国际贸易实务-国际贸易业务基本流程

1、PAGE PAGE 86第一章 国际贸易业务基本流程国际贸易的业务环节很多，各个环节之间均有密切的、内在的联系。在实际业务中，不同的交易、不同的交易条件，其业务环节也不尽相同。在具体工作方面，各个环节，又常需要先后交叉进行，或者出现齐头并进的情形。但是，无论是出口贸易，还是进口贸易，就它们的基本业务程序而言，均可概括为以下四个阶段：交易前准备阶段；交易磋商和订立合同阶段；履行合同阶段；业务善后阶段。本章分别从出口贸易与进口贸易两个方面，介绍各自基本的业务程序和不同阶段的主要工作内容。图1-1 出口交易程序第一节 出口贸易流程 出口贸易的目的是将国内商品转移给国外买主，收取外汇。从具体操作看，首

2、先本方要有可供销售的产品，同时要找到有意购买本方商品的国外客户，与其开展贸易洽谈并达成双方均愿意的合同，之后按照约定安排货物出口并争取安全收汇。出口贸易的基本业务程序如图1-1所示。一、出口交易前准备工作在出口贸易中，交易对象都是国外商人，而国际市场情况又是错综复杂和变化多端的，因此，在开展出口业务时，一定要充分做好各项前期准备工作。这些准备工作主要包括：对国际市场的调查研究和出口营销；寻找客户和建立业务关系；落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划；制定出口商品经营方案；开展出口促销活动等。（一）办理相关手续出口交易前出口企业要履行办理进出口经营权、办理海关登记注册、办理出口许可证等相关手续

3、。1办理进出口经营权自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。根据我国对外贸易法（2004）规定，自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事货物和技术的进出口贸易。未获进出口经营权或无该项商品进出口经营权的企业，如需进出口，必须委托有该商品进出口经营权的企业代理进出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意由小企业自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之

4、签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给小企业。这样一来，虽然实质上仍是小企业做外贸，但操作形式上就变成：小企业以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。对于个人做外贸还可以通过挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选

5、择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small office home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。2办理海关登记注册所有进出口货物都要向海关办理报关手续。需要向海关办理报关手续的企事业单位，应向当地海关提出书面申请，经海关审核并办理注册登记手续。办理了上述手续的单位，才可以直接

6、向海关办理进出境货物的报关手续。3办理出口许可证根据国家规定，凡是国家宣布实行出口许可证管理的商品，不管任何单位或个人，也不管任何贸易方式，出口均须申领出口许可证。目前，我国只对少部分商品（如供应港澳鲜货冷冻商品）的出口规定须办理出口许可证。（二）国际市场调研这里所说的国际市场调研，是指出口商所进行的以国外客户的信息为中心的调查研究活动。该活动要解决的问题有：现有客户由那些人或组织构成？潜在市场顾客由哪些人或组织构成？这些顾客需要购买哪些产品或服务？为什么购买？何时何地以及如何购买？等等。国际市场调研的具体内容主要包括两个方面：一是关于市场的调研；二是关于客户的调研。1关于市场的调研在对外洽谈

7、之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场。这些调研主要包括：对进口国别（地区）的调研；对商品市场的调研；对商品销售的调研。对进口国别（地区）的调研，主要是调查研究有关国家或地区的经济状况、对外政策、进出口商品的结构、贸易对象国、贸易与外汇管制、有关对外经济往来的情况及其特点、市场惯例、政治财政状况、生活习惯等。通过这些调研，主要是为了达到贯彻国别政策、选择适宜的市场、创造有利条件以及发展贸易关系的目的。对商品市场的调研，主要是调查研究有关商品的供需情况及相关商品的品种、质量、包装、成本、价格，主要的供需国别（地区）及其发展状况。通过这些调研，

8、主要是为了摸清适销市场，使本方的商品销售在有利的条件下进行。对商品销售的调研，主要是调查研究有关产品的销售渠道、广告宣传、计价货币和售前售后服务等。通过这些调研，主要是为了学会做贸易的技巧，运用有效的推销手段，扩大商品出口。2关于客户的调研关于客户的调研，也就是对交易对象的调查研究。主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况、经营范围、经营能力以及客户与我国贸易往来的情况等，以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户。出口商投入时间调查和研究，是为了在国际市场上增加其产品成功的机会。调查和研究潜在市场有助于确定产品在哪里最容易销售，确定细分市场，确定国内和国外的竞争

9、对手，为产品确定合理的市场价格。该项工作可以由企业内部的调研人员完成，也可以委托企业外部专业调研公司完成。（三）制定出口商品经营方案外贸企业在对国际市场调查研究的基础上，一般均应对所经营的出口商品制定经营方案。出口商品经营方案是根据国家的方针政策和本业的经营意图对该出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。一个企业在分析市场、选定自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求、影响市场销售的不可控的宏观因素以及本企业可以控制的销售因素，最有效地利用本身的人力、物力资源，趋利避害、扬长避短，设计企业的销售策略，制定最佳的综合销售方案，即出口商品经营方案，以便达到企业的预期目标。不同的商品，经营策略的

