基层医生如何经营好诊所

1、孙元军北京安家门诊主力医师个体门诊经营管理培训师20年的临床工作经验其中从事7年管理营销。现任职单位：现为北京家家乐哈哈有限责任公司健康中心主任。北京爱有优绩科技有限责任公司监事。“正经哥”烤肉拌饭的发明人。讲课幽默风趣， 讲课内容实用， 不讲纸上谈兵的事， 一切从实际出发，目前在从事一项产品的推广工作，期待和大家成为朋友。伙伴们，大家晚上好，我是今晚的主讲人孙元军，微信名， qq名都叫渴望正经。 刚才主持人已经给大家做了介绍， 想要仔细了解我的， 愿意就一些当下的问题想和我一起探讨的， 都欢迎加我渴望正经，我渴望正经网名另类，但内心真诚，加我，你无需胆战心惊。今天，非常有幸，能来到这里，与大

2、家沟通交流和分享一些心得体会， 首先问问大家， 一个人懂得感恩重不重要？是的， 非常重要，我们一起来感谢群主刘总，因为有刘总的认可支持和安排，才有我们 今天学习的机会。在其他的场合其他的群里，想要得到一丁点的提升， 不是让发红包就是让掏银子的，我和群主刘总就有些气不过。在这里 首先我要代表群主说一下，我们建这个群的初衷就是，尽我所能，提 升大家，一个子儿都不让大家花！不仅如此，群主发的红包大家可以 肆意妄为的抢。大家都知道，估计个个也都有深刻体会，就是个体医生在我们 当今这个社会群体中，扮演的是一个既不是举足轻重，但又是这个社 会不可或缺的一个角色，这样的一种认识和定位，让我们想想就想骂 街。

3、一说起个体医生，就想起我们的光荣代号一一赤脚医生。为什么这么说呢？我们基层医生在老百姓眼中，是没法跟大医 院的医生相提并论的，大医院的医生都有着丰厚的待遇，上班拿着病 人的红包，下班受着医药代表的吃请，展望前途，光明一片，拉近看 脸，笑得稀烂。总之，日子过得相当惬意，一天到晚神气活现。越是这样高不可攀，老百姓就越喜欢，中国人的奴性啊，真不 知道啥时候能够从骨子里得到彻底的剔除。 你越是神秘兮兮，越是高 高在上，他们就越是仰望膜拜至极！好像在他们的眼里，我们的技术 跟大医院的医生永远就是天壤之别，和他们相比之下我们快不算医生 了，不知道大家有没有这种感受？大医院的医生就能牛到啥错误都不犯的地步了

4、吗？我看未必， 你要是愿意听这方面的内容，下次讲课我就好好的爆爆他们的料。 但是，话说回来，这个社会群体又离不开基层医生这个人群，你看，因为不管是头疼感冒还是慢性病，甚至一些急性病的初期，都离不开我 们这个群体的帮助，我们这个群体又是他们赖以生存的基础。离了我 们这些医生，大医院的大夫个个都能累掉蛋，累吐血！打个喷嚏就奔三甲医院跑的，这对老百姓来说不太现实，中国 的医疗资源还没牛叉到那个份上。注定了好多病都是由我们奋斗在一 线的，个体医生个体门诊来接待来率先处理。 咱们碍于条件所限能力 所限搞不定的，就建议其去权威一些的医院去，从来不会有谁为了贪 图银子而纠缠着病人，最好哪里都别去，就在我这消

5、费。一切都是以 患者的病情为要。这在任何行业都不会这么做，他们满脑子都是利益 最大化，不把你榨干了都舍不得放你走，而我们医生就绝不会这么干， 除非你走程序似的，仗着病情严重的势力一口气从小诊所走到了三甲 院，这里的大夫个个可都是做生意的好手了， 被榨到人财两空的有的 是。看当今社会，有那个群体会比我们基层个体医生的情操还高尚。 但是过了河就拆桥，卸了磨就杀驴，吃完饭就骂厨子的还是这些人。 想想就很不公平，这确确实实是我们的悲哀。改变老百姓对我们的这 种错误认识，让政府看到我们的付出，创造了多大的社会效益，这一 点非常重要。我们没有向政府要任何扶持，要任何政策，一切都是我 们自己来，往大了说是为

