关注经销商的特点和应对办法36

1、经销商的特点及应对战略经销商老板关注的中心：利润、销路、售后效力经销商老板的心思主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要思索到与协作同伴的关系和他们之间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严厉控制好零售市场经销商的价钱，保证他们有相当高的利润(不低于20%，这不仅能满足经销商老板的利润所需，也可以表达出我们的品牌价值。对于经销商老板与我们协作以后，要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司协作的忠实度。协助分析与其他产品的利润比，我们要时辰思索到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思绪。让他们感到我们在为他们打通销售渠道，消除他们怕销售不出我们产品

2、的想法，加强了他们对我们产品的自信心。对于没有与我们协作的经销商，我们不仅要做以上任务，而更要像做朋友一样的换位思索，切身为其着想。作为经销商老板，他们普通思索事情都比较细，所以我们做事要思索周全，讲信誉，说到就要做到，说不到千万不要讲给他们，他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要留意的一点。其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做任务。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接工程。二是我们也要改动他们的销售理念。让他们从门市里走出去，自动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路，从坐商变为行商。一、张望、跟风心态

3、张望心思重，有等待的心思。他们对公司的产品及政策都认可和接受，但就是迟迟不肯协作，总喜欢说：“看一看吧，等过一段时间我们再进货，或者说：“我们再思索思索，等要货时给他打。应对战略：谈我们的操作方式，是在选择客户而且还得符合我们的要求，给经销商呵斥一种不是任何人都可以运营我们产品的心思。感情攻关，处好关系。从感情上入手，和他们交朋友，建立融洽的关系，从而到达协作的目的。经过我们对市场、对价钱的管理方面进展引导。从效力方面去引导他，如我们会协助经销商销售产品等。看见他人卖的好，本人才想做这类产品。通常言语谨慎，处于犹犹疑豫的形状。对业务员比较亲切，不说做也不说不做。应对战略：此类人主要是跟风，没有

4、主推产品的信心，遇到回绝就会改换品牌。我们可以利用嫁接，为其拓宽销售渠道。利用其他销售好的经销商刺激他，或者直接用利润摆现实讲利益，给他灌输第一个吃螃蟹的人的道理。经销商处于张望的形状，等市场成熟后介入，此类人通常会回绝业务员，态度比较强硬，不给交流的时机。应对战略：在其周边先开发客户并不时经过其他渠道给其好的信息，同其聊天，但决不聊有关禹王的事情，待时机成熟后，利用工程合同诱惑其利益的心思，让他自动来了解禹王，自动提出要求对于同一区域的经销商，攀比心思严重，他人不做他也不做，主要想等他人做了再做。应对战略：阐明我们选择客户的规范，抬高对方的身份。利用大小工程和做的好的客户进展一定程度的炒作，

5、给其灌输一种早做早得利的景象。加大感情攻关力度，跟对方处成朋友再谈协作方面的事想做还不想前期投入太大，处于张望的形状，以为我们公司如今市场气氛不是很好，他所在的区域还没有翻开，想试着做。应对战略：有这样想法的客户，就是不想投入还站着地方，他知道我们禹王前景很好，对于这样的客户，我们就要明确阐明我们公司的协作规定，让他心思明白他的想法是不能够的，还要解释我们以前存在的问题和如今市场还有什么缺乏之处，针对这些我们曾经采取了什么措施，让他知道机不可失，失不在来，早做早得利。做生意要有投入认识，不存在没有没风险的生意，这一点他很清楚。二、对我们的不信任他们的业务员来的太少了，怕进过货就没人管了，我不信

6、他们应对战略：言语沟通：任何产品在市场的开展过程中都会存在着各种问题，禹王也一样，但禹王公司之所以存在20多年了，每年以30%速度增长，开展壮大成为防水行业的龙头，在于我们不断的改良，禹王的业务员素质越来越高，效力也越来越好。我们要提高业务员的个人素质才干，不要让经销商存在不论大事小事总想找指点来处置的想法。加大对经销商的感情沟通，经过这两方面来打动经销商，提高信任感，另外业务员在任务中一定要言出必行，说到做到，不能随意乱承诺。、对于曾经遭到禹王销售人员的损伤和欺骗的客户，他们表现出见到我们很气愤，甚至会说出一些出格的话，骂人等应对战略：遇到这种情况，我们不可激动，一定要学会倾听，一定要问明情

7、况，不逃避问题，并做出诚实的态度来负疚，这种客户一旦认可他，今后会比较好相处三、有顾虑，害怕竞争经销商以为开户多，影响其个人销量应对战略：解答：开的户多了，市场气氛就会更好了，也许以前10个人中有2个购买，如今由于我们的市场气氛好，10人中应该就会有8个购买我们的产品，我们原有的固定客户又不会失去，同时又加大了可以争取的客源，提升销量；另外每个经销商的销售渠道不同，也不会有坏的影响。总想在一个市场里独家运营，不想有竞争对手应对战略：向其阐明一个市场的销售气氛不是一个经销商能烘托出来的，一个经销商本人说本人卖的东西好，总也不会抵得上一群经销商说这个产品好，大家一同说，才干让消费者更放心的购买产品

