营销技巧与案例

1、营销技巧与案例李文俊 课程大纲：一、 客户：营销事业的根底 二、营销他本人三、营销产品利益四、压服：营销商品的关键五、消除客户异议六、成交技巧七、营销效力八、营销过程中的感情关系 一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的消费技术并不难，但学会外国人的营销技术那么比较难。缘由在于，我国一些营销人员从未从科学的角度对待营销。营销是一门科学，提高营销业绩，需求掌握科学的营销原那么和方法。 如何提高营销才干?一位日本营销专家指出：“一个三流的营销人员欲成为一位出类拔草的一流的营销人员应该怎样做才好?摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业营销人员的根本功，除此之外，别无它法。要做好营销任务，

2、营销人员必需具备5个方面才干： 1寻觅和识别准客户的才干。 2压服的才干 3消除客户异议的才干。 4与客户达成买卖的才干。 5反复买卖的才干。客户至上主义 在营销活动中，最重要的是客户而不是营销人员本人。“客户至上，道理简单但做起来那么难。 一、客户：营销事业的根底二、营销他本人 一名实习女大学生前往新开业的酒楼营销，拿出两瓶样品酒怯生生地说：“这是我们刚消费的新产品，想请他们销售。经理猎奇地打量了一眼这个文绉绉的营销人员，正要一口回绝，却被同事叫去听，就随口说了声：“他稍等。打完了一个漫长的，经理已忘记了这件事。这样，这位营销人员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才觉察这位等回话的大学

3、生，打动得要请她吃饭。面对这个讷于言语的书生，经常与吹起来天花乱坠的营销人员打交道的老资历经理，内心一下子感到很踏实，当场点头进货。 这个案例阐明，营销人员在与客户交往中，他首先要用人格魅力吸引客户。 营销，首先是营销他本人： 现代营销强调的一个根本原那么是：营销，首先是营销他本人。所谓营销他本人，就是让客户喜欢他，信任他，尊重他，接受他，简言之，就是要让客户对他抱有好感。向客户营销他的人品向客户营销他的笼统 1、服饰。 2、谈吐举止。 3、礼节。三、营销产品利益营销的最大秘诀 现代营销实际的奠基人戈德曼博士指出，营销的最大秘诀就是，营销人员营销的不是产品，而是产品带给客户的利益即产品能满足客

4、户什么样的需求。 利益营销的步骤 (一)鉴别利益。营销人员要对本人可以向客户提供什么利益做到胸中有数。 1、产品利益。 2、企业利益。 (二)了解客户的需求。案例： 一位电器设备营销人员同一五金交电商场经理洽谈业务时，他谈了产品性能稳定可靠、产品构造精细，并列举了产品突出的6个特征。这些都得到了经理的认可，但经理并不买。这位营销人员的失败之处就在于不同客户对利益的要求是不一样的，营销人员必需“看人下菜，按药施方。 在营销时，营销人员必需反问本人：“何种利益对这位客户具有最大意义?营销人员该当思索客户的真正需求，提供对方迫切需求的利益。四、 压服：营销商品的关键压服的目的与方式 营销过程就是营销

5、人员压服客户购买的过程。营销人员压服客户要把握3个方面： 一是向客户传送商品信息，使客户对商品及买卖条件有充分的了解，为购买决策提供根据； 二是激发客户的兴趣，让客户喜欢他的产品； 三是刺激客户的购买愿望，诱导客户产生购买行为。 言语压服的技巧1商品引见要清楚、准确。2 压服要把握针对性，因人而异。 3晓之以理、动之以情，刺激需求。示范 (1)对比：拿营销的产品与竞争产品或老产品进展比较。凡是能阐明营销品的优良性能、先进功能等优点、特点的，都可拿相应的产品进展对比。比如：每个业务员都应该在单元格内建立他的样板店，以样板店做销售业绩示范，可以起到事半功倍的效果。 (2)体验：让客户品味 例如：有

6、的酒店老板说青岛啤酒的口感不如雪津，可以将青岛啤酒与雪津啤酒商标掩盖进展测试。 (3) 展现：把商品展如今客户面前。 (4)观赏：让客户观赏消费现场，以加深对产品的印象。松下幸之助以为，让人观赏工厂是营销产品最快最好的方法之一。营销工具 案例： 湖南某酒厂消费的“伏加特酒要到美国市场上出卖。行动前，该厂将第一批消费的10000瓶酒进展了编号，然后在“圣诞节前夕预备了精巧的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂消费一批喜酒，预备将编号第号至第号留给您，假设您要，请回信。由于节日前夕收到大洋此岸的贺卡，这些企业家分外新悦，纷纷回信表示愿要。然后，营销人员拿着100多名大企业

