第三代阁瑞斯销售指导手册

1、目录第三代阁瑞斯五大卖点及话术 26-35竞品对比(祥和与GL8 40-62附录：顾客的心声及平安常识 63-67第三代阁瑞斯五项主要变化及话术 5-24 第三代阁瑞斯一分钟话术 251234阁瑞斯异议化解话术 36-39 567第三代阁瑞斯销售指点手册导言及话术七大原那么 1-40本手册运用指南销售话术销售方法汽车根底知识小贴士销售挑战在了解产品根底知识上，经过加工的话术展厅中的销售方法，如引起顾客的兴趣、留意等与本产品相关的根底知识，以便了解车辆特性销售理念、销售技巧、本卷须知等展厅中，销售顾问面临的难点与挑战尊崇的销售顾问：本手册的开发，充分了汲取大家在一线的珍贵阅历，也凝结了工程师的智

2、慧。一款产品的胜利，离不开研发、消费、营销等系统支持，更离不开您与客户有效的沟通，全面的展现产品的亮点。没有完美的车，没有完美的人。因此，需求我们带着宽容、了解、尊重的积极心态去销售车辆。希望本手册能协助您详细的了解第三代阁瑞斯的竞争优势，并对您的任务起到支持作用。 由于车辆配置处于动态调整中，请您一定要结合产品最新配置，进展本手册的学习和运用。手册图示及含义1产品引见导言 对我们销售顾问而言，掌握产品信息和技术特点是汽车销售的前提，但是如何运用产品知识，让消费者构成对您的专业信任和情感认同，才是您胜利销售的前提！ 产品话术手册不是您的葵花宝典！产品技术信息只是根底，产品引见话术是引发您思索、

3、学习、提高的工具。众所周知，客户是根据我们销售顾问与他的沟通所产生的印象，来判别我们和客户之间的关系，也就是说我们的专业销售顾问笼统是要靠我们的言语来实现的。 每一个销售顾问的销售言语和销售方法是不同的，话术手册本身不是要匡正您的言语，而是要从话术范例中找到适宜您的销售方法和技巧，引发您的思索，从而协助您在销售过程获得胜利！ 经过销售话术的七大原那么展开产品的学习和演练，希望各位销售顾问朋友悉心领会各个原那么的运用，并积极思索手册中提出的挑战和问题。销售话术的七大原那么 一、认同原那么 不论客户说什么，我们先要认同对方的立场，认同对方的顾虑，认同对方的心境，然后再加以合理的解释。二、猎奇心原那

4、么 猎奇心是人类最根本的心思，利用客户的猎奇心来让客户引起对我们产品和效力的兴趣是一条至关重要的道理，这样客户才会听您下面所说的。否那么他就会“左耳进，右耳出。您知道我们第三代阁瑞斯的油耗为什么可以这么低吗？买GL8的客户都会和阁瑞斯比较的，也都问到过这样的问题，但后来都消除了这样的念头，您知道为什么吗？您今天要真不买也没关系，不过您可以接受我一个负疚行吗？ 范例： 2三、赞誉原那么 人们都喜欢被他人认同和一定，当然销售中这条原那么就更为重要，但赞誉的最高境界是用第三人称进展赞誉，同时赞誉对方的档次和位置，这也是赞誉中的更高境界。您这块表是江斯丹顿的吧，通常戴江斯丹顿和劳力士的人不一样，戴江斯

5、丹顿的人不仅物质富有，同时他的性格也是很沉稳，很内敛的。您这块表是劳力士的吧，通常戴劳力士的人和戴其他名表不一样，戴劳力士的人性格很豪爽，很大气，而且乐于助人，由于他有这个本钱！ 范例： 四、提问原那么 提问有很多益处，除了引起客户的兴趣以外，最重要的就是客户会跟着我们的思绪走。这点置信是销售顾问最情愿去达成的一个目的之一。不过记住要有战略的提问和有深度的提问，而且还要会提难点、暗示、和需求效益问题，不要只是问那些背景问题。由于那些问题对客户而言意义不大，只能对销售顾问有一点作用。五、讯问其称心原那么 这条原那么是在提问解释后，应马上去问的，由于通常在您一段精心设计的话术后面，客户假设从本人嘴

6、里得到一定，其实就是一种本人压服本人的过程，这个过程很重要，客户心里的购买决议会得到充分的影响。您觉得我说的对吗？您觉得我说的有道理吗？您看我给您引见了这么多，您还有什么不称心的地方吗？ 范例： 3六、利益原那么 人们最关怀的就是本人的利益，没有益处的事情是不会去做的，所以讲清楚背后的利益是我们和客户沟通的最关键的技艺之一。平安性、温馨性、便利性等等都是客户的利益。这在产品引见话术里都有表达。七、示弱原那么 在很多客户异议中，有些是我们很难回答的，但又不能不置可否的，所以这个时候示弱技巧就非常管用！擅长向客户讨教这招不知道使多少客户折服，这也阐明客户是需求展现自我的，我们就满足他这个愿望。不过

7、很多时候示弱技巧是为了套取客户更多的信息，让他说得更多，我们就能把握得更多了！ 小贴士： 以上内容是销售话术七大原那么的简单引见，它在第三代阁瑞斯产品引见中的详细运用请继续往下学习！知识本身不可贵，可贵的是您把握住知识！第三代阁瑞斯产品引见的逻辑和思绪 当客户走进展厅看到新款的阁瑞斯，他们会提出哪些问题？他们的疑惑是什么？他们需求的利益是什么？作为专业的销售顾问，我们应该如何来表达我们的专业性？对于感性的消费者而言，我们应该如何把枯燥的数据生动笼统的引见给客户？.诸如此类的问题，都是我们接下来将要逐渐解答的。 作为购买商务用车的阁瑞斯客户与购买家庭用车的个人客户相比，既有其共性特点，又具有它的

8、特殊性。同时，作为感性的消费者，他们的需求和关注点也会随着销售顾问的引导和话术产生影响，所以在话术学习之前，把握产品引见的逻辑与思绪至关重要。思索： 假设他是一位代表某公司前来购车的客户，他会注重车辆的哪些要素？4 品牌，绝大多数客户都会潜在的首先思索这个问题。由于这涉及到商务运用，它代表了公司的“面子，销售顾问一句恰当的描画和称誉，往往更容易打动消费者！阁瑞斯的品牌由此延伸的丰田血缘是我们胜利销售的优势之一。如图 由血缘优势引申而来，抓住第三代阁瑞斯的几个中心优势，是我们接下来产品引见的方向。 第三代阁瑞斯发生了哪些变化，这是我们车辆引见的第一步！话术手册中我们也将以此逐一的引见。然而，不论

