商业银行中小企业信贷营销培训

1、商业银行中小企业信贷营销实务案例培训客户经理产品经理生长培训赚辛劳钱劳动密集型需求庞大的资金、庞大的人力资源银行靠什么挣钱赚智慧钱高超的技术、强大组合才干赚信誉钱良好的信誉、高效的运作融资融信融智2最新的对公授信产品最适用对公授信产品最经典客户授信方案以业务拉动存款，而非靠关系强攻特 色绿色存款杜绝酒精热情存款授信是最关键的产品。协作第一 友谊第二大部分客户经理的生活 重庆因公喝酒醉死可算工伤 4客户经理人生 一个客户经理，不论他是才高八斗还是学富五车，在与人打交道时候都要阅历三个阶段：让他人接受他，让他人喜欢他，让他人离不开他。 接受他，他才有时机展现人才；喜欢他才会把更多时机给他；有中心才

2、干，人家才会离不开他，他才可以大展拳脚。 运营个人的品牌。 今天，他以银行为荣，明天，银行以他为荣。5客户的需求是营销的切入点不是卖给他一种产品，而是帮他选择不是从他口袋里掏钱，而是替他理财真正担当客户的财务顾问帮客户赚钱是营销的出发点和归宿存款是副产品，只需他各项业务做的量很大，客户称心，他的存款自然会很快增长，一味的吸收存款，能够会欲速而不达。 6胜利客户经理：做人：勤劳、仁慈、正值、责任、荣誉、进取做事：专业、价值凡事都需皆尽全力、奋不顾身。世界上没有哪家银行的产品是尽善尽美独一无二的，要把它销售出去更多靠客户经理个人的魅力，销售的过程也是将本人人格魅力发扬的过程。在中国，永远是做人先于

3、做事！演绎本人的人生传奇。拉存款再难，难不过奥巴马的人生传奇百折不挠的人生 8客户经理拓展四个观念1、设计存款。2、吸收运动存款。3、价值增值。4、发明需求。让客户尊重我们的专业价值，离不开我们。协作第一 友谊第二9 营销客户要点： 努力于针对重点客户提供整体金融处理方案，而非单一主体销售； 多产品有机组合交叉销售，而非单一产品销售。 中心产品+关联产品，综合授信。 做产品高手申报授信的四段论1、资金用途干什么用 ， 怎样用2、还款来源用什么还 ， 怎样还3、风险分析能否承当风险4、银行收益为什么值得做11客户经理成才要诀拉存款 放贷款 争第一 要自强 少喝酒 多业务 靠专业 赢尊重品行好 业

4、务精 树品牌 立口碑勤跑腿 感情近 勤学习 成专家多产品 捆绑销 增收益 稳协作学产品 先票据 后贷款 再贸融做客户 找关联 终身二 二生四积跬步 至千里 积小流 成江海谈协作 谋共赢 又做人 又做事用产品 聚人脉 广织网 谋大局遇波折 更坚强 肯坚持 功业成客户及产品营销要点寻觅客户口诀：多访问 勤联络 走出门 客户来选客户 要精准 找规律 看审批上网站 查报纸 找信息 建资库铁公基 油煤矿 医学市 钢车交主业强 要选择 多元化 要慎重舍规模 重运营 选行业 看资金中端好 多产品 交叉销 效益佳 大客户 人脉优 小客户 产品全新产品 要尝试 忌功利 图长久客户及产品营销要点申报授信口诀：报授

5、信 忌单一 多产品 成套餐巧组合 建层次 好客户 深发掘控用途 开银承 锁还款 做保理 要利润 放贷款 要存款 开银票交叉销 粘客户 做流水 关系固放贷款 要封锁 稳客户 要结算经销商 少贷款 多票据 做贸融 制造商 长短配 票贷配 收益丰分行业 建模版 成定式 效率高客户及产品营销要点保理业务保理好 收益高 手续费 控风险回购式 本体强 卖断式 下游强选行业 选客户 找倚靠 做上游倚电网 做电源 倚公路 做施工倚医院 做药商 倚电信 做设备倚车厂 做零配 倚钢厂 做铁焦法透业务：降本钱 拉结算 做活期 用法透珍惜品 要慎用 定总额 定单户 选客户 流水大 结算频 忠实户搭配给 有票据 有按揭

6、 做循环客户及产品营销要点大型制造类客户营销口诀：辐射广 带动强 报授信 前后牵图上游 慎贷款 多票据 综报答用商票 商换银 代理贴 存款来拉下游 保兑仓 厂商银 按揭贷扶企业 关系固 避财务 找销售 适用于钢铁、汽车、制药、铁路机车、工程机械等客户及产品营销要点小客户商贸类：小商贸 资产小 销售大 存款多钢煤油 粮药酒 车家电 肥水泥找协会 去市场 转引见 靠口碑敞口票 循环用 短频快 存款增 要深挖 全额票 票易票 灵敏贴 保证金 活定通 理财品 创新用小客户制造类：小制造 必专业 靠大户 做配套或保理 或保贴 回款户 要指定看中心 定融资 定期限 控用途有授信 必代发 要流水 通知存风险