7、家的回信，再去找零售商进展营销，结果一举胜利。这阐明，营销人员擅长利用营销工具，可大大加强压服的效果，为营销胜利助一臂之力。 日本丰田汽车公司一个不可动摇的原那么是：“一个优秀的营销人员不只靠产品说话，而且要擅长利用各种营销工具。 可供营销人员运用的营销工具有： 1 .样品。 3图片。 4营销证明资料。五、消除客户异议营销是从被客户回绝开场的 客户异议具有两面性： 既是成交妨碍，也是成交信号，我国一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人即阐明了这个道理。美国的一项调查阐明：和气的、好说话的、几乎完全不回绝的客户只占上门营销胜利率的15。销售人员最要不得的两个字就是“怕和“懒，推销就是一场YES 和

8、NO的战争，一场做和不做的争斗。出击再出击，一个销售人人员惟有不断的向本人挑战，锲而不舍，才干获得胜利。 日本一位营销专家说得好：“从事营销活动的人可以说是与回绝打交道的人，战胜回绝的人，才是营销胜利的人。处置客户异议的原那么 1、事前做好预备。 “不打无预备之仗，是营销人员战胜客户回绝应遵照的一个根本原那么。营销人员在走出工厂大门之前就要将客户能够会提出的各种回绝列出来，然后思索一个完善的回答。面对客户的回绝事前有预备就可以胸中有数，以从容应付；事前无预备，就能够张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的回答，压服客户。编制规范应对语是一种比较好的方法。2、选择恰当的时机。 (1)在客户异

9、议尚未提出时解答。 (2)异议提出后立刻回答，绝大多数异议需求立刻回答。 (3)过一段时间再回答。以下异议需求营销人员暂时坚持沉默：异议显得模棱两可、模糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以分辩了的；异议超越了营销人员的议论和才干程度，异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上了解，等等。 (4)不回答。许多异议不需求回答，如：无法回答的奇谈怪论，容易呵斥争沦的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。营销人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按本人的思绪说下去；答非所问，悄然改动对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之

10、。 3、营销人员要给客户留“面子，营销人员要尊重客户的意见消除客户异议的步骤1、仔细听取客户的异议。2、回答客户问题之前应有暂短停顿。3、要对客户表现出同情心。4、复述客户提出的问题。5、回答客户提出的问题。消除客户异议的方法1、“对，但是处置法。 一位家俱营销人员向客户营销各种木制家俱，客户提出：“他们的家俱很容易扭曲变形。营销人员解释道：“您说得完全正确，假设与钢铁制品相比，木制家俱确实容易发生扭曲变形景象。但是，我们制造家俱的木板经过特殊处置，扭曲变形系数已降到只需用精细仪器才干测得出的地步。 2、赞同和补偿处置法。 营销人员常对客户说“价高质量更高，即是经过质量更高的优点来抵消和弥补价

11、钱高的缺陷。 3、反驳处置法。 六、成交技巧成交：营销的目的 美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于博得胜利，营销的目的就在于博得买卖胜利。成交是营销人员的根本目的，假设不能达成买卖，整个营销活动就是失败的。 所谓成交，就是营销人员诱导客户达成买卖，客户购买产品的行为过程。 1 营销人员不能自动地向客户提出成交要求。这些营销人员害怕提出成交要求假设客户柜绝会破坏洽谈气氛，一些新营销人员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70的营销人员未能适时地提出成交要求。许多营销人员失败的缘由仅仅在于他们没有开口恳求客户订货。美国施乐公司前董事长彼德麦克考芬说，营销人员失败的上要缘由是不要订单。不提

12、出成交要求，就象他瞄准了目的却没有扣动板机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。客户的回绝也是正常的事。美国的研讨阐明，营销人员每达成一次买卖，至少要遭到客户6次回绝。营销人员学会接受柜绝，才干最终与客户达成买卖。 2 营销人员以为客户会自动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种错觉。一位营销人员多次前往一家公司营销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，营销人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决议购买，客户的回答竟是：“今天是他第一次要求我们订货。这个故事阐明，绝大多数客户都在等待营销人员首先提出成交要求。即使客户自动购买，假设营销人员不自动提出成交要求，买卖也难以

