卓越门店管理与销售服务技巧

1、谭小琥教师教师引见：品牌战略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练RCC授课风格：演说家的风采、战略家的气度、实际家的人才。谭教师的培训课程：实际与实际相结合，非常有效，使我们受害很多。中国挪动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战阅历传导。中海石油谭教师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居南方石化谭教师很多适用的方法能直接用到任务中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理才干。我们会再请谭教师给我们进展三天的培训。绿城集团告别实际讲教 宏智文化传播金牌培训师 团队管理教练 中国销售实战训练第一任导师 中

2、国金牌团队杰出凝聚力第一任导师 大陆“疯狂演讲开创人 2021全球最受欢迎十大培训师 2004东方讲坛最受欢迎培训讲师 国际职业资历认证培训师 顶级压服力训练导师,商务礼仪培训师 CAC全国职业培训与就业促进委员会专家 99从事脑白金销售任务,前3个月没有任何业绩即将被公司开除,在本人努力的过程中不到10个月的时间从普通销售员到销售总监的攀越,并以第一名的销售业绩发明了销售界的传奇人物! “神奇行销 教练，“销售传奇人物,从02年起接受他培训人数达20多万人次,2000多家销售企业的培训阅历,超越20000名以上的销售精英直接接触他的训练,课后一致以为：刘炎教师的销售训练让他们更有效、更快速的

3、提升业绩、倍增收入，是一切同类训练中最有效、最适用、最超值的世界级销售训练,培育了1000多位年入百万以上的销售冠军,有人在培训课程当场成交50万大单,有人卖电脑30分钟净赚6万,有人2个月内将公司业绩增长370%.刘炎教师主讲教师引见 宏智文化传播金牌培训师 团队管理教练 中国销售实战训练第一任导师 中国金牌团队杰出凝聚力第一任导师 大陆“疯狂演讲开创人 2021全球最受欢迎十大培训师 2004东方讲坛最受欢迎培训讲师 国际职业资历认证培训师 顶级压服力训练导师,商务礼仪培训师 CAC全国职业培训与就业促进委员会专家 99从事脑白金销售任务,前3个月没有任何业绩即将被公司开除,在本人努力的过

4、程中不到10个月的时间从普通销售员到销售总监的攀越,并以第一名的销售业绩发明了销售界的传奇人物! “神奇行销 教练，“销售传奇人物,从02年起接受他培训人数达20多万人次,2000多家销售企业的培训阅历,超越20000名以上的销售精英直接接触他的训练,课后一致以为：刘炎教师的销售训练让他们更有效、更快速的提升业绩、倍增收入，是一切同类训练中最有效、最适用、最超值的世界级销售训练,培育了1000多位年入百万以上的销售冠军,有人在培训课程当场成交50万大单,有人卖电脑30分钟净赚6万,有人2个月内将公司业绩增长370%.刘炎教师主讲教师引见杰出门店管理与导购效力技巧主讲: 中国销售实战训练第一导师

5、 刘炎杰出门店管理与导购效力技巧主讲: 中国销售实战训练第一导师 刘炎杰出门店管理与导购效力技巧主讲: 中国销售实战训练第一导师 刘炎第一部分：店面销售必备胜利心态第二部分：门店销售管理技巧第三部分：终端销售效力技巧杰出门店管理与导购效力技巧第一部分：店面销售必备胜利心态心态平和：店面效力-以貌取人是大忌 树立正确的销售心态 树立正确的销售心态 树立正确的销售心态 是成名放第一还是把目的放在第一?是赚钱放第一还是把客户放在第一?满足客户效力好客户才是任务规范为客户提供高兴和价值才是第一任务如何鼓励下属的士气绩效=动机+才干 谈鼓励，不外二种情形 一是如何提高原来就很低落的士气 一是如何维持原来

6、就已相当高昂的士气 什么是士气?1. 士气是世上最有利的利器2. 兵法上所谓“胜仗先胜士兵士气士气为：A 朝气 B 勇气 C 义气D 浩气 E 正气 F 志气3. 士气是认同感、意志力、爱、希望、自信心和 互助精神的最高表现 如何鼓励下属的士气1别忽视金钱的力量物质鼓励法2方案与目的同等重要目的鼓励法3置信是最重要的守那么信任鼓励法4听比说重要注重鼓励法5一定比否认重要一定鼓励法6开掘优点比挑剔缺陷重要正面鼓励法7以身作那么，一定到达胜利的人示范鼓励法8明确的公司愿景吸引鼓励法9追求良好声誉是运营者的成就开展需求荣誉鼓励如何鼓励下属的士气10当人才看到本人的任务才干与业绩可以得到一定或报偿 时

