国际信用销售管理

1、国际信用销售管理11 国际信用销售的风险2 信用销售风险的防范3 案例分析目录contents21国际信用销售 风险31国际信用销售的风险国际贸易结算风险 国际结算：是指国际间由于各种经济交易交往而产生的以一定货币形式表现的债权债务，通过一定支付手段和支付方式进行偿付和清偿的行为。 在与客户进行信用交易时，合同规定的不同的支付手段和支付方式，其收回货款的风险也不同。国际结算的支付方式汇付和托收方式商业信用信用证支付方式银行信用4汇付汇付可分为信汇、电汇、票汇信汇：速度慢，费用低，应用不太广泛，信函印鉴电汇：速度快，费用高，应用广泛，电报密押票汇：速度慢，费用低，有丢失和损毁的风险，应用不太广泛

2、案例电汇买方在5月10前以电汇方式预付30%的定金，尾款在装运后的10日内也以电汇方式付清1.似乎结算方式比较安全，一般情况下不会出现什么变数，但市场总是变幻莫测的，就算是应用较为广泛的电汇付款方式，一样会有风险。武汉医保进出口公司Y与美国洛杉矶进口商J公司签约8万打乳胶医用手套，出口总价5.76万美元5月份初，Y公司如约发货却未收到尾款，J公司在来电中称近期美国乳胶手套的市场行情急剧下跌，乳胶手套已是garbage price（垃圾价），要求Y公司降价40%。简要分析：2.最好的办法是转卖他人，由于预付的30%定金可以不退还J公司，即便转卖他人降价40%，也才损失10%，相对于降价25%损失

3、会小得多。Y公司再三考虑最后同意降价25%，J公司以电汇付款了45%的余款，Y公司将全套单据特快专递寄达J公司。6 托收01020304托收是指债权人（出口人）出具汇票委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种支付方式。光票托收：出口商将从国外收到的清算票据委托银行向境外收款的结算业务。跟单托收托收种类光票托收跟单托收付款交单承兑交单国内贸易中，多采用跟单托收78信用证 特点1.信用证是一种银行信用2.信用证是一项自足的文件3.信用证是一种单据的买卖信用证与买卖合同的联系与区别 联系 信用证的开立是以买卖合同为基础，信用证内容必须与合同内容相符 区别 信用证一经开出，即成为独立于合同的另一种契约

4、，银行只管信用证，不管合同。风险1.信用风险 一方面可能是开户行信誉不佳宁愿放弃自身信誉；另一方面可能是信用证开出后开证行停业、倒闭或破产，无法履行付款责任2.软条款风险 信用证中规定的牵制受益人行为、容易使受益人在履行信用证是随时造成单证不符或者其他违约行为而申请人或开证行却始终掌握主动权的条款。3.出口方还面临单证不符、融资不畅、国家风险等2国际贸易结算业务在出口信用管理体系中的主要风险1 客户的资信风险 3 国家风险 5 外汇汇率风险7 法律风险96 运输风险4 银行内部业务操作风险 2 市场风险 8 欺诈风险 客户的资信风险10 此乃各类风险中之首要风险。因为银行代客户开证或买入出口单

5、据等都是应客户要求进行的，如有不测情况时客户仍是最后的追索对象。如客户有问题，则银行的资产风险便随之产生，进而影响到出口商安全收汇典型的表现在进口业务中开证后，申请人无力赎单；出口业务中银行议付出口单据后，遭付款人开证行拒付，客户无力还款。市场风险 国内国际市场上各类商品的行情瞬息万变，一旦某种商品价格大幅下跌，或由于季节性因素、或出现廉价优质替代品，或某种商品被指为过时滞销品，由此种种原因导致商品滞销，在进口业务中对银行来讲客户拖延甚至不赎单；在出口业务中对押汇来讲付款人百般刁难，要求减价甚至找各种理由拒付货款。国家风险11 当客户的交易对象所在国或地区发生政局动荡，或发生战乱，或当局宣布限

6、制进口某种商品，或由于经济金融危机突然宣布实施外汇管制等，都将使对外贸易受影响，导致贸易融资的还款违约风险。银行内部业务操作风险 贸易融资和某种国际结算方式紧密相连，银行内部在进行国际结算业务操作过程中产生失误，如审单不严出现单证不符，背对背信用证中主证与背开信用证若干条款不一致等：银行内部部门岗位间分工欠明确，内部沟通欠佳，导致业务办理失误或脱节等都将直接影响资金安全回收。 外汇汇率风险12 一旦汇率波动幅度过大，客户无力支付差价时(如进口业务在开证后、赎单前；出口业务在办理出口押汇后，收汇前等)出口商就可能遭受损失。运输风险 国际贸易中都存在较长距离甚至多种运输方式的运输问题。在运输操作过

7、程中承运人的可靠性、承运工具的安全性、装运货物或运输途中的意外事故、投保运输部分的失误或脱节以及运输途中遭遇战争、海盗或自然灾害等都将直接影响到客户的收款或付款能力，危及相关贸易融资的及时归还。法律风险13 受各国法律环境差异的影响，在不了解对方法律环境情况下，一旦产生贸易纠纷，国际贸易的国际惯例只起到指导作用，当和一国法律冲突时，则将极不利于纠纷的解决。这也会间接影响贸易融资业务所赖以进行的商业进出口交易的成功，影响资金的及时安全回收。欺诈风险 国际贸易中由于交易双方了解对方的难度较大，诈骗现象不在少数。进出口货物以次充好，或者国外不法商人利用假信用证、假单据欺骗国内银行客户，而国内客户在不