6、国，往小了说是为家都做出了巨大贡献，身 份却是这般尴尬，不上不下。这样的帽子咱们必须动手摘下！这个群体的内心世界和所经历的苦与痛，只有干过这个行业,深入了解过这个行业的人才有发言权，刘总和我呢，都有过十年以上 开诊所的经历和感悟，感兴趣的朋友，如果你有闲暇时间，愿意听我 渴望正经讲开诊所的故事，我可以在下次沟通分享时就这方面的内 容，重点给大家白活几句，开诊所的经历可以说是百转千回令人回味， 酸甜苦辣风光悲催。世间的种种不堪，我几乎都一一尝遍。在这么多年开诊所的过程中，有很多自己的想法和看法，今晚 我愿意在这么一个公众的平台上拿出来共同分享，我们建本群的目 的，也就是为了帮助我们这个群体的每一

7、个成员，能够有进一步的提升和收获。当你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换以后每个人还只是 一个苹果。但是当你有一个思想，我有一个思想，我们拿出来交换的 时候，每个人就是两个思想，这就是让大家帮助大家的力量，这就是 群策群力的结果，所以我代表群主刘总衷心的希望群内每个成员， 能 够把你们的心得和经验，无私的分享出来，让你的变成大家的，让大 家的变成你的，这样我们群内每个成员都会腾飞。 我今天的讲解仅仅 是抛砖引玉，希望这个群里的每一位都能认真互动起来， 为我们的前 途出谋划策，为我们的未来找寻出一个有盼头的答案。好了，闲言少叙，书开正风。开始我们今晚的话题，今天的话 题一共分为三个部分，就这些话

8、题，我尽可能地用接地气的语言来和 大家探讨分享。因为我说的都是这些年一路走来的感悟和体会。 语言 上的高大上实在不利于咱们的交流。 就草根平民的语言最痛快，也最 能与大家产生心里的共鸣。1是决定我们是否出色的几个关键因素2是医患沟通的几个技巧3是医生将如何解放自己的思想。我们先讨论第一个话题一、决定我们是否出色的几个关键因素从表面看来，医疗技术是决定我们是否出色的关键， 但是在这里我提 出的是与众不同的观点，这里我要提到一个冰山模型理论我们肉眼所看的冰山是海平面以上还是海平面一下，以上对吧， 那决定海平面以上的部分，就是冰山的形状、大小、高低的关键在哪？ 在水平面一下的冰山部分对不对？ 美国着

9、名心理学家于1973年提出 了一个着名的素质冰山模型，所谓“冰山模型”，就是将人员的不同 表现，划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。其中，“冰山以上部分”包括、，是外在表现，是容易了解与测 量的部分，相对而言也比较容易通过来改变和发展。技术差，咱进修 呗，学习呗，这些专业上的知识都好搞定，都不是个事。而“冰山以 下部分”包括、和，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的 作用。我贫了半天说的这个道理，是什么意思呢？就是我们看似我们 经营诊所的结果好不好，跟我们的医疗技术有关，但是决定我们经营 好诊所的真正的东西，是医

10、疗技术以外的东西，因为碍于客观条件所 限，咱不可能包治百病，不可能在一个小小的诊所里面，你刀枪棍棒 斧钺钩叉，十八班兵器样样俱全。所能解决的问题，大体都差不多。 说白了，大家几乎都是在同一个起跑线上，但有的牛皮闪闪，有的就 举步维艰，为什么呢？在我看来啊，可能是沟通、自我形象塑造、人 脉资源，价值塑造、市场定位、营销等等的因素造成，是这些不被你 重视的这些因素，决定着你是否能够真正尽早的出类拔萃的根源所 在。我们大部分人犯了一个什么样的错误，恕我在这里直言不讳的 说出来，我们往往只顾低头拉车没有抬头看路， 很多人还很天真的认 为自己掌握了不少的技术，自己懂得挺多，认为自己只要掌握好技术， 就能

11、打开一片自己的天地。在这里我只能说啊，掌握好技术是硬道理， 这个没错，但是技术以外的东西如果你忽略了， 我敢保证你将会失败 得非常成功。我说这话的时候，可能你正在经历举步维艰的日子，眼睁睁看 到别人成为百万富翁而素手无策。 也许正在抱怨自己龙居池塘，伸腰 不利，朗朗乾坤，偏偏就让你怀才不遇。可能你即羡慕嫉妒恨你的同行干的那么出类拔萃，心里又十个不服八个不愤的说： “他就那两下 子忽悠人，我不服！ ”但是你不服人家也挣到钱了，人家也超越你了， 你再有这种心态那就是病态了，不要再想他原来是多么的糟糕，是多 么的不如你，但是人家方法用对了，人家提前改变了，所以你要做的， 就是赶紧找出自己需要改变的地