9、是外观、内饰还是配置的变化，客户的需求和中心利益才是我们做好车辆引见的关键所在，所以我们需求的不仅仅是话术本身说提供的方法和思绪，更多的需求各位在实践销售过程中发现和总结问题，找到一个适宜本人引见的话术方法，并在实战中不断的练习和强化！当有一天他可以从容面对每一位走进展厅的客户的时候，我要祝贺他！由于他曾经胜利的把知识转化为技艺了！ 商务用车 丰田血缘 外观 感性 理性 内饰 空间 配置 新阁瑞斯的变化有哪些？ 为什么不着力宣传金杯质量？影响客户的感性诉求是车辆引见的重要目的变了什么？专业性为什么要这样变？感性变的益处是什么？理性 采取何种展现方法？ 质量 动力 平安 操控 从感性的诉求到理性

10、的专业解释，专业技术的话术组织是表达销售顾问专业笼统和实现客户利益的最正确方式！客户的利益是什么？专业的技术讲解日常运用的常识引见定制化的客户效力人性化的客户关怀道具的充分利用体验、情感描画在话术手册中，我们将结合新款阁瑞斯的中心优势，充分展现车辆引见的技巧和方法，同时并提出问题供您思索和学习！话术不是口诀表，背熟了就能运用，它是需求您仔细的研读和揣摩并逐渐构本钱人的言语的三字经！产品知识是感性诉求的根底！5思索： 当他向客户引见新款阁瑞斯外观变化的时候，这个貌似简单甚至单调的话术应该如何组织？怎样才干表达他的专业性？怎样才干打动消费者？话术一： 第三代阁瑞斯外观进展了全面的优化晋级，更加高档

11、时髦！它以流畅的线条，新颖、大气、丰满的外型给您带来了全新视觉冲击力！主要变化有全新的睿智前大灯、精巧的镀铬排气尾管.点评：组织话术的时候要思索每一句话所要表达的意思，对客户来说意味着哪些利益？描画商务车大气的描画词很多，但是没有融入情感的言语只是堆砌您的词汇罢了；外观往往是车辆引见的开场，如何在第一时间表达出销售顾问的专业性，是客户对他产生信任的第一步！仅外观可以引见的内容有很多，但是客户的关注点在哪里？如何迅速的把握客户的需求，抓住某一个亮点展开引见，是客户对他产生认同的开场。他能准确说出外观变化的细节吗？整车一共又有多少项变化？根据点评，本人再设计一段外观引见的话术！然后再看下一页内容。

12、第三代阁瑞斯主要变化1外观6外观变化：G款前脸改为第三代前脸大灯、格栅右侧电动拉门由选装改为标配G款后组合灯改为第三代后组合灯换装新款后导流板添加镀铬排气尾管换装15吋新铝合金轮四轮电动外后视镜(车身色,手动折叠收回)改为带转向灯的电动外后视镜(车身色,手动折叠收回)高位刹车灯灯泡式改为LED灯泡换装新款前后刮水器无骨雨刷取消后照地镜外观有10项变化！准确的数字会让他更专业！小贴士： 充分运用一些小道具，会让他的销售更加轻松！比如竞品的照片对比、媒体的相关报道、专业的汽车技术知识等等，如下。卤钨灯的发光效率大约为18%，即耗费电能的80%以上会变成热量和红外线散失掉了。而LED的发光效率超越9

13、5%，任务时不产生热量，是真正的冷光不对电路板或灯具产生毁损的光源；LED平安性好，反响速度快，无须热启动时间，亮灯的反响速度仅须60纳秒，要比普通的灯泡反响速度要快10倍，大约能提早0.3-0.5秒。对高速行驶中至关重要的制动灯而言，这样的时间差距就意味着相差4-7米的刹车间隔，可大大降低事故发生率；LED比白炽灯节电87%，寿命比普通灯泡长20-30倍，可达10万小时。VS话术二：第三代阁瑞斯外观进展了10项全面的优化和晋级，让这款商务车显得更加时髦而又大方，为您的商务生活更增添了一份自信心和霸气！对感性客户引见感性的外观变化，如：阁瑞斯的新款大灯，融入了更多的时髦元素，您看，这是GL8、

14、瑞风和风行的大灯照片，是不是觉得更加美丽而又睿智呢？对理性客户引见性能或平安的外观变化，如：阁瑞斯的新款大灯采用了LED发光元件，这是目前新车的潮流配置之一哦，不仅仅是由于有了它更加美观，而且它的发光亮度更高、点亮时间更快、运用寿命更长！对您来说，这就意味着更加方便、更加平安、更加省心了！7第三代阁瑞斯主要变化1外观第三代阁瑞斯奢华商务车是在现有阁瑞斯的根底上，经过外观和内饰的晋级，创塑的一款中高档商务MPV，主要定位在公务、商务；在保证车身钣金以及前、后保险杠外型不变的前提下，对外观和内饰外型进展全面的优化晋级。暗夜黑酒红银灰羽白8第三代阁瑞斯全面引见话术销售话术技术亮点图片话术第三代睿智双

15、色鹰眼前大灯三维立体鹰眼设计，风格独具，形面比例和谐，焕发透亮光感。内层镀铬饰圈，工艺精湛，玲珑剔透。外后视镜豪华LED转向灯豪华车标志性配置，高贵典雅，LED式设计转向灯，晶莹夺目。外后视镜可电动调节，方便快捷，手动折叠。典雅第三代后翼展式LED组合尾灯宽大典雅式设计，全部尾灯组合采用LED结构，配合后牌照装饰板，形成翼展式造型，与车尾整体协调，增加尾部整体造型立体感官LED式闪亮后高位刹车灯造型设计美观大方，安放位置醒目，LED式设计，晶莹夺目，给后排车辆提供更为安全的保障超穿透力前后防水雾灯造型设计美观大方。穿透力更强，行车更安全。通风绿色外摆式拉门窗玻璃既安全又能提供良好的通风效果，令

