思康飞医用纺织品有限公司创业计划书

1、思康飞医用纺织品有限责任公司创业打算书公司名称：思康飞医用纺织品有限责任公司公司性质：有限责任公司创业团队：思康飞团队 团队负责人：孙波团队成员：*、*、*、*联系电话：*E-mail : *二00七年九月目录1.执行总结 51.1公司 51.2市场 51.3产品与服务 61.4营销策略 71.5投资与财务 81.6组织与人力资源 81.7风险与解决方案 92.项目背景 102.1产业背景 102.2产品概述122.3产品优点132.4医用纺织品应用前景 133.市场特征 143.1概述143.2顾客的购买准则 143.3购买决策过程 153.4市场容量估算 163.5市场细分 164.竞争分

2、析 164.1同行业现有竞争力量174.2潜在竞争 185.公司战略195.1公司概述 195.2总体战略 205.3进展战略 216.市场营销226.1目标市场 226.2产品 236.3销售渠道 256.4推广策略 256.5市场开发与进入 367.生产治理 387.1厂址选择 387.2一般医用纺织品生产的步骤和工序397.3生产过程 417.4生产设备 427.5企业信息平台建设 438.投资分析448.1 股本结构与规模 448.2 资金的来源与运用 458.3 以后五年费用列支预算 468.4 投资收益与风险分析 479.财务分析 519.1要紧财务假设 519.2财务相关报表 5

3、110.治理体系 5710.1公司性质 5710.2组织形式 5710.3部门职责 5710.4公司人员安排 5811.机遇和风险 6111.1机遇 6111.2风险 6212.风险资本的退出 64121 公司进展良好 65122 公司进展未如预期 65附 表 66附表一 市场调查表 67附表二 市场调查报告 70附表三 厂址所在地“前山镇”介绍 74附表四 服装生产相关资料 77附表五 新型有用专利证书 811.执行总结11公司思康飞医用纺织品有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有长期卧床病号服的专利技术，提倡“为病人健康着想、为医护工作者分忧”的理念，成立初期以长期卧床病号服为要紧特色产品

4、之一，以改进型医用纺织品为要紧产品，为医疗机构提供尽善尽美的医用纺织品。公司重视产品的改进与研发，逐步加大科研资金投入，同时将定期举办大型医用纺织品研讨会以猎取相关信息。公司建立的企业信息化平台包括完善的售后服务系统也将是重要的信息来源。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足保健类、治疗类、仿器类、防护类医用纺织品，开发研制人工肾人工血管人工心脏瓣膜等人工器官，并将在适当时候进军医疗器械市场、保健用品市场，形成以医用纺织品为中心的多元化经营集团公司。1.2市场医用纺织品是医疗机构的必需品，仅广州某三级医院一年将消费50万元。依照2006中国卫生统计年鉴，全国共有三

5、级医院946家，保守可能一般医用纺织品市场容量也将达到4，500，000，000元，容量巨大。一般医用纺织品市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国市场上一般产品所用布料对细菌、尘埃滤过性低，造成院内感染较高;布料易缩水，洗后变窄变短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒剂的洗涤，报废率高；产品设计不合理，对病人健康无益，还造成使用不方便，增加医护人职员作量，甚至延误抢救时机。我们公司成立初期以长期卧床病号服为要紧特色产品之一，以改进型医用纺织品为要紧产品。初期产品以长期卧床病号夫为拳头、多种改进型医用纺织品为主打进入市场。与一般病号服相比，我们的拳头产品长期卧床病号服优势明显，不仅促进

6、病人健康、方便临床护理工作，更重要的是塑造医院护理形象、提高医院服务质量，市场巨大，意义深远。本公司其余主打医用纺织品产品因积极融合医护一线工作者的改进意见，并通过反复多次的临床试用及改进，也具有明显先进性和市场优势，必将受到各医院的欢迎，并在医用纺织品市场占据重要位置。与此同时公司将建立ISO9000质量治理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3产品与服务1.3.1产品：我们公司初期产品将以长期卧床病号服为拳头、多种改进型医用纺织品为主打。产品优点：长期卧床病号裤：左右后片无臀部，长期卧床病人的臀部始终接触的是平坦、干燥、无屑的床单，大大降低了病人臀部生褥疮的几率；可幸免病人经

7、常尿湿裤子或干脆不穿裤子的现象；不用担心病人骶尾部皮肤受病号裤的折压受损；节约布料；裤裆处设有盖片，病人不需要脱去病号裤即可执行导尿插管操作，为抢救节约了时刻，而且可不能造成病人着凉感冒的情况；病人不需要脱去病号裤即可执行留置导尿、膀胱冲洗以及会阴擦洗等操作；只要掀起前片就能给病人按摩或观看病人骶尾部；改进型医用纺织品：我们公司产品融合了大量一线医护人员的改进建议，并在投产前通过反复的临床试用及改进，不仅更适于临床推广使用，而且有效防止了盲目生产带来的白费，并确保产品最大程度地得到使用者的认可。1.3.2服务：服务队伍：我们将建立一支规模庞大、经专业培训、具备相应医务知识、拥有良好服务态度的服

8、务队伍，并将依照各时期市场营销目标不断调整服务队伍的规模。售后服务：1.定期向顾客单位收集产品的反馈意见 2.与医务单位建立长期、紧密的联系，并向该类单位提供我们公司的最新产品资讯。14营销策略1.4.1价格 针对国内市场情况，在保证产品质量高，售后服务好的前提下，走的是略低于市场平均价的路线。1.4.2销售渠道 产品上市后，迅速建立以广州为中心的销售网络：短期：将全广州市内的医院划分为一，二，三级，先从二，三级医院入手，直接向具体医院推销。中长期： “为客户提供最高效率的服务”作为销售网络的建设原则，以北京、上海等大都市作为分销中心，再推向其它省份，由区域分销中心和代理商共同开发市场，同时负