7、高 防挪用 严贷后 忌失责客户及产品营销要点票据业务： 做存款 短变长 做结算 长变短 本行票 要抄回 看发票 找买家卖方强 买付息 代理贴 替贷款 买方强 用商票 代理贴 做上游 看到票 要慎贴 票易票 客户来 用银票 或商票 看客户 巧运用 超大户 用商票 普通户 用银票 商比银 费用低 免资本 控票源 银比商 手续费 承当费 保证金 开出票 抄回来 做上游 真容易 贴票据 看发票 信息全 找下游 巧用票 做关联 上下游 收益高 一同大声喊出来，做客户的秘诀。客户及产品营销要点保函业务：施工企 设计院 电力企 船舶造货运代 设备企 做监理 用保函一招标 二履约 三预付 后质保招标函 揽工程

8、 资信函 捆绑销履约函 签合同 质押品 要灵敏预付函 要定金 国内票 国外证质保函 索尾款 按序销 不混乱付款函 在工程 租赁函 在设备关税函 对进口 保支付 存款来一同大声喊出来，做客户的秘诀。客户及产品营销要点授信产品学习应把握：从容易到复杂，从低风险到普通风险。银行低风险业务属于非常容易掌握的产品，新客户经理该当首先学习低风险业务产品。比如第一批：新入行客户经理应该学习的产品：首先应该学习的是银行承兑汇票，非常关键，必需仔细学习。争取找时机实践操作一两笔票据。首先操作低风险的银行承兑汇票业务。低风险银行承兑汇票产品名录：全额保证金银行承兑汇票、准全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、

9、银行承兑汇票质押贷款。低风险银行保函产品名录：全额保证金银行招标保函、全额保证金银行履约保函。低风险中间业务： 委托贷款。 第二批该学习的产品： 流动资金贷款第三方担保人民币贷款、抵押人民币贷款 票据融资商业承兑汇票贴现、敞口银行承兑汇票、票据质押签发银行承兑汇票、买方付息票据贴现业务、代理贴现、商票保贴、短变长、长变短、商票变银票、银行承兑汇票捆绑买方付息代理贴现、票据信托等。第三批该学习产品： 新型贷款备用信誉证担保贷款、出口退税账户托管贷款、法人帐户透支、工程机械车按揭贷款、集团一致授信、固定资产贷款、工程融资、房地产开发贷款、法人商用房按揭贷款、固定利率贷款 银行保函预收(付)款退款保

10、函、工程维修保函、质量保函、关税保付保函、保释金保函、付款保函、租赁保函贸易融资进口信誉证、进口押汇、提货担保、打包贷款、出口押汇、国内信誉证、远期结汇、远期售汇 其他融资融资租赁飞机、船舶、电信、机械设备、保理业务、买卖资金见证监管、定向增发融资、应收账款质押融资 信托方案各类资金信托方案、房地产信托方案、土地信托方案等第四批该学习产品： 最新贷款资本金搭桥贷款、资本金搭桥信托方案经过上市公司年报寻觅子公司 途径 新浪财经、上市公司网站、三大证券报 在大型企业收买并、在异地新设立子公司时候，时机最多 1、紫金矿业 控股公司武平紫金在中国建立银行武平支行以下简称“建行武平支行4,500万元人民

11、币授信额度提供担保。本公司为合营公司山东国大在上海浦东开展银行济南分行6,000万元人民币授信额度提供担保。 寻觅客户示范强势母公司担保的工程见保即贷经过上市公司年报寻觅经销商moutaichina经销商查询 客户及产品营销要点强势产品的保证销售现金回流较畅经过上市公司年报寻觅经销商泸州老窖经销商查询山东国窖酒业销售509.4万股桐乡市糖业烟酒82万股 客户及产品营销要点强势产品的保证销售现金回流较畅授信方案申报模板某大型工程机械车厂商该方案可以延伸汽车、电力设备、飞机制造等制造类企业如何设计授信方案横向瞻前顾后额度类型公开授信额度授信额度（亿元）55.5授信品种金额(亿元)保证金比例流动资金

12、贷款10.00商业承兑汇票保贴20.00法人透支额度50.00关税保函0.60.00国内公开型有追索权保理120.00工程机械按揭贷款回购担保367.00进口开证授信3.40.00授信方案不应孤立看一个客户，而是着眼于客户的整个产业链银行效力嵌入到客户的血液里，打通客户产业链，从产业链寻觅报答某大型工程承包商可以延伸电力、桥梁、公路等承包商如何设计授信方案纵向额度类型公开授信额度授信额度（亿元）5授信品种金额(亿元)保证金比例流动资金贷款10.00银行承兑汇票10.00保函20.00国内公开型有追索权保理10.00授信总量5亿元人民币，根据申请人的经营业务的推进，而动态调整。前期保函重、银票少

