破译销售基因密码-让销售变简单

1、 破译销售DNA密码 让销售变简单杜 一 .认 识 华 益 傲 峰华益傲峰 我们只做有创富力的培训 生长型农牧企业咨询培训第一品牌我们做什么 第三方监管咨询效力 教练式定制培训体系 农牧企业精英商学院 农牧企业内部讲师TTT训练体系 华益傲峰360农牧企业生长系统.认 识 “一 下20年销售一线实战派销售培训阅历12年农牧业连锁运营运营阅历高端动保产品营销密码解析师兽药/饲料企业销售团队训练兽药/饲料企业效力方式培训 任务信条：没有做不到 只需想不到 做事原那么：没有理由 只需方法 效力定位：请给客户结果 效力目的：让老虎飞起来 效力内容：农牧企业连锁运营 农牧企业营销培训 人生寄语：选择比努

2、力更重要 今天的我是昨天选择的结果 明天的我一定是今天选择的结果.沟通特点法那么最经典、一语天机言语最通俗、一听就懂方法最适用、一用见效来自最实战、一线总结.课 程 收 益1、20年销售最一线体验、破解销售之DNA密码，帮您解惑；2、博采众长、自成一体，解析销售最根本法那么，为您所用；3、实战、实效、适用，化解销售之困难重重，拨云见日；4、效率、效果、效能，成就销售之信任基石，成就他我。.我 知 道 我提高 我做到 我知道. 什么都会的鼯鼠 森林里要举行比武大会，竞赛的工程有飞行、赛跑、游泳、爬树和打洞。动物们纷纷报名参与本人拿手的工程，鼯鼠也来了，它要求参与一切的工程。 担任报名的乌龟把老花

3、镜摘下又戴上，上下打量着问它：“五种身手他都会？ “都会！鼯鼠骄傲地回答说。 .销售的五项全能进化论初级：吃喝玩赌抽中级：坑蒙拐骗偷高级：德信礼爱傻.当前农牧行业市场销售环境销售现状 5化挑战竞争诱惑 加剧化客户信息 困难化产品信息 混乱化访问干扰 频繁化销售套路 同质化.销售真的是太难了！1、我们的价钱太高2、我们的质量太差3、我们的活动太小4、我们的客户太刁5、我们的用户太扣6、我们的 .销售真的是太难了吗？1、我们的价钱太高是最高的吗？2、我们的质量太差是最差的吗？3、我们的活动太小是最小的吗？4、我们的客户太刁是最5、我们的用户太扣是最6、我们的 .能否让销售变的简单？世上一切的事情本

4、没有那么复杂、那么难，是人把它搞的太复杂、太难了。选择比努力更重要，选择正确的、简单的方法就会事半功倍。销售本没有那么复杂、那么难，是指点、教师、我们搞的太复杂、太难了。从今往后让我们把销售变的简单起来！.交 通 规 那么红 绿 灯快 车 道人 行 道单 行 道无 间 道为了生命平安、交通畅通，请遵守交通规那么.销售法那么那么销售有没有销售法那么呢？我们销售任务中有没有遵守销售法那么呢？我们的销售速度能否就像郑州的交通那样拥堵，举步维艰呢？我们要了解销售法那么 我们要遵守销售法那么销售能否也需求发个证呢？.销售的法那么DNA密码 五星高照 四季发财 三顾茅庐 两根本点一个中心.一 个 中 心利

5、益利益的中心.两 个 基 本 点第一个根本点：自信第二个根本点：需求.第一个根本点：自 信乔吉拉德说了一句名言，他说：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我本人。.自 信 有非常多的销售人员，本人都不喜欢本人，不置信本人会胜利；本人都不觉得本人是最优秀最出色的，本人都不觉得本人是值得的，不觉得本人是他人心目中优秀的销售人员，所以以非常低的自我笼统，以非常自大的形状在做销售。现实上是没有人情愿跟一个不置信本人的人买东西的.自 信当他本人都不愿接受他本人的观念，当他本人都不置信他本人讲的话，当他本人都不情愿用他所引荐给他人的产品的时候，他是不能够将东西销售给任何人，将观念让任何人接受的。换句话

