高端销售技巧72

1、 高端销售技巧一、知知彼，百战不殆彻底了解他的公司对他公司的产品要了如指掌了解竞争者的情况充分了解顾客的需求掌握有关的情报为销售任务打下良好的根底彻底了解他的公司对他公司的产品要了如指掌1他的产品与顾客特殊要求之间的关系2他的产品能否可以满足顾客的需求3产品的主要用途与限制条件4产品需求的保养措施5产品的质量和价钱了解竞争者的情况1竞争者的销售员和他的阅历2竞争者的价钱和信誉政策3竞争者的销售战略4竞争产品或效力有哪些优缺陷5竞争者在一致性的质量控制、交货日期、履行承 诺以及效力等方面的可靠度6有关型号、颜色以及其他特殊规格等竞争工程的应变 才干7竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及

2、开展研讨活动的比较位置8竞争者的未来开展方案充分了解顾客的需求1处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需求，这样才干与客户坚持长久的关系，才干提高他的销售业绩。如：生理需求、平安需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。2当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。掌握有关的情报1假设他充分了解有关的情报资料，站在顾客的门外，就会毫不犹疑地敲门。2一切胜利的人，或者说业绩突出的人，之所以胜利，就是由于他们的价值观念、行为方式比普通人更自动。为销售任务打下良好的根底二、目的是梦想实现的第一步设立真实可行的目的了解顾客的类型寻觅潜在顾客寻觅目的顾客目的顾客能否会购买吸引顾客的留意

3、力设立真实可行的目的1必需是本人衷心期盼，想要到达的目的2必需是可执行的3目的的设定必需是有期限的4不论目的执行的结果如何，都将成为一种习惯了解顾客的类型寻觅潜在顾客1销售员可以接触到的人，在他还没有了解他们的需求、愿望与才干之前，都应该被视作潜在顾客。2顾客对于销售员是非常重要的。销售员要想添加本人的销售量，必需制定一个寻觅顾客的方案，然后按照这个方案，有目的、有步骤的寻觅顾客。寻觅目的顾客1系统地、有方案地寻求与选择目的顾客将使企业获得竞争优势。在许多情况下，它是区别销售员业绩大小的关键要素。2产品的性能、特别决议了他的顾客群，只需“对症下药，才干有好的销售业绩。3销售员要可以分析判别顾客

4、的需求和特点，分析谁是购买决策者，他她的性格、习惯，喜好和购买方式，并能针对购买者的心思采取相应措施。目的顾客能否会购买1目的顾客购买他的产品，享用他提供的效力以后，他的需求能否可以得到满足？2目的顾客的经济情况能否达 到了有才干购买他的产品和 效力的水准？3) 目的顾客能否有权进展购 买决策？4目的顾客的性格如何？他能否容易接近？5他提供的产品或效力对目的顾客来说，能否适宜？吸引顾客的留意力三、心态是销售胜利的前提 我置信，我一定行追求提高，全力以赴不怕失败，越挫越勇确立一定能赢的竞争心态自信是做好一切事业的根底做个干劲十足的顶尖销售员我置信，我一定行1自信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收

5、腹、面带浅笑、眼睛有神、目光直视交往的对方。2每天都以一种积极的态度开场，在每一次推销前，通知本人这一次会做成。3自信是本身的一种信心，这将使他人尊重并信任他。4假设他觉得他能，他就能。追求提高，全力以赴1研讨阐明，完成一件销售大约要推销5次，但假设他在收到第一个“NO之后就随便放弃，就不会有出色的业绩。2无论他今天的销售曾经失败过多少次，他一直要以积极热情的态度面对每一位顾客。不怕失败，越挫越勇1一个人能在失败以后，发掘出本人潜在的力量，重新奋战，那么等待他的会是胜利。2阳光总在风雨后，惟有阅历了苦难，才会品味到甘甜。3只需能抑制不可思议的妨碍及宏大的绝望的人才干获得宏大的胜利。确立一定能赢

6、的竞争心态如何激发本人必胜的竞争心思？设法搜集有关竞争对手的资讯发生问题，立刻向上呈报培育团队精神设定目的自信是做好一切事业的根底1销售人员必需在外表笼统上 给人以自信的印象，让顾客 看到他，就情愿听他说话， 买他的东西，敢于信任他并 接受他的建议。2自信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让他完成方案、实现目的、达成愿望。做个干劲十足的顶尖销售员1自信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让他完成方案、实现目的、达成愿望。2一个人假设只把目光停留在任务本身，那么即使他从事着本人最喜欢的任务，也无法耐久地坚持对任务的 热情。3在销售中，能否热爱任务是优秀者与平庸之辈的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进展