9、责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。1.4.3推广策略 整个推广策略分试销、销售、市场驱动战略三部分：试销 本公司将选择广州市内大型综合医院作一次或以上的试销，并将依照试销结果来制定本公司产品的销售策略。试销的目的是在医务人员及患者心中树立质量好、服务优的品牌形象，为随后占据市场做预备。销售 本公司将建立以高效业务、优质服务为目标的销售队伍，销售人员将执行查找客户，提供服务和收集客户反馈信息的任务。市场驱动战略 本公司将组织并采取一些主动方式教育、重塑和引导市场参与者的偏好及行为，从而获得竞争优势。同时，建立公司网站和客户资源治理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收

10、集反馈信息，并依照情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。1.5投资与财务公司设在珠海市前山镇翠珠工业区，此处投资成本适中，地址位置优越，交通便利。公司成立初期投入900万元。预留40万元的不可预见费用，剩下的860万元资金用于购建固定资产(344万)，营运资金等（516万）。股本规模及结构暂定为：公司投资总额1000万，由风险投资和自有资本构成，其中包括外来风险投资入股660万，自由资本包括自有资金240万和专利技术入股100万共340万。通过财务计算可知，公司前两年利润较低，第三年后利润开始大幅增长，内部收益率高达30.49%，投资回收期为两年十个月，投资净现值为419.731万元,以上

11、数据证明公司具有一定的风险承担能力，风险资本在35年内退出较合适，资产重组或扩大再投资方式最适合我们。1.6组织与人力资源公司性质是有限责任公司，公司初期拟采取职能型的组织形式，所有权与经营权分离，实行总经理负责制。长期卧床病号裤专利属南方医科大学所有，周宏珍护士长等是专利技术发明人。周宏珍护士长有多年的临床护理经验，将出任技术开发部经理。创业小组成员将参与公司的市场营销与财务治理等工作。1.7风险与解决方案原材料和能源供应的风险公司将加强医用纺织品原材料、能源消耗定额的考核和治理，通过内部挖潜加强企业治理，减少原材料和能源的不良消耗，同时积极进行产品生产工艺的革新和改造，降低产品生产原材料和

12、能源的损耗。在保证产品质量的前提下通过广泛的市场采购，寻求质量较好，价格较低的原材料供应渠道。目前，公司要紧生产场地所处地区交通发达，能源比较充足，供应稳定，原料可不能由于能源短缺对公司生产造成阻碍。对要紧客户的依靠造成的风险公司将不断地对医务单位进行跟踪分析，如：对使用产品的医疗机构进行资信评估，优选要紧客户，同时，积极开发和生产市场需求产品，增强销售力量，进一步开发新客户。行业竞争风险公司将逐渐建立自己的品牌，通过发挥品牌优势，募集资金的投资，改造原来分散的传统生产，扩大市场需求医用纺织品的生产能力，开发新的产品，尽可能降低生产成本，提高公司产品的市场占有率，增强公司的竞争能力。推销风险严

13、格推销人员选拔标准，强化推销人员培训教育，提高推销队伍素养，建设一支形象好、素养高、精通业务的优秀推销团队;完善销售网络，建立完整高效、方便及时的销售网络。财务风险本公司执行严格的财务治理制度，加强公司的资金治理和企业生产经营治理；加强对应收账款的回收。思康飞医用纺织品有限公司将实行合理的信用政策、信用标准和付款条件，创建安全的货款回收机制。如公司为了鼓舞客户在规定的期限内早日付款，采取按销售价格的一定比率作扣除的现金折扣法。同时筛选信用好的客户并建立客户信用档案，以最大限度降低该风险出现的概率。但也要幸免奉行过于苛刻的付款条件，以免限制企业销售量的扩大，从而阻碍企业的盈利水平。针对政策性风险

14、 公司将进一步加强治理，降低生产成本，增强价格竞争能力，增加科技投入，提高产品的性能、质量和技术含量，积极引进和应用国外先进的技术和设备，实现规模化和集约化生产，增强市场竞争能力。同时积极调整产品结构，开发适应市场需求的产品。本公司治理者的能力和毅力的不确定性带来的风险选择有能力和毅力的治理者，不断完善人力资源的治理体制2项目背景2.1产业背景医用纺织品是产业用 HYPERLINK /13/searchresult.asp?title=纺织 t _blank 纺织品分支之一，其遍布卫生机构的每一角落，是医疗活动的必需品。据美国对1980年1990年的一项调查，医用纺织品以11的年增长率进展，而

15、在1991年2000年，年增长率也达到10左右。美国在1980 年、1990年和2000年，上述医用纺织品的销售额分不为113亿美元、321 亿美元和760亿美元。当前，全球医用纺织品需求以每年35%的速度进展，而中国更是蕴藏着巨大的市场。依照国家统计局资料显示，2006年我国病床差不多达到3511779张。年耗用纺织品约374亿平方米。国内防毒、防尘口罩年生产能力仅在15亿2亿只，而可能年需求量在5亿只左右，还有上千万套医护人员职业防护服，假如再加上出口，市场潜力不可低估。医用纺织品依照性能和用途可分为一般医用纺织品和高性能医用纺织品，一般医用纺织品包括医疗护理用布、病人及病房用布、医护人员

