从“三品三表”到“四表五度”解决中小企业“信息不对称”及融资难问题的探讨

1、 从“三品三表”到“四表五度”解决中小企业“信息不对称”及融资难问题的探讨 对公客户经理必读订阅号由一位银行信贷人创办，目前已有几万人关注订阅，欢迎您转发！从“三品三表”到“四表五度”解决中小企业“信息不对称”及融资难问题的探讨信息不对称，一直是困扰金融机构开展中小企业融资业务的主要障碍之一。特别在当前众多中小企业的财务税务尚不规范、企业信息化建设滞后的情况下，该问题尤为突出。一边是嗷嗷待哺的中小企业，一边却是投鼠忌器的银行机构，错失了本应实现双赢的市场良机。众多金融机构通过实践，摸索出“三品三表”这种有效的中小企业调查方式。何谓三品？人品、产品、抵押品；何谓三表：水表、电表、税表（或海关报表

2、）。该方法简单实用，在一度程度上解决了信息不对称的问题。但笔者认为，“三品三表”调查法，虽不失为一种定性与定量结合的优秀调查方法，但是相对中小企业较为复杂的经营情况和极具弹性的发展空间，仍存在一些不足。例如，对于从事国内贸易等服务业的客户，其水表电表海关报表参照意义不大，税表的作用也值得商榷；“三品三表”考虑了银行的风险控制，但对于客户的回报、稳定性及发展趋势等重要指标，则没有顾及。笔者认为，针对中小企业的信贷调查，应当在坚持“三品三表”的同时，扩展“四表五度”式的调查。何谓“四表”？电表、水表、工资表及银行对账单。电表、水表的作用不言而喻。在从事生产制造的中小企业中，用电量、用水量，与企业的

3、订单多少、效益好坏，存在直接的线性函数关系。工资表与之类似，也是存在明显的关联关系。并且，具体到生产制造企业，工资表直接对应的是工人的工时或者计件工资；具体到商贸、住宿餐饮服务业，工资表直接对应的是业务员的营销业绩或者服务人员的劳动强度；这一些信息，都是企业经营情况最真实的反映。例如，笔者曾在调查一家从事自助餐经营的信贷客户时，先了解员工数量、计酬方式，再抽查连续数月的工资表，从而客观真实的得出客户的生意发展趋势、员工队伍稳定性等信息，为正确的信贷决策提供了帮助。银行对账单不仅仅是反映企业的资金收付情况，更能以其独立性和客观性，真实反映企业的销售情况、资金使用去向以及应收账款的回笼情况。需要注

4、意的，针对中小企业普遍存在的“企业”与“企业主”不分的特点，银行对账单的统计应当既包括公司账户，也包括企业主及负责人的个人账户；针对客户的多个银行账户和关联公司账户，应剔除其内部的平行转账。笔者在实际工作中，曾经接触过一家欲申请上千万元授信的贸易公司，其数家开户银行对账单上的现金流稳定丰厚；银行对账单的真实性毋庸置疑，但细致分析账户明细，核对金额、日期和备注信息，发现存在着一些对应关系；再查看对应的原始凭证，得出了其关联公司相互转账、人为增大现金流、财务报表虚假等结论，并由此及时规避了可能存在的风险。何谓“五度”？信誉度、风险度、忠诚度、贡献度及发展潜力度。什么是信誉度？简而言之，信誉度就是企

5、业以及企业主的信誉情况。信誉度的考评至少应当包含两个维度：其一，是银行信誉，这主要通过企业的征信报告和企业主个人的征信报告反映；其二，是商业信誉，这主要通过企业上下游企业评价、业界口碑等来反映。相比较而言，后者往往更具备参考价值。在推广联保贷款的实际工作中，我们发现，有的企业虽然外表光鲜，但愿意与之合作组建联保小组的业内同行却寥寥无几；有的企业虽然其貌不扬，但却有很多优秀的同行企业争着与其合作；企业信誉的孰优孰劣，一目了然。什么是风险度？风险度主要是考虑是银行面临的第一还款来源不足和第二还款来源不可靠的风险。前者取决于企业自身的经营风险，如企业的经营管理的稳定性、负债率、应收款回笼、产品质量、

