基于搜索引擎的“SIVA”网络营销理论模型的应用研究

1、基于搜索引擎的“SIVA网络营销理论模型的应用研究基于搜索引擎的SIVA网络营销理论模型的应用研究信息技术的到来改变了营销环境，需要建立一种新的由消费者主导的交互市场营销体系。传统的以线性的输出营销系统，都是基于内部驱动的品牌传播方法，而如今，消费者决策体系已由线性变成网状，选择由单一的点变成立体的面，因此，必须建立一种全新的以消费者为核心的交互式的营销模型来适应当今的大数据时代。一、前言回忆过去几十年营销理论的开展，从当年的4P理论到逐渐意识要与消费者沟通的4、4R理论的开展，说明了营销体系的不断本文由论文联盟搜集整理推进，消费者的地位不断被提升。要以消费者为中心，要理解消费者真正的需求，要

2、实现与消费者对话，营销者就要不断努力地接近消费者，改变营销策略，从说服转为倾听，希望能从消费者口中找到营销的最正确时机。互联网的开展，特别是搜索引擎的出现，让越来越多的企业真正从消费者的心声中发现了商机。LANE兰蔻于1935年诞生于法国，兰蔻品牌已开展成为全法国第一和全世界第二的世界知名化装品牌。兰蔻以聚集了中国95%以上网民的百度搜索营销平台为根底，将关键字投放、品牌专区、关联广告、精准广告等不同营销形式有机地整合在一起，各个营销环节层层相扣，全方位开展了网络营销活动。如假设有消费者在百度搜索上敲下兰蔻两个字搜索关键词栏目即出现包含兰蔻的假设干主题词。这些主题词与兰蔻产品或品牌的相关性极高

3、，消费者可以从这些主题词的链接中找到自己想要的信息和解决方案。而在当今的大数据时代，消费者的信息与需求源源不断地涌向互联网这个大口袋里，为企业品牌提供了宏大的时机与便利。消费者与企业双方依托搜索平台进展对接，期待最契合的连接点，互相得到满足。二、搜索引擎中国如今有5.64亿网民，4.2亿用户，每天在百度上的搜索恳求超过50亿次?中国互联网开展状况统计报告?2022年1月，第31次。根据全球最大的网络调查公司yberAtlas的调查说明，网站75%的流量都是来自于搜索引擎。1.搜索引擎的定义搜索引擎是指一种基于Internet上的信息查询系统，包括信息存娶信息管理和信息检索。搜索引擎便于网民获取

4、有效信息，成为网民最喜欢的网络信息采集渠道，同时也有利于企业以较低的本钱获得较高的信息传播效率，成为企业产品和效劳推广的主要手段。2.搜索引擎的营销功能1对潜在客户的精准定位用户通过关键字搜索结果，后台数据库可以呈现与关键词一致性很高的广告，实现精准营销，让用户看到企业的根本信息，用户点击进入后，甚至还可以看到产品的价格、产品的图片、企业所能提供的相关效劳、与同类产品的比拟信息等。2方便地搜集用户的真实消费需求在所有的互联网应用当中，只有搜索引擎的用户主动把自己的兴趣和需求以关键字的形式表达出来。通过搜索互联网上的海量信息，企业可以更充分地理解消费者的真实需求，甚至分析出消费者的购置动机、行为

5、和流程，从而能为企业发现更多的营销时机，也为产品的不断改良提供根据。3高效、低本钱的广告方式搜索引擎不仅仅可以给公司的网站带来流量，最重要的是，搜索引擎所带来的流量都是客户通过关键词的搜索得到的，都是针对性非常强的信息，这些搜索者一般来说就是企业广告宣传的重点对象，搜索引擎尽力把最贴近需求的信息传达给搜索者。同时，企业提供的与产品有关的关键词及其他相关信息会被潜在客户主动搜索到，企业可以进展针对性极高的推广，让更多潜在客户发现产品信息，实现本钱更低的产品推广。三、SIVA营销理论模型以消费者为中心的全新方法论享誉世界的整合营销传播之父，美国西北大学整合营销传播教授唐舒尔茨DnE.Shultz教