16、隔离服和手术室用布等。高性能医用纺织品一般是指采纳高技术纤维材料制成的，具有不同功能，有如下4类： 保健类：杀菌、防臭服装、鞋帽等；治疗类：止血、消痒纺织品、舒适功能纺织品、抗病毒用纺织品；仿器类：人造血管、人造气管、人造食管、人工肾；防护类：各种防辐射服装（防X线轻型服装、防中子服装、防电磁辐射等）。 也能够按如下方式分类：非移植材料这些材料可体外使用，可与皮肤接触或不接触的伤口敷料、绷带、膏药；移植材料用于人体伤口修补或替换的缝合线、血管移植物、人工关节；人造器官人肾、肝、肺；卫生保健用品床上用品、衣物、外科手术服、织物、揩拭物等，血浆分离、过滤、采集和浓缩装置。目前，高性能医用纺织品要紧

17、依靠进口，而一般医用纺织品技术含量低，要紧为国产，缺少外部竞争。即便如此，观国产的医用纺织品，专门遗憾地发觉了一个问题：国内生产的医用纺织品只能尴尬地处在只有商标没有品牌的状态！据统计，广东、浙江两省生产医用纺织品的企业不足100家，市场混乱无序，企业规模小，附加值极低，甚至出现成品价格低于成本的情况。通过调查发觉， 国内现有医用纺织品公司的产品多为传统的纯棉机织物，对细菌、尘埃过滤性低、手术感染率高、消毒灭菌过程复杂，是细菌感染和医原性交叉感染的重要缘故，严峻威胁病人和医护人员的健康。另外，由于企业和医院一线工作人员沟通不足，导致产品在使用上存在诸多不便，这集中体现在病号服上. 现有病号服在

18、临床护理工作中，关于那些大小便失禁的病人来讲 ,尽管在裤裆内放置尿布 ,往往因尿布得不到及时更换而污染创伤部位。尤其是病人臀部始终与自身的排泄物接触极易发生压疮 ,无疑给病人增加了痛苦。关于留置导尿或长期卧床的危重病人来讲 ,不仅穿脱不方便 ,而且不方便进行导尿、膀胱冲洗、会阴清洗等护理工作。除此之外，医护人员对现有医用纺织品的质量、性能、造型和舒适度都存在或多或少的不满。我们的公司将参与一般医用纺织品的竞争，通过加强与医护人员的沟通交流，以改进产品制作工艺，提高产品质量，努力解决医用纺织品在临床中长期存在但尚未解决的问题，促进病人健康，方便临床工作。我们差不多获得南方医科大学专利产品长期卧床

19、病号服。它由南方医科大学放疗科护士长周宏珍等发明，科学地改进了一般病号服，不仅促进病人健康、方便临床护理工作，更重要的是塑造医院护理形象、提高医院服务质量，市场宽敞，意义深远。其设计差不多获得广东省护理学会护理科技进步奖三等奖，在临床试用过程中颇受好评。2.2产品概述我们公司初期产品将以长期卧床病号服为拳头、多种改进型医用纺织品为主打。长期卧床病号裤：包括左裤片和右裤片，其特征在于左裤片和右裤片的后片截去横档以上的臀部；左裤片和右裤片的前片对应于所述的臀部处设有缺口，该缺口上覆盖有盖片，此盖片与前片之间设有连接件。所述的盖片横跨左右两裤腿，链接缝不连续。改进型医用纺织品：依据走访资料，医护人员

20、对医用纺织品的改进有大量具体的方法，也有许多自行研发成功并申请了专利的个案，但都没有形成产业意识。我们公司成立初期，联合广东省医学会、广东省护理学会举办大型一般医用纺织品研讨会，收集宽敞医护人员及病人对以用纺织品的改进建议。公司实力雄厚的产品研发部将据此改进一批医用纺织品，作为公司初期的主打产品。公司定期举办的研讨会及售后调查将是产品改进的重要信息来源，可确保公司在医用纺织品改进和产品更新方面的领先地位。2.3产品优点长期卧床病号裤：左右后片无臀部，长期卧床病人的臀部始终接触的是平坦、干燥、无屑的床单，大大降低了病人臀部生褥疮的几率；左右后片无臀部，可幸免病人经常尿湿裤子或干脆不穿裤子的现象；

21、左右后片无臀部，不用担心病人骶尾部皮肤受病号裤的折压受损；左右后片无臀部，节约布料；裤裆处设有盖片，病人不需要脱去病号裤即可执行导尿插管操作，为抢救节约了时刻，而且可不能造成病人着凉感冒的情况；裤裆处设有盖片，病人不需要脱去病号裤即可执行留置导尿、膀胱冲洗以及会阴擦洗等操作；只要掀起前片就能给病人按摩或观看病人骶尾部；改进型医用纺织品：我们公司产品融合了大量一线医护人员的改进建议，并在投产前通过反复的临床试用及改进，不仅更适于临床推广使用，而且有效防止了盲目生产带来的白费，并确保产品最大程度地得到使用者的认可。2.4医用纺织品应用前景与一般病号服相比，长期卧床病号裤优势明显，不仅促进病人健康、

22、方便临床护理工作，更重要的是塑造医院护理形象、提高医院服务质量。在同类产品没能打进市场或尚未打进市场的情况下，市场巨大，意义深远。改进型医用纺织品融合医护一线工作者的改进意见，并通过反复多次的临床试用及改进，更适合临床使用，必将得到各医院的欢迎，加上不断提高的工艺水平，必将在医用纺织品市场占据重要位置，为降低院内感染率、提高医疗水平做出巨大贡献。3.市场特征3.1概述医用纺织品遍布医院每一个角落，使用广泛，需求量大。据北京一家三甲医院2005年的统计，一年中使用的各种医用无纺布制品：口罩49.6万个；护士帽，手术帽1.3万个；手术隔离服近2800件（套）。而市场调查也发觉，广州市第一人民医院每

