大众汽车营销人员管理能力提升培训

1、营销人员管理才干提升VW-China 根据专家统计结果，普通人的平均接受才干是 10% 经过听 35%50% 经过听、看 80%90% 经过听、看、思索和练习 I hear and I forget I see and I remember I do and I understand 激发学员运用 5个身体感官 听觉 视觉 触觉 嗅觉 味觉学习的途径使基层管理人员对本人的角色正确认识和了解并掌握目的的管理的程序与方法掌握沟通技巧，改善任务关系和效果加强自我管理，加强团队协作认识掌握经销商管理，现场管理的方法课程目的管理者角色目的管理管理沟通团队鼓励经销商现场管理课程内容组织的层次高层管理者中层

2、管理者基层管理者操作者 Who am I? 我是谁？ What do I do? Where am I ? 督导? 经理? 管理者角色管理者应具备的才干高层管理者中层管理者基层管理者操作者概念才干协调执行才干业务才干操作才干组织的层次才干的权重营销管理者 家庭员工同级经理完成义务处理问题面对困难团队建立坚持原那么维持纪律忠实公司创新变革 协作支持待之以诚良好沟通坚持笼统在职培训建议支持接受责任鼓励士气有效沟通 绩效反响善待家庭事业有成客户各阶层对营销管理者的要求决议业绩的3方面要素态度技巧知识胜利人士必备的 3大根本技巧沟通的技巧管理的技艺团队协作的技艺 有人问三个石匠他们正在做什么。第一个回

3、答：“我在混口饭吃。第二个回答：“我在做全国最好的石匠活。第三个俯视长天，目光炯炯有神的回答：“我在建造大教堂。三个石匠的寓言管理者角色目的管理营销人员管理沟通团队鼓励经销商现场管理课程内容目的管理“企业的使命和义务，必需转化为目的目的管理，是一种程序或过程，经过组织中上下级的协商，根据组织的使命确定一定时期内组织的总目的，然后逐级分解至每个部门和员工，确定上下级的责任，并把这些目的作为评价绩效的目的和规范明确目的完成义务业绩考核引导改良目的管理的目的目的管理分解落实察看监视过程辅导支持共战规范考核反响改良 Specific 详细的 ,特别的 Measurable 可丈量的 ,适当的 Achi

4、evable 可完成的 Realistic 实践现实 Timelimited 有时限的 客观的分析及时调整必要的阐明1.目的设定2.目的执行3.目的评价4.目的调整目的管理 目的设定 目的执行 目的评价 目的调整Specific 详细的 ,特别的 Measurable 可丈量的 ,适当的 Achievable 可完成的Realistic 实践 ,现实的 Timelimited 有时限的 前提：目的与岗位职责明晰SMART原那么目的的设定目的的金字塔长期目的中期目的短期目的月/周/日/即时目的510 年35 年13 年妥善利用每一天终极目的组织总目的分公司目的部门目的个体目的剥洋葱法目的的执行有

5、效分解义务 行动方案制定出重要步骤的规范和重点整理出主要步骤做什么 what 每一步骤担任人谁做 who实施的地点环境在哪里做 where推进执行的阶段何时做 when 必要时提供理由为什么这么做 why 描画每一步骤如何完成如何做 how目的的执行 5W+1H评价规范实施考核建立反响引导改良 目的的评价充分的、客观的分析及时性战略调整必要的阐明目的调整他必需做些什么来达成目的，他就会知道构造他的方案目的的过程管理方法管理者角色目的管理营销人员管理沟通团队鼓励经销商现场管理课程内容管理沟通含义本质上它首先是一种思想，而不仅仅是一种工具为了设定的目的，把信息，思想，情感在个人 或群体之间传送，并

6、达成协议的过程。 高级沟通谋略 认知并实现沟通 管理沟通的关键 处理问题 管理沟通问题的处理 事在人为为什么要学管理沟通?对本人显而易见的事情他人未必知晓。现代管理学之父 彼得 F 德鲁克“人生的幸福就是人情的幸福，人生的丰富就是人缘的丰富，人生的胜利就是人际沟通的胜利。有效沟通 倾听内容：准确听所传送的信息 倾听感受：识别传送者对传送内容的感受，如愉快或不愉快 对感受作出反映：让传送者知道接受者了解信息内容和感受 留意一切暗示察言观色：言语性或非言语性，对非语 言行为应尤其敏感，识别需求廓清的混合信息 复述：复述信息，反响给传送者，等待进一步反响听listen：对声波振动的获得 倾听hear

7、：对信息的了解有效沟通使目光接触。当您在说话时，对方却不看您，您觉得如何？展现赞许性的点头、浅笑及恰当的面部表情。防止分心的举动或手势。适当的提问。复述对方的意思。防止中间打断说话者。不要多说。使听者与说者的角色顺利转换。倾听的技巧1. 我经常试图同时听几个人的交谈。2. 我喜欢他人只给我提供现实，让我本人作出解释。 3. 我有时伪装本人在仔细听他人说话。 4. 我以为本人是非言语沟通方面的高手。5. 我经常在他人说话之前就知道他要说什么。 6. 假设我不感兴趣和某人交谈,我经常经过留意力不集中的方式终了说话。倾听才干自我问卷一请回答以下15个标题。对每个问题回答是或否，请根据他在最近的会议或

