大客户销售团队建设培训课(完整版)

1、打造金牌团队大客户销售团队建立培训我们的共同商定课程大纲团队鼓励团队沟通团队组建团队指点第一章：组建高绩效的销售团队团队,是胜利的主要要素之一1、组建高绩效团队的法那么领头人精英中流培育机动创建我们的团队队长队名队标队歌2、高绩效销售团队的特征高绩效信任技艺凝聚力参与目的承诺士气特征：目的区域的销售目的个人业绩目的个人人生目的 共同的价值观和明晰、明确的目的是激发员工士气的根底，共同目的可以为团队成员指引方向和提供动力，目的会使个体提高绩效程度，目的也使群体充溢活力特征：承诺销售团队对邮政企业的承诺个人对销售团队的承诺邮政企业对团队和个人的承诺个人对本人的承诺特征：知识与技艺了解邮政企业的历史

2、、价值观以及优优势邮政产品、竞争者产品及相关产品知识销售技艺客户效力的技艺处置客户异议的技艺时间管理技艺特征：信任阐明他既为本人也为他人的利益任务阐明指点他决策的根本价值观是一向的表现出他的才干说到做到开诚布公公平严密特征：参与交往信息共享对作决议的影响制定目的分解义务处理问题特征：士气共同认可的价值观利益分配能否合理团队成员对任务的满足感优秀的指点者团队的内部调和程度良好的信息沟通高昂的士气是销售团队坚持长久高绩效的动力特征：凝聚力剧烈的归宿感相互尊重沟照射畅参与认识强强的责任感和事业感3、授之以渔打造学习型团队授之以渔授之以鱼做对了事情以正确的方法做事情4、如何使1+12打造协作型团队狼性

3、文化5、没有创新就没有开展打造创新型团队阿凡提的智慧答案:换马6、物竞天择，适者生存打造竞争型团队游戏规那么：1每小组募集500元人民币2每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每轮博弈只能出一张3组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台进展展现3每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除100元4第一名奖励500元，并列平分一切奖金，最后一名没收500元游戏团队博弈游戏团队博弈评分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1轮组123*245*367*5游戏团队博弈第二章：团队指点销售经理的角色教练领队管家学员提问：

4、为何选择唐僧做团队指点？唐僧团队的性格分析孙悟空沙僧猪八戒唐僧完美型力量型活泼型和平型指点的关键素质 严于律己 擅长思索 注重细节 鼓励 敏锐的觉得 执行的才干 充溢活力和热情32-63：他没有跟上改动的节拍，要寻觅最新管理风格的方法。64-95：他有一定的指点才干，但仍应集中精神抑制弱点。96-128：他的表现非常优秀，千万不可自满而怠于更上一层楼。测试：团队指点才干1、团队会议的管理会议是团队管理的一个重要部分，是进展任务的一个重要工具。美国一项调查阐明，经理级干部和专业人员每周约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以上的会议平均所占的时间最多。会议本钱=2*A*B*CA每小时全团

5、队成员平均工资的3倍B参与会议的人数C召开会议的时间以小时计算计算一下他的团队开会的本钱是多少？高效会议管理的措施1准时开会，规定休憩时间、准时终了会议2每两周至少一次会议，时间以75分钟为宜3明确会议的目的和议程，可以备忘录的方式记录下来4打嗑睡5习惯性的反对者6跑题7与会者发生争论改动他的位置和腔调可以先让其发言暂时休憩5分钟，在开会休会，转移目的2、团队指点用人艺术曹操用将，优势互补年龄优势互补个性优势互补才干优势互补张辽李典乐进2、团队指点用人艺术用鲶鱼激活沙丁鱼鲶鱼效应发掘“鲶鱼的方法：推行绩效管理，用压力机制发明“鲶鱼效应构造竞争型团队，经过内部评选机制制造“鲶鱼队伍寻觅团队中的潜