23、年用于医用纺织品采购的金额约为50万。据此估算，仅广州28家三甲医院一年将花费1400万用于医用纺织品。由此可见，医用纺织品市场巨大。医用纺织品的实际消费者是病人和医护人员，购买决策者是医护人员，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的专门性。医用纺织品市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医护人员首先依照实际需要选择医用纺织品种类、规格，同时会受使用适应、品牌偏好、地域差异等因素的阻碍。3.2顾客的购买准则医护人员-产品性能、产品质量、工作量 医用纺织品通过医护人员改进，必将具有更优异的性能，更适合临床使用，更容易得到医护人员认同。我

24、公司承诺采纳最先进的原材料，增加对细菌、尘埃过滤性，降低手术感染率，同时确保产品质量。在我国护理人员严峻不足已是不争的事实，每千人口中仅有近1名护士，而在大多数国家均达到4人左右。国内护理人职员作量巨大。为减少护理人职员作量，长期卧床病号裤采纳更科学、更人性化的设计，极大地提高了医护人员护理工作中的效率和质量，同时体现了护理工作的体贴入微，能够大大提高医院的护理形象。病人-产品性能、产品质量、产品效果医用纺织品通过医护人员改进，必将有益于病人健康长期卧床病号裤可有效减少病人褥疮发生率，促进了病人的健康。现时期将采纳纯棉老粗布面料，具有舒适止痒、亲和皮肤、透汗性好、抗静电、不起球的特性，并能有效

25、改善睡眠，属于绿色环保产品。医疗单位-产品价格、供销商诚信度、医护人员及病人家属的反馈意见针对国内市场情况，本公司产品价格定位略高于市场同类产品，并配备完善的售后服务，确保公司产品做工精细、质量上乘、服务完善。3.3购买决策过程在购买决策中，大夫和护理人员起专门重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特不是二甲以下医院），较大医院由行政部门决策购买。决策模式要紧如下图所示： 购买决策流程图购后感受购买者猎取信息实际购买比较评估产品产生购买欲望 34市场容量估算2006年中国卫生事业进展情况统计公报显示，2005年全国卫生机构数为298997，病床数为336.8万张，年耗用纺织品约374亿平方米

26、。而且，我国正步入老年化社会，全国医疗总费用中用于医用纺织品的支出必定大幅增加。此外，目前各大医院正着力于标准化病房的建设，对配套的高质量、高技术含量的医用纺织品需求专门大。可见医用纺织品市场宽敞、前景好。仅以长期卧床病号服为例：2006年中国卫生事业进展情况统计公报显示，2006年我国卫生机构床位数量为3511779，其中用于长期卧床病号使用的床位可占到50万，再加上家庭中卧床病人约70万，长期卧床病号服市场容量可达4800万人民币。但市场调查显示，目前长期卧床病号服的使用量占有率不超过0.01%,因此市场巨大。35市场细分依照市场的需求可分为2个类型。一般型：此类市场的产品质量差，多不符合

27、质量标准。厂家对产品的品牌意识不强，只考虑短期的经济效益，对产品的性能不负责，对病人的健康考虑不多，产品市场较小。具体体现在：所用布料对细菌、尘埃滤过性低，造成院内感染较高;布料易缩水，洗后变窄变短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒剂的洗涤，报废率高；产品设计不合理，对病人健康无益，还造成使用不方便，增加医护人职员作量，甚至延误抢救时机。优质型：此类市场的产品质量比一般型有所提高，产品质量符合质量标准，生产者具有较强的品牌意识，有较好的治理理念和生产设备，产品具有宽敞的市场。4.竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了行业的各种竞争力量情况，现以波特五大竞争力作一分析4.1同行业现有竞争力量要紧为一

28、般医用纺织品生产厂家，市场上间或有一些改进的一般医用纺织品，但由于设计不够合理或推广不利，目前还无法占据市场。下面从六个方面给以详尽分析.4.1.1市场缺乏高效的运作体制，调查中绝大多数一般医用纺织品生产厂家的供货对象为固定的客户，实行点对点供货，产品的销售运作有专门大局限性。4.1.2价格现有的一般医用纺织品生产投资不高，上马投产周期短，竞争激烈，价格较低。另一方面由于做工粗糙、质量差，导致性价比也低。基于我们产品在保证产品服务和质量的前提下,相关于传统品牌有技术优势,我们公司在销售的起步时期拟采取竞争定价的价格策略,走略低于市场平均价的定价路线。因此我们有信心让医务单位及宽敞患者选用我们的

29、产品。当我们公司销售规模扩大至北京、上海等大中都市的时候，我们公司也将开发各种高新技术医用纺织产品。在那个时期内，我们将依照产品成本的投入，技术的含量及市场的需求来确定并调整产品的价格，使价格与技术一并成为我们公司的竞争优势。4.1.3新产品开发生产厂家产品研发意识不强，且与临床联系不紧，产品更新奇有成功。以病号服为例，传统病号服生产厂家由于长期脱离临床护理工作，导致对病号服的性能方面几乎没有任何突破性的变革，因此只能着力于选材和款式上的改变。与偏重于外观设计的大众服装不同，病号服是一种有用型产品，使用者为非健康人群，他们对病号服的使用性能有较高的要求。比起传统的病号服，改进型长期卧床病号裤由