8、聚会上的表现真实填写。7. 我经常用点头皱眉等方式让说话人了解我对他说话内容的觉得。8. 经常他人刚说完，我就紧接着谈本人的看法。9. 他人说话的同时，我也在评价他的内容。10.他人说话的同时，我经常在思索接下来我要说的内容。 11.说话人的说话风格经常会影响到我对内容的倾听。12.为了弄清对方所说的内容，我经常采取提问的方法，而不是进展猜测为了了解对方的观念,我总会下工夫。14.我经常听到本人希望听到的内容，而不是他人表达的内容。15.当我和他人意见不一致时，大多数人以为我了解了他们的观念和想法。倾听才干自我问卷二 以下所示15个问题的正确答案，是根据倾听实际得的 1否 2否 3否 4是 5

9、否 6否 7否 8否 9否 10否 11否 12是 13是 14否 15是 他的答案对了吗为了确定您的得分,把错误答案的个数加起来,乘以7,再用105减去它,就是您的最后得分.假设您的得分在91105之间,那么祝贺您,您有良好的倾听习惯;得分7790阐明您还有很大程度可以提高;要是您的得分还不到76分,很不幸,您是一位很差劲的倾听者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的傾听者千万别像我一样倾听才干自我问卷答案 详细明确，针对细节 实事求是，不可虚拟 恰倒益处，不要过头 态度真诚，不假惺惺 角度独到，不落俗套 言辞简明，我字开头 借用第二手称誉 阐明本人的看法赞誉有效沟通 表现真诚 鼓励对方 产生信

10、任转化冲突引起共鸣的技巧同理心准那么站在当事人的角度和位置上，客观地了解当事人的内心感受及内心世界，且把这种了解传达给当事人这并不一定意味倾听者一定赞同当事人的观念和行为有效沟通沟通和信息搜集方法非正式沟通方式 走动式管理 开放式办公 任务间歇的沟通 非正式会议任务记录法他人反响法沟通方式对人类的正常行为与决策方式进展分类支配型特质Dominance遵照型特质Compliance影响型特质Influence稳健型特质Steadiness弹性沟通技巧 对待支配型说话直接些有相左意见时，须提供可以替 代的方案确保他赢，照顾他的面子给予立刻回应专注在所谈的问题上对他的言谈表现出感兴趣的样子 对待影响

11、型坚持积极正面的沟通气氛让他表达本人对他热情一些多留意对方的觉得以有趣、好玩、幽默的言词来谈说话中可多涉及远景对不同类型人的沟通行为沟通技巧对不同类型人的沟通行为 对待稳健型有逻辑次序的进展说话问特定问题，找出他真正的需求提供明确的先例，降低不 确定感记得公平正义原那么发明平安可靠稳妥的环境给他家的觉得当他是本人人 对待遵照型留意倾听他的话镇定而且谨慎的回答以下问题说话内容要完好周全沟通前预备一切相关资讯放慢阐明及展现找出问题的关键，以免跑题对现实和细节要清楚沟通技巧当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真当与少年沟通时，不要忽略了他的“激动当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊当与男人沟通时，不要

12、忽略了他的“面子当与女人沟通时，不要忽略了她的“心情当与主管沟通时，不要忽略了他的“权威当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严沟通的真理眼力 想像力 Envision魅力 能量 Energize执行力 Execution魄力 优势 Edge品德 约束力 Ethics教育培训下属并非管理人员额外任务协助他们开展是督导职责重要的部分指点者就是“一个影响其他人完成不寻常的事情的人，必需具有：管理沟通上向下 传达政策，目的方案，业务指点，鼓励诱导务求上情下达。平行 交流阅历,看法，意见误解务求相互了解,彼此共进。下向上 陈说意见，埋怨，批判，有关问题务求下情上达。沟通的方向 除非上司想听，否那么不要讲。

13、 假设是意见一样，要热烈反响。 意见略有差别，要先表赞同。 持有相反意见，勿当场顶撞。 想要有些补充，要用引伸式。 如有他人在场，宜仔细顾虑。 心中存有上司，比较好沟通。下对上沟通技巧 彼此尊重，从本人先做起。 易地而处，站在彼的立场。 平等互惠，不让对方吃亏。 了解情况选用适宜方式。 根据情报，把握适当时机。 如有误解诚心化解妨碍。 知己知彼，发明良好笼统。平行沟通技巧多说小话，少说大话. 不急着说，先听听看。 不说长短，免伤和气。广开言路，接纳意见。 部属有错，私下奉劝，态度和蔼，语气亲切。假设有过失，过后熄灭。上对下沟通技巧让对方听得进去1时机适宜吗场所适宜吗2气氛适宜吗让对方听的乐意1