10、方法、步骤不一样，经营方案的内容繁简也不一样，商品经营方案所涉及的产品可以是一种，也可以是一类。一般来说，对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案。目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施，如市场安排、物色客户、广告宣传、贸易方式、价格、支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本和经济效益的核算等。对于某些一时情况难以全面掌握不易制定经营方案的新小商品，可暂订价格方案。价格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口定价。由于国际市场情况复杂多变，有时所制定的出口商品经营方案不可能完全符合市场实际情况

11、，所以外贸企业应结合市场变化及时修订经营方案，使之符合市场实际并能有效地指导企业的经营活动。（四）落实货源组织货源是出口交易前的必要工作。没有货源就无法交货，根本谈不上出口。对制造企业或其他非专业外贸公司而言，要制定好出口商品的生产计划，生产适合于目前国际市场需要的产品，同时注意试制新品种，扩大出口货源。对专业外贸公司而言，则要制定收购计划。专业外贸公司应结合国外市场的要求，如质量、规格、花色、型号、品种、包装和需求量等要求，与国内生产企业签订购销合同。签订合同后，外贸企业要经常深入生产部门，了解存在的问题，协助生产部门解决，以保证收购顺利完成。（五）开展出口促销出口促销活动包括的内容很多，这

12、里主要介绍商标注册、广告宣传以、展览会促销和自建网站宣传。1商标注册商标作为一种工业产权，在国际贸易中有其特殊的作用，特别是名牌商品的商标更是企业的无形资产。外贸公司要注意加强商标管理，在进入某个市场前要及时将自己出口货物的商标按市场所在国的有关法规向有关部门申请注册。否则，耗费人、财、物力创出的名牌被他人抢先注册，后果将不堪设想。向国外办理商标注册，可以委托国外代理人代办，也可以委托中国国际贸易促进委员会商标代理处代办。该代理处还为外贸企业办理商标变更或转移注册，提供有关商标侵权纠纷的诉讼或其他有关商标咨询的各项服务。商标注册的有效期一般为十年，如期满可续展注册的有效期。出口商品的商标，在商

13、标设计上必须符合各国在商标方面的一些规定，要符合各销往国的风俗习惯，要结合产品的性质，便于记忆，要考虑到译名的感情色彩和心理作用及效果，在国外已经成为众所周知的译名不应随意变动。2广告宣传在交易前，为了扩大产品知名度，增加销量，对外广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和用途方面。广告宣传的内容要生动、传神、说明力强，要使消费者相信所宣传的商品正是他们所需要的。要想取得满意的广告效果，需要注意以下几个问题：（1）进行广告宣传的商品必须慎重选择，一般来说应是质量稳定、货源充足、能保证持续供应，并且在国际市场上有销路和发展前途的商品。因为国际市场上广告宣传费很高，并且必须经过一段时间的持续不断的宣

14、传才能奏效，如果所宣传的商品质量时好时坏，货源时断时续，那就会使宣传效果大打折扣。（2）针对不同的市场、不同的商品，采用不同的宣传媒介和方式，通过各种途径来达到促进销售的目的。（3）注意各国政府对商业广告的各种限制，了解不同国家具有的不同风俗和生活习惯。（4）要合理使用代理商或广告商。一般来说，出口商不可能在所有的外销市场都做广告，另外，根据商品的销售情况，有的市场有独家经销或包销，而有的市场没有。因此，广告宣传的做法也不应一样。没有独家经销、包销商的市场，可以通过广告商进行广告宣传。而有独立经销、包销商的市场，最好由他们来做。因买卖双方的利益是一致的，这些独立经销、包销商为了扩大产品销售，都

15、会积极地去进行广告宣传的。关于宣传费和宣传方式的问题，可由双方研究决定。3展览会促销展览会以其独具的专业性、针对性的特点逐渐成为企业直接面对客户，展示自己的极好工具。通过参加展会宣传自己，逐渐成为出口企业的营销理念。尤其是海外展会已成为企业开辟新市场的理想方式，能给企业带来很多好处。知名展会相当于一次行业年会，能吸引本行业最具影响力的公司参与。我国企业可借此了解市场，开阔视野，有助于激发企业改进、开发产品。然而，参展尤其是参加国际大型展览会，并非易事，从展前准备、展览期间的应对至展后的后续工作，都与参展的效果息息相关。4自建网站宣传在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中

16、拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍。这样做的目的，不但我们可以找客户，更重要是有需求的客户也可以找到我们。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对我们的信心。目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过80%的企业网站是日均访问量低于1人次的“死网站”。如何激活自己的网站呢？首先要利用一切机会来做推广，在所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上公司的网址。其次要重视网站的建设，据经验分析，“活网站” 的四大关键因素：醒目明确的标题、实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、

17、稳定且浏览速度快。眩目的网页往往打开速度慢，而且有的主流搜索引擎，比如Google，不支持复杂的动态网页。因此，应不断充实实质性的内容，提供专业详实的信息，才能受搜索引擎和访问者的喜爱。（六）建立业务关系出口商通常在寻找新的进口商前，先根据本方的营销策略，对潜在市场的基本情况进行一些调查了解。如果潜在市场的基本情况符合本方的要求，就将这个市场定为目标市场，并在目标市场上寻找潜在的进口商作为交易对象，与之建立业务关系。1寻找客户寻找潜在客户是建立业务关系的第一步，在确定本方的市场区域后，就要找到潜在客户在哪里并与其取得联系。有时，我们会遇到一些主动找上门的或经朋友介绍过来的客户，但更多的时候要靠