30、多年从事临床护理工作的周宏珍护士长设计，采纳了更简洁、美观的设计，在性能方面更是做了一系列的改进，既解决了长期卧床病人臀部始终接触自身排泄物的技术难题，又不用担心病人骶尾部皮肤受病号裤的折压受损，不需要脱去病号裤就能够执行留置倒尿膀胱冲洗以及会阴擦洗等操作。这就意味着我们产品能够更好地服务于卧床病人，同时也节约了护理者大量的时刻和精力。4.1.4产品推广一般医用纺织品生产厂商的宣传活动仅针对医院，宣传方式通常只限于销售人员与厂方做好沟通。我们产品定位为中高档医用纺织品，使品牌推广成为可能。另外，我们产品将以广州、北京、上海等大都市的各大医院为市场切入点，确立产品良好的品牌后逐步渗透中小医院，最

31、终成为全国知名产品。4.1.5品牌质量大多一般医用纺织品生产厂家属于自然经营，无品牌营销的意识；调查发觉，一般医用纺织品质量问题相当突出，这既增加了医院的运营成本，又损害了医院的形象，更难言及品牌。4.1.6服务一般医用纺织品生产厂家售后服务体制不够健全，仅停留于保证质量的时期（要紧措施为简单的包退包换），缺乏人文关怀。我们公司将建立完善的售后服务体系，保证让每一位顾客中意。此外，公司还将借助售后调查及时改进产品 ，既提高了产品的性能，又有利于服务形象的提升。4.2潜在竞争4.2.1仿制者我们产品为改进型医用纺织品，基于其优异的性能，难免引起一些厂家的仿造。我们企业将积极竞争,一方面增强品牌效

32、应，另一方面完善分销渠道，以确保市场优势。4.2.2顾客医用纺织品的质量和性能是病人评价医院的重要依据，直接阻碍到医院的声誉。我们公司投产初期要紧面向各大都市的大医院，基于我们产品设计合理、性能优越，买主绝少会为了压低进货价格而慎重地选择购买。因此医院方面对价格一般不敏感。由于我们公司的产品新近才推出市场，而且性能优越，优于同类产品，因此市场主动权较多地掌握在卖方手中。4.2.3供货商家本公司的生产原料将采纳较先进布料，尽管价格偏高，但市场上棉制品充裕，可不能引起价格的太大变动，因此供货商家讨价还价能力不强，这就保证了我们产品成本相对稳定。4.2.4替代品一般医用纺织品是医疗活动的必需品，极少

33、存在替代品，只有改进型产品，而生产改进型产品恰是我们公司的拳头项目,这决定了我们的产品将一直走在同行业的前列。5.公司战略5.1公司概述5.1.1概述思康飞医用纺织品有限责任公司是一家专业从事中高档医用纺织品，集开发设计生产销售于一体的企业。公司成立初期以长期卧床病号裤为要紧特色产品之一，改进型一般病号服为要紧产品。公司本着“为医护工作者分忧、为病人健康着想”的理念，将聘请优秀的科研技术人员，不断改进现有的一般医用纺织品，并积极开发保健类治疗类仿器类防护类等的高性能医用纺织品，巩固和扩大市场，形成产品面向全社会的多元化经营集团公司。我们拥有强大的科研技术团队，并具有优秀的治理队伍和营销队伍。公

34、司的科研技术人员具备高度的学习能力、高水准的专业素养，创新能力专门强;治理和营销团队成员均具备相关治理专业的知识，具有一定的治理经验和良好的市场意识。公司初步选址在广州市。5.1.2公司成立日程打算2007年6月至2007年12月，寻求风险投资资金；2008年1月至2008年3月，进行公司成立的各项预备工作；2008年4月，公司注册成立；2008年5月至2008年7月，联合广东省护理学会南方医科大学护理学院等相关部门进行医用纺织品研讨会,并依照医护人员的建议和意见改进一般医用纺织品；2008年8月，公司正式运营。5.2总体战略5.2.1 公司目标初步目标：在公司特色产品之一长期卧床病号裤的基础

35、上，大力推进一般医用纺织品的与推广改进，取得消费者的信赖，打造自己的品牌。中期目标：在获得一定市场占有率的情况下，积极开发保健类和治疗类的医用纺织品，逐步覆盖一般医用纺织品市场。长期目标：加大科研投入，大力致力于对仿器类防护类等高性能的医用纺织品的研发，进军高性能医用纺织品。5.2.2 公司宗旨 以人为本，关爱健康，关注生命质量，共创美好改日！5.2.3公司远景向高性能的医用纺织品市场扩展，打造全国知名品牌，乃至世界品牌。5.3进展战略5.3.1初期(12年)以长期卧床病号裤为特色产品之一，并积极开展对一般医用纺织品的调研，策划相关的研讨会，改进现有的一般医用纺织品，推广改进型医用纺织品，打造

36、公司在广东地区以及国内各大都市的品牌。第一年：思康飞医用纺织品有限责任公司在广州市开始运营，大力推进对现有的一般医用纺织品的创新改进；逐步建立营销网络，查找诚信合作伙伴；打开并初步占据广州一般医用纺织品市场，建立产品知名度，进一步将产品推广到整个广东省。第二年:树立品牌形象，提高重复购买率；积极进入北京、上海、四川、浙江等大都市。5.3.2中期（3-7年）增加设备,扩大经营规模，重点研发保健类和治疗类的医用纺织品； 提升品牌形象,申请商标爱护，增加无形资产；利用品牌优势拓宽销售渠道、完善营销网络，将产品扩展到全国范围，积存资本；初期投资收回，风险资金撤出。5.3.3 长期（810年）进一步加大

