2 消费者的需要和动机

1、汽车消费心思学第二章 消费者的需求和动机第三节 消费者动机与营销战略第二节 汽车消费者的动机第一节 汽车消费者的需求目录知识目的了解需求与动机的含义及区别；认识消费者需求的分类和消费者的详细购买动机；掌握马斯洛层次需求实际掌握根本动机的主要类型技艺目的熟练掌握用需求层次实际分析现实社会中人们的需求情况能正确判他人们当前的需求学习目的美国汽车行业实行退车还钱现代汽车美国公司日前针对美国消费者推出一项促销方案，即租车或购车者假设由于失业等缘由不能在签署合约后头12个月内支付应付款项，可将车退回，不再承当还款义务，而汽车的折旧费用由现代公司承当。据美联社报道，这项“现代保证方案只适用于那些“蒙受本人

2、不可抗拒的不幸打击的人，如失业、残疾或因安康缘由而被取消驾驶执照的人。另外，退车的条件是，消费者至少已支付了两期付款。至于退回车辆的折旧费，现代公司支付的上限是7500美圆。现代公司表示，在签署合约12个月后，消费者也可选择延伸这项保证方案，但要支付费用。另外，这项方案不适用于支付现金的消费者。现代公司说，这一措施是为吸引那些在经济困难时期谨慎的消费者。近来，传统的促销措施如低息贷款和现金回馈等都不太有效。思索：满足了顾客的什么心思？第一节 消费者的需求一、消费者的需求的含义 消费者的需求是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心思倾向，它是消费者本身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。 1消费者

3、的需求的本质是延续和开展生命 2消费者的需求经常以匮乏感体验表现出来 3消费者的需求有时会以紧张感或动力表现出来 4消费者的需求并不具有对详细行为的定向功能二、消费者的需求的特征12345需求的周期性需求的丰富性需求的伸缩性需求的可诱导性需求的无限性需求的开展性消费决议性消费层次性马斯洛的需求层次实际 需求层次实际是研讨人的需求构造的一种实际。该实际以为，需求层次的转移构成行为的动机。 马斯洛需求层次实际把需求分成生理需求、平安需求、归属与爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求五类： 1生理需求。生理需求是人类维系生存和开展而产生的需求，也是人最原始、最根本的物质性需求，包括衣、食、住、行等方面

4、。生理需求是一切需求中最优先的需求。 2平安需求。平安需求包括人身平安、财富平安和职业稳定等方面的需求。 3归属与爱的需求。归属与爱的需求是人类社会交往的需求。 4尊重的需求。尊重的需求指人受人尊重和自尊的需求。 5自我实现的需求。自我实现的需求指人希望使本人潜在才干得以充分发扬，成为久已向往的人物，从事本人所希望的事业，并在事业的胜利中得到内心满足的一种愿望和要求。 三、中国汽车消费需求的特征1.以购买中低档车为主向以高中档为开展2.汽车消费还需求相关政策来支撑3.买车会同时注重品牌、价钱和平安性4.汽车消费“买涨不买跌5.环保车、新能源车是今后汽车消费的主流6.汽车消费在不同地域有所差别

5、四、汽车消费的类型1.代步工具型2.享用生活型3.显示位置型4.开展业务型5.结交朋友型三、消费者的需求的分类按需求的来源分类先天需求习得需求按需求的对象分类物质需求精神需求按需求的性质分类生活需求消费需求按需求的顺序分类生存需求享用需求开展需求按需求的实现程度显示需求潜在需求按需求的形状分类产品需求效力需求第二节 消费者的动机一、消费者的动机的含义与特征 一消费者的动机的含义 消费者的动机是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足本身需求的心思倾向或动力。 引起动机的条件：内驱力内在条件和诱因外在条件二消费者的动机的特征12345动机的可变性动机的迫切性动机的不可察看性或内隐性动机的复杂性动机

6、的习得性二、消费者的详细购买动机1务虚动机2求廉动机3求便动机4求优动机一理性消费动机二感性消费动机1求新动机2求美动机3求名动机4模拟或从众动机5好癖动机6好胜动机7体验动机三、早期动机实际 一天性说 1.天性说的根本观念 按照天性说的解释，天性是个人和群体的一切思想和行为的基根源泉和动力。 天性行为必需符合两个根本条件：它不是经过学习而获得的；凡是同一种属的个体，其行为表现方式根本一样。 二精神分析说 1精神分析说的根本观念 精神分析说将无认识视为人类行为的根本性决议要素。以为人的精神由三部分构成：认识、前认识和潜认识。 精神分析说以为，人格构造由三大系统组成，即本我、自我和超我。 精神分

7、析说还以为，认识和明智的位置和作用，在于潜认识心思活动的开展方式 。冰山实际认识前认识潜认识第三节 消费者动机与营销战略一、发现消费者动机的方法 消费者认识到并成认的动机，称为显性动机；消费者未认识到或是不愿成认的动机，称为隐性动机。 购买卡迪拉克大汽车更温馨表现上佳的高质量汽车好几位朋友都用这款车它能显示我的胜利它是强有力、性感的汽车，能使我也显得强有力和性感显性动机消费者行为被认识到和公开成认的动机与行为之间的联络 未被认识到和不愿公开成认的动机与行为之间的联络隐性动机案例：有一个业务员到一个公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，