18、本方主动去寻找。寻找客户主要有以下三类方法：网络搜寻法；资料分析法；利用现实平台法。（1）网络搜寻法当今世界已经进入网络经济时代，互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，我们几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。目前，通过互联网寻找客户已经成为方便、快捷、有效的一种途径。尤其对于缺乏经费的小企业来说，在网上直接找到客户是日常工作的首选目标。网络上的资讯极为丰富，但过于杂乱。目前，出口商查找客户主要利用以下几个渠道。大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等。一般用关键词搜索。商务网站。如我国商务部的世界买家网，在线广交会等。登陆这些网站还可以链

19、接到更多更新的商务网站上去。B2B网站。如阿里巴巴网，环球资源网 HYPERLINK 等。B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，从而获得其联系方式。行业网。如纺织品交易网 HYPERLINK 等。通过大型的搜索引擎查找目标国的黄页网站和工商企业目录。名录网站。如北美制造企业名录，提供北美覆盖7万多种产品的超过17万家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。这些工业产品制造商每年从中国采购大量的原料和配件。（2）资料分析法资料分析法是指通过分析各种资料来寻找潜在客户的方法。这些资料包

20、括相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的调查统计资料，还有国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。（3）利用现实平台法除了网络搜寻、资料分析，有时我们可以利用一些现实中的机构、场所寻找客户。通过参加国内外展览会、交易会，与客户直接见面。请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务。请我国驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般来讲，我国驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉和了解。请国外银行介绍客户。利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办

21、介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响力、专业经验和能力的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。2建立业务关系在寻找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，就可以采用以下两种基本途径与其建立关系：一是派出代表到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联系；二是通过函电或发送资料建立联系。随着现代通信业的不断发展，信函的范围不断扩大，从传统的书信、电报、电传发展到传真、电子邮件、EDI等，不仅提高了通信速度，也降低了通信成本，从而“缩短”了国际货物买卖双方地理位置上的距离。因此，通过信函联系就成为了国际货物买卖中交易双方的主要联系方式。建交函首先要表达出建立业务关系的愿望，包括阐述如何

22、获得对方的信息、说明写信的目的并写明希望早日得到对方答复。之后，向对方介绍本方情况，建立业务关系的阶段是买卖双方从陌生到熟悉、再到信任的阶段，因此，介绍本公司情况、让对方尽可能了解自己是很重要的，有时可单独附上一份较为详细的公司简介。另外，通常还要向对方介绍相关产品，这类介绍可分两种情况：一是当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；二是当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况作笼统介绍，可能的话可以附上商品目录。需要注意的是，建交函应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。为了做到知己知彼、减少交易风险

23、，在建立业务关系的过程中必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报能力等进行综合分析，选择经营作风好、有经营能力的客户作为企业的基本客户并与之建立业务关系。二、出口交易磋商和合同订立外贸企业在与选定的国外客户建立业务关系以后，即可就出口交易的具体内容与对方进行实质性谈判，就交易磋商。磋商的内容主要是买卖货物的各种交易条件。交易磋商既可通过交换书信、数据电文（包括电报、电传、传真、EDI和电子邮件）等书面形式进行，也可以通过电话、当面谈判的口头形式进行。交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节，但是要达成

24、交易、订立合同的基本程序是：一方向另一方发盘和另一方对该发盘作出接受。除另有约定外，国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即告订立。然而，在实际业务中，为了明确责任，便于履行，或使口头谈成的合同生效，通常还需当事人双方签署一份有一定格式的书面合同，例如出口销售合同或售货确认书。有关出口交易磋商和合同订立的详细内容参见本书第二章。三、出口合同的履行出口贸易合同签订后，买卖双方按合同规定在享有各自权利的同时必须承担各自的义务。合同履行是实现买卖双方当事人各自的经济目的，实现货物和资金按约定方式转移的过程，既是经济行为，又是法律行为。因此，在履行出口合同时，出口企业必须遵循重合同、守信用的基本原则，严

25、格按合同规定对外履行其本身应尽的义务。出口合同履行程序的繁简取决于所使用的贸易术语和付款方式等。在我国的出口业务中，多数采用CIF条件成交，并且一般采用信用证付款方式。以采用CIF价格条件成交，并采用信用证付款为例，出口合同履行程序主要经过货（备货、申报检验）、证（催证、审证、改证）、运（租船、订舱、报关和保险）、款（制单结汇）等环节。（一）备货按照公约的规定，按合同交付货物、移交单据和转移货物所有权是卖方三项基本义务。其中交付货物又是最主要的义务，而做好备货工作则为履行交货义务奠定了物质基础。1组织货源为了保证按时、按质、按量交付约定的货物，在订立合同之后，出口方必须及时落实货源，备妥应交的

26、货物。这一阶段的主要工作，是依合同中规定的交易商品和交易条件，组织生产、收购、调拨、调运以及仓储保管。（1）组织生产或收购。对于自营出口商，订立合同后，应立即组织好生产。产品的品质、性能、包装、规格、外型等都要与合同条款保持一致；保证原辅料、中间产品的及时供应，确保按时交货。对于代理出口业务，出口商订立合同后，应做好国内的收购、调拨。（2）组织调运。调运是将组织好的出口货物运往选定的出口地，如港口、车站、机场、物流仓库等。调运过程中要合理安排流向，选择从产地到出口地的最便利、最省时的运输路径。（3）仓储保管。货物运到出口地不能马上出运时，应妥善保管。仓储时间要尽量缩短，因为仓储货物的价值不能马