37、科研资金投入，用于新产品的开发，向更多行业领域进军。纵向进展战略是立足医用纺织品领域，开发研制人工肾人工血管人工心脏瓣膜等仿器类产品；加强对防蚊纺织品的产业化的研发；研发生产新型的防毒服装各种防辐射服装，以及能够测量人体体温、发觉异常现象、并能立即发出警告的智慧型服装。横向进展战略是积极研发制造新型有用医疗器械，以及大力开发护理用品和保健用品市场，使我们公司产品更加多元化，面向全社会。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品延伸如图图5.3.3所示人造器官 防蚊纺织品 护理用品医疗器械一般医用纺织品 保健用品智慧型服装新型防毒服装新型防辐射服装 图5.3.36市场营销6.1目标

38、市场 第一期：广州市内综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养院第二期：广东省内知名综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养院 北京、上海、天津、重庆、厦门、南京、杭州等大都市的三甲医院第三期：全国县级或以上的综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养院6.2产品（Product）6.2.1产品改进型一般医用纺织品，包括改进后的医疗护理用布、病人及病房用布、医护人员隔离服和手术室用布等，其中长期卧床病号服为我们的特色产品之一。6.2.2包装（有用、低成本） 每一种纺织产品都经规范的包装，包装袋上印有我们公司的商印，地址和产品的规格，部分产品内附有产品使用讲明一份。6.2.3服务我们公

39、司承诺向消费者提供优质的产品，将建立ISO9000质量治理体系，力争获得国际ISO9000质量治理认证，并以质检中心、客户服务部作为质量监控；建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，并及时对反馈信息做出处理，做到让顾客中意放心。服务队伍：我们将建立一支规模庞大、经专业培训、具备相应医务知识、拥有良好服务态度的服务队伍，并将依照各时期市场营销目标不断扩大服务队伍的规模。售后服务：1.定期向顾客单位收集产品的反馈意见 2.与医务单位建立长期、紧密的联系，并向该类单位提供我们公司的最新产品资讯。6.2.4品牌 中文：思康飞 英文：sconfill 图6.2.3商标：如图6.2

40、.3品牌名的讲明：希望人们健康、富有活力商标的讲明：商标中心为本公司成立初期特色产品“长期卧床病号服”的形象;围绕它的图案给人以动感，向顾客展示本公司的活力;商标整体是字母“A”的形象，表明我们公司追求优质的产品、优质的服务。6.2.5价格针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，在保证产品质量高，售后服务好的前提下，以成本为中心定价，大约定在传统品牌相近，即同等条件下，相关于传统品牌有技术优势。我们的产品作为市场挑战者，以高新技术为优势与传统的市场领导者竞争。我们公司在销售的起步时期，走的是略低于市场平均价的路线，因此我们有信心让医务单位及宽敞患者选用我们的产品，从而改善患者生活状况，

41、方便医疗工作的进行，提高医护工作的效率。当我们公司销售规模扩大至北京、上海等大中都市的时候，我们公司也将开发各种高新技术医用纺织产品。在那个时期内，我们将依照产品技术的含量,成本的投入及市场的需求来确定并调整产品的价格，使我们的医用纺织产品在质量和服务,尤其是在改进技术上充分体现我们公司的市场竞争优势。6.3销售渠道拟采取的销售渠道要紧有两种：自建销售网络、利用现有渠道。6.3.1建立以广州为中心的销售网络：短期：将全广州市内的医院划分为一，二，三级，先从二，三级医院入手，直接向具体医院推销。中长期：以北京、上海等大都市作为分销中心，再推向其它省份，由区域分销中心和代理商共同开发市场，同时负责

42、监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。6.3.2利用现有经销商：公司处于起步时期，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。同时尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，幸免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。另外，建立公司网站与客户资源治理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并依照情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。6.4推广策略整个推广策略分试销、销售、市

43、场驱动战略三部分。6.4.1试销 本公司的纺织产品将通过国际ISO9000质量治理认证，并以质检中心、客户服务部作为质量监控，且部分产品被授予专利，并获得奖项，我们将选择广州市内大型综合医院作一次或以上的试销，我们将依照试销结果来制定本公司产品的销售策略。依照结果分三种情况：1.结果良好，可全面上市2.结果平平：全面上市or再次推销or改进后再上市3.结果欠佳：再试销or改进后再上市试销对象第一期（12年）：广州市内综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养院第二期（37年）：广东省内知名综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养院;北京、上海、天津、重庆、厦门、南京、杭州等大都市的三甲医

44、院第三期（810年）：全国县级或以上的综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养院向顾客推广本产品的过程1.让顾客认识本产品：通过推销人员向医务单位的相关部门介绍本公司的医用纺织产品，并在长期卧床病号的试销过程中，对护理人员进行必要的免费讲座。广告免费试用2.感兴趣时期与顾客进行试销产品数量和价格的洽谈，并给于适当优惠。顾客决定试用本公司产品3.衡量时期我们将依照顾客试用本公司产品后的反馈意见来调整销售策略。4.采纳消费者决定定购并全面使用本公司产品。试销期间试销期间1)竞争状况 我们的要紧竞争对手是现有的医用纺织产品公司，它们差不多占据了整个市场，我们的产品要冲破它们的垄断去争取一定的市场

45、份额。现在的医院一般都有固定的供应商供应医用纺织产品，我们的任务是: .争取更多的医院试用我们的产品；(因此价格定位尽可能应接近现有的医用纺织产品的定位,并以低成本的创新技术取得优势) 在树立起公司品牌和拥有一定实力的基础上，招揽各地的代理商来代理我们的产品。 定期召开研讨会并向产品的使用单位收集顾客的反馈意见，不断改进原有产品，开发新产品。2）再购买期间的宣传 在首次试销及全面上市之后，我们将依照产品使用单位使用本公司产品与再次购买该产品之间时刻间隔的长短，在其再次购买本公司产品之前，有打算地做好推广宣传工作，加深医务单位采购部对我们公司产品的印象。 接着开拓更宽敞的销售市场，积极与更多的医