16、长途旅行中的后排乘客更觉一派自然的空气，清新宜人。粘贴一体式绿色隐秘性侧/后窗粘贴一体式后侧窗玻璃设计，安全时尚、美观大方，绿色镀膜，更好保护内部乘客私密性宽大通透式前后双天窗前后双天窗设计，电动开启，可提供通风，观景等多种模式。让乘客更加贴近自然。立体浮雕式镀铬车侧丰田VVT-i标左前翼子板上立体浮雕式丰田VVT-i标识，彰显阁瑞斯丰田原装动力技术9技术亮点图片话术科技右侧电动侧拉门豪华MPV才有配置的电动滑移门设计，具有防夹功能、手动/自动/遥控开关门功能、20公里自动落锁功能，为宾客提供了快速、便捷的出入方便性，彰显了新阁瑞斯旗舰版的商务魅力盾形镀铬闪亮前格栅盾形闪亮前格栅，轮廓鲜明，线

17、条简洁有力，大气稳重、精致考究，电镀风格更显其豪华尊贵品质加大设计全新金杯主标加大设计全新金杯主标。立体浮雕设计，与盾形格栅浑然一体，彰显金杯大品牌风格低风阻大嘴式前保杠大嘴开阔式前保险杠，有效降低风阻，增加换气扇的进气量，对提升发动机的功率起到一定的辅助作用凹式缓冲车侧防撞腰线腰线凹式设计，贯穿车侧，使车身更为修长，同时有效缓冲侧向碰撞带来的侵入车身腰线一体式隐藏轮眉轮眉与腰线一体式设计，流畅、现代，减少突兀感醇厚稳重的紫色面漆醇厚浓重的紫色面漆，更添第三代阁瑞斯的商务气息全新一体式后扰流板一体式后扰流板设计，有效降低风阻，提升了高速行车时的安全系数雅致镀铬外拉手全车外部拉手采用镀铬风格，时

18、尚、流行第三代阁瑞斯全面引见话术销售话术10技术亮点图片话术前卫后视倒车摄像头搭载前卫科技的后视倒车摄像头，倒车时可通过DVD显示屏清晰地了解到车辆后方的情况，方便、直观的辅助驾驶员进行倒车入库等操作，增加驾驶员后方视线，有效减少视野死角，为停车、倒车提供安全保证，同时免除上下查看的麻烦镀铬后铭文式牌照板后铭文式设计镀铬牌照板，时尚、典雅，隐藏式牌照灯，柔和、温馨，集成后倒车成像系统，方便安全倒车智能倒车雷达多点智能倒车雷达，安全可靠，配合后视摄像系统，增添停车、倒车的安全性含蓄后隐藏窗式天线窗式天线，节省空间全新高级15“铝合金轮圈全新15“铝合金轮圈，六轴大轮辐、九幅式设计，高档、时尚精美

19、镀铬排气尾管排气尾管镀铬设计，流行、时尚前后间歇可调式无骨雨刷前后间歇可调式无骨雨刷，扫刮面积更大，为雨雪天行驶提供更为出色的安全保障，前雨刮带时间可调功能，后雨刮带自动回正功能立体浮雕式镀铬尾门车型厂商标识尾门下方左右华晨金杯、阁瑞斯2.7AT车型厂商标识，采用立体镀铬浮雕式设计，高贵时尚、别致醒目车身同色隐藏式拉门滑道拉门滑道与车身同色设计，与车身浑然一体，减少车身颜色纷繁的凌乱感，使阁瑞斯车身整体商务气息更浓第三代阁瑞斯全面引见话术销售话术11第三代阁瑞斯主要变化2内饰挪动商务空间-以奢华、科技、人性化的配备,展现阁瑞斯的温馨、灵动的商务空间浅米杏灰二种内饰配置方案12第三代阁瑞斯主要变

20、化3空间布置B. 可变的多功能车载会议桌非量产桌板展开后，可做挪动会议桌，也可放置笔记本电脑;桌板可折叠后放置，节省空间，方便出入。A. 自在旋转的商务座椅非量产7人座式 2+2+3；乘客第一排可旋转滑动：第二排取消，安装会议桌；第三排采用三人座，可滑动。注：后排座椅为3人座13第三代阁瑞斯主要变化4主要配置B. 新颖、时髦的视觉冲击睿智第三代前大灯 调皮绿色外摆拉门窗玻璃精巧镀铬排气尾管 前卫后视摄像器 A. 气派、全新的商务风格商务长轴双天窗科技右侧电动侧拉门涵蓄立柱内藏式天线醇厚稳重的黑紫色面漆 温馨、平安的乘坐感受全车阻尼式扶手副司机侧添加照明灯遮阳板正副司机真皮座椅带双枕屏全席平安带

21、防眩目新室内后视镜 奢华、适用的商务配备桃木+真皮方向盘奢华中控台双天窗高档电动空调奢华DVD 车载电源6个扬声器LED高位刹车灯GPS导航系统14第三代阁瑞斯全面引见话术技术亮点图片话术全新第三代浅米色内饰浅米色内饰风格，温馨、典雅，为商务旅途营造一份宁静、舒适的环境全车阻尼式防滑扶手全车扶手采用阻尼式设计，增加力回馈，有效防滑全新针刺防滑地毯铺面全新黑色针刺铺面，长绒设计，有效防滑，耐脏实用，黑色更添商务气息前排双安全气囊保护前排正副司机双安全气囊，遇到紧急碰撞情况可驯熟充实、开启，有效降低碰撞对人体的伤害，被动保护驾乘人员安全预拉紧三点式安全带整车全部坐席均匹配三点式安全带，预拉紧式设计

22、，有效保护成员的安全车门隐藏式防撞钢梁车门内部隐藏式支撑钢梁，保持车门整体强度的同时，有效缓冲侧向碰撞产生的冲击力，为提高整车安全性能增加筹码精致镀铬内门把手镀铬内门把手，方便开启，配合科技银水转印装饰外框，更显高贵、时尚全新弧形设计门内板弧形设计门内装饰板，豪华蒙皮设计，配合桃木开关组合、弧形置物盒，简约、时尚线控式加油门方便加油控制的同时，增加了车辆加油口的防盗安全性能钥匙门延时照明点火锁圈荧光延时照明，为夜间行车提供方便前灯忘关提醒与钥匙忘拔提醒仪表集成前灯忘关报警及钥匙忘拔提醒，人性化设计，安全、实用15第三代阁瑞斯全面引见话术技术亮点图片话术桃木风格内装饰仪表板檐口、中控台面板、门板