27、上实现，是一种资金的占用，同时还要支付仓储费，造成双重损失。为此，应及时与外运公司取得联系，使货物尽快装运出口。2备货工作的主要内容备货工作的主要内容如下。第一，向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收。第二，有的商品进仓后，还需根据出口合同规定再次进行整理、加工和包装，并在外包装上加刷唛头和其他必要的标志。第三，必要时领取出口许可证。一般来说，为了鼓励出口，我国对绝大多数外销商品不加限制，出口企业在出口其经营范围内的商品时，无须申报出口、申领出口许可证。但有时国家为了特定的目的，也对某些商品实行出口许可证管理制度。若出口这些商品，必须在

28、货物出口前向管理部门（商务部及其驻各地特派员办事处和各省、自治区、直辖市及计划单列市经贸厅（委、局）领取货物出口许可证，并于货物出口报关时提交海关。第四，针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验。第五，及时申领外汇核销单。3备货过程中应注意的问题在备货工作中，应注意以下几个问题。（1）货物的品质必须与出口合同的规定相一致对于凭文字说明成交的合同，卖方所交货物必须与文字说明相符。文字说明包括品质指标、行业公认或买卖双万认定的等级，标明版本年份的标准以及技术说明书和图样等。对于凭样品成交的合同，该样品应是买卖双方交接货物的依据，卖方交付的货物的内在质量与外观形态都应和样品一致。如果在

29、交易中既凭文字说明，又凭样品来表示商品品质，则卖方所交货物既要和文字说明相符，又要和样品一致，其中任何一种不一致，都构成违约。有必要指出，合同中的品质条款是买卖双方交接货物有关品质的依据，卖方所交货物的实际质量不能低于合同规定，低于合同规定就是违约；货物实际质量也不宜高于合同规定，高于合同规定，有时也会构成违约。如果依法有效的国际货物买卖合同，未规定货物质量或者规定不明确，按照我国合同法，当事人可以协议补充，不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯、行业标准或符合合同目的的特定标准履行。此外，卖方交付的货物除须严格符合买卖合同的品质要求外，尚需适合通常的用途和订立合同时买方通知的特定用

30、途。货物的通常用途，是指其具有可销性（或称适销品质），这是法律要求卖方承担的默示条件。货物应适合于订立合同时买方曾明示或默示地使卖方知道的特定用途，这也是法律所要求的默示担保责任。当买方事先使卖方知道购买货物的特定用途时，卖方如不能保证所交货物适合于该特定用途，应于订约前通知买方。如果情况表明买方并没有依赖卖方的技能和判断力来挑选或提供适合特定用途的货物，或者这种依赖对卖方是不合理的，则卖方不承担责任。【案例1-1】以好顶次青岛某出口公司向日本出口一批苹果。合同规定是三级品，但到发货时才发现三级苹果库存告急，于是该出口公司以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价”。请问这种以好充次

31、的做法是否妥当？案例评析青岛公司这种以好充次的做法很不妥当。在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔要求。青岛公司在此次交易中虽然以好顶次，但因货物与合同规定不符，在出现价格下跌的情况下买方仍可能提出拒收或索赔。此时我方应采取主动措施，将情况电告买方，与买方协商寻求解决的办法，或者将合同规定交货的三级品改为二级品，在必要的时候可以给与买方一定的经济补偿或价格折让，但是数额以二、三级苹果的价格差额为限，尽量减少我方的经济损失。需要加以注意的是，无论采取那种解决措施，发货前都要征得买方的同意和确认，以免日后发生合同纠纷。（2）货物的数量必须符合出口合同的规定对于

32、卖方在交货数量上应承担的义务，各国法律都有具体的规定，但并不一致。由于世界各主要贸易国都是联合国国际货物销售合同公约的缔约国，因而不论其国内法如何规定，我国企业在与其贸易时，均按公约规定处理。公约规定，如果卖方多交，则买方对于多交的部分，可以拒收，也可以接收一部分或全部。如果卖方少交，则买方有权要求卖方补交，并请求损害赔偿。如果卖方少交货物的后果构成了根本违反合同，则买方可宣告合同无效并有权索赔。备货首先应按合同规定备足数量。如果以件数计量，要核实件数是否足够。如果以重量计量，要分清以毛计净还是以净重计算，分别核实毛重和净重，每件重量是否足量，避免买方提出短量索赔。因此，在可能的情况下，备货的

33、数量要充裕。在装船时如发生落海几件或船方挑出包装破损不让装船等情况，备货有余就可以临时补充或调换。由于船舶的舱位、货物的体积、装载的技术等关系，在装运时不能按原定的数量准确地装上运输工具，可能比原订数量多装或少装百分之几，所以在国际运输上有溢短装的要求，尤其大宗散装商品更是如此。（3）货物的包装必须符合出口合同和法律的规定按照某些国家的法律规定，如卖方交付的货物未按约定的条件包装，或者货物的包装与行业习惯不符，买方有权拒收货物。如果货物虽按约定的方式包装，但却与其他货物混杂在一起，买方可以拒收违反规定包装的那部分货物，甚至可以拒收整批货物。由此可见，搞好包装工作和按约定的条件包装，具有重要的意

