营销管理思维方式与业绩增长

1、营销管理思想方式与业绩增长主讲人：谢 飞一、营销管理及特点：A、什么是营销管理？ 为实现营销组织目的而对营销活动加以方案、组织和控制的过程。B、寿险营销管理必需遵照的三大根本规律:1、寿险市场开展的根本规律2、寿险运营组织开展的根本规律3、寿险营销开展的根本规律好的管理在于不断顺应内外部环境的变化，即“营销组织单位生存的环境。C、寿险营销管理的特点1人性化非权益要素、人格魅力2系统化组织开展为系统管理，组织控制为系统环节3目的化管理数字化，活动量化4阶段化不同时期营销态势形状不一5详细化操作性强结论：营销管理的特点决议了营销思想的独特性。营销是世界上最简单、又是最困难的任务。好的管理必需有好的

2、思想，好的思想必需有正确的思想方式。观念决议方向，思绪决议出路。天才凡人目的重重妨碍启示空想现实天才与凡人思绪注 ：在空想中得到启示的任何人都是天才， 而不是天才才会这样想！二、思想及营销思想方式1、什么是思想 在表现、概念的根底上进展分析综合、判别、推理等 认识活动的过程，思想是人类特有的一种精神活动， 是从社会实际中产生的。2、什么是营销思想方式 也就是我们在寿险营销管理活动中，对寿险营销活动 过程及规律认识的根本方法和根本方式。what3、思想的特点 1可以超越详细的时间 2可以超越详细的空间 3可以超越详细的客观事物4、思想在营销管理中的作用 A、鼓励产生宏大动能 B、管理更加细化有效

3、A、构造性思想方式： 以事物各个组成部分的搭配和陈列为认识的出发点，来处置和处理问题。 构造思想的特点： 1、宏观性 2、层次性 3、互补性 普通人只注重总量思想，没有构造思想，只 有构造才是 最美丽的。 构造思想在营销组织管理过程中的作用1、能使我们较为明晰的认识营销组织的根本层面及框架 2、能使我们确立正确的目的体系 3、能使我们有方案、分层次的处理营销任务的问题营业部层级构造图客户层面构造图忠实客户较忠实客户其他情况普通客户不忠实客户用构造思想的方式分析大纲：请设置出一个规范营业部理想构造方式根本要求：人力 60人 业绩 20万/月人力绩效构造A、1万B、50001万C、30005000

4、D、3000元以下营业部=A+B+C+DB、创意思想： 普通指的是开辟人的认识新领域的一种思想 是人们在已有阅历的根底上，从某些现实中更深 一步地找出新点子，寻求新答案的思想。创意思想特点：2、暂时的潜在性4、发明性的想象6、新颖的表达3、敏锐的洞察力5、活泼的灵感1、积极的求异性寻觅创意思想的方法：一、脑力风暴 二、结合创意三、反向创意四、系统创意五、感应创意理念提示：A、地球不转，就没有明天；我们不转，也没有明天。B、什么叫“笨？笨就是用同样方法去做得到不同结果的事情。C、诊断思想： 营销诊断思想的特点：1、及时性 2、全面性 3、系统性 4、差别性就是对事物现状进展分析、判别、确定其开展

5、情况，并采取相应的战略。营销诊断思想的原那么：1、单独一个问题本身能够显现一种或多种外表的 征兆。2、一个或多个问题也能够产生同一种外表的征兆。3、根据任何单一的表象作判别通常会引导我们走向 错误的决策 10万=20人*80%*6250元 =20人*40%*12500元 =20人*60%*8333元 =20人*75%*6666元 10万=30人*50%*6666元 =30人*60%*5555元 =30人*80%*4166元 10万= .诊断思想处理问题的方式1、发生了什么问题？2、这些问题中决议性要素是哪些？3、这些要素之间的相互关系？4、这些要素的共同本质是什么？5、有什么样的系统对策？6、

6、这些方案的后果？诊断思想的理念提示：调查询题现场化分析问题数据化处理问题系统化营业总部100天组织业务推开任务思绪 增员组织开展为任务重心，根底管理训练辅导为两翼。一、增员志愿启动 责任 大纲1、利益启动 开展 典范 设置规范营业部2、目的启动 设置规范营业组 增员鼓励阶段目的 准主任班3、培训启动 预备经理班 主任研修班二、增员鼓励活动1、新人小顶峰2、师徒行三、增员培训活动1、新人阐明会2、衔接教育3、全封锁式培训晨会附全封锁晨会活动宣导内容“全封锁式晨会概念的提出一、现状与问题1、出勤率偏低5060%2、根底管理薄弱；员工没有养成良好的任务习惯，件数低、访问量低；3、培训缺乏系统性、针对