6、说，他需求先销售给他本人，他要先问问本人，我愿不情愿置信我所说的每一句话，我愿不情愿购买我所引荐他人购买的每一项产品。.为什么没有自信归根结底来自于害怕被回绝 害怕我们的公司不够大 害怕我们的品牌不够响 害怕我们的质量不够硬 害怕我们的价钱不够低 害怕我们的效力不够好 害怕我们的.自信来自哪里公司、团队、个人、理念、效力、产品 自信来自于对 的了解、认同和熟练.第二个根本点：需 求需求满足需求承诺兑现承诺.需求满足需求需求：显性需求和隐性需求发掘需求四步骤 伤口发现 伤口深挖 伤口撒盐 伤口抹蜜 满足需求：我们拿什么来满足客户的需求.承诺兑现承诺承诺给他人的就一定要兑现，否那么就不要随便承诺.

7、三 顾 茅 庐我们销售的基石是什么？客户购买的究竟是什么？.三顾茅庐当时的情况下，刘备向诸葛亮销售什么？诸葛亮为什么保刘备鞠躬尽瘁死而后已？是 信 任.我们又在销售什么？产 品价 格促 销口 碑个 人 魅 力还 有 .一棵树如何才干茁壮生长为 参天大树枝叶茂盛树干粗壮根基结实.信任树如何结实建立风险信任：价值个人信任：魅力组织信任：品牌.四 季 发 财常规销售两轮驱动高端销售四轮驱动.常规销售的两轮驱动 销售的4P促销产品渠道产品导向价钱.高端产品销售的四轮驱动效力战略引导战略关系战略价值战略信任导向.成熟的销售一定是立体的，从现有客户着手，再横向和纵向进展发掘深度：从陌生到熟习，到试协作，到

8、全面协作。客户关系的深度需求不断发掘！广度：现有客户不但是客户，更是引荐者，利用现有客户开辟更多的客户，实现客户关系的广度。关系驱动.关系驱动的4大要素客 客 客 客户 户 户 户开 维 深 利发 护 挖 用.客户关系突破3阶段 信任阶段 熟习阶段 陌生阶段 .客户信任突破3要素 动起来 找得到 聊得开.客户信任建立3大话题 中心话题 边缘话题 应付话题.客户信任突破的3大行为 销售行为 效力行为 关系行为.客户3大需求点发掘 产品需求点 效力需求点 利益交换点.客户利用的五个级别用户角色协作同伴推 荐 者宣 传 者主 顾用 户业内专家行业协会关键人物新闻媒体他人用户招标公司政府部门影响者要素

9、AEDCB创建关系培育关系提升关系了解者协作者引荐者宣传者熟习者.客户利用之典范客户典范客户证明展现组织引荐.低端产品卖价钱，高端产品卖价值！优秀的销售人员一定是出色的价值销售者！高端产品的价值不是虚拟空乏的，而是需求塑造并根植在客户的心中的，这是对销售人员的考验！在和客户的沟通中，价值需求被快速呈现，并且客户中每个角色都有价值报答的需求！价值驱动.价值驱动的4大步骤价 值 设 计价 值 呈 现价 值 传 递价 值 回 报.低端产品靠压服，高端产品靠引导！越是重要的决议，越是昂贵的付出，客户总会需求自我决策的感受！对客户的引导不是动嘴，而是动脑，需求在大脑思想上左右客户的所思所想！在销售中三个

10、阶段尤其需求引导：分别是破冰阶段、异议阶段和成交阶段。引导驱动.销售过程中的三阶段及引导战略 成交阶段 异议阶段 破冰阶段.破冰阶段引导5大光滑剂讨教负疚找共同点赞赏赞誉.异议阶段引导的三大法宝赞同感受我非常理解您的感受同样感受有位客户刚开始也和您一样发现后来经过仔细分析和试用后发现.异议阶段引导的四大对策泄露法：故意自动通知客户存在的能够风险，并自动通知客户如何预先防控，这样就大大提升客户的信任度和好感，消除客户的异议。交换法：协助客户处理问题和顾虑，但提出交换条件，让客户决议坚持还是放弃。反转法：把客户的异议经过解释和引导变成优势和卖点。淡化法：强调本身的优点和优势，来淡化客户提出的异议。