34、义。合同中对包装的要求有繁有简，凡是合同中有明文规定的，出口方必须严格照办。如果合同条款已接受个性包装，也应严格照办。对于合同没有明文规定的，应注意符合以下有关法律的要求。第一，公约规定：“货物按照同类货物通用的方式装箱或包装，如果没有此种通用方式，则按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装。”在合同包装条款不明确时，这是对卖方在包装方面的最低要求。第二，各国国内法对包装及包装上的文字说明的相应规定。对包装上的文字说明以及外包装材料和填充物等，各国均有相应的规定。例如，美国规定，进口到美国的所有外国原产地的商品（或其包装）均须在一个显著的位置上用英文以清楚易读、不可消除和持久的形式把原产地加以标

35、出，以便美国的最终购货人了解商品的原产地。卖方必须在包装方面遵守这些强制性的规定。（4）卖方对货物具有完全的所有权并不得侵犯他人权利卖方对所出售的货物应当拥有完全的所有权，并保证不侵犯他人的权利是卖方必须承担的又一项默示的合同义务。公约第41条明确指出：卖方所交付的货物，必须是第三方不能提出任何权利和要求的货物。所谓“第三方的权利和要求”主要是指货物的所有权、担保利益或其他类似权益。在履行合同过程中，如果出现第三方对货物提出上述权利要求时，卖方必须采取适当步骤，在买方认为合理的时间内，接触第三方的这些要求，以保证不影响买方对货物的占有和支配，并确保买方不因此而遭受可能引起的损失。所谓不侵犯他人

36、的权利，主要是指不得侵犯他人的工业产权和其他的知识产权。公约第42条明确指出：卖方所交付的货物，必须是第三方不能根据工业产权或其他知识产权主张任何权利或要求的货物。 工业产权和其他知识产权是有地域性限制的。根据公约第42条规定，如买卖双方在订立合同时预期货物将在某一国境内转售或作其他使用，则以该国对有关工业产权和其他知识产权的法律为准，或者，在任何情况下，根据买方营业地所在国家的法律。但是，如果卖方是按照合同规定并根据买方提供的技术图样、图案、程式或其他规格生产和交付的货物，是否侵犯他人的权利，卖方一般并不知情，所以，按照常理卖方可不承担侵犯他人工业产权和其他知识产权的责任，而其责任应由买方承

37、担。但是，为了避免不必要的纠纷，当接受外商来样制作、来料来件加工装配业务时，最好在合同中规定“关于任何违反涉及工业产权与其他知识产权的行为概由买方负责，与卖方无关”的条款。（5）货物备妥时间应与合同和信用证装运期限相适应交货时间是买卖合同的主要条件。延迟装运或提前装运均会导致对方拒收或索赔。合同中如未规定分批装运或转运，则应理解为不允许分批装运或转运。合同中如规定允许分期/分批装运的，但同时又规定了每批的数量，则卖方必须严格照办。如果其中一期未按规定时间或数量装运，买方可按违约情况要求损害赔偿直至解除该期合同，甚至解除该期以后各期的合同。（二）落实信用证在凭信用证支付的交易中，落实信用证是履行

38、出口合同不可缺少的重要环节。落实信用证通常包括催证、审证、改证三项内容。从理论上讲，信用证若能按合同开立，落实信用证的工作并不是非做不可。但从实际业务看，催证、审证和改证的工作仍然是经常需要进行的。1催证所谓催证，是指卖方通过信件、电报或其他电讯工具通知或催促国外买方按合同规定迅速通过开证银行开出信用证，以便卖方能按时交货。催证并不是一个必不可缺少的业务环节，如果卖方已经发货或即将发货却仍未收到买方开立的信用证时，就有催开信用证的必要了。在采用信用证方式结算货款的交易中，按时开立信用证是买方的一项义务。但在实务中，买方由于资金等种种原因，延误开证时间的事时有发生。在下列情况下，卖方应注意向买方

39、发出函电提醒或催促对方开立信用证。（1）在合同规定的期限内，买方未及时开证这一事实已构成违约。如卖方不希望中断交易，可在保留索赔权的前提下，催促对方开证。（2）签约日期和履约日期相隔较远，应在合同规定开证日之前，去信表示对该笔交易的重视。并提醒对方及时开证。（3）卖方货物已经备妥，并打算提前装运，可去信征求对方同意提前开证。（4）买方资信欠佳，提前去信提示，有利于督促对方履行合同义务。在实际业务操作中，用快捷的通信方式催证是很普遍的。其内容有以下几点：说明所涉及的商品名称、合同、确认书名称；说明尚未收到信用证；催促对方开证。【案例1-2】买方拖延开证案我A公司向中东B公司按CIF中东口岸每磅1