8、知情况下又从银行取得贸易融资，或国内客户直接利用假单、假证骗取银行融资，甚至国内外客户联手骗取银行融资。这些都将直接或间接威胁银行融资安全。2 国际信用销售风险的防范国际信用销售风险的防范国外客户信用信息的来源专业资信调查机构通过银行调查公共信息客户内部信息资料的收集企业与同行进行信息交换与沟通1防范风险的具体措施1）在确定付款方式之前，尽量多做客户资信调查2）选择合适的结算方式3）尽可能利用先进的科学技术手段4）跟踪应收账款，及时追讨逾期款项5）利用国际保理，出口信用保险控制信用风险212153 案例分析17四川长虹的彩电出口被骗案案例背景：四川长虹概况四川长虹： 1988年6月由国营长虹机

9、器厂独家发起并控股成立的股份制试点企业； 同年7月经中国人民银行绵阳市分行批准向社会公开发行普通股3600万元。 1994年3月11日，四川长虹在上海A股上市，每股发行价1元，但上市首日开盘价达到16.80元，收盘为19.69元。 1997年5月一度达到66.18元的历史最高位。 长虹的净资产从3950万元迅猛扩张到133亿元， 成为“中国彩电大王”，“长虹”品牌也成为全国驰名商标。18海外扩张 四川长虹上市之初的好景并没有持续太长，从1998年开始，彩电价格战愈演愈烈，使得彩电业的利润很快被稀释掉，而且市场上已出现了供大于求的局面，此时四川长虹的经营业绩开始直线下降，1998年、1999年、

10、2000年的净利润分别为20亿元、5.3亿元和2.7亿元。 为遏制经营业绩的下滑以及由此而带来的股价下跌，2001年2月，原长虹集团总经理倪润峰再度出山，选择了走海外扩张之路，力求成为“全球彩电霸主”，欲为四川长虹寻找一个新的利润来源。 数次赴美考察后，四川长虹与美国Apex Digital Inc公司进行了商谈。四川长虹自2001年7月开始将彩电发向海外，由Apex公司在美国直接提货。然而彩电发出去了，货款却未收回。按照出口合同，接货后90天内Apex公司就应该付款，否则长虹方面就有权拒绝发货。然而，四川长虹一方面提出对账的要求，一方面继续发货，直到2004年初，四川长虹又发出了3000多万

11、美元的货给Apex。而且，在四川长虹的海外销售额中， Apex公司作为四川长虹对美出口最大的经销商，一直占有较高的比例。（见后表）美国经销商Apex19四川长虹20012004年海外销售情况（单位：亿元）期间 (年)主营业务收入海外销售额Apex销售金额Apex回款金额Apex应收账款余额Apex销售额占海外销售额比例应收Apex销售余额占当年海外销售额比200195.153.473.472002125.8555.4150.6515.7538.2991.41%69.10%2003141.3350.3835.182944.5169.83%88.34%2004115.3828.712.959.04

12、38.3710.28%133.65%注：美元与人民币换算比例1:8.28920 40.1亿 很多企业只重视销售，殊不知事前的盲目销售会导致企业应收账款风险的加大，同时带来事后追讨成本的加大，四川长虹的坎坷经历证明了这一点。 因此，应收账款管理是一种事前防范、事中和事后控制的管理，而认识到这一点是很重要的。 2004年年中报时，长虹披露的应收账款为43.5亿元，较年初有所下降，但APEX仍欠着40.1亿元。2004年年末，长虹公告称“美国进口商APEX公司由于涉及专利费、美国对中国彩电反倾销及经营不善等因素出现了较大亏损，支付公司欠款存在着较大困难”。长虹公司不得不向外界曝光这一惊人的坏账金额数

13、字。 案例分析Apex公司Apex公司虽然表面辉煌，实际经营上却存在着严重的问题。其主要通过小额交易建立信誉，然后用赊账的方式与供应商交易，拖欠了国内多家DVD制造商数千万美元的货款。如此一家劣迹斑斑的销售商，却作为四川长虹对美出口最大的经销商，这实在是一个巨大的风险。22长虹公司巨额坏账的原因 四川长虹之所以在此次巨额应收账款的“黑洞”中损失惨重，与其激进的策略有关，但也暴露出其应收账款管理上的缺陷。 企业为扩大市场份额，竞争日益激烈，赊销也成为一种竞争手段，能为企业招揽到更多的客户，故而，应收账款增加是企业发展中的主流趋势。其防范风险也是势在必行。应收账款的策略早在2003年，Apex拖欠

14、货款的问题早已暴露出极大的风险，但四川长虹方面却一直信奉“沉默是金” 原则，从未公告面临的巨大风险，还在各种场合表示与APex的合作并不存在问题。四川长虹在这方面做得是不够的，虽在美国设立了一个联络点，但这个联络点却不负责Apex项目的监管，只负责接待。一是树立坏账风险意识，建立应收账款坏账准备制度，防范财务风险。二是建立完善的内控制度，信用管理部门确定赊销授信额度和进行资信调查，财务部门对应收账款进行分析管理，内部审计发挥其监督作用。三是强化应收账款的日常管理，财务、信用和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。24 加强应收账款的管理 总之，树立坏账风险意识、建立完善的应收账款内部控制制度以及加强应收账款的日常管理，均是企业在实施对应收账款全过程管理与控制中的有效手段和重要环节。企业只有实现了对应收账款的有效管理和良好监控，才能盘活企业的资金存量和提高资金的使用效率，进而增强企业的财务弹性，最终在市场上立于不败之地。25 国际销售信用风险信息系统可包括若干子系统，但从内容上看，至少包括以下三个方面的信息： 一是与事前控制相关的信息，如客户资信