23、组合开关、换挡手球、方向盘等均采用桃木风格设计，配合中控台、空调出风口、烟灰盒盖等科技银水转印拉丝设计，更添内饰高贵、豪华感官前门/拉门便捷式上车扶手前门、拉门均设置上车扶手，方便进出PVC前遮阳板遮阳板采用PVC材质设计，简单实用。正司机侧附带票据夹，可方便放置各种票据，避免乱丢乱放的现象，副司机侧附带化妆镜及照明灯，随时方便乘客打理仪表，以最好的仪容会见客户多功能前阅读灯多功能前阅读灯，方便正副司机夜间照明。附带眼镜盒，贴心设计温馨感后荧光式阅读灯后室内灯荧光设计，光线柔和、明亮，给后排乘客带来温馨、舒适的阅读环境。第一排乘客头顶上方设置独立照明灯，犹如飞机上的阅读灯，可以聚光于单一座位范

24、围，阅读时不会影响他人行李箱夜间照明灯后行李箱两侧侧围上设置夜间照明灯，方便夜间存取行李全新四幅桃木+真皮方向盘全新设计四幅式方向盘，真皮+桃木包覆，更添高贵、豪华。方向盘左右设置便捷线控按钮，左侧按钮可实现音响的调节，右侧按钮可实现蓝牙电话的控制台一体化航空式换挡手柄换挡手柄置于中控台上，航空科技设计，优化人机工程，提高换档舒适度车门儿童保护锁车门儿童保护锁，防止儿童误开启车门，有效保护乘车儿童的安全登车辅助照明踏板方便乘客上下车的同时，更体现出“以客为尊”的至高礼遇。16第三代阁瑞斯全面引见话术技术亮点图片话术粘结式防炫目内后视镜内后视镜粘贴于前风挡中部，时尚、实用，防炫目功能，有效增加整

25、车安全系数中控台单屏DVD影音娱乐系统中控台DVD集成DVD、FM调频收音机、MP3MP4、GPS、蓝牙、后视成像等多种功能，兼容DVD、VCD、MP3、WMA等多种碟片及影音格式，支持SD卡数据输入，配合6扬声器立体声环绕音响系统，为车内营造亲临影剧院般的影音效果，为您的商务旅途更添一份舒适，新一代TFT液晶屏，解析度更强，让不同方向均可看到清晰画面。中央显示屏触摸式设计，给您最便捷的操作界面。蓝牙车载免提电话可实现DVD与蓝牙电话之间的任意切换，可在DVD显示屏上清楚显示来电信息及电话簿全部信息，可匹配国内众多支持蓝牙型号的手机，配合方向盘蓝牙免提按键，实现驾乘时的自由通话，有效避免了驾乘

26、时接打电话的安全隐患后视摄像成像系统配合后视摄像头，当挂入倒车档时，中央DVD显示屏会自动切换显示车辆后方情况，为轻松倒车提工安全保障，挂入前进挡即可返回其它播放界面GPS智能语音导航系统配合随车携带的SD地图卡，可实现GPS语音导航功能，导航界面可清楚显示当前地点与目的地的距离及相关最佳行驶路线等综合信息，为轻松达到目的地提供优质的保证。即使在听收音或者听音乐,也可从显示屏直观地得到关于当前导航状态下的一些重要的动态信息。6扬声器立体声环绕音响系统6个扬声器分别置于前门内板及后侧围上，可选择2/4声道切换模式，营造立体环绕效果，音质细腻，影音效果出众，如临剧院现场。 20公里自动落锁当车速超

27、过20公里，可实现自动锁止车门，防止车门未关带来的安全隐患拉门自动锁紧及防夹系统当拉门全开启及全关闭时，独有的电动自吸结构可实现拉门的位置锁紧，有效增加车辆安全性能。当电动滑门关门时有物体阻碍车门，只要达到一定的阻力，电动滑门会立即反向运行，回到全开位置，实现防夹功能。220V便捷式车载电源220V车载逆变式电源，可为商务旅途中使用笔记本等用电设备提供充足电力17第三代阁瑞斯主要变化5TR丰田原装发动机第三代阁瑞斯 主要参数车型短轴长轴长/宽/高（mm）4790/1800/19805235/1800/1980轴距（mm）29853430轮距（mm）1560/1540悬挂前：扭杆弹簧、双横臂式独

28、立悬架 后：螺旋簧前置斜定位式独立悬架轮胎205/70R15 95H195/70R15C动力总成2TR4RB21TR发动机型式直列四缸、纵置、DOHC、16v、进气VVT-i、双平衡轴直列四缸、纵置、DOHC、16v、双平衡轴直列四缸、纵置、DOHC、16v、进气VVT-i、双平衡轴排量（L）2.6932.4381.998发动机功率（kw/rpm）111/4800102/4600-500098/5600发动机扭矩（Nm/rpm）241/3800217/2600-3200182/4000升功率（kw/rpmL）41.2241.8349.07变速箱型式四速手自一体五速手动五速手动五速手动变速箱型号

29、丰田A343E0385DYZ3JK72B2G整车排放性能国+OBD国+OBD国/国+OBD/国+OBD国/国+OBD/国+OBDTR丰田最新一代发动机18丰田TR原装动力总成优化进排气歧管，针对国内道路频繁起车路况，合理优化中低转数扭力，提供杰出的提速性能采用丰田TCCS综合控制系统，合理优化发动机在多种工况下的任务形状，实现高性能、高功率、低油耗及排放性能提高。整机采用轻量化设计，构造紧凑，多部件自顺应设计，提高可靠性的同时，添加维修便利性采用高刚性油底壳、平衡轴等设计，有效降低发动机任务中的振动和噪声，安静顺畅采用丰田原装进口A343E四速自动变速器，使TR系列发动机性能得到极致发扬发动机

30、ECU与变速箱TCU一体化设计，经过CAN总线通讯，有效缩短换挡呼应时间，使换挡更为顺畅采用发动机变矩控制及柔性锁止控制，提高了变速器的传动效率，降低了油耗。变速箱采用轻量化设计，提升性能的同时降低了油耗采用超流量的变扭器，加上强有力的起车性能和弹性的加速性能，实现优良的低油耗性能具备自我诊断及缺点维护功能，提升了异常时的维护性。采用了干式、单板、膜片式离合器构造，合理优化踏板行程、踏板力，实现优良的踏板拟合性全新丰田原装进口TR系列发动机，强劲输出，运转平顺，长寿可靠采用丰田VVT-i电子可变气门正时技术，配合屋脊涡流熄灭室及超高微粒化燃料放射器，提高熄灭效率，合理优化燃油经济性，降低排放4