13、；后期银票多、保函少；最后保理多、银票少授信方案随着客户运营演进而动态调整，否那么“刻舟求剑保证授信资源运用一直处于丰满形状某家电经销商该方案可以延伸煤炭、钢铁、燃料油等流通企业如何设计授信方案收益加倍额度类型公开授信额度授信额度（亿元）2授信品种金额(亿元)保证金比例银行承兑汇票230.00银行承兑汇票期限为4个月，申请人必须在30天内填满银行承兑汇票敞口，应及时监控申请人资金归行封闭常口。授信方案应着眼于客户庞大的运营现金流，有利于构成撬动效应要实现授信资源运用效应的放大化某大型大厦该方案可以延伸商务大厦、商场等企业纵向授信组合方案项目开发阶段 授信品种金额(亿元)年限房地产开发贷款52授

14、信方案不应单一产品，而是多种类组合交叉销售银行授信种类前后衔接，连绵不断斩不断对于王牌企业，过于单一的种类非常危险项目建成阶段 授信品种金额(亿元)年限经营性物业抵押贷款58第一部分 最新票据产品吸收存款的王牌产品票据1、银行承兑汇票 首都机场、大连医院、；辽宁公路2、全额保证金银行承兑汇票钢铁经销商3、准全额保证金银行承兑汇票黑龙江贸易4、票易票 钢铁经销商5、商业承兑汇票 宝钢6、卖方付息票据贴现业务 一汽先贴后查7、买方付息票据贴现业务 卖当劳、松下8、回购式贴现 中海油9、协议付息票据贴现 天津钢铁10、集团贴 海信11、代理贴现 广东交通12、放弃部分追索权贴现 爱立信13、商票保贴

15、 宝钢14、票据池 柳钢表内外业务15、委托贴现16、电子汇票17、票据信托18、代理集团承兑19、代理财务公司承兑20、第三方付息票据21、买方付息提早解付22、理财票据23、票据固定资产融资24、银票保函25、银票质押贷款3326、票易票 单笔票据短变长 27、票易票 多笔票据短变长 28、票易票 一笔短票据变多笔长票据29、票易票 单笔票据长变短30、票易票 单笔长票据变多笔短票据 31、票易票 单笔长大票变多笔长小票 32、商票变银票短变长33、商票变银票长变短34、短银票变保贴长商票(存款)35、银票+保理36、银行承兑汇票 +代理贴现+买方付息+放弃部分追索权贴现37、银行承兑汇票

16、 +代理贴现+买方付息38、票据信托“多对一或“一对一表内外业务吸收存款的王牌产品票据39、委托贴现一对一40、短银票长银票变短票41、长银票短银票长银票42、长银票短银票长商票43、银票套餐前置保证金+后置保证金44、银票套餐前置保证金 + 后置票据45、银票套餐前置票据保证金+后置存款保证金46、出口信誉证 + 银票押汇47、出口信誉证+银票买方付息票据/代理贴现48、预付款保函+银票买方付息票据/代理贴现49、预付款保函 + 国内信誉证 + 银票买方付息票据/代理贴现 50、国内信誉证买方押汇 VS 贷款51、国内信誉证银票或商业承兑汇票保贴52、委托票据综合融资票据宝34第二部分 其他

17、授信产品法人帐户透支业务爱立信1、法人帐户透支业务爱立信 客户可以指定普通结算帐户或根本存款帐户用于透支结算。 继续透支有效期为90天。 执行流动资金贷款利率。 益处：提供极大的结算便利； 最大限制减少资金无效闲置，提高了资金运用效率。 坚持合理头寸。适用客户非常珍贵的一款产品36法人账户透支业务与循环借款比较循环借款1、企业提早提出借款，银行融资，2、填写借款单据，明确借款期限，金额。3、企业划出款项，结算。4、借款到期，企业安排资金还款。法人账户透支业务1、无须提出恳求。2、企业结算超出存款余额，银行融资结算。3、帐户有资金，自动还款。能够有一定资金闲置，手续较为繁琐。将资金闲置降低到最低

18、37案例：有效节省财务费用 客户在银行有10000万元融资需求，可以沉淀资金5000万元，期限平均2个月。 借款方式财务费用： 贷款执行5.22%基准利率，存款按活期存款利率执行。 10000 5.22%/360180-50000.72%/36090 =252万元 2、透支方式财务费用： 透支执行5.22%基准利率，存款按活期存款利率执行。 100005.22%/360120+50005.22%/36090 = 239.25万元 透支相比贷款节省财务费用：12.75万元。2、需留意经过法人账户透支业务与“一柜通及“网上一柜通等银行优势结算产品、流动资金贷款及工程贷款等工程融资、票据贴现及票据包

19、买等产品的捆绑营销，将客户的结算业务吸引到银行办理。38银行主流对公信贷产品2、委托贷款通用对于游供应商，采取委托贷款方式，集团可以将部分预付货款采取委托贷款方式“贷给上游供应商，在供应商交付货物时，假设产质量量、交付期限到达中心客户要求，中心客户以支付采购款冲减对供应商的委托贷款。392、委托贷款中粮集团新疆屯河 中粮集团提供4亿元委托贷款,用于收买番茄以及消费和销售番茄酱废品，利率为一年期基准贷款利率上浮10%。 提供价值不少于所运用资金额120%合格的废品番茄酱作为抵押, 资金支出：中粮集团审签每笔支出。 以国外客户信誉证后获得的款项以及以其他方式结算的货款归还中粮集团支持资金的本金和利

