专业销售训练SKYPE-学员版

1、专业销售训练刘茜 2007.11什么是销售销售是协助他的客户改动目前的情况目前情况理想情况整套处理方案称心需求购买心思- A. I. D. M. A. S. AttentionInterestMemoryActionSatisfactionDesire优秀SALES具备的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术人员的手 FOOT劳动者的脚销 售 七 步 法一.预备二.接近三.调查四.阐明五.演示六.建议七.成交何谓预备?为让处自已的销售行为 效率更佳 并最终胜利 前所做的行为的总称长 期 的准 备与本公司产品相关的行业的知识 。本公司和竞争对手的比较。 销售技巧。 有关客户

2、的信息 。 本公司的销售方针.内部任务流程。 广泛的知识,丰富的话题。 人个涵养.气质.适宜的礼仪短 期 准 备背景资料竞争对手资料 工程资料个人资料前任的交接文件等首先知彼访问目的要明确我们要寻求哪些客户 在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子那么占多数，因此只需能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。帕雷托原那么Pareto Principle客户的等级评价潜在客户关键客户忽略目的客户用量潜力道具预备 产品目录 样 品 权威证明 小礼品 名 片 记录用品 还 有 . 检查本人的仪表能否已预备好访问方案和行程出 发接 近接近的定义由接触到进入销售的一段衔接过程接近的方法直

3、接访问- 有方案性的- 扫街访问- 约定.- 调查性质信 函接近的对象Money是谁、是什么单位有 金 钱？Authority是谁、什么单位有权 决 定 ？Needs是谁、什么单位有 需 要 ？ 接近的重点以适宜的 手法及和说话来提升客户的关注和兴趣并 建 立 信 任 初次访问1. 打 招 呼 - 在客户未开口之前，以亲切的 音调向他打招呼问候。2. 自我引见 阐明公司称号及本人姓名双手递上 名片，并与客户互换名片并对他抽 空接见表达谢意。初次访问3. 阐明来意 营造一个好的气氛，以吸 引客户的留意。4. 开场 白 - 迎合客户的兴趣或关怀的话 ( I.B.S) 题，吸引他的兴趣 . 但请尽快

4、引入正题。IBS 构造预测客户的普通性需求并加以陈说，再引见满足该需求的普通性优点。Initial Benefit Statement初次访问 留心“第一印象 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞誉 做个好听众 制造“再次访问的时机 Building Trust为了 再次访问 在分开前 . 1. 表达 下次访问目的。2. 商定下次访问的时间。3. 确定客户给他的“作业 Building Trust有效的 再次访问 在访问前 . 1. 过滤他的客户资料 2. 确定他们商定的访问时间。 3. 完成他的“作业 4. 其它资料的预备。 Building Trust建立信任的重要前轮后轮人际关系方向产品知

5、识动力自行车是种很好的比喻来提示他访问不遇 他不应马上去，而应采购取以下 对策后再行离去。A._B._C._D._ 家庭作业调 查调查 掌握的客户情况 调查的目的是为了. 找出客户的需求Discovering Needs 调查 - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 时 Why为 何 How To如 何 How Much多 少 调 查 的 方式察看讯问倾听试探冲击确认需求调查-用眼睛察看招牌建筑办公设备接待人员公告栏运营理念察看销售对象神情穿着工 作 环 境New 个性分析分析型和蔼型支配型表达型表达度情感度人际风格类型支配型-特征 发表讲话、发号施令 不能容

6、忍错误不在乎他人的心情、他人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心人际风格类型支配型-需求和恐惧恐惧 犯错误 没有结果需求 直接的回答 大量的新想法 现实人际风格类型与支配型人相处的窍门 充分预备，实话实说 预备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威位置。 喜欢有锋芒的人, 但同时也厌恶他人通知他该怎样做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出他的建议是如何协助他达成目的的人际风格类型表达型-特征 充溢热情，有发明力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤单 追求乐趣，乐于让他人开心 通常没有条理，一会儿东一会

7、儿西 嗓门大，话多人际风格类型表达型-需求和恐惧恐惧 失去大家的赞同需求 公众的认可 民主的关系 表达本人的自在 有人协助实现创意人际风格类型与表达型人相处的窍门表现出充溢活力，精神充沛提出新的，独特的观念给出例子和佐证给他们时间说话留意本人要明确目的，讲话直率以书面方式与其确认要预备他们不一定能说到做到 人际风格类型和蔼型-特征擅长坚持人际关系忠实，关怀他人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，可以帮激动的人冷静下来不喜欢采取自动，情愿停留在一个地方 非常出色的听众，缓慢的决策人不喜欢人际间矛盾 人际风格类型和蔼型-需求和恐惧恐惧 失去平安感需求 平安感 真诚的赞赏 传统的方式和程序人际风格类型与

8、和蔼型人相处的窍门 放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人协助，建立信任关系 从对方角度了解 讨论问题时要涉及到人的要素人际风格类型分析型-特征天生喜欢分析会问许多详细细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖资料，数据，任务起来很慢人际风格类型分析型-需求和恐惧恐惧 批判 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法需求 平安感不希望有忽然的改动希望被他人注重人际风格类型与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求他不要过于随意，公事公办，着装正统摆现实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善做好预备，语速放慢不要过于友好集中精神在现实上推销