31、RB2汽油机是在丰田2RZF-E原型机的根底上进展技术改良开发的性能优于原型机产品，目前日本丰田现月产4500台，已累计消费80万台，主要适套车型：丰田海狮、丰田霸道SUV、阁瑞斯MPV等。2RZE：微处置器控制电子放射系统、无触点式电子点火 第三代阁瑞斯主要变化动力系统总成引见19第三代阁瑞斯全面引见话术技术亮点话术丰田VVT-i技术采用VVT-I连续可变凸轮轴位置布局，可根据运动状态调整进气阀正时，使其达到低燃费、高出力、低排放。而且，凸轮外形为凹角形状，增加了气门刚开和关死之后的气门举升量，提高了出力。屋脊涡流燃烧室采用屋脊涡流构造，使燃烧室内混合气体的流动达到最佳，提高燃烧效率超高微粒

32、化燃料喷射器采用12孔式超高微粒化燃料喷射器，使燃料安定化的同时，采用屋脊涡流燃烧室，通过使吸入空气量增大而达到高性能化。优化进排气歧管加大进气歧管通道内部表面粗糙度，达到高出力化。排气管的最优化，使中低速扭矩提高。丰田TCCS综合控制系统采用通过燃油喷射控制（EFI）、点火时间控制（ESA）、一阀式电子节流控制（ETCS-i）、VVT-i控制等进行综合的高精度的控制系统TCCS(TOYOTA Computer Controlled System:发动机综合控制系统)，实现高性能、高功率、低油耗及排放性能提高。整机轻量化设计进气歧管、汽缸顶盖及水旁通管，由树脂材料制成，使其轻量化。阀式电子控制

33、节流阀为链环形，实现构成件简单化、轻量化。排气歧管由不锈钢制成，使其轻量化。汽缸体的长条形为最佳，使其轻量化。曲轴形状最佳化，轻量化。活塞环薄片化，控制了活塞全高，大幅度轻量化。正时链箱与冷却系统水泵、冷却水通道、润滑系统的机油泵、油通道及蛇形带平面布置部件用支架模块化，部件数削减，实现轻量化。采用由1条带驱动辅机类的蛇形带平面布置，缩短发动机全长。飞轮的质量、形状最佳化，达到轻量、紧凑化。低噪音、低振动采用加强筋一体化高刚性铝合金制油底壳，提高与动力设备的结合刚度，减低振动、噪音。曲轴的肩部一部分形状达到最佳化、高刚性化，减低振动、噪音。采用平衡轴控制2次惯性力，减低振动、噪音。活塞、连杆的

34、轻量化可减低振动、噪音。可靠性、服务性采用了能够安装油底壳的更换油机构。采用油压式气门间隙调整装置，不需要调整气门间隙。蛇形带平面布置采用自动拉力，达到皮带张力的持久化，提高抵御皮带时的服务性。采用元素交换式机油滤清器，考虑到了服务性。20第三代阁瑞斯全面引见话术技术亮点话术丰田A343E自动变速箱采用超流量的变扭器，加上强有力的起车性能和弹性的加速性能，实现优良的低油耗性能。采用了用铝合金制造的变速箱、变速器壳及加长壳，实现轻量化。发动机ECU与变速箱TCU一体化设计发动机ECU与变速箱TCU一体化设计，通过CAN总线通讯，有效缩短换挡响应时间，使换挡更为顺畅发动机变矩柔性控制采用发动机变矩

35、控制及柔性锁止控制，提高了变速器的传动效率，降低了油耗。自我诊断及故障保护功能具备自我诊断及故障保护功能，提升了异常时的维护性。检测出速度传感器、各电磁阀等异常时，组合仪表总成内的检测发动机报警灯亮，并报告给司机。采用了新的异常诊断系统，考虑了维护性能。干式、单板、膜片式离合器采用了干式、单板、膜片式离合器结构，合理优化踏板行程、踏板力，实现优良的踏板拟合性。采用与搭载的发动机相适应的离合器罩、离合器盘，确保充分的离合容量。TCCS利用微电脑解析油门开度、进气流 量等传感器信号，准确控制发动机顺畅运作。灵敏的爆震传感器可侦破气缸内部爆震发生而适当延迟点火时机。 发扬高性能，高省优性 维持高动力

36、输出双凸轮轴16气门两支凸轮轴分别驱动进、排气门减少机械惯性损失，准确控制气门动作。两个进气门、两个排气门，气门面积增大，进排气效率增大。21第三代阁瑞斯全面引见话术销售话术第三代阁瑞斯前期搭载了二款丰田优秀的发动机2TR和4RB2，2TR发动机是丰田最新一代发动机，集合了丰田最新的VVI-i技术，功率最高可达111KW，最大扭矩241牛米。可以骄傲的说，这是国内目前MPV中，技术含量最高的直列四缸2.7L发动机，排放可以到达欧四规范。2TR发动机具良好的燃油经济性和强劲的动力输出，经过市场的检验，得到客户的高度认可。2TR发动机输出功率107KW，最大所扭矩217牛米，更重要的是，在发动机2

37、600转时即可输出最大扭矩。因此，这款发动机尤其适宜在市场运用。二款发动机均有自动档与手动档的车型可供选择，同时可组合长轴版、短轴版、半高顶与规范顶，广泛适宜客户的不同需求。第三代阁瑞斯依然采用了轿车化的底盘，前双横臂扭杆弹簧独立悬架，后螺旋簧前置斜定位式独立悬架，这种独立悬架具有良好的行驶稳定性与温馨性，在前一代阁瑞斯车型上得到了良好的验证，因此被第三代阁瑞斯所采用。第三代阁瑞斯在配置上进展了大量的晋级，主要的变化有：单气囊改为双气囊在奢华款的车型上，都装配了双气囊。由于客户在运用阁瑞斯过程中，指点经常坐在副驾驶上，为表达全员平安的理念，因此双气囊作为奢华款车型的标配第三代阁瑞斯前脸大灯、格