12、方。不改变，别说你是一个小小的个体医生了，被国家垄断了这么 多年的出租车，过去牛不牛，拒载绕路打人啥事都能干出来，为啥这 么牛呢，因为是垄断，资源稀缺，不愁生意，才导致他们如此飞扬跋 扈，再看现在，比谁都可怜，上个礼拜我做高铁去天津，一出火车站， 就围过来好几个出租车司机，这回围上来可不是打人啊，张嘴是：“大 哥，要车吗？” “去劝业场多少钱？ ” “嘛钱不钱地，你看着给就行” “对不起，我叫的滴滴，师傅已经打过来电话了。”看看，可怜不？ 想揽个活都成了问题了。再不进行脱胎换骨地改变，他们这个群体将 是死路一，条。那么究竟哪些因素决定我们是否会更出色呢？那我在这里就这 个话题简单说说，我们的本

13、行，我们的医疗技术这个是根基，是冰山 以上的部分我们不谈这个，我们只谈冰山一下的部分，这些部分是决 定我们能不能比别人更早一点成功的重要因素。第一就是包装 用老百姓的话讲就是擦脂抹粉，就是捌饬，就是设法往好看了整。包装分环境包装和个人包装，环境包装，是你把你的诊所装修， 布局有没有重视起来，如果你就一把破椅子，两张破床，里里外外还 尘土飞扬，你想多挣点钱，那在现在这个社会就有点难了。因为咱们打个比方，同样一件相同的衣服，放在夜市的地摊上卖，和放在商场 卖，你对他的价值评估能一样吗？所以这就是环境场的力量， 也就是 给人的第一印象分，当你把你的诊室布置的干净，舒适，大方，得体, 井井有条的时候，

14、人们进来的心情是不一样的，他给你的心中的价值 定位，一定是很高的。我们往往有很多人，尤其在农村的诊所卫生室，根本不注意这 一点，感觉我只要消毒消好了，不出事就行了。殊不知你没有考虑到 你顾客的感受， 如果在前些年你不在意这些，可能还不太受影响， 如果以后你还不在意这些，你就快走下坡路了。说到这有些人会说： “我的诊所就没那么整洁，但是人很多啊！我不用过去看也知道， 这种情况属于你干的是零售的生意， 挣的是批发的利润，你人多挣的 肯定是很微薄的利润，如果在你的诊室卖出去一个比较贵的产品是比 较难的。再就是你个人的形象包装，即便你没有穿白大衣也要把自己整 的体面一点，因为你干的就是一个高尚的职业，

15、就是别人仰慕的一个 工作，如果你穿的递里递遢的，你的顾客不会太尊重你，不会拿你太 当回事，更别谈价值所在了，所以你要知道自己的形象价值百万，如 果你自己都不认可你自己的形象价值，那你再塑造别的价值也是徒劳 的，所以，今晚听我讲解的朋友，你可以理直气壮地跟你的另一半说，你要好好捌饬捌饬了。不是要打扮给谁看，不是要出轨的节奏，一切 都是为了买卖的需要。第二个人脉资源如果你只注重自己的技术，忽略了人脉资源的关系，发展起来 也是很慢的，我所了解的，我们的大部分同行都是非常内向的，不善 于言辞和结交朋友的，其实这一点也是我们发展的一个壁垒， 我在北 京生活了近二十年了，各界的朋友我都没少交，交就要用心，

16、交就要 真诚。收破烂的，见了我都嚷嚷着：“孙大夫，哪天咱哥俩喝点！中 不中啊”这说明啥啊，咱不狗眼看人低，咱不势利眼。咱的眼里不光 是那些达官贵人。不光是现实如此，在网络空间也如是，没事大家可 以进我的qq空间，qq号是0,看看我的人缘，看看我们之间的互动。 在这里我顺嘴广告一下，我夹杂的有关我个人的私货啊，我没事时爱 敲打些篇章，也给不少杂志供过稿，爱写一些幽默诙谐的文字，喜好 文字的朋友，你可以加我，愿意看热闹的，我都欢迎，真心想哭一鼻 子的，你最好先别进，我一准会坏了你的好事。话还要说回来，刚才那几句啊，是广告。如果你的人脉资源不 够好，你想发展起来难度是很大的，至少你身边应该有一帮，能