11、.异议引导四大战略运用异议引导方式针对异议泄露法销售人员预判到客户可能的异议、顾虑和不满，与其等客户说出来，不如自己提前泄露和袒露，这样反而由于增加信任而便于解决异议。交换法客户存在的习惯性的异议，很可能是在签约前希望多争取利益，尤其是价格等，这时销售人员需要运用谈判技巧，和客户进行条件交换，以阻止客户无限制的要求。反转法客户对产品或者服务有某些误解或者个人的理解，而这些误解与理解主要是来源于客户的主管认知或者信息掌握的不完整，因此销售人员可以通过信息的补充或者逻辑关系的清理来改变客户的认知，把缺点变成优点。淡化法客户的异议来自于产品或者方案客观存在的缺点和不足，因此销售人员无法对这些客观缺陷

12、进行辩解，而可以采取强化优点的方式来淡化这些缺点！.成交阶段引导的六大战略1、羊群效应法 2、特殊待遇法 3、苏格拉底法 4、选择成交法 5、富兰克林法 6、小点成交法.1、羊群效应法羊群效应就是比喻任何客户在决议时都有一种从众心思，从众心思很容易导致跟随甚至盲从。由于多数客户的决策既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识程度的有限性和社会环境的压力是从众心思产生的根本缘由。 典范影响跟从.2、特殊待遇法特殊利益+时间限制给客户某种特殊的待遇，并和时间限制捆绑，鼓励客户在商定时间内做决议 关键点一：制造特殊 特殊的其他人得不到关键点二：发明真

13、实 给客户一个充分理由关键点三：附加条件 时间、价钱、决策条件.3、苏格拉底法苏格拉底法源于古希腊著名哲学家苏格拉底的教学方法。他总是喜欢经过讯问一系列的问题让他的弟子们本人渐渐感悟出道理，找到答案。苏格拉底有句名言：答案就在问题里！设计让客户回答“YES的问题.4、选择成交法这种方法外表上是把成交的自动权让给了客户，而实践上只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动客户决策的积极性，较快的促成买卖选择成交法的两大原那么 1、避开“太多项选择择 2、协助决策.5、富兰克林法听说本杰明.富兰克林做一件事情的时候有这样一种习惯：取出一张纸，用笔在上面画一条线，左边写上做这

14、个决议的益处，右边写上做这个决议的害处。最后自然就很明了怎样选择了。.6、小点成交法小点成交法是利用了客户的成交心思活动规律，防止直接提示客户比较敏感的艰苦的成交问题，而是向客户提出比较小的次要的容易接受的成交问题。逐渐由小到大、有小攻大、有小求大，先小点成交、再大点成交，最后促成客户做出购买决议。关键点一：针对客户关怀的问题选择适当的成交小点关键点二：循序渐进，从小到大.产品越高端，客户越会看重效力，客户越会看重企业的整体处理才干，客户越是看重那种“高贵的觉得！效力博得信任，信任正好是销售的前提。效力可以作为销售的前哨来带动销售！客户不喜欢被销售，但客户喜欢被效力。因此销售可以借用效力的方式

15、来开展，隐销售于效力！效力战略.效力中的销售战略1、在销售行为之前铺垫效力行为2、把销售言语转化为效力用语3、设计个性化的效力战略效力中的销售战略.五 星 高 照销售最适用的FABTE方式F：特点、特性 是什么A：效果、作用 怎样样B：价值、利益 能为客户带来什么T：摆脱烦恼 能帮客户摆脱烦恼E：证据、证明 如何让客户置信.卖 点/selling point卖点是？所谓“卖点，是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特征、特点卖点=利益点x差别点x欲求点.如何找卖点真实是根底人群是关键差别可感知传播易接受.如何找卖点开创一个新行业开发一个新品类制造一个新感念.五星高照的设计角度F：特性A：优势B：利益T：烦恼E：证据产品价值服务价值技术价值形象价值其