40、.38美元出口某商品，即期信用证付款，合同规定11月装运，未规定买方具体开到信用证的日期。合同签订后，该商品市场价格趋降，B公司便拖延开证。我方从10月中旬起多次电催B公司开证，终于使该商在11月16日开来了信用证。但由于开证太晚，我方安排装运发生困难，于是我公司要求买方对信用证的装运期和议付有效期进行修改，分别推迟一个月。但B公司拒不同意，并以我方未能按期装运为由单方面宣布解除合同，我方也就此作罢。案例评析我方处理不当。应吸取的教训有：在合同中未规定信用证开到日期不妥；按惯例，即使合同中未规定开证期限，买方也应于装运月前开到信用证，现经我方多次催促，买方未及时开到信用证，我方应保留索赔权；对

41、于外商以我方未能按时装运为由，单方面宣布解除合同，我方能就此作罢。2审证审证即是对信用证进行审核，这是信用证业务中极其重要的环节。在实际业务中，由于种种原因，如工作的疏忽、电文传递的错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化，或进口商有意利用开证的主动权加列对他有利的条款等，往往会出现开立的信用证条款与合同条款不符的情况。许多不符点单据的产生或者提交单据后被银行退回，大多是由于出口商对收到的信用证事先检查不够造成的，这往往使一些本来可以纠正的错误由于审证不仔细没能及时地加以修改。因此，出口商一般应在收到信用证的当天，对其进行认真仔细的检查，这样可以及早发现错误，采取相应的补救措施，以便安全收汇。（1

42、）审核信用证的依据出口商审核信用证条款的主要依据是买卖合同，同时还需结合国际商会现行的跟单信用证统一惯例。审核信用证要依据合同信用证是根据买卖双方所订买卖合同开立的，所以其内容应与买卖合同的内容相符。但信用证本身又是一个独立的法律文件，在信用证业务中，银行只凭信用证而不受买卖合同约束。卖方如不能履行信用证条款，就意味着无法凭信用证兑款，更不能援用买卖合同的规定将信用证条款予以补充或变更。因此，审核信用证上的条款是否与买卖合同的内容相符，是卖方收到信用证时首先要做的工作。如发现有疑义，应立即咨询通知行。审核信用证要遵循UCP600有些信用证未载明遵守现行信用证统一惯例办理。这种信用证易引起误解，

43、不宜接受。以前的SWIFT信用证是自动遵循UCP500的，2006年11月18日SWIFT升级，在MT700、MT705等报文中增加了40E这一必选项，来表明所开立的信用证适用的规则。该项有6种可供使用的选择，最好选择“UCP LATEST VERSION”。UCP600是确保在世界范围内将信用证作为可靠支付手段的准则，也是各国银行处理结算业务必须遵循的基本准则。出口商在审核信用证时应遵循UCP600的规定来确定是否可以接受信用证的某些条款。例如，受益人在审核信用证种类及性质、到期日及地点、交单期等或某些直接表明与UCP600相关的条款时，应遵循UCP600的规定。审核信用证要全面考虑业务实际

44、情况对于合同中未作规定或无法根据UCP600来作出判断的信用证条款，出口商应根据业务实际情况来审核。这里的业务实际情况，是指信用证条款对安全收汇的影响程度、进口国的法令和法规以及申请人的商业习惯等。（2）信用证审核要点对信用证内容的审核（包括对修改通知书内容的审核），主要包括以下几个方面。开证银行的资信及信用证的有效性信用证是由开证银行来承担第一性付款责任的，所以出口商应特别留意开证行是否为国际上著名银行。根据UCP600，信用证都是不可撤销的，但如果开证行无履行付款的信用或能力，信用证也无异于一张废纸。因此，出口商在收到信用证时，应先审查开证行的信用情况，或有无经由信用良好的银行保兑。具体到

45、国外银行的财务状况，可向本地银行查询，也可以参考有关银行年鉴。信用证最好由本地银行来通知。若为信开信用证，通知行会核对签字的真伪，并通常加盖“印鉴符合”章和本行“信用证通知专用章”。若为电传开立的信用证，通知行会核对密押，并加盖密押符合章和本行“信用证通知专用章”。若为SWIFT信用证，通常是开证行与通知行已建立关系，通知行只需加盖本行“信用证通知专用章”。若通知行无法确认信用证的表面真实性，通常会在发给出口商的信用证通知书上注明“本信用证上签字无法证实”或“我行无法确认信用证的表面真实性”，以提醒出口商注意。对于有条件生效的信用证，出口商应该谨慎对待。例如，如果信用证“待获得进口许可证后才能

46、生效”，出口商则不可冒失将货物装船。此外，如果信用证是由开证人直接寄送，则要小心为上，这类信用证多半是假的。开证人的名称、地址确认开证人的名称、地址是否准确无误。如来证误开，应及时联系修改，以免寄单时发生困难。受益人的名称、地址受益人的名称、地址如果有误，会给制单带来不必要的麻烦和无法解决的困难。所以，应审核信用证的受益人是否与合同相符。付款期限是否与合同一致信用证的付款期限在信用证中往往不是直接通过信用证本身反映出来，而是反映在汇票的期限上。例如，合同规定“凭即期信用证付款”，信用证则表达为“L/C available by draft at sight”。检查信用证的付款时间是否与合同规定

