济南现代渠道KA管理措施

1、 贝因美奶粉 一、本人对KA的几点认识 二、银座系统操作规划 三、华联络统操作规划 目录一、本人对KA的几点认识一与KA协作存在的问题及处理方法二如何玩转KA采购三关于KA陈列的一些见解四如何做个合格的KA业务一与KA协作存在的问题及处理方法处理方法：金钱技术 营销方案、企划感情二如何玩转KA采购1首先要了解采购的主要权益A影响商品在卖场的进出 B决议供应商费用的投入C影响合同谈判的条件D掌握促销安排E决议价钱控制F参与控制卖场的陈列 7掌握对供应商付款8决议促销人员安排2其次全面了解他的习性A他的根本情况B他的喜好C他的开展方向D他的性格E他做事的方式：(3)与采购打交道要注重细节A文件分类

2、整理好，夹整齐B适当用些先进的工具，武装本人C用半透明的文件袋装文件D学会多问 C“我们、我们 E中途分开留下东西F口气清新G穿着装扮留意细节H记住生日并适当表示I小小礼品尽显心意4让采购觉得到他专业A笼统职业 B商品知识专业C行业知识专业D沟通才干专业E行事方式F对卖场了解G对专业术语的掌握三关于KA陈列的一些见解1、什么陈列是好陈列？A从零售商的视角/需求看：货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购买习惯按销量/毛利占比/周转分配货架提升购物环境：生动化、激动消费消费者互动B从供应商的视角/需求：货架占比大尽量接近竞争品牌指点品牌除外生动化陈列主视野陈列堆头丰满、主通道关联陈列、多点陈列

3、C消费者视角:易见、易得、易购价钱明显促销信息准确完好关联产品集中陈列排面整齐清洁干净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指引牌规划合理、通道宽阔2、零售商陈列根本原那么A原那么一 “分类的概念B原那么二 “决策树C原那么三 消费者“阅读习惯D原那么四 零售商利益/毛利考量四如何做个合格的KA业务坚持理性了解熟习建立专业擅长借力自动积极二、银座系统操作规划一银座系统的概略与规划 银座系统是山东鲁商集团原山东省商业局投资成立，目前在山东省内覆盖济南、淄博、潍坊、临沂、泰安、莱芜、枣庄、济宁、菏泽、德州、聊城、日照、东营、滨州地域，合计40多家KA类卖场。大部分卖场是当地主流卖场，客流量及消费

4、才干位居前茅。二银座系统采购流程A与厂商直供B与总代理商签约C各个地域代理商签约三优优势分析A方式：适宜市场操作较成熟产品或是广告产品。优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。优势：新品牌合同签署难度大，配送问题较难，后期效力不易开展，人力本钱较高。三优优势分析B方式：优势：只与一个总代理签署合同有利于公司对区域市场的掌控。优势：这种客户太少，很难掌控。一旦出现问题进展转场，本钱太高，不可取。三优优势分析 C方式： 优势：各地代理商逐渐击破，有利于区域市场内 起量。东方不亮西方亮。账期风险，退换货风险代理商自行担任，添加代理商压力，有助于产品良性循环。人力本钱

5、较低。优势：各地执行力有差距，步伐较难一致。建议运用C方式。四目前银座系统费用1、品牌费：广场店1万；北园、华信5千，省内其他门店最多5千，大部分在3千之内，个别门店没有品牌费。2、条码费：广场店400元/sku，剩余店200元/sku之内。3、合同费用代理商自行承当。扣点、节庆、信息维护费等 三、华联络统操作规划一华联络统概略与规划 济南华联超市隶属于济南华联商厦集团股份，成立于2002年2月，是济南华联商厦集团继开展综合百货业态之后，又一重点开展的连锁超市业态，是居民购买商品集便利、平价、优质为一体的理想购物场所。 济南华联超市总部位于济南西部最繁华的商业中心，现运营食品、生鲜食品、百货、

6、家居、家电、服饰等20000余种商品，目前拥有嘉华店、广场店、舜耕店等十八家分店，总运营面积约130000。公司一直秉承“便利、平价、优质以及“效力从心开场的效力目的，商品保真的质量方针，一切为您省钱的运营特征，严厉一致的管理体系，优良规范的全程效力，为消费者营造良好的购物环境，满足一站式购物的消费需求。 济南华联超市自成立以来，严厉按照一致采购渠道、一致营销谋划、一致价钱管理，以优越的地理位置、便利的购物班车、一流的硬件设备、快捷的结算方式深得宽广消费者的喜欢。目前，济南华联超市正全力实施开展扩张方案，并将以科学化的管理方式、规范化的效力规范、物美价廉的商品实现华联超市可继续开展的目的全力打造“泉城超市第一品牌，开创连锁超市业规模开展的新篇章。二华联络统采购流程A与厂商直供B与代理商签约三优优势分析A方式：适宜市场操作较成熟产品或是广告产品。优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。优势：新品牌合同签署难度大，配送问题较难，后期效力不易开展，人力本钱较高。三优优势分析B方式：优势：只需求与代理签署合同有利于公司对区域市场的掌控，节约