6、授最近提出了他的新研究成果SIVA模型。他认为品牌营销必须以消费者为中心，满足消费者的需求，与消费者深度对话和沟通。基于此，唐.舒尔茨提出了以消费者为核心的SIVA理论。4个字母分别代表解决方案Slutin、信息Infratin、价值Value和入口Aess，它们反映了在互联网尤其大数据生态下，消费者购置决策的变化。1.解决方案Slutin消费者在购置前首先产生的问题或者说购置的动机是我如何解决我已有或将有的问题即Slutins，这个方案可能是详细的商品，也可能是效劳，也可能是综合的解决方案。2.信息Infratin消费者有解决方案的需求之后，就会在而互联网上，通过各种渠道搜索相关的信息，比方

7、：品牌、价格、渠道、品质、口碑等，希望可以非常快捷而方便地检索到自己所需要的产品信息和解决方案。3.价值Value消费者在搜索到备选方案后，通过文字、图片、交流以及其它网络消费者的经历交流，将不同的解决方案包括解决方案的提供者的信息进展比拟，进而得出价值判断，对需要什么样的产品、效劳做出选择。4.入口Aess消费者在比拟备选方案之后，会从交易到达成契约以及执行契约的难易程度、网上支付方式以及平安便捷性等方面来决定从哪里得到或找到自己认为满意或者适宜的解决方案四、基于搜索引擎的SIVA营销理论模型的应用策略SIVA模型的重点在于以消费者为核心，以搜索引擎的广泛使用为驱动力，为消费者找到适宜的产品

8、或效劳，帮助消费者解决问题。基于搜索引擎平台的SIVA营销理论模型对企业的营销理论有很强的指导意义。笔者认为，企业的网络环境的情况下，企业应该分为四个步骤来开展营销策略：定位Psitin、沟通uniatin、交易Trade、满意Satisfatin。1.第一步定位Psitin消费者通过搜索引擎来寻找解决方案的过程中，企业可以通过关键词来对消费者及消费者需求进展精准的定位。1消费者的定位通过消费者在搜索引擎中搜索的信息，可以准确在锁定这位消费者的兴趣，进而在关键词库里搜索到与消费者兴趣关联度比拟高的关键词，进而对消费者的职业、动机及目的进展判断，对消费者进展有目的的广告投送，实现精准营销，让用户

9、看到企业的根本信息，甚至还可以看到产品的价格、产品的图片、企业所能提供的相关效劳、与同类产品的比拟信息等。比方在网络上搜索过户外装备产品的消费者，他可能还会对体育运动感兴趣，还可能会对SUV越野车感兴趣，还可能会对摄影感兴趣，甚至可能推断出消费者的职业和爱好，可以通过网络获得消费者的电子邮件等联络方式，对消费者进展营销信息的定向传播。2消费者需求的定位消费者通过搜索引擎表达潜在需求的时候，会主动把自己需求以关键字的形式表达出来，假如企业可以把握这些需求，就找到了商机所在。举个例子，假设你想理解欧莱雅的相关产品，只要在百度上输入品牌名称，你会发如今首屏的最上方会出现一个专门区域，包括产品、官网、

10、官方商城、官方活动、最新广告片等信息全部出如今页面中，满足你对产品信息、购置途径、最新活动的理解需求。2.第二步沟通uniatin对消费者进展定位后，消费者的下一步行为就很有指向性了，因为消费者需要更深化地理解企业产品或效劳的详细情况，企业可以借机通过文字、声音、影像等多种技术在网络上全方位地展示产品，介绍其功能，演示其产品，企业也可以通过网络解答消费者的疑虑和问题，增强消费者的信心。1网络口头沟通网络口头沟通主要是指网站主页上的语音沟通工具和即时通信工具。企业可以利用口头沟通方式与顾客进展一对一的实时沟通，可以比拟及时和精准地理解消费者的需求、有针对性地推销企业产品和更好地为消费者解决各种问

