集成灶营销现状

1、仅供个人参考Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuseForpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse集成灶中小经销商营销现状从2003年美大发明第一台集成灶到今天，这个能带给客户健康的行业也从出生的婴儿成长为蹒跚学步的幼儿，仍处于成长期的初级阶段。行业标准的出台标志着集成灶行业开始进入规范化及标准化的时代。今年几个领先品牌在央视的广告投放也标志着行业开始进入高速度发展。巨大千亿级的市场容量也吸引着众多资本的持续投入。市场的温度开始慢慢提升，终端消费者也越来越接

2、受这个产品。但是，根据笔者的调研发现，终端经销商生存状态堪忧，某些领先品牌的第一批经销商很多已经亏损倒闭，众多品牌经营店也没有达到预期的利润，盈利小，费用低，投入产出，不成正比。许多经营店老板进退维谷，举步维艰。具体总结下来，存在以下问题：1、行业认知度低，目标消费者不知道或不了解产品。2、生产企业现阶段重招商，轻运营，终端指导少。3、终端销售人员缺乏行业认知，经验少。4、店面运营及促销费用大，见效低，入不敷出。5、经营者营销理念欠缺，没确定合适核心营销模式。6、经济大势对于今年的生意都有所影响。在解决问题之前，我们先分析下这个行业的特点和消费者的心理行为，以及厂商的现实情况。集成灶虽然发展了

3、10多年的历程，但真正上规模是在2008年，品牌化的发展元年应该是在2014年，标志是央视广告的投放。集成灶最大的优点就是吸油烟率高，也就是大家都在宣传的炒辣椒都闻不到辣椒味，从而减少油烟对人体的危害，同时厨房空间更加卫生。集成化的创新设计也节省了厨房的空间，在使用上比传统的更加方便。由于行业的知名度低，缺乏真正的领军企业（相对传统的三件套），影响了消费者的消费信心。同时与整体橱柜厂家利益的对立，也使得这个行业饱受打击。而集成灶行业中的参差不齐，鱼龙混杂，也影响了行业的美誉度，使高端群体不敢贸然使用这个新兴的产品。传统三件套与整体橱柜行业多年的发展造就了实力雄厚的公司，使羸弱的集成灶行业在与之

4、竞争时处于明显的不足。集成灶行业在艰难中蹒跚发展，并最终会成长为参天大树，傲视群雄。消费者对于新产品会感兴趣和怀疑，怀疑的程度大于感兴趣，会反复进行对比，属于深涉性购买。消费者一般在家庭装修时才去关注和购买集成灶，老用户的更新换代相对要少。从而使集成灶的销售与装修以及建材选购在时间和购买行为上相类同，消费者会在展会，品牌联盟活动现场，砍价会，装饰公司展会的活动中进行了解或者购买。如果有亲戚朋友正在使用且反应良好的情况下，会增大购买的概率。终端销售人员对行业的认知以及专业的产品知识和导购技巧是最终决定消费者是否购买的关键因素。在购买时消费者会要求整体化的服务。现在大多数生产厂家都以招商和产品研发

5、生产为主，对于终端经销商没有不得用于商业用途仅供个人参考形成明确的指导，而中国南北消费差异大，也使厂家无法以固定的营销模式去解决所有问题，行业销售人员的缺少也使得厂家无法对经销商进行及时的指导，目前销售主要靠经销商去做。而经销商对于行业经验往往是欠缺的。行业的巨大潜力和厂家招商的不规范性使许多行业外的人士加入了这个行业，在投入了大量资金和进行了很多不规范的运作后，没有获得预期的收益，导致了销售没有延续性，从而整个行业显得比较冷清。要做好集成灶终端营销需要厂商共同协力去做，厂家是基本，重点在于经销商自己的运营。厂家要做好经销商的培训，品牌建设以及区域样板市场的打造，把握方向等基本工作。而经销商才

6、是销售成败的关键，厂家占20%，当地经销商占80%。再好的品牌也带动不了不努力的经销商，再努力的经销商没有厂家方向上的指引也无法收获累累硕果。厂商共同努力力争每一个地区经销商前期都扎扎实实做好，中期根深蒂固，从而厂家在全国也就枝繁叶茂了。再看下近几年销售方式的优缺点：1、店面：一线卖场优点是客流基本稳定，形象好，高端客户多。缺点是，房租及综合费用高，单靠店面销售很难盈利。2、装饰公司渠道：有稳定的客户资源，设计师对消费者有一定的影响力，定期组织活动，对市场把握度高。缺点是：各种加盟费，进场费及活动费，提成等加大了经营费用，受各种因素的影响，单量不稳定。3、品牌联盟：自2008年经济危机时期创立

7、以来一直活跃在市场上，各品牌可以客户资源共享，分摊活动经费，在商场上形成互动。缺点是：联盟活动产生的边际效益越来越低，投入时间和精力多，总体算来销量没有明显增加。4、砍价会：投入时间和精力少，客源稳定，现场气氛热烈，容易形成订单多。缺点是，客户层次偏低，特价产品销售多，正价高端产品销量少，退单率高，对于品牌知名度损伤大，消费者也逐渐明白其中猫腻。5、会议营销：邀约客户比较精准，现场能对消费者进行详细知识灌输，氛围容易塑造，成单率高。缺点是：需要掌握一定资源，对于操作者要求高。投入人员多，费用偏高。是个很好的方式但是不被普通经销商所能掌握。6、终端小区营销：若操作得当，投入产出比是最高的，可在目

8、标小区产生一定的市场占有率，能产出相对高的利润，是创业者首选方式。缺点是，看似简单，实际难于操作，需要一整套的方法及营销技巧灵活运用才能发挥威力。（这也是笔者最推崇的营销模式）另外，还有房博会，家博会，网销，夜场等活动，整体效果都已不显著。综合以上分析，集成灶中小代理商需要夯实基础，正确认知行业，并结合自己本身资源，提高营销理念，进行适合自己的创新型营销。（未完，待续）（作者：阿甘，强者营销工作室首席讲师，研究集成灶行业4年，专注于集成灶行业实战营销，帮助经销商稳健经营，提高经营利润。集成灶创新性营销群：QQ群号：8）不得用于商业用途仅供个人参考仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。For

9、personaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.NurfrdenpersnlichenfrStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.Pourltudeetlarechercheuniquementdesfinspersonnelles;pasdesfinscommerciales.,.以下无正文不得用于商业用途仅供个人参考仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.NurfrdenpersnlichenfrStu