7、销售，对他们来说，销售不仅是他们赚钱的手段，更是一项喜好。四、有效沟通是销售胜利的保证与顾客沟通的方式言语沟通的方式好口才让他自信销售员要学会倾听提高与顾客的沟通效果尽量减少沟通失败的能够性与顾客沟通的方式1遇到寡言的顾客，必需尽快弄清他们的要求和愿望。2遇到饶舌的顾客必需倾听、倾听、再倾听。3匆忙的顾客没有时间，但匆忙的人在接受很好的咨询后理应很快地会做出决议。4自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客确实比为他们效力的销售员知道得更多。无论怎样，也不要站在反对他的立场，坚持礼貌。5对犹疑踌躇的顾客无须敦促，强调公司的良好信誉以及产品的优良性能。6不要在无礼的顾客面前失去安静。7持

8、批判态度的顾客能够依然是好顾客。8对过分仔细、拘泥细节的顾客也需求有很大的耐心。9不要让本人被有权益认识的顾客激怒。言语沟通的方式1口头沟通,口才好坏决议他口头沟通的成败。说得 少且说得好。2书面沟通 好口才让他自信1销售员把握销售过程中的自动权，关键在于他有好的口才。2巧妙的言语表达，可以将极不利于本人的情势改动过来，而变成有利于本人的情势。3朴实无华的言语往往胜于不真实践的浮夸。销售员要学会倾听1假设他想学好谈判这门 课程的话，便要记住：基 本功就是先做一个好的倾 听者，鼓励客户谈他本人。2销售员要而向说话者，坚持目光接触，要以姿态和手势证明他在倾听。3有效的倾听不只是用耳朵去听，它还需求

9、听者专心一志，并且要有一定程度的紧张感。提高与顾客的沟通效果1有效的沟通必需具备以下三个方面：发讯者，是指提供讯息情报的人。受讯者，是指倾听发讯者说话或其它讯息的人。了解发讯者提供的讯息所代表的意义和内涵。2对讲话者坚持称誉的态度能呵斥良好的交往气氛。对方越能准确表达本人的思想。3他的态度、实践行动和反响决议着他与顾客能否能到达有效沟通，也决议着他的销售能否能胜利。尽量减少沟通失败的能够性1假设他真实不情愿听对方所讲的内容，可以婉转地要求改动话题，或者是找个借口而停顿交谈。2留意察看说话者的面部表情、如何同他坚持目光接触、说话的语气、音调和语速等，从中发现对方的言外之意。3尽量与顾客采用面对面

10、的沟通方式4擅长倾听顾客的说话5不要对顾客失信6选择适宜的沟通时间五、热情效力是销售的灵魂销售需求关爱和热情“真、善、美的效力热忱的人总能高效地完成义务为客户多做一些顾客永远是对的耐心记录资料会给他不测的惊喜销售需求关爱和热情“真、善、美的效力1真：假设失真，那么毫无意义，只是应付 式的敷衍，永远无法满足顾客的需求。2善：要做到细心与关怀。3美：穿着得体、笼统端庄、说话明晰、举止温文有礼。热忱的人总能高效地完成义务1爱默生说：“没有热情，任何伟大的事业都不能够胜利。2热情好像效力人员的生命。为客户多做一些1坚持“无限效力的口号，为顾客提供超值的效力，可以促使销售员与顾客之间的关系更快、更好的开

11、展。2销售人员胜利的道路，只需一条，便是在“效力上下功夫。顾客永远是对的1顾客应得到全心全意的效力，他们是我们企业的命根子，是我们的衣食父母。失去顾客，我们只需关门。2在效力中，尽能够记住客户姓名，以客户的姓氏称谓他们，并尽量记住客户的喜好。耐心记录资料会给他不测的惊喜1好记性不如烂笔头2规范资料、分门别类、设置提示六、不要让失败从嘴上溜走亲和友善的待人方式喋喋不休是销售中的大忌老实才干让人信任让他的声音富有魅力用言语刺激客户的购买欲对顾客一定讲实话亲和友善的待人方式1职业的浅笑、丰满的精神、热情的外表都是为了让销售人员具有更强的亲和力。2每个人对事物都可以有本人的看法，切记，要永远让顾客亲身

12、通知他他本人的觉得和看法。喋喋不休是销售中的大忌1一个冷静倾听的人，不但四处受人欢迎，而且会知道许多事情。假设口无遮拦，只会招来他人的忌恨。2“人微言轻四个字，他必需记牢，他要忠于本人的本职，少谈主张，多想方法。老实才干让人信任1一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。胜利的推销员是感情的交流，而不只是商品。2假设有人想从他人的利益那儿切一块，那只会对他本人有害。他的声誉能够是他最有价值的财富。让他的声音富有魅力1咬字清楚、层次清楚2说话的快慢运用得当3运用停顿的微妙4音量的大小要适中5词句须与表情相互配合6措词高雅，发音正确用言语刺激客户的购买欲1在推销活动的每一个阶段，言语都占有重要的

13、位置，留意措词。2幽默是言语中的极品。不懂得幽默的人，是没有希望的人。销售员应该多一点幽默感，少一点气急败坏，多一点开朗少一点偏执极端。对顾客一定讲实话1假设销售员能对客户做 到诚心、诚实，就一定 可以获得客户的信任，从 而建立朋友式的协作关系。2销售员在销售的过程中欺骗或是耍小把戏，就能够被客户识破，从此客户永远都将对他持疑心、回绝的态度，使销售之路越走越窄。七、对待客户，真诚最重要千万不要低估客户唤醒本人内心的真诚浅笑是胜利的钥匙努力满足客户的志愿对待客户要一心一意提供尽善尽美的效力千万不要低估客户1把客户分成三六九等的做法，无疑是一种非常短视的做法，其潜在的不利影响，会给销售任务带来宏大