11、题，是一种比拟实用的营销沟通工具。2网络书面沟通企业可以通过企业论坛BBS、电子邮件、企业Help或FAQS常见问题解答、在线咨询、博客、微博等方式与消费者进展沟通和交流。这些网络书面沟通方式时效性更强，反应更为迅速，互动更加充分，交流更加灵敏，交流范围更加广泛和深化。3网络视觉沟通视觉沟通不仅可以使企业通过多样的视觉化媒介向顾客传达信息，而且吸引顾客进一步理解企业的产品，进而主动与企业进展交流，从而进步企业营销效果。企业可以通过在网络上发布各种形式的广告、幻灯片和视频短片等与顾客进展视觉沟通，百闻不如一见的消费体验，一定会大大增强沟通效果。企业还可以通过几种沟通方式的不同组合，充分聚合不同沟

12、通方式的优点，形成1+12或1+1+13的协同效应。需要强调的是企业要根据自身产品或效劳的特点和不同的沟通对象，综合运用各种沟通方式加强与顾客的交流，满足顾客的信息沟通需求。3.第三步交易Trade在网络交易中，由于买卖双方不需要认识，也不用在同一地方，在交易的时候，消费者就无法判断与之交易的对象是否老实，从某种意义上来说带来了交易的风险，所以企业应该从信誉和效劳两方面，尽量减少消费者对风险的担忧。1信誉消费者对于一个商家的信任是其进展商业行为的前提，对于网络购物这种形式尤为如此，由于没有面对面的交易，信息的不对称性也就更强，消费者所需承当的潜在风险也就相对更大。为了降低风险，消费者可以通过企

13、业网站的论坛、网络社区等方式理解其它消费者对企业产品的评价，也可以通过阅读商品的网页获取商家信誉等级、卖家好评率和违规行为等信息。因此企业应及时维护企业和品牌的信誉。2效劳质量dside1992，REihheld2000等研究认为无论是传统商店还是网上商店，效劳质量高，往往可以增加消费者满意度和保存率，进而提升商家的收益。对于商家效劳质量的好坏，消费者最直接的认知即为卖家的效劳态度如何，卖家是否可以提供快捷的发货速度和可以符合消费者要求的保障效劳，以及交易所提供的付款方式是否足够的平安。因此，要想在网络交易时获得消费者的信赖，企业必须在效劳态度、发货速度、消费者保障及付款方式这四个方面做得足够

14、好，要可以让消费者放心。4.第四步满意Satisfatin网络交易实现后，下一步是如何做好后续的客户关系管理工作，使消费者满意。在网络环境下，企业可以通过电子邮件、网络社区和顾客购物专区与消费者进展联络和互动，在与消费者的不断交流中逐步增强信任，增强消费者的忠诚度和满意程度。1电子邮件在与客户第一次交易的时候，企业可以直接询问消费者的电子邮件地址，通过电子邮件链接可以方便客户和网站管理者通过邮件联络，也可以向客户邮寄目录。一旦有了客户的电子邮件地址，企业可以传送适当的信息给消费者，可以对顾客进展更好地管理，也可以进一步引导消费者的后续消费行为，通过这种不断地对消费者的关心，进步消费者的满意度。

15、2网络社区考虑到客户第一次决定购置你的产品的难度，假如使下一次购置的障碍尽可能的低，他们就会非常满意，所以要创造一种环境，让客户在其中培养良好的感觉，让消费者认识到他们是网络社区的公众所接纳的。企业运用电子公告板，供客户在网上公开发表意见；通过邮件列表，定期或不定期向不同的客户群体发送不同信息；通过网上调查，理解市场需求和客户消费倾向的变化；通过网上呼叫效劳，及时解答客户的问题和投述；通过企业论坛和微博可以使消费者的意见及时得到反溃通过企业提供的网络社区，给消费者提供一个交流、沟通和有归属感的消费环境，可以从心理上牢牢在贴近消费者，使消费者成为终身客户。3客户购物专区在客房购物专区存放每一个客户的购物信息，便于客户跟踪、查询订单的执行。与顾客进展成功互动的一个先决条件是需要向客户提供其购物全过程的全面情况，以推动他的购置决策。应当非常明确地告诉客户何时预定，一旦预定了商品，就要告诉它的价格。这种提醒和说明应该包括购置前、购置中、购置后。这样温馨周到的提示，既获得了消费者的好感，又进步了购物过程的透明度，也就逐