7、，其士气与绩效都会改善成就鼓励11真正的运营者懂授权授权鼓励12谁也不情愿排在最后竞争鼓励13任务的报酬就是任务本身兴趣鼓励14知识工人那么希望在本人的领域内本人做决议参与鼓励15学习的时机胜于工资培训鼓励16卓有效果的企业福利需求和员工达成良性的沟通关怀鼓励17为职工排忧解难、办实事、送暖和感情鼓励18高效业绩必需求经过竞争或对比方可到达战争鼓励如何鼓励下属的士气门店任务沟通技艺说:1.假设战略2.催眠式言语3.模拟顾客4.说共鸣话题听:1.听声音2.听言外之意3.专注倾听4.回应+引导门店任务沟通技艺问:1、问YES的问题2、问对的问题3、问中关键看:1.看肢体言语2.眼神交错3.引导顾客

8、看第二部分：门店销售管理技巧店长应关怀的十个关键门店商品管理门店顾客管理店长应关怀的十个关键一 数字二 商品三 顾客四 任务同伴五 营运目的 六 活动七 整洁八 教育训练九 同业(竞争对手)十 档案管理 门店商品管理1. 商品构造管理商品价位等级的构造：高、中、低三种价位 包装大小的构造：大、中、小三种包装 2.商品ABC管理法 商品ABC分类管理是根据商品对超市销售的奉献度及顾客对商品 本身的需求度来对商品进展A、B、C类的分类管理，经过对A类商品的优先引进、优先订货、优先收货、优先陈列、优先结付，使A类商品产生更高的效益。同时经过对C类商品的调整，逐渐淘汰滞销商品，从而到达商品的优化组合。

9、 每月销售金额占总销售金额70比例的商品为当月A类商品 每月销售金额占总销售金额20比例的商品为当月B类商品 每月销售金额占总销售金额10比例的商品为当月C类商品门店顾客管理1、顾客是什么？ 顾客是商业运营环节中最重要的人物顾客是店铺一切业绩与收入的来源顾客是店铺运营活动的血液顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人顾客是导购该当给予最高礼遇的人因此，顾客至上，顾客永远是对的 2、顾客管理的目的 (1)、建立良好的企业笼统 (2)、接近与消费者的间隔，建立双向沟通管理，掌握消费倾向 (3)、添加消费频率，开展新客源 (4)、掌握消费者动态，培育长期顾客 (5)、培育顾客坚实的向心力和忠实度3、顾客

10、管理要点(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求(2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进展划分，以更好 地满足不同类型顾客的需求a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年 顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易 产生务虚、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便 等购买动机 b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群男顾客的动机经常具有被动性，易于接受导购建议，女顾客的动 机具有自动性、灵敏性和激动性，其购买心思不稳定，易受外界 要素影响，其购买行为常具有心情化 c、按顾客性格划分，可分为明智型、激动型、情感型、疑虑型、 随意型、习惯型、专家

11、型(3)、复数顾客的管理在接待复数顾客时，应遵照以下两个要点：a、分清主次b、不忽略同伴(4)、尽能够建立老顾客档案，以便培育忠实而稳定的购买群体在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装风格有明确的记录，从便到达易于管理、培育忠实顾客群的目的。3、顾客管理要点第三部分：终端销售效力技巧迎宾留客+开场吸引翻开顾客心门，解除抗拒怎样样赞誉顾客开场如何制造商品热销的开场了解需求+塑造商品找出顾客的苦恼和问题卖觉得，卖效力缔结成交+效力技巧店面导购五大技巧顾客赞扬处置技巧提升杰出效力战略迎宾留客+开场吸引怎样迎客才是正确的方式?正确迎客的第一句话是什么?翻开顾客心门，解除抗拒1.发明良好购物环境-高兴2

12、.导购员与客户的间隔-自在3.热情而又关怀-温馨怎样样赞誉顾客开场赞誉领域:1.气质2.身体3.气色4.心境5.五官赞誉方式:1.直接式2.间接式怎样样赞誉顾客开场赞誉技巧:1.反复赞誉同一个点2.请勿赞誉变化点如何制造商品热销的开场1.前车之鉴2.自动提出产品缺陷3.暗示引荐4.店面装饰5.导购员在旁喧哗了解需求+塑造商品顾客对产品有意向信号:1、顾客不断在凝视同一件商品时2、顾客用手触摸商品时3、顾客从看商品的地方抬起头来时4、顾客的脚静止不动时5、顾客象在寻觅什么时6、顾客与导购员眼睛碰上时7、顾客在讯问某件商品时8、顾客在讯问价钱时找出顾客的苦恼和问题1.提问+倾听2.二选一提问法3.引导引荐 卖方案,卖觉得，卖效力1.协助顾客处理问题2.塑造产品给顾客带来的觉得3.让顾客体验、触摸、试用等觉得4.提供应顾客超值效力5.顾客不买也提供优质的效力缔结成交+效力技巧店面导购五大技巧:1.假设成交法2.选择成交法3.故事成交法4.迂回成交法5.反问成交法顾客赞扬处置技巧1、用心倾听并谢谢2、向顾客阐明谢谢的理由3、重述客户说话内容4、马上向客户致歉5、立刻向客户作出承诺6、遵照客户