20、息。 委托银行贷款封锁运转以躲避其他债务人的方法和托管屯河公司的方法 海信电器科龙电器房地产行业的融资工具房地产经典融资工具供应链融资经典工具集团客户融资工具40第三部分 保函产品保函保函 1、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例 2、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函普通都是全额保证金保函 3、必需注重保函签发后的贷后管理保函在不同行业分布特征极为明显。在电力设备制造企业、建筑安装企业、工程监理企业、工程咨询企业、设计研讨院、货运代理公司、船舶制造企业、电梯制造企业、车辆制造厂等运用极为广泛。42保函一招标保函、履

21、约保函营销 1、竞争性的公路、桥梁、市政工程承包。2、大型电站工程、石化工程等3、网络软件系统设计承包领域。4、城市园林规划设计。5、玻璃幕墙制造公司。6、货运代理公司。一些贸易公司。二典型的预付款保函客户：地铁机车制造企业：城市园林制造企业：电力工程配套企业：装饰配套企业：港口设备制造企业：造船行业：制冷行业：焦炭行业：三常见的付款保函客户：航空货运代理公司等客户建筑安装企业：四典型的质量保函客户：大型电站建立工程。工程机械的销售。装饰工程。电梯的销售维护。特种行业。制冷行业、特殊化学品、防盗器材等。43沿着产业链营销产品公路工程法人：工程贷款。比如交通厅等。提供工程贷款、银行承兑汇票施工企

22、业、资料供应商：招标保函。施工企业、资料供应商：履约保函。此时，由于中标，需求购买工程机械车，可以提供工程机械车按揭融资施工企业、资料供应商：预付款保函。此时，由于中标，银行提供预付款保函，收回首期款项施工企业、资料供应商：国内采购运用银票、贷款。国外采购运用进口信誉证、进口关税保付保函施工企业：由于中标，需求租赁工程机械车，提供租赁保函施工企业、资料供应商：p票据贴现。公路工程法人运用票据支付工程款施工企业：质量保函。提供质量保函，收取尾款44银行主流对公信贷产品1、招标保函北开 银行资信证明 比如银行协助设计个性化的银行资信证明效力，比如，描画企业在本行签发过多少笔保函，无一索赔。企业同样

23、在本行办理过贷款、保函，同样按期归还。另外，本行曾经给企业核定多少亿元的授信额度。 赚取两份中间业务收入。首要出发点在于协助客户去中标，并肩作战协助客户去赚钱，去做成生意45银行主流对公信贷产品2、履约保函中国铁路银行承兑汇票质押履约保函建筑工程承包企业、大型的钢材经销企业、大型的电力设备供应企业银行该当尽能够思索招标人的利益，按照客户要求原文出具保函。很受欢迎的货运代理公司履约保函并购履约保函 紫金矿业 中国铝业46银行主流对公信贷产品3、预收(付)款退款保函华为 工程项下预付款保函： 典型的如电力工程、电力设备制造、船舶制造、铁路机车制造等。大宗商品出口构造性融资项下预付款保函： 如氧化铝

24、、焦炭、钢材等 船舶出口的预付款保函： 船舶制造中国船舶重工集团下属船厂、中国船舶工业集团下属船厂，多分布在江苏、广东、上海、山东、浙江五省市 预付款保函+定金贷款融资预付款保函的保证金可以后置预付款保函可以与银行承兑汇票和进口信誉证捆绑销售，以套餐方式报价47银行主流对公信贷产品1、信贷资产转让业务恒生2、融资租赁3、保理业务电信 公开无追索权保理 隐蔽型无追索权保理 隐蔽型有追索权保理 1+N保理表内外业务48供应链融资行业整体处理方案授信方案随着客户运营演进而动态调整，否那么“刻舟求剑保证授信资源运用一直处于丰满形状授信方案不应孤立看一个客户，而是着眼于客户的整个产业链银行效力嵌入到客户

25、的血液里，打通客户产业链，从产业链寻觅报答。选择行业的规范：资金量、资金量还是资金量。客户从哪里来？安徽省新能源 的供应链融资。大连人民医院的供应链融资。51最深度的发掘销售第一步 再认识他的客户客户赚钱方式第二步 再认识他的银行他有什么，他要什么第三步 再认识协作的方式还能从客户获得什么能够他仅吃了了个皮毛，但是他却很忙碌。真正研讨清楚他的客户能真正在做生意上协助客户52中心客户产业链框架图中心厂商供应商物流商经销商中心厂商经过良好品牌笼统和财务管理效能，吸引一大批供应商和经销商，构成了一个相对平安、稳定的企业商务生态链。 供应链经销链53目的客户的需求分析 :企业管理销售采购 融 资理财这