8、。这主要表如今市场里的经销商，他们普通都不希望做的人多了，竞争的对手也就多了，首先得让他们改动观念，让他们先了解一个市场要想做好首先得有一个气氛，只需气氛好了，销量才会上去，而要想有个好的气氛不是一家两家就能做起来的，需求大家的力量，而且每个客户都有本人的关系网，做得人多不代表他们分的这块蛋糕就少了，只能阐明这个市场大了而且他们所占的份额也就多了。四、贪图小廉价1、贪小廉价心思应对战略：针对这种心思，可以对其作一些奖励性的返利和奖励，鼓励他们沾一些小廉价，可以以这些小廉价来制约他们，让他们备货。经销商老板爱占小廉价，斤斤计较应对战略：不时帮他卖卖货，节日、他本人或家人的生日送点小礼物。爱占廉价

9、，不愿承当风险，要求厂家铺货，不情愿拿钱来进货，销售不具备自动性，属于典型的“坐商心思有的经销商老板贪小利，唯利是图，爱唠叨有能卖货的 俗话说就是贪小廉价，走哪捞哪，觉得什么东西都是好东西，行为言语上得理不饶人爱翻旧帐。遇到问题就把前期所出现的问题一条一条搬出来计较。应对战略：针对此类客户学会倾听，让对方纵情发泄，对于小事给予尽快地处理，无法处理的事也要给予明确的回答，建立良好的信誉，协作自信心。隔断时间送点小礼物，常打打，但是还要掌握好尺度，不能被对方牵着鼻子走，时常以“利做好控制。普通商人都具有贪小廉价、见利忘义的心思，希望公司能给予一定的优惠政策及支持，他们普通不直接表述这个意思，而是在

10、与他交谈时讲某某产品给了他什么样的政策和支持，从而到达他索取的目的，针对这种类型的人，我们谈的关键是论述做我们产品给他带来的利润如何，以及如何能实现这个利润的过程五、经销商语气上的特点经销商老板语气高调，态度傲慢应对战略：此时他们心高气傲，不把我们当回事儿。此时我们一定要稳定阵脚，从容镇定的向他阐明我们的来意，方可有继续开展的能够。切忌自乱阵脚、被经销商的态度所打击。将本人的自信展如今经销商面前！经销商老板冷静对待，从容自若应对战略：此时他们心态比较安静，而且对待事情非常明智。此时应该很客观的引见本人，从整个市场的方面来切入话题。把本人当成一个做生意的人来和他进展谈判，切忌把本人当成一个推销人

11、员和他们交流。经销商老板不理不睬，假设无其事应对战略：知道业务员在旁边，但不予理睬时，有以下两种能够：A、根本不在乎我们，此时应该协助他做一些事情或者是与他谈一些家常。从侧面进入主题，表达我们公司与其协作的诚意。给他留下同情达理，热心助人的印象。切忌自动正面的推销本人；B 、等待对我们公司进展了解，但不想自动开口。此时应自动与其交流，但要掌握切入的时机。交流过程中不断的插入一些有关我们企业文化的东西，切忌正面不停的推销本人的企业和产品。经销商老板思绪不定，说话兴趣不高应对战略：此时其心思能够有其他的事情需求处置，此时应及时的撤离，否那么会影响下次访问。经销商老板自动与我们说话，但是话题只是涉及

12、到价钱应对战略：此时应及时的逃避，坚决不予报价，同时解释清楚我们不报价的缘由。并侧面引见我们企业的文化和管理制度。六、其他有一种优越感，总觉得是我们求着他们卖产品，常用不卖了来要挟我们的业务员应对战略：针对这种心思，我们要提高业务员的销售才干，帮其嫁接工程和工程公司，使其依赖业务员，迫使商店不得不卖我们产品。总说卖禹王的产品不挣钱针对这种心思，我们要向其解释我们的产品不是暴利的行业，是靠量挣钱的，卖的数量多了，钱也挣得多，同时还会带动其他配套产品的销售，也有不小的利润首批进货打款钱数太多应对战略：作为一个品牌产品的经销商,其准入门坎会随着产品销售市场的成熟和开展越来越高，假设您错过当前大好时机