38、栅大灯上重要的灯眉识别元素，是当前全球汽车设计的最前沿，目前只用于奢华车的设计，比如宝马的天使眼，奥迪最新款的LED泪眼灯。格栅也参考了全球最流行的元素，在未来几年依然会觉得时髦。右侧电动拉门由选装改为标配在旗舰车型上，配有右侧电动拉门，表达商务车的奢华气质。这种配置，仅能在高端MPV上可见。第三代阁瑞斯后组合灯目前在汽车设计当中，奢华车型偏爱用LED，由于LED呼应更快，更利于外型的美观。第三代阁瑞斯就采用了LED后组合灯，外型全新设计，更具有时代气味。22第三代阁瑞斯全面引见话术销售话术换装新后导流板第三代阁瑞斯2TR车型，换装的后部导流板，有二大益处，一是改善空气运气，可以加强行驶稳定性

39、，另外更直观的感受是使车辆更加美观，提升企业的商务笼统。添加镀铬排气尾管第三代阁瑞斯全系车型的排气尾管全部采用镀铬装饰，高档MPV细节不能马虎。您察看一尼桑的贵士，排气管由于短少装饰，30万左右的车，从后部看上去顿失奢华感。换装15吋新铝合金轮四轮第三代阁瑞斯在奢华款的车型上，装配了宽205、15吋的新铝合金轮圈，加强商务车的运动气味。更重要的是，铝圈正圆性好，车辆运转平衡。铝合金圈也具有轻量化的特点，节省燃油。换装一体化钥匙新型一体化钥匙，集成遥控功能。钥匙也是重要的配置，功能强大美观的钥匙，在商务场所，比如宴请客户的餐桌上，钥匙就是重要的身体份识。带转向灯的电动外后视镜(车身色,手动折叠收

40、回)国内的用车环境一个特点，行人、自选车较多，所以，车辆左进入人行道时，经常发生碰撞。因此，在后视镜上添加转向灯功能，可以有效的使其他车辆或行人发现变道车辆的动态，大大添加了平安性。第三代阁瑞斯全系标配了后视镜转向灯的功能。从一些平安的细节上，最能看出厂商能否厚道。高位刹车灯灯泡式改为LED车灯是汽车的眼睛，第三代阁瑞斯在外观上一个很显著的变化就是在表达在灯光上。好像人的眼睛，不但要长的美丽，还要看得清，LED就具备这种特点，呼应快，给后车留出充足的刹车反映时间，也保证了本身的平安。前后刮水器无骨雨刷无骨雨刷不但美观，而且刮水效果更好，也加强了行人维护功能。23第三代阁瑞斯全面引见话术销售话术

41、取消后照地镜后照地镜会起到扰流的效果，添加车辆的后部噪音。为提高商务的温馨性能，第三代阁瑞斯取消了后照地镜。在旗舰车型上，装配了影像雷达，在奢华款车型上配有声音提示雷达，提高车辆的平安性。高端电子配置2TR发动机型，全系标配DVD及蓝牙功能，旗舰车型的后视摄像、车载电源、车载蓝牙、GPS。这些奢华配置，在其他30万左右的MPV车型上才能够见到。4RB2发动机系列，搭配单碟CD+MP3+SD卡接口+音频接口，文娱功能设备也非常丰富。新四幅方向盘奢华新款方向盘配有桃木+真皮组合，带蓝牙、音响按键功能，不但外型美观，更添加操控的便利性，提高行驶平安。方向盘的这种组合功能，在其他同类MPV车型上，也是

42、不多见的。在轿车上，方向盘的功能，可以区分车辆的级别。在十几万的车型上，是根本上见到这么多功能的。第三代整体浅米内饰涉及新中控台、新地毯、新组合仪表、新换档机构、新茶几盒、新内部装饰条水转印。为外型美观，取消了电子钟。新电动空调第三代阁瑞斯所采用的新电动空调，不但可以大大提高车内的温馨性，更是可以有效的节省燃油。车辆前后部均有冷暖风功能，照顾全员的温馨需求。奢华款的后暖风集成在扶手箱上，普通款的暖风出口在侧围上。新电动空调第三代阁瑞斯全系车型的前后窗玻璃采用粘贴式。相对于传统的胶条式，粘贴式玻璃强度更好，大大提升车辆的平安性，也能提升车辆的美观。销售挑战：第三代变化很大，但不要攻击08款在售的

43、阁瑞斯！24第三代阁瑞斯简要引见话术销售话术开发背景 第三代阁瑞斯奢华商务车是在现有阁瑞斯的根底上，经过外观和内饰的晋级，创塑的一款中高档商务MPV，主要定位在公务、商务；在保证车身钣金以及前、后保险杠外型不变的前提下，对外观和内饰外型进展全面的优化晋级，并且添加丰田原装进口的2TR发动机。在全球曾经销售180万辆的阁瑞斯，除了具有平安、温馨、发动机优秀、性价比高、良好的品牌笼统五大优势之外，第三代阁瑞斯在外观、内饰、发动机进展了艰苦晋级。外观由国外一流公司设计，内饰日本公司设计，引进了丰田最新一代2TR发动机，具有VVIi可变气门的发动机技术。25论点论据1论据2论据3论据4明晰的思想构造第

44、三代阁瑞斯购买价值全员平安温馨发动机性价比品牌笼统第三代阁瑞斯中心卖点构造例如小贴士尊崇的销售顾问， 在展厅中销售中，严谨的逻辑构造，可以协助顾客明晰的了解车辆的优势，并且留下深化的印象。因此，思想构造的提升，需求有认识的不延续训练。261.全面平安安全性功能件动力转向前门电动窗中控门锁门锁20公里自动上锁点火锁圈延时前灯忘关提醒与钥匙忘拔提醒车门儿童保护锁拉门上车扶手全车扶手外后视镜（带转向灯）高位刹车灯（LED）可倾式方向盘前洗涤器后洗涤器前刮水器（无骨）后刮水器（无骨）后除霜器拉门锁紧装置倒车雷达后视摄像GPS车载蓝牙安全装备ABS制动系统（ABS+EBD）气囊(双气囊)安全带全席三点式