46、务单位建立联系，让更多医务单位了解我们的产品。3)试销成本：产品成本试销人职员资广告费用合计20万10万100万130万收集试销资讯：（试销后将统计以下数据）A.销售数量B.市场占有率C.购买该产品的消费者的特征D.试用该产品（未做第二次购买）的消费者的特征E.不同消费者群的购买频率F.产品被使用的方法G.不同广告量对产品试销的阻碍H.整个营销方案对销售量的阻碍初次试用与重复使用依照初次试用与重复使用的统计，关于长期卧床病号裤的市场亲前景作早期的预测。从而调整本公司的市场销售策略。配合我们长期卧床病号裤的产品特征，以“马尔可夫程序”（Markov Process）为模式，并加以应用。设计试销方

47、案分析医用纺织产品试用期一般较长，医务单位品牌忠诚度较高，应采纳人员推销方式与医务单位直接沟通，解除医务单位对试用新品牌的疑虑，建立医务单位对本产品的信心；试销前,赠送一定数量的产品让患者试用，是比较有效的促销方式，能够培养产品与品牌亲和力，也能够改变患者和医护人员的使用适应。考虑公司的长期战略和竞争优势，在试销期间采纳折扣优惠的试销策略，以病号服为例： 购买数量2000套以上10002000套1000套以下折扣（暂定）8折8.5折9折全面上市6.4.2销售人员推销1.明确顾客的需求人员推销也确实是企业雇佣相关人员直接同客户建立联系，从而促进产品的销售。因为最初的打交道者与最后的购买者差不多上

48、顾客，这就需要在执行人员推销的时候，把握顾客需求那个核心因素。 我们的顾客一般差不多上医疗机构，它们对医用纺织产品的需求是巨大的，更重要的是本公司产品具有技术、质量和服务的优势，关于患者的健康和医护工作的顺利进行都有裨益。特不是本公司的“长期卧床病号裤”不仅方便医护工作的进行，而且体现了护理工作的体贴入微，这满足了医院树立护理形象的需求。推销人员将突出这些方面来推销我们的产品，争取顾客的认同。此外，考虑大夫和护理人员在购买决策过程中的重要作用，再推销的时候我们的推销人员将增加与医护人员交流。2.抓住推销中的细节在人员推销有两个因素，一个是产品，另一个确实是人。成功的关键是将这二者有效的结合起来

49、。在推销产品之前，是人与顾客打交道。也确实是讲当顾客同意了人员时，才有可能进一步的同意人员推销的产品。因此，在推销人员面对顾客时，他们的形象和素养成为第一产品展现在顾客面前。良好的形象，扎实的专业知识，优秀的服务是推销自己所必须具备的条件。因此我们的推销人员将先通过专业的培训，以便他们能够清晰地明白本公司产品的优点，熟练地示范本公司产品的使用。本产品能否得到顾客的认识，是由它的使用价值来确定的。因此，推销本公司产品过程中，首先应该推广其使用价值，让顾客对本公司产品认知。在具体的过程中，我们反对夸大产品的功能，掩饰产品的不足，将产品的使用价值进行虚构。而是应该让产品自身的使用价值来讲话，将它的真

50、实功效展现在顾客面前，从而让顾客产生发自内心的购买欲望。3.组织人员人员中的关键因素是人，因此，适当的推销人群数量和质量直接阻碍着本产品的推销效果。首先要进行人员选定，在人员选定上，因为我们接触的是医院，因此我们将选择素养优秀的人作为推销人员，从形象到知识层次，而且要具有一定的医学知识。良好推销人员必备条件遴选标准：和气可亲言行举止令人信赖有较好口才随机应变能力强对本公司产品及服务宗旨熟悉人员选定工作完成后，我们将对其进行系统的培训。顾客总希望自己能够获得正确的产品知识，购买产品之后能得到优质的售后服务。在推销人员培训中，职员将熟练的掌握本公司的产品性能，并能较轻松解答顾客提出的各种问题。最后

51、，我们将对合格推销人员的工作进行合理的分派及有效的治理。另外为配合我公司的三个目标时期,现设计销售队伍如下: 1.）销售队伍的目标与任务本公司销售队伍以高效业务，优质服务为目标，销售人员将执行查找客户，提供服务和收集客户反馈信息的任务。2.）销售队伍的结构第一期：销售队伍将由精通一般话与粤语的销售人员组成；第二期：在京沪等大都市组建针对各地点特色的销售队伍；第三期：组成全国规模的销售网络。3.）销售队伍的规模第一期：预算在广州范围内销售队伍人数约为15，大致分5组（或按各区医院分布情况具体调整。）第二期：预算在京沪等大都市建立起共约100人的销售队伍（按都市医务单位规模分配人手） 第三期：建立

52、起约300人全国规模的销售网络。4.）销售队伍的酬劳制度薪金制度与佣金制度相结合,尽量激发职员的销售热情和工作的积极性.4.治理在销售过程中，本公司将对推销人员素养和推销的整个过程进行操纵，及时更改销售过程中的错误方式，保证销售工作完成原定目标。我们在治理销售队伍中对活动的目标和方式都有比较明确的规定：本公司在不同时期对各销售对象投放资源的比例：三级医院二级与一级医院新建医院康复中心及疗养院第一期70% 30%第二期60%35%3%2%第三期50%40%3%2%事实上，优秀的推销活动不仅仅为了单纯地提高销售量，我们还将在活动中查找新客户，传播产品和本公司的信息，并提供有效的服务，以树立本公司的