6、在明星并加以培育，发现提升鲶鱼人才制造压力2、团队指点用人艺术用好团队中的“马蝇有背景的有优势的欲跳槽的假设即假设离，坚持间隔提供更有挑战性的任务提早去除3、团队指点管理艺术刺猬不要扎着刺猬用感情与下属交流：适当关怀与下属共享荣誉实施人性化管理多赞扬下属勇于成认错误用纪律约束下属：奖罚清楚坚持本人的原那么以身作那么公事公办给下属矫正的时机果断决议别指望留住一切人才我们的力量平均每一个人可以拉动85公斤7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？857=595450学员提问：为什么人多力量却不一定大？缺乏团队文化4、销售团队文化的建立团队文化价值观的提炼团队文化的传播和稳定培育团队精神团队文化价值观的提

7、炼团队信心、品德观、行为总那么、规章制度、指点方式、企业笼统、管理风格 风险偏好，回收周期，权益构造的配置，职能偏重，利润分享 年度报表、商业媒介的文章、员工 。北京王府井日本电子公司 丰田“熄灭本人，照亮他人“让一切都充溢活力“既要造车，又要造人自信、热情、乐观、诚信、忠实敬业、专注、勤劳团队文化的传播和稳定1经过传统观念，非正式组织领袖进展传播。如团队中的销售精英、技术能手等2开展丰富多彩的活动，包括文化文娱、聚餐、郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓展训练、团队联谊等。3利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化4建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动竞赛、定期评选先进模范典型制度

8、，培训制度。 5培育建立学习型组织。 培育销售团队精神措施1：自信他的“自我笼统由他来控制改动委曲求全的思想方式积极乐观地与人相处挑最前的位子座走路抬头挺胸，步速加快练习当众发言尽能够多地体验胜利每天运用积极的言语进展自我暗示措施2：热情Dont fire them,fire them up!点燃团队热情理性指点和感性指点措施3：坚韧不拔作咖啡豆型的团队成员第三章：团队成员间的积极沟通 积极沟通才干有效协作故事一：小强的裤子 小强第二天就要参与小学毕业仪式，为了把这一愉快的光阴留在记忆里，他高高兴兴的上街买了条长裤，惋惜裤子长了两寸。 结果故事二：美国小姐在英国的遭遇 美国一位小姐对英国绅士一

9、向很神往，她还喜欢吃香口牌的小甜饼。一次游戏商店打洋时规那么：培训师讲一故事情节，请学员根据该情节，对7道题进展判别。正确的请填写“T，错误的请填写“F，不知道的请填写“？。请判别在10秒内完成1、店主将堂内的灯关掉后，一男子到达2、抢劫者是一男子3、抢劫者向店主索要钱财4、翻开收银机的那个男子是店主5、店主倒出收银机中的东西后逃离6、抢劫者没有将钱随身带走7、故事涉及三个人物：店主、一个索要钱款的男子和一个警察沟通的妨碍1缺乏信息或知识2没有倾听3没有完全了解问题和讯问不当4只顾按本人预先设计的思绪开展5不了解他人的需求 6没有经过慎重思索就得出结论7失去耐心8时间太短那么如何能在团队中做到

10、有效沟通呢？学员提问：选择适当的沟通方式团队成员间的轻松说话，如每日/月例会、阅历交流会、聚餐等传统沟通方式：报告、公告栏、等化方式：电子邮件、局域网络视频和视频会议运用有效沟通技巧有认识运用身体言语小心运用术语留意说话的顺序坦率成认本人的觉得耐心倾听找出异议找出反对异议的根源建立性地反对运用开放型的问题文字7语音38肢体55知道3W1H必需知道说什么必需知道什么时候说必需知道对谁说必需知道怎样说WhatWhenWhoHow游戏：猜猜我是谁?规那么：(1)每一小组派一代表上台；(2)小组中的其他成员分别写出一些人物；(3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表的身后，小组代表可以问任何问题来猜出本

