一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（了解需求）

1、欢迎大家参与奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问根本销售技巧培训了解需求2确立潜在客户个性化的需求新车展现3试乘试驾4制定提案提供融资效力旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1自动出击网上联络联络- 潜在客户的来电与销售顾问 的初次联络- 营销潜在客户到访展厅 我们在这一阶段的行动目的是什么？弄清客户需求阶段确定重点需求和目的车型！弄清需求为什么要“弄清客户需求？了解客户的购车背景和需求重点使客户了解我们的态度和提供总体处理方案的才干自信心弄清需求弄清需求获取目的信息： 角色信息 客户类型信息 客户需求信息弄清需求 购买者 决议者 运用者 影

2、响者角色信息怎样区分角色？发明时机让每一位来访者表达本人的观念和期望小组练习： 北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问： 司机注重哪些方面？ 秘书注重哪些方面？ 办公室主任注重哪些方面？ 局长注重哪些方面？弄清需求 自控CONTROLLED 自发SPONTANEOUS客户类型信息：理性感性直接间接客户类型信息：分析型友好型控制型抒发型区分和应对客户需求信息理性需求感性需求彰显位置阐明实力稳健品味质量性能平安温馨典型的客户需求 价钱范围 品牌 性能 外观 配置客户的购买流程：购车背景 用得着 买得起思索过程 广泛比较 广泛选

3、择 构成了一定 程度的重点 观念购买过程 进一步比较 进一步选择 平衡利弊 下决心购买弄清需求购买奥迪追求奢华、温馨质量可靠有位置的朋友都开显示我的位置博得他人关注享用周到的效力购买行为和动机是显形的，可公开的购买行为和动机是隐形的，不愿公开的购买动机分析主要购买规范 设计 温馨性 生态学制造/产品 本钱 运动特性 平安自动式/被动式 声望/笼统 技术特征 质量 机动性 奥迪典型的购买动机：身份性阐明位置、实力享用性温馨、视听、环境可信性平安、质量、质量、后续本钱满足性加速、操控展现个性运动、年轻、高素质阐明归属性官员阶层、行业、社会群体客户由于本人的缘由而购买有些能够看起来不明智或不合逻辑，

4、但对客户是有道理的客户在大多数情况下不情愿完全暴露本人的购买动机客户的购买行为决议于现实理性但客户在做购买决议时基于他们的觉得感性喜欢 信任 购买 更深层的关系销售顾问和客户的个人关系 是购买动机的一个重要方面为什么要坐下来沟通？怎样能让客户坐下来？我们应该知道哪些客户的信息？讨论：弄清需求姓名、地址、驾驶者、主要用途、业余喜好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决议者个人信息：厂家、型号、车龄、里程、每年行驶间隔、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆效力史如今用车：方案每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加配备、购车时间新车：如今的支付才干、方案用于购车上多少

5、、首选的财务方式预算：怎样获取需求信息？提问Questioning!为什么要提问？ 开场谈判和延续讨论 廓清问题和核实信息 搜集更多的细节 控制和调理睬谈 得到客户的关注 建立开展关系什么样的问题？1.开放式问题Why Who What When Where How2.封锁式问题罗密欧和朱丽叶死在地板上，地板上还有玻璃碎片和一些水准确正确的问题明晰的目的“机智“技巧情感化提问Background练习我喜欢开快车。我喜欢运动型的车。我对真皮座椅挺感兴趣。客户说：练习适宜于本人的“问题库倾听20 80言语非言语倾听练习1：感受练习2：记力真的被他了解，每个客户都会很高兴沟通后没抓住重点等于没有沟通为顾客留下提问的空间尤其是解释其问题的空间 弄清需求购车背景确定车型需求哪些信息？弄清需求他所引荐的车型应该有什么样的特点？不要以为客户总是对的 适宜于客户的预算 至少满足三个重点需求 重点需求必需得到客户确认销售顾问必备的技艺弄清需求 倾听赞扬提问？弄清需求交流中客户的表现 不介入 异议 表示接受 有兴趣销售顾问的表现不受影响，才干掌握自动坚持心态，才会抓住时机一个应该注重的问题： 销售顾问不能扮演“奥迪狂热崇敬者！ 销售顾问是客户的“顾问 有资历 站在客户的一边练习