7、性、顺应性。4、晨会质量不高，无行事例，内容单一，缺乏气氛，对员工的吸引力不大。二、快速增员能够产生的问题1、业务员人员技艺缺乏，缺乏增员后劲。2、增员积极，辅导滞后。3、新人活动率、转正率低。4、训练的时间不够。5、训练辅导的系统缺乏6、缺乏总结内容三、概念的提出 就是根据目前队伍情况对每个任务日，要用一个上午的时间开展全封锁式晨会活动，以培训为突破口，到达晨会学习专业知识，提高专业技艺，启发动工志愿，加强根底管理，提升业绩的目的。从而顺应目前营销队伍开展的阶段性特点。四、全封锁式晨会的主要内容1、增员与组织开展；2、活动量管理3、推销流程及演练，4、产品组合与话术演练；5、回绝处置及话术演

8、练6、投保实务与练习；7、目的市场开发8、阅历分享9、文化建立10、鼓励竞赛五、大量新人的加盟意味着我们任务重点的转变，我们将更多的关注，我们的新朋友任务重点： 二度早会辅导、演练 衔接训练针对新人 陪同作业肯德基“带训制目的：知识 态度 技艺 习惯结论：提升入司新人留存率 提高入司新人转正率 全封锁式晨会活动将会为提供有效的培训时间，顺应北京市场炊事员展业的时间特点，关键在于我们怎样去运用它。1、怎样设计一个、制式化的全封锁晨会的方式。2、一次晨会、二次晨会的时间和内容方式的化分；3、怎样激活属下员工的参与热情；4、怎样用培训改动业务员的理念及任务习惯。思索：结论： 用良好的培训带来良好的气

9、氛，构成良好的习惯，我们就不用担忧员工没有业绩，团队没有活力，管理没有效果，一切尽在全封锁培训之中。思索一、营销管理抓什么？二、高速增员的团队对策是什么？三、怎样抓营业部经理的运营及业务主任的训练辅导？D、系统操作性思想： 也就是在寿险营销管理过程中，对组织每一个环节实 施详细完好的操作过程。系统操作性思想的特点： 1、详细性 2、细化性 3、延续性 4、追踪性系统性思想给营销管理带来的启示 一个寿险营销系统是由管理子系统、增员选择子系统，训练辅导子系统，销售子系统等四大子系统组成的有机整体。营销管理系统循环图增员选择系统销售系统管理系统训练辅导系统营销管理系统所倡导的理念1、寿险管理是一个继

10、续的过程。2、在寿险运营管理中要有平衡开展的思绪，不能顾此失彼。3、哪一个子系统重要的争议是毫无意义的。4、寿险营销的开展最终取决于各个子系统的平衡开展。系统操作性思想的原那么：1、对每一项营销组织活动，都有一个完好的了解。2、对每一项活动的实施，都留意到每一个细节。3、尽能够使每一项活动，不断延续下去，构成一个 系统。五一假日营销企划案一、志愿启动启动志愿时间：2002年4月26日29日业务主任层面：个人业务部、培训部将在4月26日28日的业务主任研修班上强调假日经济对于业绩提高的重要性；经过开展脑力风暴研讨详细营销方案；制定相应的鼓励措施和奖励政策。启动志愿业务员层面：分公司将于2002年

11、4月29日盛大召开全体业务员“假日经济暨业绩倍增月发动鼓励大会。提出“主顾开辟倍增；业绩倍增；收入倍增的主题口号，经过推进、拉动、促动，使业务员兴奋并产生激动。二、行动实施行动实施在4月29日的鼓励大会上开展“假日大擂台：从营业单位到个人，实行立军令状和捉对竞赛，获胜方将获得锦旗和奖品。凡在“黄金竞赛周举绩者，实行“开门红奖，进一步激发业务员的斗志。对于“黄金竞赛周内投保的客户，推出“五一劳动金币留念保单并进展保单抽奖活动，使客户也积极参与进来，构成双方的互动，从而更好的提高业绩。行动实施设立“五一英雄宴，约请业绩排名前十名的业务员携全家，并授予24K金质司徽一枚，颁发荣誉证书，与公司指点合影

