地产营销心理及销售技巧

1、营销观念及人员推销概念营销观念：以消费者需求为中心的运营指点思想，重点思索消费者需求什么，把发现和满足消费者需求为企业运营活动的中心，是以消费者需求为中心，以市场为出发点来组织消费运营活动，并经过使消费者称心来获得利润。人员推销的优点及概念人员推销销售人员和潜在客户直接接触，因此信息沟经过程是双向的。优点：1.经过销售人员与消费者直接接触，可以快速传送企业和房地产市场的有关信息2.经过沟通可以了解消费者的需求，便于企业能进一步满足消费者的需求3.经过与消费者的接触，能与消费者建立良好的关系，使消费者也可以发扬引见和引荐工程的作用消费者行为的心思过程消费者行为是指消费者为满足其个人或家庭需求而发

2、生的购买商品的决策或行动动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为刺激需求紧张感行为方向购买行为需求满足新的需求地产销售人您能做吗？如何做一个合格的地产销售人？销售人应具备的根本要求包括：置业顾问=效力,顾问一个合格地产销售员应该具备的素质及才干热情、专业、自信、真诚、坚韧、奋进自动精神)1.热情 热情会带来什么？案例 不测发现热情 心境 先调整好心境再处置事情！心境决议您对待事物的判别！2.专业客户喜欢专家专业是自信的根底专业和热情不矛盾3 .自信自信才干把事情做好自信 愿于每一句谈吐举止自信 源于本人的专业程度自信 源于对产品的足够熟习自信才干充溢热情与感染只需专业才干自信只需有自信置信会更

3、专业4 .真诚-替客户着想最要好的朋友是替本人着想的最想交的朋友是永远想着本人的不要只盯着客户包的钱而兜售产品真心和客户做“朋友付出您的真诚,会有您意想不到的报答 5 .奋进-记住客户的信息记住客户的信息 让人觉得受注重 把他(她)当朋友消除戒备 用心任务,细分梳理客户拥有的根本技艺：1.沟通有方2.独创的倾听者3.正确表达他的想法4.有所感沟通有方:沟通不仅是会说,还要说得有意义,说在点子上说话学会作铺垫,前后不要矛盾不要为了发表本人的观念,不惜打断对方的说话具有的知识和阅历是为跟对方真心接触,而不是向对方夸耀独创的倾听者:懂得尊重对方的说话,仔细仔细倾听对方的说话会得到意想不到的收获可以听

4、明白对方说话的意图了解对方需求的根底上,开展我们的攻势倾听是为了能更好的有效沟通正确表达他的想法:不要把一些本人喜好的说辞强加于人能在对方心里扎根,张网,吸引住对方,这是强势简约,明了,准确使对方在短时间内领会要点有所感悟:言辞之外的感情表现,有时比口舌更能剧烈的传达信息这种心态的存在会凝聚成力量我们应做到的几点具备丰富的知识及阅历，以免“误诊可以跟真面目的他(她)接触没有效果的话不需说太多真心相约销售人员的不良习惯言谈太偏重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点 自吹言谈中充溢疑心好说大话缺乏自信运用很难明白的言语懒惰常出现的不良情况杞人忧天型退让型怯场型厌恶推销型恐惧型天性的反对派房地产现场

5、销售流程自我引见相识 区域,沙盘,户型模型,沙盘 样板间情景体验 选房算价钱、逼定 送客邀约1.自我引见,讯问现场情况第一时间上前热情真诚带动目的：第一眼缘,拉近间隔，让客户不要紧张或排斥,产生抵触心情2 .区域沙盘户型沙盘视听室经过引导性引见让客户对工程有大致了解,产生愿望周边规划配套逻辑性:工程位置区域价值工程周边前景 沙盘经过重点讲解给客户留下深化印象逻辑性:工程整体概略重点景观或产品描 述意境互动所需户型铺垫视听室感官刺激对客户进展全方位的洗脑充分利用现场销售道具塑造理念和认识户型针对性较强的引见逻辑性:面点面了解每一款户型的功能特性用本人的言语感受来引导生活化的描画样板房或现场情景感

6、染亲切感染,情景互动去样板间或现场样板体验区时,留意多利用同行的时机和客户有效沟通引见样板间要留意多引导客户需求,适用性,构成共鸣近一步了解客户需求及增添客户信任度 选房推销房源的战略推销的数量2-3套推销的切入点减少选房范围对该套房的包装加强购买自信心预算利用算价钱的时机把工程优势、产品卖点及优惠讲透彻根据之前和客户的有效沟通后获取的价值信息，针对性的做最有效的预算方式弱化竞争对手的攻势逼定逼定的技巧:方向明确底气十足(不要吓着客户)渲染优势反复时机把握(对旁人的把控利用气氛销售道具)签约充分了解合同条款灵敏掌握解释方式了解客户真正在乎的利益软硬相结合的签约过程在条件允许情况下适当的小优惠压