53、形象。然后依照产品信息对市场进行整理、分析，从而为公司的下一步决策做好充分的预备。5.总结工作活动完成以后，我们将就整个试销活动召开总结会议,并依照患者与医护人员的反馈意见找出活动过程中存在的问题，同时有针对性地改进方案, 从而促使我们公司及时调整销售策略,为下次人员推销做好基础.假如条件同意的话，我们会在现场将人员中遇到的问题列举出来，大伙儿一起查找缘故；或者找些个不职员谈话，弄清晰原打算与实际操作中的不同，从而总结经验，为下次人员推销做好基础。随着竞争的加剧，如何赢得客户的青睐显得尤其重要，我们将依照市场环境的变化适当地改变策略，以使我们的推销活动更有成效。广告企业形象广告在大众媒体和专业

54、媒体上公布制作精良的企业形象广告。广告的宣传重点是我们公司，宣传的重点对象是医疗机构；专业媒体以医学杂志、报纸为主，大众媒体包括电视、广播、专门广告（月历广告、赠品广告）、名簿广告（电话簿、纪念册）、充满活力和吸引力的大幅海报、公共巴士的座位等。广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道，以取得更为良好的效果。公司宣传理念“以人为本，关爱健康，关注生命质量，共创美好改日” 产品品牌广告品牌广告将通过多种渠道进行。通过在报纸、杂志，特不是医疗机构长期订购的杂志和报纸，上公布寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；通过广播、电视广告提高在群众中的知名度。产品品牌广告将保持风格的统一，利用不同媒介的特

55、色，建立全方位、立体的信息传播网。公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，公司还将通过社会公益活动树立公司的良好形象。公关公司在筹建之初将严格遵照“树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象”的公关活动原则，全面开展公关工作。公司初期的公关活动重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。具体工作要紧为策划并承办大型的一般医用纺织品研讨会；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开发科普专栏， 制作形式爽朗、界面友好的主页，展开网络公关。考虑到现在

56、博客越来越受到公众的关注，我们将用博客作为媒介之一推广我们公司的品牌和产品。广泛借助书面资料来联系和阻碍目标市场。这些书面资料有年度报告、企业文化小册子、文章、企业业务通读和刊物等。提供电话服务,通过电信服务这种快捷而新颖的公关推广工具，目标消费者能够从企业那儿获得有关品牌、产品的信息。高质量的电话服务，常使潜在的顾客成为现实的顾客，也常能使他们成为品牌、产品信息的传播者。6.4.3市场驱动战略医用纺织品的实际消费者是病人和医护人员，购买决策者是医护人员，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的专门性。它作为医疗机构的必需商品，购买决策过程更多地靠产品的性能来推动。

57、这就决定了医用纺织品市场运作更需要依靠产品的性能、 HYPERLINK /list/4.shtml t _blank 市场营销手段以及营销内容的学术性。市场特征决定促销渠道，医用纺织品的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销渠道为：通过推销人员与医务单位面对面地传播；通过专业杂志与媒体传播；通过专业团体组织活动推广。当前医用纺织品市场运作的最大挑战确实是现有产品对市场的全面占据，假如能够打破这种占据，我们的产品必定能够开拓更宽敞的市场。通过我们的调查研究和全面分析，医用纺织品的营销出路在于市场驱动而非销售驱动。销售驱动，确实是以强调产品与卖方利益的销售导向

58、的 HYPERLINK /list/4-3.shtml t _blank 营销治理模式。要紧特征是公司首先生产产品，然后打算如何销售，他们在现有产品与当今市场的两个前提下作短期项目策划。而市场驱动，指组织采取一些主动方式教育、重塑和引导市场参与者的偏好及行为，从而获得竞争优势。当我们的产品全面上市、在医疗机构中逐渐推广开来时，我们将逐步开展各种市场驱动策略，来获得竞争优势。我们认为，公司的生存源于“以人为本，关爱健康，关注生命质量，共创美好改日”的理念，而进展之道是改进产品、提高性能。因此，本公司市场驱动的战略是以改进各种医用纺织品为基础，开发相关产品，开拓科技含量高的医疗配套用品市场，争抢行

59、业层面对顾客价值主张的非连续跳跃式创新和对支持这一创新的独特的价值网络的重构，从而改变现有医用纺织品的市场结构及市场成员的行为，领导行业产生全然性变化。本公司驱动市场战略的全然在改进产品、提高性能。其关键在于教育、重塑和引导消费者的偏好及行为。即通过教育消费者，引导消费者进入本公司市场，把消费者传统的被动购买观念转化为消费者依照个人需求的主动购买。尤其是关于大型医疗机构的采购部，其主动购买将为本公司提供宽敞的市场。 其核心在于提供更多的消费者（顾客）让渡价值。公司将建立ISO9000质量治理体系，力争获得国际ISO9000质量治理认证，保证产品价值、品牌价值和关系价值，从而认证三个要素共同作用

60、于顾客让渡价值。其技巧在于利用媒体宣传，赢得品牌知晓度。具体实行策略如下：1.本公司采取的市场驱动过程是应用专业的医用纺织品市场营销模式与 HYPERLINK /list/4-3.shtml t _blank 营销治理技能，用通俗易明白的语言与实际购买者沟通，不断地建立与激发客户对 HYPERLINK /list/special1171_more.shtml t _blank 产品品牌与公司品牌的信心。推销人员必须与医疗机构建立长期的沟通关系，将我们产品的优点完整介绍给客户，要做到专业、客观、真诚。即使客户临时不采纳我们的产品，也要用最大的诚意去推销。2.本公司的市场运作确实是建立以 HYPE