26、五个需求构成了企业的中心需求，该当从满足需求到启发需求、发明客户价值、做深做透目的客户企业需求：1、降低支付本钱2、延缓现金的流出3、必要时提早屯货4、进展集中的采购 企业需求： 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建立 3、提高销售的质量54供应链申报授信的四段论1、资金用途干什么用 ， 怎样用2、物权控制用什么还 ， 怎样还3、风险分析能否承当风险4、银行收益为什么值得做55授信调查报告纂写议论文1、论点：可以提供一定金额、期限、种类的授信。2、论据：客户的运营、财务情况分析3、论证：层层推进论证工程成立。56供应链融资公式供应链融资授信期限：供应链融资金额：单笔授信原那么上不超越合

27、同买卖金额的80；计算公式如下：QCGS Q当期最高授信额度；C运营循环资金周转量；运营循环资金周转量=应收帐款平均余额+存货平均余额+预付平均余额+应收票据平均余额-预收帐款平均余额-应付帐款平均余额-应付票据平均余额；其中，平均余额=期初余额/2期末余额/2，货币资金应扣除保证金。注：应收账款应剔除一年以上及其他明显能够损失的应收账款；平均存货该当剔除一年以上的或明显滞销的存货。G预期销售增长率；该系数反映客户销售增长预期，可参考宏观经济环境、行业景气程度和客户运营业绩综合确定，通常取值为1.01.3，如取值超越其上限应充分阐明理由。S目的市场份额系数。该系数反映银行在全部金融机构对该客户

28、信贷业务中的目的市场份额，可参考上年度末实践市场份额和本年度对该客户的市场营销战略确定。 57供应链融资案例请按照供应链融资思绪设计金融效力方案供应链融资表示图供应商中心厂商供应商经销商经销商经销商分销商分销商分销商分销商终端市场单个产品及零部件供应商供应商单个产品及零部件供应商单个产品及零部件供应商单个产品及零部件供应商单个产品及零部件供应商一、供应商链式融资1、确定购买付款承诺：2、指定账户付款承诺：3、连带责任保证：4、商票贴现资金监管：5、应收帐款融资：6、铺货资金融资二、经销商链式融资1、连带责任保证： 2、回购担保：3、见证回购：4、退款承诺：5、协助货押：6、保证金融资本质分类

29、一、家电行业供应链融资1、国美电器票据之道 国美电器渠道为王 强大的周转才干 庞大的资金需求 要求：合理提供3500万元银行承兑汇票额度 控制风险 宏大的报答处：“供应链管理专家 国美电器最大的秘诀是：经过银行的无息票据，借货赚钱。 与消费者现金买卖,延期3-4个月支付上游供应商货款。 622、松下电器集团一致票据授信 松下电器在北京、上海、广东、济南等18个地域设厂。松下电器中国担任松下在中国工厂产品的销售，下属10家分公司： 北京分公司 大连分公司 上海分公司 成都分公司 厦门分公司 广州分公司 深圳分公司 杭州分公司 济南分公司 武汉分公司 松下电器的资金管理方式： 1、在上海成立资金管

30、理中心松下电器中国上海分公司。 资金全部由上海分公司一致管理，下属分公司执行“收支两条线，零余额管理。 系统内需求对外融资全部由上海分公司一致融资。 2、需求资金随时从外资银行融入，有资金收入随时还款，保证融资本钱最低。63经典案例： 松下中国在银行获得一致授信额度，将额度切分给其北京、大连、上海三家分公司运用，三家分公司签发合计4000万元的银行承兑汇票，全部为6个月，贴现利率3.4%，收款人为松下山东映像。 收到票据后，持票人将一切票据恳求买方付息贴现。松下电器上海分公司将总共68万元贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，松下电器上海分公司将一切票据款划入银行三家分行，解付票据。 一、产

31、品运用的新颖： 1、备用信誉证担保开立银行承兑汇票业务。 2、买方付息票据业务 3、集团网上银行业务 4、一致付息业务 二、授信管理 1、额度授权运用 总结643、青岛海信家电集团供应商融资 青岛海信股份 手机委托消费深圳市奇峰电子中小民营企业 处理方式： 供应商商票贴现融资 委托贷款融资 需求2000万元启动资金 保证提供的资金平安 保证货品及时交付654、GE中国集团资金池业务 GE中国 资金池委托贷款 强化系统内的资金集中管理，集团成立结算中心，执行内部资金集中管理。 该客户希望：下属企业资金全部集中到集团结算中心，由集团结算中心来调剂整个集团内的资金头寸，但第一必需遵守中国的法律规定，

32、第二不影响下属企业资金正常运用，第三按照市场规那么管理集团的资金。665、四川信虹电器股份供应商融资 四川信虹 应收帐款融资1亿元 注册资本20亿元人民币，是我国特大型家电制造企业，公司总资产近165亿元。 供应商四川鑫新资料 四川大润电子 四川长和科技 广东汤姆逊显示器件 四川江电。67海信保兑仓 海信科龙000921公告 四家经销商提供8500万担保额度。 经销商：北京日升昌盛制冷设备 福建科龙空调销售 广州市盈顺贸易 广州市致诚贸易开展 提供担保，担保额度分别为1500万元、2000万元、2500万元、2500万元。68澳柯玛保兑仓 澳柯玛公告 保兑仓业务限额1亿元 赞同公司与经销商、供