13、，而想要参与禹王经销商队伍的时候，如今同样的条件一定进不来，您是早进门早受害。我们这里太穷，卖不了高档次卷材应对战略：我们禹王产品是中等偏上档次的卷材，是为理处理经常被劣质卷材坑害问题而量身定做的产品不论一个地域的穷富，只需盖房子就需求用卷材，是一次性的一劳永逸，还是几年就花钱维修改换，只需他能讲明道理都是会算清这笔帐的，至于卖动卖不动，还不是由他来决议的对我们产品满腹怨言，有很严重的敌对倾向的客户，特别是我们竞争对手的经销商，这一类型的客户，心思属于吃不着葡萄说葡萄酸，对我们很熟习，但又不情愿随便进货，长久开展认识强应对战略：谈我们如今采取的操作方式及采取这样操作方式的缘由，详细解释是如何操

14、作市场的。请到分公司里进展观赏、详谈，阐明与我们协作能带给其的益处。从细节入手，做好每一件小事，对于这种客户，本来就存在着想做我们产品的想法，一旦谈成，将会对我们有着很强的忠实度。怕换品牌没有销售渠道，赚不到钱，怕效力不好、送货不及时等，影响其生意应对战略：针对这一特点，我们要协助树立自信心，给其举例子，举一些其认识和我们协作的经销商，说人家都能做好，他就做不好吗？用激将法。对客户讲清楚我们的送货流程，以及一些相关的政策，让经销商了解我们，放下心思包袱。有吹捧夸耀的心思，目的是想抬高本人，引起我们的注重，他们常说：“他把我的意思传达给他们老总看行不行，行就跟他们协作。应对战略：对于此类型的人，

15、谈判要争出我们企业的霸气和力度，不惧怕他，重点讲我们的实力及我们的营销模势，突出与我们协作的客户，我们也是有选择性的，让其产生压力感。个别经销商总对业务员说其他经销商的缺陷问题等，以期望业务员向他更偏向一些。应对战略：针对这种心思，我们要及时核实他说的内容，是属实的违反公司销售政策的要及时处置纠正其他经销商的问题，这也是我们鼓励的，让他们相互监视，共同把市场气氛营造好。不属实的要对告发的经销商加以批判，坚决不允许这种造谣的行为影响我们的经销商之间的关系，不允许他们把我们产品当成他们之间私人恩怨的牺牲品，从而影响我们产品的销售。经过对经销商的心思分析，我们可以根据情况把经销商划分为以下几种：忠实

16、销售型这类客户属于最早期一批运营我们产品，在很多激流勇退的市场淘汰中仍能独占鳌头的客户，他们从最初运营第一代产品开场至如今运营第二代产品可以真正的获利，如今第三代产品出来，他们也会运营，真正的经过做我们产品赚到钱了，曾经与公司能融为一体了的经销商，最让人打动的一句话“我们公司，而非如其他一些客户一直是将店面与公司构成对立面的“他们公司客户。忠实于公司的产品销售、忠实于公司的销售政策、忠实于公司的企业前景开展，与我们公司的每一名员工都非常熟络。这类客户普通其店面几乎已可称之为我们专卖店了。主营专卖型这类客户属于对运营产品的品牌认识较强，看准的产品会将其定为整个店面的销售，同时会附带销售一些水电配

17、套产品配合管材的销售。这类型客户普通由于主营专卖，所以客观能动性的销售会很强有力，会积力开展本身的资源网络进展产品的销售。普通为有销售渠道和关系网络的刚入行将品牌做强、做大的客户。销售主推型这类客户属于比较实践型的生意人，其店面销售的产品能够多种多样，高中低档次的产品都有，会根据市场需求的走俏进展销售，那种产品的寻求购买者多或产质量量信誉度好会竭力主推销售，同时会保有很稳定的利润空间。普通为运营防水资料这行时间较早，运营阅历丰富的店面客户。翘首张望型这类客户为被我们产品名气和质量早就认可，只是没有人让他销售，随着市场气氛的提升，恰好业务员所开发时的进货条件不高，便进一批产品销售，翘首张望好卖或

18、利润高就再多投入些做大、做强，不好卖或利润低那就只需卖完就完了！普通为一些做其他产品做得很好，只将我们公司产品作为附带销售，投石问路般的资金实力也较强的客户。依赖销售型这类客户属于一些想做我们产品又瞻前顾后型五金店面，明知道做我们市场需求大、效力支持大，但却老找些理由觉得所投的这部分资金大过天，这样或那样的要求一大堆，一些业务员为了完成业绩，而思索到这类型客户也具备一定的销售实力，便达成协作，协作后就一味想依赖于业务员帮其去协助拓展销售渠道，而不去将产品客观能动地去进展引荐销售。这类客户维护好前期真正协助销售几单，见到利润和窍门了，就能进展正常销售，如维护不将会见谁就向谁埋怨公司种种不是，维护中需提高客户卖货的客观能动性。缺乏自信心型这类客户为想经过运营品牌产品，及得到厂家的支持和配合与企业的壮大而壮大、开展而开展，但市场上一遇到一些小问题便唉声叹气打击自信心，属于没能真正寻觅到我们产品的销售门路，自信心缺乏导致销售才干较薄弱