17、够经 得起考验，无话不说的朋友。这帮朋友对你，不管是人品还是医术都 是非常信任的。因为 他们的口碑，也决定你的门诊量。知名度的提 升，有这帮人帮衬着，也会变得异常简单。如果你在当地人脉资源很广的话，地方有什么事，是很容易就 能办妥的，一旦你有什么事，不至于浪费太多的时间和精力。所以如 果这一点你欠缺的话，从今天我讲完开始，你就要注意这一块，哪些 朋友是你真正的朋友，哪些朋友你应该发展成自己人，他们会对你有 很大帮助的。在人脉关系上投点资，收获的无形资产是不可估量的。再一个人脉资源，就是同行的人脉资源，你如果认识上一级医 院的医生，或者你认识很多同行的有专科的朋友，可以请他们过来， 在你自己的诊

18、所搞搞活动，他在他的当地，是个专科医生，到你这就 是专家的身份，当然我们不建议过度吹嘘，但是适当的包装一下还是 很有必要的。让你的人脉去影响你的顾客群体，让朋友帮你带动你的门诊量 和知名度。在十几年前，北京的治安还是靠流氓和公安两家单位共治 的时候，我就结识了一帮所谓的流氓，今天带人到这走个场，明天到 那要个面，有时诱惑足够大的时候，还要带上家伙事真刀真枪地干一 架，我呢，就盛情难却，带上自己的出诊箱，针线麻药包扎敷料，一 应俱全，跟着他们成了 “战地医生”为啥啊，他们受了伤轻易是不敢 去医院的，躲到宾馆里偷偷滴疗伤，这些人，你可不知道日后为我带 来了多大的效益，一个比一个讲究，一个比一个豪爽

19、。认可我的人品, 信服我的技术。追随他们的那些喽啰们更是讨好般的， 带着小虾米来 到我的诊所，张嘴介绍我的时候，必说：“这是我大哥的朋友，技术 老厉害了，有啥不舒服，记得以后就来这”我在跟着点头迎合一下,小兄弟就显得十分有面，诊疗费不多扔一些，就显得自己不懂事似的。我说到这，现在知道人脉关系有多么重要了吧！ 那么如何能更好的提升你的人脉关系呢？我们会在以后的课程里面一一为您呈现。愿意听的朋友，愿意通过这次讲解和我，和我们的刘总成为朋友的，你可以 加我和他的微信，我的网名叫渴望正经，这个另类的网名目前是全国 独一份，没有重名的，微信名是这四个字的全拼。介绍自己，浪费了大家的时间，有些跑题啊，还得

20、把嘴拽回来， 咱们继续讲解。第三部分是定位如果你的定位出了问题，也会在很大程度上影响你的发展，有 些人甚至没有考虑过自己的定位，究竟自己要打造一个什么样的诊 所，究竟自己的职业规划 要到哪里去，根本没考虑过。只顾着每天 重复那些简单、枯燥、单调的工作，根本没有静下心来考虑自己的一 个定位。满足于现状的思维，永远是影响你发展的那个障碍。你如果 没有考虑过自己的诊所具备什么样的优势，自己具备什么样的优势劣 势，自己怎么做会更好。这个问题如果没有考虑过，那么你不要盲目 的模仿别人。你应该根据自己的实际情况，先规划出你的发展方向， 是走大众化道路做火，还是走细分化市场做强，这个很关键。大众化 道路就是

21、基层的综合门诊，我们叫全科医生也好。这个做法定位好了， 就研究怎么把全科医生做好，有些人做全科医生很辛苦，看到专科医 生赚钱很轻松，利润很大，也想做，但是不知道自己适合干什么，其实在这里我告诉大家，每一个人都是可以做的非常成功的， 不管是全 科医生还是专科医生，都是能够通过学习和改变，让我们获得很大的 收获的，只不过是有时候我们根本没有想，或者不敢想，我们会在以 后的课程里面陆续的讲到怎么去定位，全科医生怎么做，专科怎么选， 时间的关系，我就不再铺展了，这一部分就先到这。第四部分是沟通可能我们没有留意过自己跟患者，跟家人，朋友的沟通方法和 技巧，这里面是有很多学问的。我亲身见过很多例子，两个同