45、（前排预拉紧）车门防撞钢梁(前门+拉门)GOA平安车身理念：二大目的，保证驾驶舱的平安以及驾驶舱的不变形。GOA平安车身技术：1、高强度的座舱2、高效吸收动能车身3、适宜的成员约束系统选装 请参考最新配置表272.温馨小贴士根据数据统计，阁瑞斯的大部分客户用来接送客户或员工。因此，对于商务车来说，温馨性有非常重要的意义。温馨的用车，可以提高顾客与员工的称心度，从而提高企业的竞争力。销售顾问需求在引见车辆时，强调第三代阁瑞斯温馨性方面的优势。第三代阁瑞斯温馨性轿车化底盘独立悬挂电动空调座椅组合留意！构成知识的构造、思想的构造！283.优秀的发动机丰田新一代动力TR系列发动机，采用丰田很多先进技术

46、。如如今广泛运用的VVT-i技术、电子节气门、16V等，使此种机型不但有很好的低速扭矩而且有很好的经济性 2TR发动机是丰田公司新一代的产品具有低速扭矩大、油耗低等优势。如今曾经在丰田的新海狮上运用 TR系列发动机主要优点：在排放程度上，TR发动机如今曾经到达欧三和欧四要求低速扭矩好，油耗低，驾驶性好。此发动机由于采用丰田公司先进的VVT技术，使此发动机的低速扭矩比普通的非VVT的要大，因此装载TR系列发动机的车辆在低速时的动力性特别好。另外采用VVT技术的发动机在油耗方面具有很大的优势，由于采用VVT技术的发动机可以智能的调整进气使发动机任务在一种最优化的形状，到达了节油的效果。电子油门的优

47、点在于抑制了原先在机械油门时，发动机控制系统只能对怠速和定速巡航进展控制的局限性，转而成为对发动机全工况进展控制，也就是说原先由于司机踩住了油门踏板，控制系统无法按照所接纳到的扭矩信号控制节气门进展动力匹配，在运用了电子节气门后这种情况得到了改动。 汽车根底知识VVT-i是丰田智慧型可变气门正时系统，该系统主要控制进气门凸轮轴，VVT又多了一个小尾巴“i，就是英文“Intake进气的代号。这些就是“VVTi的字面含义了。VVTi是一种控制进气凸轮轴气门正时的安装，它经过调整凸轮轴转角配气正时进展优化，从而提高发动机在一切转速范围内的动力性、燃油经济性，降低尾气的排放。 293.优秀的发动机2T

48、R汽油机主要技术参数如下：1构外型式：四缸直列、双顶置凸轮轴、带VVT-i、电子节气门2排量：2.694L 3最大功率：111kW/5200rpm 4最大扭矩：241Nm/38005最低燃油耗费率：210g/kW.h6) 排放规范：欧四日本提供手动和自动档两款变速器，主要技术参数如下：手动档变速器型号为：R351一档速比： 4.313 二档速比： 2.330 三档速比： 1.436 四档速比: 1.000五档速比: 0.838R档速比: 4.220主减速比：4.1自动档变速器型号为：A340E一档速比： 2.804 二档速比： 1.531 三档速比： 1.000 四档速比: 0.705R档速比

49、: 2.393销售话术第三代阁瑞斯匹配的四速变速箱，由丰田提供，代号为A340E，曾用于上一代的皇冠和凌志，性能良好，同时在国内有良好的维修根底。304.性价比全国上千家网点第三代阁瑞斯性价比高档MPV的温馨丰田原装发动机中低档MPV的价钱性价比，即性能与价钱的比值。指的是产品本身具有的特性和功能与其单个产品价钱之间的比率关系。假设产品的性能越好，价钱越低，那么性能与价钱的比值就越大首先，性价比是一个比较的概念，一款车型的性价比必需和其他车型做比较，才干显示性价比的优劣，也就是说，性价比不是本人吹出来的；其次，性价比是一个开展的概念，一款车型的性价比是不断变化的，性价比最优的车型能够随着时间的

50、推移变成性价比最差的车型，任何一款性价比优的车型假设满足于现状，很快就会被其他车型替代注重汽车性能与价钱的有机结合是汽车消费与销售的大趋势。10年前，花20万元只能买普桑，如今可以买宝来等车。随着国内汽车消费日趋理性，汽车行业的竞争将由先前的价钱大战转向整车性能价钱比的竞赛。搞懂了性价比的真实含义，我们在选购汽车的时候就会更加趋于明智，买到物超所值的车型 全面平安汽车市场趋与理性，尤其是商务车客户，更加注重车辆的综合优势。因此，销售顾问需求抑制传统轿车销售中的一些心思误区：努力向客户引见车辆独特的优势。在汽车同质化的今天，平衡就是一种美。314.性价比-质量保证-四大工艺阁瑞斯工厂-装配车间日

51、本安川公司风挡涂胶机器人德国申克公司整车末端测试线阁瑞斯工厂-冲压车间意大利引进的3200吨双动四点机械压力机亚洲最大瑞典自动化冲压消费线阁瑞斯工厂-焊装车间采用日本丰田公司焊接消费线德国KUKA公司焊接机器人 阁瑞斯工厂-涂装车间日本大气社全新设计制造，14台全自动涂装机器人混线消费324.性价比-质量保证-零部件采购华晨金杯曾经建立了一个稳定可靠的供应商队伍，华晨金杯对供应商的质量体系也提出了较高的要求。华晨金杯的配套供应商根本上是给国内大型汽车公司配套的供应商，这些供应商熟习大汽车公司的任务程序，产品开发才干强，产质量量过硬。供应商共有150家进口KD件占整个采购零部件的15%外资合资及

52、独资企业65家，占供应商总数的46%335.品牌笼统1.丰田的血缘格兰维亚Hiace1967Hiace1977Hiace1982Hiace1989Granvia1995Hiace2007阁瑞斯历史简介丰田血缘全球销量180万2.顾客客观感受时髦科技外观奢华内饰销售话术第三代阁瑞斯的原型车格兰维亚，全球销量超越180万辆。第三代阁瑞斯承继了丰田的GOA车身、丰田最新发动机及变速箱，外观与内饰紧跟时代潮流，一定能提升您企业的商务笼统。这种品牌笼统不是价钱或几项配置所能替代的。34第三代阁瑞斯五大中心优势销售话术销售话术销售方法销售挑战尊崇的销售顾问，我们在展厅销售中，面临最大的挑战之一，就是要在尽