9、中最常见的错误是 销售人员的话太多！ 调查 讯问的目的 搜集资料以确定客户的现状 引导客户参与需求的发掘过程 引导客户了解现状与其期望 之间的关系调查 讯问的方式 开放式：让客户自在发扬 .5W2H Open Question 封锁式：限定客户回答的方向:回答: Close Question “是OR“不是 调查-讯问方式的比较节省时间 控制谈话内容收集信息不全 谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制封锁式开放式优势风险两种方式的灵敏运用用开放式问题开头，一旦说话跑题, 用封锁性问题提问，假设发现对方有些紧张, 再给予开放式问题。用开放式问题开头，一旦说话跑题, 用封锁性问

10、题提问，假设发现对方有些紧张, 再给予开放式问题。调查 讯问时的本卷须知 讯问的重点要明确 防止单向的延续讯问 Multiple Question 思索讯问的对象与时机 调查 倾听是“倾听而不是“听假设他不会,.他能够一无所获反省本人能否做过 他人讲话时，他在想本人的事边听边与本人的不同观念对照经常打断他人的说话忽略过程只需结果仅听本人想听或愿听的东西精神不集中，易被其它东西干扰积极的倾听是. 倾听回应 提示问题 反复内容 归纳总结 表达感受Survey-试探冲击由于短少一个钉子由于短少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于短少一个蹄铁，浪费了一匹马由于短少一匹马，浪费了一个骑手由于短少一个骑手，失去了

11、一个口信由于短少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于短少那个钉子本 富兰克林Survey-试探性讯问的方法认同试探“在情况下会出现什么费事？开展试探“发生的概率有多大？、 “假设会怎样？、冲击试探“当后果会怎样样？Survey-确认需求他无法压服人们去干他们不愿干的事，有压服力就是找到了人们想要的东西，并协助他们得到它。客户只成认他本人说过的！说 明阐明-引见产品F A B 技巧这个环节的关键是说 明F功能:描画现实.数据.产品的特点A优点:阐明产品,效力或产品的特征如何协助客户B利益:阐明产品,效力是假设满足客户表达的需求(带来的利益)说 明-FAB老 猫 的

12、 故 事FAB重要性客户购买的是 . 他们想像中因他的产品和效力能为他们带来的利益。而不是因对他的产品和效力感兴趣而购买.FAB 训练卖杯子FAB作业 结合本公司产品做FAB实战演练演 示Demonstration-演示Demo就是为他的准客户操作他的商品,让他看、让他 触摸、让他运用。Demonstration-目的 为了拿到订单。 为了确认,证明。 为了发现问题。 为了制造时机 。 为了教授客户顺利地操作。 百闻不如一见。Demonstration 种类 销售 Demo证明以往所说的，刺激客户的购买志愿。操作 Demo实践操作商品以阐明其性能。 Demonstration 的效果证明在推销

13、过程中所说的，并能简单明 示客户的利益2.能确实处置客户的不安。3.能让客户有“不好意思的觉得。4.刺激客户的感官，使其产生购买愿望Demo 前 本卷须知1. 务必约请到“决策者2. 整理要陈说的 Benefits 并将 重点明确化。3. 检查要Demo 的产品，并预先演练。4. 整理Demo场地。5. 小礼品或留念品。Demo 的程序1. 适宜的开场白。2. 回想客户的需求。3. 产品的普通引见。4. 操作产品。5. 总结并要求承诺。Demo 中 本卷须知1. 将焦点置于“决策者2. 阐明重要的 Benefits 时,应 逐项获得客户的赞同。3. 交叉讯问,不要一方面进展。4. 对竞争商品作

14、“比较分析。5. 自信与从容。Demo 终了 本卷须知 要求承诺 并尽力促成 订单 Proposal - 建议书 目 的 ? 为了尽快签署合同和添加 购买工程的一种“手段建议书- 提出时机 提出建议书以发明商谈时机。 经办人没有动静,为了向高层主管发动攻势。 当客户犹疑不决时。 整理归纳到目前为止的活动,以利尽快签约 当客户提出要求时。- 常用于比较大的购买订单 建议书 的构成 明快简约的“封面标题 目录及页次 前 言 现状分析 建议方案 效果分析 产品 FAB 售后效力 总结 建议书 的格式 适当的页边距 主副标题 段落清楚 页码 一图胜千言 12成 交成交 -要求承诺和签约那一夜，青蛙王子

15、要向美丽的公主 求婚!成交- 要求承诺和签约 王子的困惑 .1. 时机能否成熟 ?2. 会不会对公主构成压力,而遭回绝?3. 假设遭回绝,接下来怎样办?4. 公主会不会因此而不再理我了?踌躇不决 .Close 要求承诺和签约王子回想:在追求的整个过程中都与公主确 认了她的需求、并获得她的的赞同,那么如今向她求婚是顺理成章、必然要做的事。 . 从此,王子与公主过着幸福高兴的日子 !Close 的方式 直接要求 间接要求 试探性要求Close 直接要求时 机 当我们确定客户完全赞同他所 发掘到的需求,并赞同他提出的 建议可以满足他的需求时 我们今天就把合同签了吧 ! 这样我可以尽快提供产品给您以处理您面临的问题Close 间接要求 推测承诺法 当客户对他所陈说的各项建议都表示赞同, 他能够已流显露明确的 购买信号 他希望在本周末还是下周一来运用 ? TMS Information OHP-1 Close 试探性要求 他可以在销售过程中的任何阶段 提出要求 .当看到明显的购买信号后。当陈说有效的卖点后。刚抑制反论后 。- 他可以用直接或间接要求成交手法 , 或任一 种他习惯采用的要求成交方式。Close 试探性要求的优点 1. 丈量客户的温度。 2. 了解客户所关怀的问题。 3. 找出反对的缘由。 4. 提早判別成交真假 5. 了解竞争对手情况。 - Always be cl