33、应商及相关银行继续协作开展保兑仓业务，保兑仓业务限额1亿元含新增业务及原有业务展期，同时授权公司董事长代表公司签署有关协作协议。 担保额度有效期自股东大会经过之日起18个月内，在有效期内可循环运用。 69澳柯玛保兑仓 天宇朗通 - 山寨机的鼻祖 周转为王 进口信誉证 大量占用二级经销商资金 70 二、钢铁供应链融资方案武钢集团历来是武汉各商业银行的兵家必争之地，而武钢集团的钢材产品经过代理经销商销售的份额接近其总销售额的70，按武钢集团实行的“从哪家银行打来的汀货资金就入哪家银行的帐户原那么，“得经销商者得武钢已成为业内的共识 71上述名单为准入名单，并非目的客户名单，应根据企业的详细情况判别

34、能否开展授信业务钢铁集团客户的控股子公司视同为名单内，可根据详细情况，在不高于集团公司授信政策规范根底上开展授信业务721、武汉国信钢铁股份直客式钢铁融资 武汉国新钢铁股份 公司作为渠道类客户，上游为武汉钢铁股份 下游为湖北第一建筑公司。 结算方式：与上游必需是现款现货或5天左右的预付款；与下游结算是货到付款或入库后3天内。 银行设计供应链融资方案，扩展武汉新铁采购才干。732、包钢股份三方保兑仓融资方案 包钢股份 主要产品是各种线材以及各类特殊用途钢，年消费线材才干320万吨，是国内最大的线材消费基地，属于特大型钢铁制造集团，公司注册资本90亿元，年销售额超越360亿元，净利润17.9亿元。

35、 公司为了争夺内蒙古市场，预备对经销商进展融资支持。公司董事会构成决议：授权总经理在季度末担保额金额不超3亿元前提下，根据公司市场情况，对13家经销商提供担保融资支持。 为经销商发明更好的融资环境，促进本公司产品的销售，以期获得更大的市场份额。74包钢股份失意的保兑仓 2021年10月7日，常熟首家上市公司中国金属公司高管人员一夜间全部跑路，公司猝然倒下。中国金属旗下常熟星岛新兴建材公司等5家公司的破产重组恳求。广东开展银行上海分行与包钢股份、包钢华东销售分公司等在上海市高级人民法院对簿公堂。供应商的包钢股份无法地在庭上确认，情愿支付星岛公司不能给付银行的承兑汇票2.29亿元。 广发银行代理人

36、表示，该行与星岛公司、包钢股份签署三方授信协议，商定假设星岛公司到期给付不能，包钢股份必需立刻无条件进展支付。该业务方式实践就是如今较为流行的保兑仓业务方式，银行给经销商办理银行承兑汇票，定向用于向卖家的付款，假设银行承兑汇票到期，经销商未能填满银行承兑汇票敞口，卖家退款兑付银行承兑汇票。75包钢股份失意的保兑仓 经过本案例可以看出，保兑仓也不是都是非常平安的，假设经销商出现运营问题，厂商控制不力，保兑仓也会出现风险。 选择实力强大的厂商是控制保兑仓风险的第一关键，经销商必需是成熟的流通型企业，在市场上历练多年，有极强的市场应对才干。 保兑仓讲究经销商必需可以在银行承兑汇票有效期内，迅速填满银

37、行承兑汇票敞口。比如6个月的银行承兑汇票，最好可以在1个月内填满敞口，越快越好，快表现经销商运营才干强大。一旦发现经销商提货才干速度下降，必需高持高度警惕。76常熟星岛新兴建材为什么不适宜保兑仓 常熟星岛新兴建材台商独资企业，主要从事消费、加工彩涂钢板、镀锌板、耐高腐蚀性铝锌合金板及其他相关产品，销售自产产品。 建筑构造用檩条、支架、护栏板、楼承板、家电周边器材设备。 进展深加工，虽保证附加值提升，产品不属于大宗商品，公用性太强，导致流转速度下降。 公司实践上是制外型企业，而不是流通型企业，制造类企业不适用保兑仓承兑人，必需是纯流通型企业。773、湖南凉水钢铁股份四方保兑仓融资方案 湖南凉水钢

38、铁股份注册资本36亿元，公司年度主营业务收入312亿元，净利润17.9亿元。公司主要产品是各种线材以及各类特殊用途钢，年消费线材才干520万吨，是国内规模较大的线材消费基地。 湖南凉水钢铁股份在衡阳投资建立了一个大型钢铁物流市场，市场管理方为湖南西凉钢铁市场管理，在市场内聚集超越20家湖南凉水钢铁股份的经销商。784、湖北省国新铁销售“厂商银 湖北省国新铁销售是湖北省规模领先的大型钢铁经销企业，公司年销售额突破20亿元，公司每年大量从武钢、沙钢、唐钢、*钢铁股份购进钢材，然后在本地销售。公司主要销售客户包括本地的大型建筑公司及钢铁二级零售商等。 湖北省国新铁销售每次订购合同的钢材数量,开立保证

