证成交法 保证成交法，是指推销员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。 例如：“刘先生，我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，电话联系我们，将马上给您更换。” 2009-0620策划制作 吴双芳八、优惠成交法 优惠成交法，是利用优惠条件来促使顾客购买的方法，这种方法利用顾客的求利心理，以优惠条件来吸引顾客，采用的是优惠定价策略，对某些滞销商品有独到的作用。 例如：“节日促销价，优惠大甩卖”。

7、2009-0621策划制作 吴双芳九、最后成交法 最后成交法，是通过及时向顾客提示最后的成交机会而促使顾客立即购买产品的成交方法。 使用时注意以下问题： (1) 强调机会千载难逢，利用涨价或增加费用的信息刺激顾客欲望。 (2) 机会一定要属实，不能“挂羊头买狗肉”。 (3) 牢记各种机会，适时使用。 (4) 不能频繁使用，否则会失效。2009-0622策划制作 吴双芳十、激将成交法 激将成交法，也叫SRO成交法，是指推销员面对一个优柔寡断的准顾客或者希望准顾客能够大量购买，但从顾客的种种迹象表明，如果顾客现在都不购买的话，则将来更不可能购买，此时，即可用激将成交法促成顾客立即采取购买行动。但在

8、应用这种方法时特别要注意说话的方式方法，注意把握“火候”，千万不能有损顾客的自尊。2009-0623策划制作 吴双芳十一、让步成交法 让步成交法，是指销售人员与顾客在洽谈活动过程中，在成交阶段的关键时刻退让一步，来满足顾客达成交易条件，从而促成交易的方法。 例如：“杨小姐，这套衣服您穿起来非常合身、漂亮！这样吧，今天我们先交个朋友，最低给您打到8.8折，这个折就算我们作为员工都不能享受的！记得帮忙多介绍几个朋友来光顾本店啊。” 2009-0624策划制作 吴双芳十二、饥饿成交法 饥饿成交法，是指推销人员通过运用营销方法使产品处于一种供不应求的状态来促成顾客成交的方法。 例如：顾客在购买某商品时，若推销员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了！”2009-0625策划制作 吴双芳思考与讨论（7-2）： 1、这位售货员是怎样一步步诱导客户达成成交的？2、这位售货员是如何帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交