12、留念共同联欢。个人业务部将于5月4日召开“产品阐明会。进一步推进业绩的提升。三、追踪落实追踪落实个人业务部、培训部共同建立假日业绩追踪检查小组，经过、家访等跟踪手段，阶段性进展对主管层面进展对主管层面进展追踪，要求主管身先士卒，带头开单。在5月4日的“产品阐明会上，要求主管必需带客户参与。会后召开业绩追踪管控会议。追踪落实“黄金竞赛周业绩喜报及时公布并张贴在各营业职场醒目处，追踪小组采用报捷，鼓励业务员向先进学习，永创新高。“黄金业绩周业绩统计以4月30日5月13日之间预收为准，在活动终了后召开全体业务员总结表扬颁奖大会。“五一假日经济保费倍增、收入倍增的黄金时段 国家经过宏观调控的手段，利用

13、节假日的有效时段，拉动内需，刺激效力行业利润的增长，为老百姓提供最好的消费环境。 假日经济的概念： 在这个时段，我们看到的是商家提供了最好的购物环境，招徕客户；旅游、铁路运输部门承当了比平常多几倍以上的客户量；银行、电信部门日夜加班咨询效力，展现了本人最优质的效力质量。 这个时段我们还看到了客户脸上的笑容，自信心十足的消费心态，消费支出成倍增长。 作为效力行业的保险业，没有理由是一个安静的港湾。我们努力多少，付出多少，就会收获多少，我们希望的是客户的钱更多的流入到我们的口袋中。下面一组数据会让他感到诧异结论：市场是火爆的，黄金遍地都是，只需我们付出，就会有成倍的报答！今年五一假日销售保险更具有

14、优势延续第八次银行降息，进一步刺激了人们的消费愿望；一季度国民经济增长7.5% ，奠定了老百姓投资消费的自信心；一季度全国保费收入670亿，比去年同期增长155%，增长速度前所未有；一个把保险作为投资的时代曾经降临；最大的优势是公司1.6%的保额分红率，为我们在上海市场销售投资分红产品发明了黄金般的时机。我们可以用这样的方式去了解这次分红率的公布保额分红率红利折现所交首年保费10000元1.6%160元64元520元左右结论1：1.6%+2%=3.6%结论2：首年的报答率为64/520=12.3%新华公司成立六年以来，1996-2001年平均收益率为14.45%，详细各年情况如下：年份投资收益

15、率199618.29%199716.70%199819.45%199911.89%200011.8%20018.61%2001年，新华投资收益率列同行业第一，投资高收益率支撑高分红率！不难看出：这是目前市场上投资风险极低，报答较高的优良投资种类；与同业分红产品相比的独特优势： 1、年度分红、终了红利 2、保额分红、利润滚存、报答倍增这就真正实现了投资收益的最大化，可以了解为投资种类中的“绩优股！好的市场、好的产品、好的时机没有理由不让我们心动，不让客户心动，不让市场心动；谁行动早，行动快，谁就能抢占分红业绩的先机；五一假日经济的启动决议了我们收入倍增，业绩倍增；请记住：效力行业的历来规律，客户

16、最休闲的时候就是我们最忙碌的时候；我们必需改动这样一个观念：假日行销不是公司不让我们休憩，而是我们本人要抓住时机，变公司要我做为我本人要去做。假日访问的理由假日中我们可以见到我们平常难见到的客户假日中客户有充分的时间倾听业务员的讲解假日中客户轻松的心境更能宽宏地接纳他人的访问假日中的回访更能使客户感受一流的效力假日中客户的财务情况比较宽松假日中更有进展群体聚会提高访问效率假日中客户出游访友应备足“不测险假日中好友、同事、战友、同窗相聚畅谈人生更是增员的好时机假日中最容易联络社区活动以便大面积接触准客户根据消费心思学的论述：假日中人们的消费愿望比平常高一倍找到假日销售的销售方法1、客户回访、客户

17、联谊会可以给他带来大量的转引见的惊喜2、缘故聚会可以让他了解有才不得意的朋友，并引见给他一个创业的时机3、社区活动能给他在细分的目的市场中有一个响亮的知名度4、请给他的老客户整理一下保单，换一个保单封皮或许也能给他带来不测的惊喜5、请给在假期有旅游安排的朋友设计一个全套的保证方案6、请到人才中心为那些利用假期寻觅任务的人们一个就业的时机7、专向问卷调查：医疗改革、公司上市、理财我们还必需建立假日经济的有效鼓励和追踪系统1、以营业部、小组为单位把义务下到每个业务员头上，实行层层追踪2、实施营管处、小组对抗3、建立假日业绩日报4、穿司服、戴箔金戒指活动5、营管处经理、营业部经理、主管进展层层追踪6、5月5日主管追踪会，产品阐明会7、每个营业单位的启动与总结表扬大会订立目的 我们要争取多少？！结 论 假设有了志愿、目的与方法，我们一定能发明今年五一假日经济的奇观，谱写上海新华的新篇章！脑力风暴 请针对五