11、人是谁；(4)台下的学员只能回答是或不是。第四章：团队的有效鼓励 让员工在团队中更出色猎狗为什么跑不过兔子？小张的离任学员提问：那指点该如何有效的鼓励下属呢?区别对待才干让个性飞扬员工不同类型鼓励High 才干 LowD2D4D3D1Low 志愿 High志愿高,才干高志愿高,才干低志愿低,才干低志愿低,才干高初始者梦醒的学习者勉强的奉献者胜利的胜利者四种鼓励类型授权型：授权、提供更重要的任务、鼓励阶段四：高才干、高志愿支持型：赞扬、倾听、辅助阶段三：高才干、变动的志愿教练型：真诚的赞誉,详细明确的回馈阶段二：少许才干、高志愿指令型：详尽的讲解,明确的指示 和关爱阶段一：低才干、低志愿 对应的

12、鼓励类型员工开展层次销售团队的薪酬鼓励传统做法：业绩提成=提成比例*销售额变个人英雄主义为团队英雄主义：将个人奖金与团队义务挂钩销售团队的精神鼓励真诚的赞誉善用批判团队聚会或部门会议时当众表扬，赞赏他的出色表现在公司刊物或同业的通讯汇报上予以表扬将出色员工的像片挂在走廊的一面墙上，布置成“光彩板的方式设置“业绩榜，表达对比关系销售团队的精神鼓励到员工的位置上，当面赞赏他的辛劳。亲笔写张卡片，表达您的谢意设计一张特殊奖章,表扬他的成就买气球或鲜花、小礼品等放在员工桌子上,电脑前面设定赞赏日,定期表扬绩效优良的员工小测试Y1=1.0000001Yn+1=Yn2 Y2=Y12=1.0000002Y3

13、=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.1000000YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.0000032Y7=1.0000064Y8=1.0000128Y9=1.0000256Y10=1.0000512Y11=1.0001024Y12=1.0002048Y13=1.0004096Y14=1.0008195Y15=1.0016397Y16=1.0032821Y17=1.0065751Y18=1.0131934Y19=1.0265610Y20=1.0538275Y21=1.1105524Y22

14、=1.2333267Y23=1.5210948Y24=2.3137294Y25=5.35334410Y26=28.658293120Y27=821.29776456Y28=674530.01807Y29=454990745279.66052Y30=207016578290140925947089.54495132在变化中寻觅高兴找到他的新奶酪！谢谢大家！If we can dream it, we can do it.一：及时地二：回应的，眼睛看着对方说出他的赞赏三：无条件的，不受限制的四：热情弥漫的1、我喜欢他所做的一切2、这样做真是辛劳您了 3、他是我们的骄傲 4、就照他的意思试试看 5、

15、加油！他一定做得到 6、对！对！对！还是他的看法比较好 赞誉的“True训练热情地说出他对他人的赞誉不恰当的批判方式简单粗暴的批判不容下属解释和阐明理由他必需服从于我、听我的命令以客观印象决议本人的判别全盘否认、一无是处侮辱、埋怨、贬低受本人的心情控制态度强横恰当的批判方式一种建议性的有效批判与部下进展沟通，以商量的口吻进展允许下属创新和改良，给以鼓励以现实为根据注重客观详细、有针对性和一定某一方面维护自尊、信任，使下属感到受注重明智、不受感情支配态度温暖有理有据批判练习一日，大客户主任在办公楼前遇到迟到的下属小梁：主任：小梁，他怎样又迟到了？小孙(气喘吁吁地)：主任,真的对不起，我不是故意的。主任：他最近老是迟到，公司三令五申要遵守作息时 间，他怎样就是不遵守呢？小梁：我今天确实有特殊缘由。主任：行了，他别解释了。他这人就是这个缺陷，上次他没有按时交助理经济师的恳求表时，我就批判过他，看来他对任务的态度是改不了了。算了，跟他说这么多也没有用，下次别再让我看到他迟到，否那么小梁： 他该怎样做消极的身体言语远离对象 快速点头捂着鼻子 有限的