53、短的时间内，使顾客了解车辆的主要优势。引见车辆，不在于我们讲多少，而在于使顾客记住多少，记忆是决策的前提。因此，请您明晰的记忆第三代阁瑞斯的主要特点，能简约、准确的言语向客户表达。挑选一款适宜您的商务车，您应该要留意以下五个方面：平安、温馨、技术优秀、性价比高、品牌笼统好。商务车接待客户较多，给客人提供平安的保证，这是购买商务的根底；温馨的商务车，给客人提供愉悦的心境，也能添加商业时机；中高档商务车技术程度参差不齐，一定要仔细鉴别；企业为控制本钱，性价比也需精心核算；当然，要思索性价比和企业笼统的平衡。第三代阁瑞斯在以下五个方面，是能满足您的需求的：第一：阁瑞斯秉承丰田GOA平安车身理念，有A

54、BSEBD，全席平安带、倒车雷达、平安气囊、高效前后LED灯，时辰能为全员提供全面的平安；第二：阁瑞斯前后独立悬挂的轿车底盘、配合多功能座椅组合、蓝牙、GPS、电动空调等，也能为宾客提供温馨的享用；第三：第三代阁瑞斯搭载的丰田最新技术的2TRVVTi发动机，具有省油、高效的特点，这款发动机曾用于丰田的霸道，目前也装配在丰田的多款车型上。这款2.7排量的发动机，在国内商务车市场是处于绝对领先的位置；第四：除了以上三项优势外，“华晨之家在全国有1000多家网络，维修保养方便，经济。我们都知道，用车本钱在五年左右，可是购车本钱的二倍以上；第五：阁瑞斯的原型车，丰田的格兰维亚，在全球曾经销售180万辆

55、。第三代阁瑞斯全新的外观和内饰，也能在客户面前，提升企业的笼统。希望您能不断加工这段话术，适宜本人的风格！35异议化解异议化解的原那么：客户在展厅中提出的异议，有些是客观存在的；有些是顾客的误解；也有的并非真实的异议，而是顾客为了一个较低的价钱，将异议作为与销售顾问谈判的筹码。因此，销售顾问需求在展厅中仔细倾听顾客的异议。以坦诚、客观、专业的职业笼统，消除顾客的置疑，获取顾客的信任。首先发出了解的信号，让客户觉得我们是站在他的角度上思索问题、我们了解他们的疑惑和感受。对于客户存在误区的问题，我们要充分利用专业知识给于解答。对于产品确实存在的问题，我们该当运用沟通的技巧转移客户的留意力。仔细做益

56、处置预备：一方面是熟练掌握本人的产品；二是了解市场动态和竞争对手的情况；三是要对顾客和谈判对手的兴趣喜好，个人阅历等有所了解。详细方法：找一张纸，在纸的中央从上向下划一条直线，在直线的左边把顾客能够提出的各种异议一一列举出来，假设异议很多，可以把空白尽能够留得大一些，把那些他以为最正确的异议处置方案扼要地写下来。合理选择处置时机。一是在异议尚未提出回答，便争取自动，先发制人；二是异议提出后马上回答；三是异议提出后过些时候再作回答；四是对顾客的异议不予回答。销售方法销售挑战产品质量不良 效力质量不良 承诺不能兑现 客户期望过高 对新产品、新效力不习惯不被尊重 不平等待遇 上当的觉得 历史阅历的累

57、积 其他36异议化解1、油耗高吗2、噪声太大了作为商务车，要坚持大气的笼统，所以风阻大、自艰苦，油耗相对于其他车型来说，油耗能够会高一些。第三代阁瑞斯选装了丰田最新技术的2TR发动机，具有多项领先的技术，如智慧型可变气门正时、16气门，保证发动机的充分呼吸，加上电子节气门技术，可以有效的降低燃油耗费。第三代阁瑞斯匹配了丰田原装进口的手动和自动变速箱，保证了动力的有效输出。另外，聘请意巨匠设计师重新设计的前脸，在充分交融了时髦元素之外，流线型的设计，有效降低风阻，也一定程度上起到了节油的效果。化解思绪：请销售顾问一定要准确识别客户以为的噪声来自于哪里。假设是风切声：请客户了解，MPV车型体积庞大

58、，风与车身接触面积较大，因此，与轿车相比，风噪声一定会大一些；假设是发动机噪声：强调发动机的大排量，声音会比较大，但需求引导顾客留意发动机动听的节拍。请留意：对于非中心问题，尤其是客户的直接感受，化解问题时，不要引起顾客的反感。每个人只置信本人的觉得。3、做工不太好化解思绪：客户以为做工不好，来源有三个地方：一是头脑中对自主品牌的客观错误印象；二是对车辆的外观缝隙的夸张；三是对内饰部分的直观印象。因此，在展厅中，整洁的车辆，包括车内的整洁，对于客户的第一印象非常重要。对于第三代阁瑞斯来说，外观由意大利设计设计，比如LED灯组、镀铬尾管等，需求销售顾问积极引导客户留意这些细节，留下高质量的印象；

59、内饰由日本公司设计，颜色的搭配与细节，在同价位的车型，应该是有竞争力的。销售顾问需求积极引导顾客留意改良的细节。最后的战略：顾客印象难以改动，那么用转移法，强调阁瑞斯的五大中心优势。37异议化解4、价钱优惠幅度太小了5、配置不高化解思绪：请销售顾问在与客户沟经过程中，一定要结合产品配置表作为本人的销售工具。对于第三代阁瑞斯，有许多高端的配置，如电动空调、双天窗、GPS、蓝牙、三屏DVD、多气囊等等，这些高配置当然带来的是高价钱。一切的客户当然希望用最少的钱，买到最高的配置。而对于许多客户埋怨的配置，请销售顾问仔细思索，顾客能否真的在意。最后战略：转移法，引导客户留意对于一款车来说，更重要、本钱

60、也更高的底盘、发动机、平安系统等中心部分。华晨的定价不断比较真实，您看华晨的其他车型，都是高一级别的车，却定了低一级别的价。阁瑞斯上市几年来，价钱相对是比较稳定的。这对您来说是好事，稳定的价钱可以起到保值的作用。频繁的降价，最终损伤的还是客户。作为一款新车来说，上来就降价，一定是阐明有问题。您要购买优惠幅度大的新车，您需求更加小心的。6、知名度低，买的人少一款车卖的少，有二种缘由，一是没有竞争优势；二是车辆的优势还没有得到宽广消费者的认可。如今客户买车，往往先看车标，再看外表功夫。由于是自主品牌的华晨车标，所以大家的信任会少一些。但阁瑞斯的中心技术，比如车身、发动机、变速箱等，全是丰田的技术。