7、服客户的技巧 我们的武器感染 反复学会当一个好听众 技巧性提问(有效发问可以做好预备)利用在场的人 利用其他客户利用资料、政策 明朗的语调所提问题有明确的方向用“现实吓唬客户客户的抗性价钱 单价？总价？优惠？升值？置 业压力？交通 开展！增值 户型 适用！功能！性价比！定位 前景！要站在客户的角度出发，在了解客户真实情况的根底上，替客户出主意想方法(顾问)追踪客户的方法明确目的言语要精辟要有主题能有效的处理问题发出邀约明确打的目的进一步了解客户真实情况处理客户问题邀约到现场追踪的预备客户上次提到的问题客户能够会提到的问题本次追踪的目的本卷须知一 留意追踪时间最好提早告知二 留意切入主题的时机三

8、 亲切关怀 前景细节决议成败心境决议形状性格决议命运在平凡的岗位上做好每一件任务就是不平凡 -张瑞敏(海尔)什么是技巧？技巧是一种方法，是一个人在任务中所表现出来的行为和行动。 更准确地说，就是一个人在任务中可以表现出来的行为习惯。胜利完成销售, 应该从整个销售流程入手,仔细对待每个环节，恰当地运用技巧 技 巧如何让协助他抓住来访客户时机如何胜利进展商务谈判时间管理和效力 赋予生命的颜色，带着浅笑讲 接电的声音、语气、节拍 保证周围的安静 自报家门 引见产品比引荐本人更重要 商定客户的技巧：二选一原那么 告辞的技巧：给下次商定留有余地 对他发生兴趣，记住他的名字 最美丽的一句话：“接下来我能帮

9、您做什么？ 留有悬念 接到他同事的客户，怎样办？如何留住客户？角色扮演技 巧如何让协助他抓住来访客户时机如何胜利进展商务谈判时间管理和效力 争取客户的印象分数识破客户身后的隐形人 给予他真诚的浅笑 留意倾听 擅长提问 关注他所关注的问题 察看他的一些特殊举动 坚持和客户的间隔，不要得意忘形 不要和客户成为“朋友 不要疑心对方的购买力 不要和客户言语相撞，即“顶嘴 切忌攻击竞争对手 留意一致口径 接待时如何处置突发事情 如何送走客户并为本人留下“追踪的余地 两组客户同时到访，怎样处置？角色扮演遇到态度蛮横的客户如何接待？如何探测客户需求？如何让协助他抓住来访客户时机如何胜利进展商务谈判时间管理和

10、效力技 巧 如何解释“谈与“判 深度了解他的客户 给他的客户安排“角色有购买力的人和影响购买力的人 把不同的话题分配给他们 再次留意“听和“问 让他的客户有参与感，把样板间当成他的家 察看客户的小动作，掌握他的心思 没有好与坏，只需适宜，习惯一些“中性词 带着浅笑说“不！ 动作促进他胜利 抑制成交恐惧 别担忧，有他的同事会帮他十一种客户类型分析明智稳健型特征：沉思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所阐明，对于疑点必详细讯问。对策：加强产品质量、公司性质及独特优点的阐明，一切阐明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。热情冲天型特征：天性激动、易受外界怂勇与刺激，很快就能作决议。对策：开场即大力

11、强调产品的特点与实惠，促其快速决议。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其它顾客。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。对策：除了引见新产品，还须以亲切、诚实的态度拉拢感情，想方法了解其任务、家庭、子女，并拉拢关系，以了解其心中的真正需求。优柔寡断型特征：犹疑不决，反复不断，怯于作决议。如本来以为四楼好，一下又觉得五楼好，或者六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并协助他下决议。喋喋不休型特征：由于过分小心，竞至喋喋不休，凡大小事皆在顾客思索范围内，有时甚至离题甚远。对策：首先获得他的信任，加强他对产品的自信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题

12、。从下订金到签约须“快刀斩乱麻，免得夜长梦多。盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，拒人与千里之外。对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊崇对方，恭维对方，找寻对方“弱点。求神问卜型特征：决议权于“神意或风水先生。对策：尽力以现代观念来配合其风水观，提示其勿受一些“歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。畏首畏尾型特征：缺乏购买阅历，不易做决议。对策：提出信而有力的业绩、质量、保证。行动与言语须能博得对方的信任。神经过敏型特征：容易往害处想，任何事都会“刺激他。对策：谨言慎行，多听少说。神态严肃，重点压服。斤斤计较型特征：心思细密、“大小通吃。对策：利用气氛相“逼，并强调产品的优惠，促其快速决议，避开其斤斤计较之想。借故拖延型特征：个性踌躇，借故拖延，推三推四。对策：清查顾客不能决议的真正缘由，设法处理，免得受其“拖累。如何让协助他抓住来访客户时机如何胜利进展商务谈判时间管理和效力技 巧任务方案总结习惯动笔好记性比不过烂笔头 “过河拜桥 分类后他如何进展“客户追踪 如何给他的客户分类生活中的方案和总结任何时候不要腻烦 效力效