13、成交。 3 一些营销人员把客户的一次回绝视为整个营销失败，放弃继续努力。成交战略 营销人员诱导客户做出成交决议，往往需求留意以下几点：直接恳求成交法。如“王经理，不要错过这个时机，请在这里签字。选择成交法。如：“经理，您要这种型号还是那种型号?假设成交法。如“经理，我打给厂里安排马上送货。这时，假设客户让营销人员打，就意味着成交了，虽然客户没有明确提出订货。最后时机成交法。就是通知客户，所剩商品不多，欲购从速。如：“这是最后10件，要买请趁早。SRO法。如：“这种家具优惠20，到周末为止，欲购从速。“开张志喜，优惠供应3天。留有余地成交法。 例如，在成交关头，面对犹疑的客户，营销人员提示营销要

14、点，加强客户的购买决心：“还有3年免费保修效力等等。有的营销人员不了解客户的购买心思，把一切的营销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使营销人员变自动为被动，不利于最后成交。添加他的买卖额启发式销售量大优惠。 建议购买足够量的产品。例如：一次性进货的数量至少要到达平安库存或在现场构成生动化的自然堆头等。 建议购买新产品。留给客户一个难忘的背影 营销人员费了九牛二虎之力，没能与客户达成买卖，怎样与客户告辞也是需求留意的。 1要正确认识失败。一些营销人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在，虽然没谈成生意，但沟通了

15、与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种胜利他为博得下次生意胜利播下了种子。因此，营销人员要留意本人告别客户时的言行。 2友好地与客户告辞。要继续坚持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地负疚，如“百忙中打扰您，谢谢。营销人员仅仅由于客户耐心听完本人的话也要致以谢意。 七、营销效力一、真正的销售始于售后 销售，是一个延续的活动过程，只需起点，没有终点。成交并非是营销活动的终了，而是下次营销活动的开场。在成交之后，营销人员要向客户提供效力，以努力维持和吸引客户 。营销的首要目的是发明更多的客户而不是销售。二、坚持与客户的定期联络 营销人员必需定期访问客户，并清楚地认识到：得到客户反复购买的最好方法

16、是与客户坚持接触。三、正确处置客户埋怨 松下幸之助说：“客户的批判意见应视为神圣的言语，任何批判意见都应乐于接受。正确处置客户埋怨，具有吸引客户的价值。美国一位销售专家提出了一个公式： 正确处置客户埋怨 提高客户的称心程度 添加客户认牌购买倾向 丰厚利润八、营销过程中的感情关系高超的营销术主要是感情问题 在营销实际中，优秀的营销人员都非常强调与客户建立良好的感情关系。美国营销大王乔吉拉德说：“他真正地爱他的客户，他也会真心爱他，爱他卖的东西。美国杂志在一篇文章中也提出“高超的营销术主要是感情问题，深化提示了营销胜利的真理。 美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的营销方格实际，强调营销人员要与客户建

17、立良好的感情关系。该实际以为，营销人员有两个目的：一是达成买卖，二是与客户建立关系。 营销人员分成五种类型。 一是事不关己型。营销人员既不关怀销售，也不关怀客户。 二是客户导向型。营销人员只关怀客户而不关怀销售。 三是强销导向型。营销人员只关怀销售而不关怀客户。 四是营销技术导向型。营销人员对客户和销售坚持适度关怀。 五是处理问题导向型。营销人员对客户和销售坚持高度关怀。实际证明，既关怀销售又关怀客户的营销人员，其销售效果最好。在营销效果上，处理问题导向型比营销技术导向型高3倍，比强销导向型高7.5倍，比客户导向型高9倍，比事不关己型高75倍。 客户是人而不是机器，营销人员应对“人字抱有无限的敬意。一个不注重人际关系，不让客户喜欢，不擅长与客户沟通感情的人，是无法在营销行业中生存的。 博得客户好感的战略 1谈令客户愉快的话题。营销人员反复访问某一位客户，每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。假设预备不充分，就会出现冷场。 话题可以是多种多样的，以下话题比较适宜而且有效：气候、 季节、 节假日、 近况、 留念 、喜好、同乡 、同窗、 同 行 、新闻、 人性 、 游览食物 、生日 、经 历 、传说 、传统 、天灾、电视 家庭、 电 影 、戏剧 、公司、 汽车、安康、 经济 、艺 术 、兴趣、 姓名、长辈 、任务 、 时 装。 2仔细倾听顾客说话。 3赞誉顾客。营销人员赞誉顾客必