39、金为30%的银行承兑汇票,期限六个月以内,收款人为武钢股份公司。 票据套餐。795、新州安商金属股份“钢贸通 新州安商金属股份为新州市钢铁流通行业内规模较大、专业性较强、实力雄厚的综合性股份制流通企业，注册资本8500万元，由新州市国有资产运营、新州投资集团、钢铁等法人股东和公司职工等自然人股东共同投资组建。 公司主要运营金属资料、非金属资料、进出口贸易、仓储物流、加工配送、钢材现货市场运营等。公司按照资源统购、连锁分销的方式，在全国设立了28个运营机构，公司是宝钢、马钢、武钢、首钢等多家特大型钢铁企业的一级代理商，协作关系亲密。公司年销售钢材187万吨含铁矿砂、精矿粉、焦炭、生铁，主营业务收

40、入68.61亿元。公司有超越30家会员机构。806、青岛东方进出口有限责任公司铁矿石进口通 青岛东方进出口有限责任公司注册资本2000万元，公司主要经青岛港、日照、烟台、连云港等进口铁矿石,公司是国家商务部同意为全国有资历运营进口铁矿石的118家企业之一。公司近几年来为陕西龙辉钢铁集团公司、山西常平钢铁集团公司等多家钢铁公司代理进口铁矿砂，并签署长期代理进口同。 铁矿砂是供不应求的商品，国内需求量宏大，产质量量稳定，不受环境变化影响，便于对外贮藏、销售。青岛东方进出口有限责任公司在签定进口合同中有质量条款，确保质量稳定。青岛东方进出口有限责任公司上游货源稳定，公司在澳大利亚、印度、巴西、俄罗斯

41、等国家建立成熟的采购渠道；下游厂家要货稳定，订单确定时间早，付款才干较好。817、张家港市丰会物资厂商准担保融资 张家港市丰会物资贸易是江苏沙新市钢铁集团在张家港地域指定的热轧卷板经销商。公司运营范围：主要从事金属资料、煤炭、钢胚、生铁、铁矿粉、建筑五金等业务。 业务背景：江苏沙新市钢铁集团为国内特大型精品钢制造集团，注册资本65亿元，年销售额超越300亿元，为国内特大型钢铁制造企业集团。公司主打产品即为高质量镀锌板。国内镀锌板市场不断处于昌盛形状，消费呈快速增长趋势，年产量和进口量增幅都很快，是我国消费增长最快钢材种类之一，国内供应缺口依然较大,镀锌板处于供不应求的局面。江苏沙新市钢铁集团为

42、提高热轧卷板经销商门槛，要求一切热轧卷板经销商必需存入460元/吨“信誉保证金，828、北京利源钢铁经销“票易票 北京利源钢铁经销为本地的二级废品油经销商，年销售额超越11亿元，公司销售回款大多是银行承兑汇票。北京利源钢铁经销定期重新疆新一致石化公司购进废品油，运用结算工具也多是银行承兑汇票，但由于金额不能配对，因此，北京利源钢铁经销普通都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆一致钢铁。 短变长：从1个月到6个月。 长变短：从6个月到1个月。839、广州恒大钢铁有限责任公司钢材分销网络融资 广州恒大钢铁有限责任公司是广州地域生规模较大、实力较雄厚的大型钢铁经销企业之一，公司注册资本1280

43、0万元人民币，年销售额超越80亿元。运营范围为金属资料、建筑资料、五金、木材、煤炭等批零兼营，目前主要业务是以围绕钢厂上下游开展经销活动，代理钢厂钢材并为钢厂提供原资料供应。 公司在全国有20余家二级经销商。公司销售方式：产品从武钢、宝钢等大型钢厂提货，然后零售销售给二级经销商。公司是钢铁公司的一级代理经销单位之一。8410、借用终端购买商信誉应收账款担保融资 河南大汉物资集团，注册资本1亿元，该公司的主营业务是钢材销售和与其有关的仓储，运输业务。该公司拥有广泛的钢材资源，公司在河广铁路钢材配送权招标中在各家钢材经销商中标，获得了15万吨的钢材配送权，合同总金额32972万元。 河广铁路的支付

44、才干强，对其配送钢材的货款支付及时在钢材送达施工单位验收后的20天左右用现金支付全部货款。8511、上海西华钢铁贸易开展应收账款融资 上海西华钢铁贸易开展是上海建筑钢材知名经销商，多年在上海地域螺纹钢、线材经销数量和金额排名靠前，公司注册资金6600万元。上海西华钢铁贸易开展是中国钢铁营销十强企业，在全国钢铁流通企业中排名靠前。公司办公地址位于大柏树商圈范围内，周边有著名的宝山钢材买卖市场、逸仙路钢材买卖市场、江湾钢材买卖市场等，地理位置优越。 与下游的上海建立集团、上海城建集团、中国工程公司以及上海港务工程公司等一大批实力较强的国有大型建筑施工企业建立了战略协作关系，供材工程涉及市政、商务及