6、环保审核等，这主要通过企业的财务数据、技术水平和企业资质来度量；后者则有赖于抵押物价值、保证人实力等。二者相比，前者最重要。但在实际工作中，笔者发现很多客户经理存在对抵押物的崇拜和依赖，忽视对客户现金流的分析，这是典型的本末倒置。什么是忠诚度？就是企业与贷款银行合作的密切和稳固程度，通过合作时间长短、企业的合作银行数量以及是否是主办银行等因素来度量。笔者在实际工作中曾遇到这样的情况：有的企业在银行扶持下一路成长，稍具实力，便见异思迁，对其它银行投怀送抱，将账户、贷款业务等统统转走；有的企业与数家银行合作，融资巨大，却还四处寻找新的银行合作。对于前一类企业，固然有银行自身原因，比如金融服务跟不上

7、企业发展需要，但也有企业主个人的因素；对于后一类企业，银行则应保持警惕，不被企业规模和短期利益所迷惑。在实际工作中，笔者发现不少良好的中小企业及个体工商户从未有过银行融资经历，与之合作，反而忠诚度最高，合作关系也最稳固。什么是贡献度？简而言之，就是企业对银行的回报。具体内容不仅仅是按时的收息还本，还应重点考虑企业的资金归行率和存贷比，以及基本账户、工资代发、企业主个人理财等。通过这些衍生服务，银行不仅仅可以提高贷款综合回报，还可以实现对企业经营情况的全面掌握，进而控制风险。例如，很多银行根据客户的日平存款、存贷比、基本账户等指标，确定客户下一年度的授信额度和产品定价，有效提升了客户贡献度。什么

8、是发展潜力度？通俗一点讲，是西方经济学中所重视的“企业家才能”，这是银行评价一个中小企业的关键因素。很多中小企业都未能建立完善的法人治理结构和职业经理人制度，企业发展，往往取决于企业主的素质和能力。在实际工作中，笔者倾向于把企业主分为三种类型：“白手起家”型、“半道出家”型和“子承父业”型。“白手起家”型的企业主，有的是洗脚上岸的农民，经历了包工头、建筑商甚至房地产开发商的发展模式；有的是打工仔，经历了业务员（技术员）、经理及自立门户的发展模式；这些客户往往吃苦耐劳、敢于闯荡，但也存在文化知识不足、战略眼光欠缺的不足。“半道出家”类企业主往往是从大型国有企业或者政府部门辞职下海的员工。这些客户

9、有很多是科班出身，富有经营和管理经验，甚至有着不菲的社会人脉资源。他们往往是银行的优质客户，但也对银行服务提出更高的要示，也是银行争夺的对象。“子承父业”类的企业主，很多是“富二代”成功接班。这些客户之中，不乏真正的人才，其中绝大部分都是大学毕业甚至海归学历。但是，实际经验的缺乏是他们的最大不足，其发展很大程度上受到父辈的影响。“发展潜力度”的评测，很难有统一的标准。但是，笔者认为，“企业主”成长为“企业家”，靠的并不是谈判桌上的夸夸其谈，更不是酒桌上的豪气干云，相反，靠的是兢兢业业的实干与无怨无悔的付出。银行针对不同类的客户，应采取不同的接触和调查策略，做出客观真实的评价。对于信息不对称以及由此导致的中小企业融资难，既不能简单的归咎于银行的嫌贫爱富、谨小慎微，也不能直接的归因于中小的企业经营的雾里看花、见异思迁。降底中小企业融资的信息不对称情况，破解中小企业的融资难，惟有建立一套科学的、实用的调查和评价方法，实事求是的坚持“商业可持续”的共赢思路，才真正实现银企双方的携手发展，实现经济效益与社会效益。从“三品三表”到“四表五度”，从静态、平面的考量，到动态、立体的评价，甚至建立“三品四表五度”的量化考评体系，不失为一种有