14、怎样说对方才喜欢听2如何使对方心情放松3哪部分比较容易接受让对方听的合理1先说对方有利的2再指出彼此互惠的3最后指出一些要求沟通三要点 他好 好的 好吗 请 谢谢 对不起谈吐是一种生活精神；言语不在流利而在得体。沟通六道当他人批判本人时，勿过份自我防卫过份心情反响，能谦虚接受,除非对方有严重误解，否那么不须急着分辩。不要因对方攻击,就立刻加以还击。不要用封锁式的问答沟通。 如：只能让对方回答:“是，不是，甲或乙是什么缘由，使他迟到呢? 较好 是不是塞车使他迟到呢? 不好，不要压制对方的心情，如哭什么哭！我最厌恶他哭了！沟通时，要能倾听他人的意见，不要流于训话方式沟通时，要尊重对方，多站在对方的

15、立场思索多说赞誉的话总结管理者角色目的管理营销人员管理沟通团队鼓励经销商现场管理课程内容经过本课程的学习,使学员 了解团队鼓励的重要性 如何激发个人潜能, 进而扩展至团队成员 运用有效方法, 凝聚团队士气，完成目的课程目的激发个人潜能如何组立团队团队共识完成团队整体目的鼓励的目的生理需求 physiological needs：饥饿、干渴、 栖身、性或其他身体需求。平安需求 safety needs：维护本人免受生理和心思损伤 的需求。社会需求 social needs：包括爱归属，接纳和友谊。尊重需求esteem needs：内部尊重要素，如自尊、自主和成就；外部尊重要素，如位置、认可和关注

16、。自我实现需求self-actualization：一种追求个人才干极限的内驱力包括生长发扬本人的潜能和自我实现。鼓励要素 马斯洛Maslow需求层次论参与原那么 当部属参与的时候，他们达成义务的使命感会加强，甚至把任务当成是本人的任务。沟通原那么 当部属知道事情的来龙去脉时，他们对于成果就有关新感，他获得的援助就会添加。一定原那么 对于部属的成就予以一定，可以加强他对任务的投入，利用赞誉来鼓励他对事情的投入。授权原那么 权与责是相对的，他授权，他卖力。鼓励的原那么情境领导High 才干 LowD1D4D3D2Low 志愿 High志愿高， 才干高志愿高， 才干低志愿低， 才干低志愿低， 才干

17、高新进人员不同生长过程的特点及鼓励方法志愿动力和士气沟通、鼓励活动量业绩和收入追踪、检查技艺辅导、培训素质和才干影响团队和个人成败的要素 言语鼓励 观念引导 利益得失 成败因果鼓励的手段：奖励，表扬，鼓励，承诺，罚款，批判团队鼓励的方式凝聚向心力加强士气添加团队协作默契荣誉团队发明绩效添加获利 团队鼓励的助益 规那么简明 要求详细 可以实现 可估量建立一个有效鼓励系统让部属确知公司对他的要求是什么，根据这个要求来衡量任务绩效。让部属了解做完一项任务之后。“奖赏是什么，做不好时，“惩罚是什么。部属所能获得的“奖赏符合他们的需求吗？协助部属在达成目的的过程中，排除妨碍他们任务的事项鼓励行动方案有效

18、地鼓励部属已渐成指点者不得轻视的管理任务，当您看见员工的优秀表现，想表达您对他的一定或鼓励时，千万不要吝啬赞誉是最简单最好用的鼓励方法。不花钱的鼓励方式很多而且很有用。不花钱的鼓励方式到员工的位置上，当面赞赏他的辛劳亲笔写张卡片，表达您的谢意。员工聚会或部门会议时当众表扬，请董事长、总经理或部门主管会见这位部属，赞赏他的出色表现。在公司刊物或同业的通讯汇报上予以表扬，将出色员工的相片挂在走廊的一面墙上，布置成“光彩榜。设计一张特殊奖章,表扬他的成就买气球放在员工桌子上，电脑前面设定赞赏日，定期表扬绩效优良的工。不花钱的鼓励方式沟通和鼓励的最终目的都是 促进团队协作 提高绩效 达成目的没有最好,只需更好!管理者角色目的管理营销人员管理沟通团队鼓励经销商现场管理课程内容竞争环境残酷无情复杂多变产品技术更新快客户的选择时机增多消费厂商经销商客戶客户关系管理与考核的意义 厂商关系以客户为中心网络体系性的竞争相互依存、战略协作同伴 双赢管理与考核的意义客户对群众销售人员的期望尊重、热情、职业丰富的专业知识 可以对整个流程进展解释 可以与他们建立良好的关系 管理与考核的意义效力目的完成销量义务目的提升品牌笼统提升客户称心度添加盈利绩效经过开掘、改善、处理问题提高客户忠实度管理