东风本田：启动全价值链合作

1、 东风本田：启动全价值链合作2004年11月8日，东风汽车公司与日本本田公司联合宣布，东风本田( 武汉)有限公司启动扩产计划，在2006 年年初之前将产能扩大到12万辆，并导入新车型思域(civic)。 在紧接下来的广州车展东风本田新闻发布会上，销售副总经理刘洪再一次重申了这一消息。“东风本田的此次扩产是由于目前3万辆的产能不能满足市场的需求，是对中国市场进行分析，经过反复论证、深思熟虑后的必然结果。具体而言，将按照快速滚动发展的建设方针，一次规划，分期实施。”10年磨一剑东风与本田的合作可以追溯到10年前。基于共同的战略视角，对未来的相同预期，以及谋取双赢局面的欲求，双方合作的深度和广度不断

2、加深和拓宽。1994年12月，当时双方在广东惠州建立了“东风本田汽车零部件有限公司”。刘洪介绍，当时主要生产汽车零部件，向目标海外市场销售。1997年，广州标致因经营不善而关闭后，为了给刚刚成立的“广州本田”提供配套，本田又与东风汽车公司各出资50%成立了“东风本田发动机有限公司”，负责开发、生产轿车用的发动机、变速箱及其零部件。刘洪当时是主管研发项目的部长。5年后的2003年7月16日， 东风与本田成立的中外合资整车生产销售企业，双方各占50%股份，合资期限40年。刘洪正式出任东风本田销售副总。 “从零部件生产到发动机，再到整车生产、销售，东风与本田已经展开了全价值链的合作。”刘洪说，10年

3、来双方人员的交流非常密切，东风方面很多人被派到日本学习，双方在文化上的融合也很好，目前公司高层管理者大部分来自以前发动机项目。LoCAlhOsT“公司内中日双方各出13名管理人员，中方主要负责人事，销售。而生产，计划，研发则主要由日方负责。双方人员相互尊重，中国人思维相对活跃，日本人比较严谨。但都能达成共识，即把合资企业的利益放在第一位，从而能在管理上做到控制和融合。根据市场需求，我们将陆续引入包括轿车在内的本田其他乘用车型，扩大规模，逐步成为具有国际竞争力的大型乘用车企业。”销售网络，双轨并行 东风本田整车生产销售，是从cr-v开始的。今年5月份，本田方面出于节省成本的考虑，决定4月 24日

4、下线的东风本田 cr-v 借助广州本田的销售网络进行销售。外界传言，起初因为双方利益分配不均而一直没有得到广州本田的同意，以致出现了cr-v因没有销售网络而无法上市的尴尬。此后经过友好协商，从今年5月份开始，43家广州本田 4s 店授权进行有关东风本田cr-v 的销售。尽管到9月底，cr-v销售了7000辆。但是按照东风本田的原计划，cr-v今年完成两万辆的销售目标，现在看来难度极高。刘洪自己也认为，车市大环境有其自身的发展周期，目前的低迷状况在明年3月前不会有明显好转，消费者的信心需要恢复的过程。而整体大势不行，使用广本的销售网络也存在困难，“我们要感谢广本，因为他们自己也面临经营业绩的压力

5、，所以必须尽快完成自己的网络建设。”刘洪认为，“东风本田自建销售网络的运行，将改变目前单一由广州本田汽车销售网络代理销售和服务的方式，为顾客提供更稳定、多渠道和多区域的高品质服务。”10月18日，全国首家东风本田4s店上海陆达汽车销售服务有限公司已在上海开业，此举意味着东风本田自建销售网络开始启用。同时东风本田也在全国其他城市和地区加快建设步伐。刘洪介绍，在深圳、中山、义乌、北京、武汉等城市今年将完成40家东风本田特约销售服务店的建设。对此业内人士评论，从长远来看，东风本田和广本的销售渠道分开是必然趋势。对于东风而言，借助广本渠道无疑将侵蚀东风本田的销售利润，而自建网络不仅有利于渠道的控制，更

6、有利于未来的长远发展。合作竞争，各得其所 随着东风本田武汉生产基地的启动，本田在中国已有3家整车合资企业，即广州本田、东风本田和广州本田出口基地。值得注意的是，面对今年的车市持续低迷，本田不仅没有降低在华生产和销售计划，反而逆市而为，在本田看来，虽然目前中国的汽车市场出现了暂缓的态势，但中国的gdp将仍然以每年7%8%的速度增长，伴随这种增长，中国汽车市场还会有很大的发展空间。刘洪认为，正是在这种判断基础上，本田决定在中国扩产。而从另一方面看，东风本田与广州本田几乎在同一时间决定增产扩资，这也意味着，东风本田和广州本田之间已经开始形成既竞争又合作的关系。外界分析，显然本田在中国国内的产品分布也

7、逐渐明朗化，于是希望在两家合资企业之间尽量做到产品分配的平衡，从而实现两条腿走路的战略意图。对于外界颇为关注的“兄弟之争”，可以从思域谈起。早前传由于广州本田一直想得到思域车型，但最终却“花落”东风本田，对于这些传闻，广州本田的兵后笃芳予曾坚决否认。他在广州本田第二工厂的奠基仪式上说，“如果传言属实，就不会有广州本田第二工厂的诞生，本田没有把这两个合资公司放在一个天平上去称孰轻孰重，而是根据市场发展需要，结合两个公司的情况，作出合适的决策。”作为东风本田负责销售的副总经理，刘洪也引用“广本”曾庆红的说法，“广州本田与东风本田是兄弟，本田内部不会出现内讧，本田总部在考虑车型分配等方面会根据市场状

8、况、需求状况等客观因素进行合理分工，在今后的发展中，广州本田与东风本田会在竞争合作中得到共同发展。”在刘洪看来，两家合资公司之间的关系可以用“合作竞争、各得其所”来概括，各得其所是指产品线，而合作竞争的前者是指技术，后者则是要在产品质量、成本、价格等方面进行竞争，“这种竞争是一种良性互促的竞争。如果稍微仔细对比一下目前广州本田与东风本田所生产的车型，会发现他们之间其实是一个互补关系，这是目前本田总部在两个合资公司间进行车型分配的一个思路。” 一方面看好市场前景加大在华投资力度，继续争夺中国市场份额，另一方面除了技术层面的合作，也积极支持广州本田和东风本田一同开辟欧美市场。位于广州开发区的本田轿车出口基地整合了广州