常用的专业销售技巧总结

1、常用的专业销售技巧总结对于销售来说，首先要向客户销售的就是销售自己，而在销售自己的过程中， 就得抓住客户的销售需求，如何去抓住客户的需要？专业销售技巧着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户 的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸 为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同 样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明， 其唯一的目 的就是激发起客户的兴趣。专业销售技巧例子：

2、你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们 的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险 的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题 目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的 兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：笼统而不必具体。不要涉及你本人、你的公司和你的产品在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选. 相当一部分的客户会被太过戏 剧化

3、的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍 了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”对于上述要求很少有客户会予以拒绝， 这一关键性提问可减少紧张程度，使 客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到 你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中 去。专业销售技巧发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要， 是我们去了解他/

4、她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们 能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题开放式的问题：指需提供有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两大类：1.专业销售技巧发现事实目的：1）使客户放松2）收集有价值的信息3）表明你已作好准备工作2.专业销售技巧征求意见目的：征求客户的意见和态度通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会 有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结

5、束时最易引起客 户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大 的作用。紧张情绪：程度低时你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法程度高时你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源你！1、事实用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度2、感觉/看法在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感 觉。向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：等于是在

6、批评购买者以前所作的购买决定购买者会坚持他或她没有什 么问题，从而变得不很合作。无意中加剧了竞争我们必须正视这一点， 因为购买者完全期望着你会说 你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办 法是：第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最 重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些 好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”第二部分

7、：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”尽管你没有去问客户他们不喜欢什么， 但是这常常正是你所听到的。通过对 第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么，你在使客户与你讨 论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯 了一个错误。方法：“观察” + “提问” + “倾听”，发掘客户需要。进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、 非正式的讨论氛围，从而使信息的 收集变得极为可能。一个困扰着大多数的专业销售技巧人员，并使他们在这一重要领域的工作不 十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分 时间可能会是客户在讲话。有经验的专业销售技巧人员懂得保持对局势控制并不 意味着得由你来讲话。事