47、相一致，应特别注意下列情况。A信用证中规定有关款项须在向银行交单后若干天内或见票后若干天内付款等情况。对此，应检查此类付款时间是否符合合同规定的要求。B信用证在国外到期。信用证到期地点最好为“IN CHINA”。若规定信用证国外到期，有关单据必须寄送国外，由于我们无法掌握单据到达国外银行所需的时间且容易延误或丢失，有一定风险。通常我们要求在国内交单、付款，在来不及修改的情况下，应提前一个邮程以最快方式寄送。C如信用证中的装运期和有效期是同一天，即通常所称的“双到期”，在实际业务操作中，应将装期提前一定的时间（一般在有效期前10天），以便有合理的时间来制单结汇。检查装期的有关规定是否符合要求超过

48、信用证规定装期的运输单据将构成不符点，银行有权不付款。检查信用证规定的装期应注意以下几点。A能否在信用证规定的装期内备妥有关货物并按期出运。如果来证收到时装期太近，无法按期装运，应及时与客户联系修改。B实际装期与交单期时间相距不能太短。C信用证中规定了分批装运的时间和数量，应注意能否办到。若任何一批未按期装运，其后各期即告失效。D检查能否在信用证规定的交单期交单。如来证中规定向银行交单的日期不得迟于提单的日期后若干天，过了期限交单银行有权不付款。商品的描述是否与合同一致对商品的说明包括商品的品牌、数量、包装、规格、单价、价格术语等。如合同品名用英文，而来证品名用其他文字，应检查是否为同一货物。

49、应检查信用证金额的大、小写以及货币名称是否与合同一致。如果数量上允许有一定幅度的溢短装，那么信用证也应相应规定在支付金额时允许有一定幅度的伸缩。运输条款是否可以接受具体注意以下事项。A起运地及目的地必须与合同一致。如果目的港有改变，在我方负担运费的贸易术语下，应相应调整价格；或者规定变更地点与原目的港运费差价由买方负担。B如来证指定运输方式、运输工具或运输路线，要求承运公司出具船龄证明或船级证明之类，应及时与有关承运单位联系，如办不到应立即通知修改。C如来证规定装货用集装箱规格，要视货量是否合适，还要看所去港口有无该规格的集装箱。保险条款是否符合合同规定根据成交的贸易术语确定投保方。FOB、C

50、FR情况下由进口方投保，CIF情况下由出口方投保。因此，按FOB、CFR成交的交易，信用证中如果出现要求卖方投保，提供保单的条款，应要求删除。按CIF成交时，则应比照合同审核投保的风险、金额等是否与合同相符。银行费用条款能否接受银行费用包括议付费、通知费、修改费、邮费、开证费等，约为货款的0.3。如有可能应争取由开证人负担。一般来证规定“ALL BANKING CHARGES OUTSIDE AND REIMBURRING BANK CHARGES ARE FOR ACCOUNT OF BENEFICIARY”，即银行费用由买卖双方各承担一部分，可以接受。检查信用证中有无陷阱条款比如，有时信用

51、证要求受益人将1/3正本提单直接寄送开证人，若接受此条款，将随时面临货款两空的风险。再有，将客检证作为议付条件，若接受此条款，受益人正常处理信用证业务的主动权很大程度上掌握在对方手上，影响安全收汇。【案例1-3】“软条款”案某市中国银行分行收到新加坡某银行电开信用证一份，金额为100万美元，购花岗岩石块，目的港为巴基斯坦卡拉奇，证中有下述条款：（1）检验证书于货物装运前开立并由开证申请人授权的签字人签字，该签字必须由开证行检验； （2）货物只能待开证申请人指定船只并由开证行给通知行加押电通知后装运，而该加押电必须随同正本单据提交议付。问：该信用证可不可以接受？ 案例评析此为“软条款”欺诈信用证

52、，不可以接受。 从上述信用证条款中可以看出，由开证申请人验货并出具检验证书及开证申请人指定装船条款，实际上是开证申请人控制了整笔交易，受益人（中国出口公司）处于受制于人的地位，信用证项下开证行的付款承诺是毫不确定和很不可靠的。3改证在对信用证进行了全面细致的审核以后，如发现有任何与合同规定不符并影响到合同的顺利履行和安全收汇的不符点时，应该对这些内容提出修改，或者要求取消某些不能接受的条款。（1）修改信用证的一般程序信用证的修改形式上虽由买方向开证行请求，但实际上，多数情况下是由卖方要求买方相开证行申请修改。改证的一般程序如图1-2所示。图1-2 修改信用证流程说明：出口商提出要求对信用证进行

53、修改，可以通过电话、传真、电子邮件和面谈提出修改要求。如果进口商同意修改，就指示开证行开立修改信用证。开证行修改信用证，并将修改信用证通知给通知行。通知行将修改信用证通知给出口商。（2）修改信用证应注意的问题在改证工作中，需注意以下问题：凡需要修改的各项内容，应做到一次向国外客户提出，尽量避免由于我方考虑不周而多次提出修改要求。否则，会使履约受到影响，而且手续繁琐，改证费用过高，会引起国外客户不满。对通知行转来的“信用证修改通知书”的内容，经审核后，只能全部接受或全部拒绝，不能只接受一部分而拒绝其余部分。接到国外银行寄来的信用证修改通知书后，应仔细审核。如发现修改内容仍难以接受，应及时与开证申