14、的费事。2业务员哪怕得罪一个客户，都将付出宏大的代价。唤醒本人内心的真诚1只需把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。2在销售的过程中，业务员要严厉做到实话实说，一是一，二是二。花言巧语或许第一次能行得通，但客户绝对不会第二次上当。浅笑是胜利的钥匙1他对他人皱的眉头越深，他人报答他的眉头也就越深。但假设他给对方一个浅笑的话，他将得到10倍的利润。2笑能协助消化，笑能减轻压力，笑是长寿的秘诀。努力满足客户的志愿对待客户要一心一意1不论用什么样的姿态面对客户，重要的是要对客户一心一意，而且必需全力以赴。更重要的是，绝对不可以把责任归咎在客户身上。2尊重和注重每一个顾客，不仅仅是业务员的

15、良好质量及素养的一种表达，同时也是其追求胜利所必需的要求。必需铭刻这一点。提供尽善尽美的效力1销售人员必需千方百计地改善效力态度，提高效力质量，这样才干得到客户好的报答。2效力的好坏直接影响销售员的销售业绩。一个不称心的顾客会带跑一批称心的顾客。3销售员每天所经手的商品，就像本人多年来费尽心血养育的女儿，假设销售员有这样一种效力的心态，必需会遭到顾客的欢迎。八、放长线才干钓大鱼积极而不心急1萎靡不振、毫无自信、内心急躁的销售员，是注定不会胜利的。2当他遭到顾客排斥的时候，应静下心来察看对方的表情，并且细细领会他话里的意思。心急吃不了热豆腐 有一条法那么请他谨记在心：失去一笔生意的最简单的有效方

16、法，是在客户还未有完全的心思预备前，就鲁莽地撞进下一个阶段。用耐心打动顾客1耐心等待是一个很不错的方法，但耐心等待绝不是什么也不做。2回答客户的各种问题更需求耐心，协助他们出谋划策，能加深彼此的关系。胜利的业务员，只销售一次，就抓住了顾客的一辈子。敢于承当责任1担任是一种承诺，更是公司产质量量的一种表达，大多数顾客都喜欢敢于担任的销售员。2作出担任的承诺之前，他必需对他公司的产品有足够的自信心。信守承诺1曾经承诺要办的事，一定要设法办好，即使是办不成的事，也要照实地通知事情办不成的缘由，以获得客户的体谅。2他的产品并不一定是最高质量或者最具特征的，他只需做到言而有信即可。3他所提供的效力并不一

17、定是最快的，只需它在他许愿的时间里及时提供应客户即可，千万不要言过其实。耕耘与收获永远成正比1“做销售没有技巧，只 要勤劳就好，充分说 明勤劳其实就是推进销 售胜利的关键。2勤劳任务、留意细节、培育良好的技艺能使一个智力平平的推销员做得比高智能却不勤勉的人业绩好。九、每天都要给客户量体温快速把握客户的兴趣集中点应对不同类型的客户建立默契的客户关系站在客户的角度思索慎重选定访问的时间面对顾客的回绝思绪要明晰快速把握客户的兴趣集中点应对不同类型的客户建立默契的客户关系1提高产质量量是建立企业和客户良好关系 的根底。2建立良好而周到的售后效力。3要树立“客户总是正确的消费原那么。4利用宣传媒介，争取

18、客户信任，是企业主 动建立良好客户关系的重要环节。站在客户的角度思索1销售员要彻底地了解他的产品或效力，才干明白它如何能协助他人处理问题，只需这样才干将本人的产品知识与客户的需求加以结合。2现实证明，凡是称心的客户，都会在最短的时间内，将他的益处，向不同的人讲述，这便是口碑。慎重选定访问的时间1只需愚笨的销售员才会只顾本人的方便，率性进展访问，这种访问遭到回绝乃预料之事。2切记“好的开场是胜利的一半。3销售员在每一次的访问活动中，要努力达成彼此之间心与心的交流，这是销售胜利与否的关键所在。面对顾客的回绝思绪要明晰1销售员以潜在客户的某位朋友引见的名义去访问一个新客户，在销售中，这种“客户转引见法普通不会遭到回绝，非常有效。2任何地方都有着各种各样的人、心情和时机，只需很好地了解人的本质，并全面地估量一个顾客，才干使销售员得到他所追求的东西。3他必需以客户永远是第一的观念来处置某些事，虽然他能够要忍受冤枉。十、找对方法才干业绩倍增自动找方法才干处理问题找出决议销售的关键点掌握销售中的示范技巧不可浪费客户的时间买卖要以“诚为本充分利用每一天自动找方法才干处理问题1做任何事情都需求找到正