22、学在同 一个学校学医毕业，同一个医院进修实习，在同一个镇上同时开了诊 所，但是结果却相差悬殊，一个是每天忙的不可开交，一个是几乎 一天也不看两个病人，这是为什么呢？你能说是技术相差很多吗， 你 能说那个收入高十倍的人技术就是另一个人的十倍吗， 答案肯定不是 的，这个问题很大一部分就出在沟通上面了， 下面我们就医患沟通简 单的聊几句，能够提升我们和病人的亲和度，能够让病人更加的信任 我们。医患沟通的几个技巧我们不得不承认，我们和患者的沟通本身就有治疗作用， 第一个技巧 不是说，而是听，很多人认为沟通是要会说，学会说话精彩就是会沟 通，其实沟通最大的技巧是倾听，我们多听病人或者家属宣泄和倾诉， 对

23、患者的病情尽可能作出准确解释。好多大医院的大夫为啥频繁地被 某些丧心病狂的患者砍杀，根本原因就在于太过敷衍，不愿倾听，患者千里迢迢过来看病，多问一句，多说一嘴，都能被野蛮制止。三分钟不到，开方拿药，打发走人。一句话能把人说笑了，一句话也能把人说跳了。试问这样的一种情况，要不埋下报复的种子才怪。其次要掌握病情、检查结果和治疗情况；掌握患者医疗费用情况及心理状况。站在对方角度考虑，你给他的治疗方案，与他有啥困难没有。替他分析一下怎样做，才能又省钱又有效地把病情控制住。?第三个是留意沟通对象的受教育程度、情绪状态：留意沟通?对象对病情的认知程度，和对交流的期望值；留意自身的情绪反应，尽量自我控制。?

24、避免使用刺激对方情绪的语气、语调、语句；避免压抑对方情绪、 刻意改变对方的观点； 避免过多使用对方不易听懂的专业词汇；避免强求对方立即接受医生的意见。以上这些是沟通的基础，如果你没有做好基础，想通过你的医疗技术来取得患者的认可，可能反而很大一部分 患者不会认可。第二个技巧，是在沟通的过程中塑造自己的价值水平，如果是这个患者找了几个地方都没有治好，而你恰恰对这个疾病又有所擅长，此时你应该把握机会。例如在病人跟你讲完他的情况后，你通过举例子的形式 来让他获得对你最大的信任，你把你曾经治好过的一到两个病历详尽的讲出来，最好是这个患者当时有多痛苦，四处求医花了多少冤枉钱都讲出来， 最后你是怎么给她一步

25、步治好的， 后来病人是怎么给你送的锦旗或者怎么表示的感谢， 都要描述清楚， 当你的顾客听完这个例子后， 他的治疗信心会倍增， 对你的信任和依赖程度都是大幅度提升的。所以养成一个良好的举例说明的习惯很重要。第三点就是有很多病人直接就是问你，他的病能不能除根，或 者他在你这的治疗有没有风险。这时候的沟通和回答也是很重要的，我讲一个例子大家就能学习到一些知识，这个是专科门诊的大 夫，做小针刀的，一个病人去了直接就问：“我这个能治好吗？”医生就开始举例子了，然后他说：“做你这个治疗有风险吗？”这个医生是这么回答的，他说：“其实任何的治疗都是有风险的，要不为 什么医院不管做大小手术都要签字呢， 但是我们

26、这种疗法，我每天就 要做上百例，这些年我做了都不下十万例了，没有一例意外情况，但 是即便是这样，作为医生也不会把话说满，也不会跟你保证什么。” 病人听到这非常放心的就去做治疗了。 这就是沟通的技巧，会说话能 让人信服，这些话说不出来就没有这样的效果。还有一个呢是后续沟通，当你的患者做了治疗，你要注意跟踪 回访，不要说收钱了卖药，或者做过治疗了就是结束了，你要把后续 服务做好了，病人对你的印象分是有增无减的。病人回访其实也很简 单，现在微信这么方便，短信这么方便，都可以的，这些工作只要你 做了，就会有收获，只要让病人感觉他在你那里你很重视他，他就会 对你非常满意。所以要把病人当作朋友，形成一个自己的朋友圈子，这也算对你的人脉是个扩充，让病人永远感激你、尊敬你。当然沟通技巧也非 常多，我们以后慢慢的深入的去讲一些深度的内容。由于时间关系我们开始第三部分，医生如何解放自己的思想。我们学习了几年的医学知识，开始实习进修，接诊。这