54、请人联系，说明有关情况。对提出修改的信用证，必须在收到修改通知书并已审核同意后，方可将货物装船出运，否则，会使我方陷入被动，影响收汇安全。对来证不符合合同规定的各种情况，还需作出具体分析，不一定坚持要求对方办理改证手续。只要来证内容不违反政策、原则并能保证我方安全迅速收汇或经过适当努力可以办到而并不造成损失的，我方也可以酌情处理。（三）出口报检凡属国家规定，或合同、信用证规定必须经中国出入境检验检疫局检验出证的商品，在备货完毕后，应及时向检验检疫局申请检验。对于出口量大、批次多的商品，出口企业可以在收到信用证前向商检局申请预检，若预检不合格，出口企业也有较充足的时间对货物进行重新加工整理，或重

55、新寻找货源进行备货。我国出入境货物检验检疫实行“一次报检、一次抽（采）样、一次检验检疫、一次卫生除害处理、一次收费、一次发证放行”的工作模式和先报检后报关的工作程序。对实施检验检疫的货物，只有经检验合格、检验检疫机构签发检验检疫证书，在入境货物通关单和出境货物通关单上加盖“检验检疫专用章”，海关才予放行。出境货物检验检疫流程可概括为：报检（审单）施检部门接单现场查验或取样检验、检疫、鉴定、除害处理出具检验检疫结果检务审单计费（收费）出证。出口方经检验合格并取得证书后，应在检验证书规定的有效期限内将货物装运出口。一般货物的检验证书从发证日起两个月内有效；鲜果、鲜蛋类的检验证书14天内有效；动植物

56、检疫证书20天内有效；鲜活商品证书14天内有效。如果超过有效期装运出口，应向检验检疫机构申请展期，由检验检疫机构复验合格后，才能出口。（四）租船订舱、投保、报关与装运 在备妥货物和落实信用证后，如是CIF、CIP或CFR、CPT合同，出口商应做好租船订舱、投保、报关与装运等工作。下面以最常用的海运出口方式为例，介绍出口方组织出口装运的程序，基本流程见图1-3。图1-3 装运货物流程1租船订舱在CIF或CFR条件下，租船订舱是卖方的主要职责之一。如出口货物数量较大，需要整船装运的，则要对外办理租船手续；如出口货物数量不大，无需整船装运的，可洽订班轮或租订部分舱位运输。出口商（在此环节又称托运人）

57、应根据合同规定的装运期、货源情况以及船公司或其代理定期编制的船期表来安排定舱事宜。出口商既可以直接找船公司或船公司的代理人（以下称承运人）洽订舱位，也可以委托货运代理公司（以下称货代公司）代其洽订舱位。在实际业务中，出口商通常委托货代公司代为办理货物运输下面以此做法为例介绍租船订舱这过程。（1）出口商委托货代公司为其办理订舱出运业务时，需填写并向货代公司提供订舱委托书。该委托书是双方之间委托代理关系的证明文件。另外，还需向货代公司提供商业发票、装箱单及其他单证。（2）货代公司接受代理后，缮制托运单、装货单、配舱回单、收货单等，一式数份，分别用于货主、货代和船公司留底。之后货代公司持托运单等向承

58、运人办理货物订舱手续。船公司如接受订舱，则在托运单的几联单据上编制提单号码，填上船名、航次并签字，表示确认托运人的订舱，并签发装货单（Shipping Order，S/O）。装货单又称关单，俗称下货纸，是船公司或其代理在接受托运人的托运申请后签发给托运人或货运代理人的单证。其作用有三：一是确认承运货物的证明，一经签发，运输合同即告成立。二是通知托运人货物已配妥航次船及装货日期，让其备货装船；另作为通知船长接受该批货物装船的命令。三是便于托运人向海关办理出_口申报手续，海关凭以验放货物。洽妥舱位后，托运人或其代理应在规定的时间内将出口货物装箱并发运到港区内指定的仓库或货场，以便于装船工作的进行。

59、在上述租船订舱上作完成之后，托运人可凭装货单等办理投保、报关手续。2投保凡是按CIF价格成交的出口合同，在配舱就绪以及确定船名、航次和装运日期后，出口商应于货物运离仓库或其他储存处所前，按出口合同和信用证的规定向保险公司办理货物运输保险。出口商品的投保手续通常都是逐笔办理的，其基本程序如下：（1）申请投保。出口商或其代理人申请投保时，需按保险公司规定的格式逐笔填写“投保单”。所填内容应与信用证中的有关规定一致，而且所申报的情况必须属实。投保单一般一式两份，经保险公司审核签署后，一份由保险公司留存，作为开立保险单据的依据，另一份交出口企业作为已接受承保的凭证。出口商应按与进口方约定的险别为出口货

60、物投保，如果买方未规定险别，只需投保平安险。（2）缴纳保险费，领取保险单。出口企业收到保险公司签署的“投保单”后，即按规定缴纳保险费，然后领取保险公司签发的保险单据。出口货物运输保险费用的计算参见第六章相关内容。被保险货物到达目的地后，如发生承保责任范围内的损失，可由国外收货人凭保险单等有关凭证向保险公司或其代理人索赔。3报关出口货物交付装运前，必须经过海关清关（customs clearance）。清关，或称通关，通常需经五个环节：出口申报、审核单证、查验货物、办理征税、清关放行。我国海关法对出口货物的申报（报关）资格、时间、单证、内容等方面，均作有明确规定：申报资格。必须是经海关审核准予注