45、住宅楼宇、交通设备地铁、高架、桥梁等各项工程。 8612、北京新源钢铁商业承兑汇票 北京新源钢铁为本地的大型钢铁制造厂商，年销售额超越20亿元，年采购焦炭超越3亿元。在银行核定有2亿元综合授信额度，该公司有超越5家焦炭供应商，以往的销售方式都是先货后款，供应商资金压力非常大。随着焦炭市场的走俏，供应商纷纷要求改动支付方式。 87北京新源钢铁商票授信方案授信额度（亿元）10期限(月)12授信品种币种金额(亿)保证金比例期限(月)利/费率是否循环串用说明商业承兑汇票贴现人民币100.0012/是是贷款性质新增本次授信敞口(万元)10授信总敞口(万元)10担保方式及内容信用授信前提条件商业承兑汇票出

46、票人限定为：1、新源钢铁股份有限公司及/或其下属分公司；2、新源钢铁股份有限公司授权子公司。贴现人限定为新源钢铁股份有限公司的供应商。8813、上海华生钢铁贸易公司信誉证票据衔接融资 上海华生钢铁贸易公司系民营企业，主营业务为出口钢管产品，上海华生钢铁贸易公司专营钢管出口。自成立以来，公司以现代化企业为衡量规范，在对外运营方面，公司本着“以德兴商的原那么，诚信运营。不仅在国内同行业中首屈一指，在海外国际市场亦极负盛名。 由于优秀的产质量量和良好的商业信誉，该公司与国内宝钢、鞍钢等国内著名企业建立了长期的战略协作关系；还与美国FERROSTAAL INC.公司，加拿大SALZGITTER MAN

47、NESMANN,SUMITOMO CANADA LTD, WIRTH STEEL等公司协作出口钢管。8914、上海宝铁钢铁商票通融资 上海宝铁钢铁主要产品是各种板材以及各类特殊用途钢，年消费线材才干820万吨，是国内最大的板材消费基地。公司年度主营业务收入实现812亿元，净利润77.9亿元，全年主要产品产量铁1425.6万吨，钢1515.7万吨，材681.6万吨。公司财务情况、资信情况良好，负债合理。 其供应商上海申包物产金属资料注册资本为1500万元，总资产3.1亿元，年销售额近20亿元，公司是上海地域规模较大的铁矿石供应商。9015、厦门华银钢铁贸易公司信誉证+保兑仓衔接业务 厦门华银钢铁

48、贸易公司主营业务为钢铁产品的经销出口，公司是*钢铁最大的出口代理商。公司运营方式详细为：厦门华银钢铁贸易公司采购武钢的高端钢材直供到诸如美国贝卡尔特公司、香港申佳公司等国际、国内知名的线材企业。 公司本身注册资本仅为5000万元，但是年出口额却超越8亿元人民币。 江西大地钢铁制造主要从事金属资料的消费加工、国内贸易及外经贸部同意的进出口业务。是消费预应力高效钢材的专业公司，是我国预应力钢材领域中消费才干最大、种类最齐全、设备最先进的企业。目前消费的钢丝和钢绞线已胜利进入美国、日本和东南亚市场。9116、中山市金属资料仓商银融资独立监管 中山市金属资料注册资本1000万元人民币，总资产3.87亿

49、元，净资产1239万元，净利润614万元。公司在华南地域钢铁行业中的竞争才干较强，开展情况较好。公司为贸易型公司，采购时对上游供应商存在部分预付款项，销售时往往要求下游客户支付一定的预付款。 仓储人情况：广东中外运黄埔仓码是广东省第三方物流龙头企业，拥有一个现代化物流基地，同时也是一家拥有雄厚竞争实力境外上市公司。公司仓储基位置于广州市黄埔区乌涌口，地理位置优越，集疏运网络、先进装卸设备等多种优势于一体，是珠江三角洲和华南地域规模较大货物仓储市9217、广东进取钢铁实业仓商银融资输出监管 广东进取钢铁实业注册资本5000万元，总资产5.7亿元，主营工程为钢铁产品贸易、仓储、加工、配送。公司是武

50、钢、鞍钢、本钢、邯钢、唐钢一级代理商，历年被武钢集团公司评为“五星级代理商、 本钢集团公司“金牌用户。下设顺德新元金属制品、武汉进取贸易、上海进取冶金科技、进取公司驻鞍公司山办事处四个分支机构，拥有顺德科技工业园和上海等地钢铁产品深加工物流中心。 厂家的付款条件要求下游经销商广东进取钢铁实业提早一个月预付货款，款到后才安排相关的消费。可以允许广东进取钢铁实业开立银行承兑汇票，但贴现利息要求广东进取钢铁实业承当或直接把本钱打入货物单价里；部分厂家甚至要求广东进取钢铁实业以现金直接结算。9318、山东阳晋进出口焦炭出口融资 山东阳晋进出口注册资本1亿元，资产总额8亿元人民币，年销售收入超越24亿元

51、人民币，主要从事出口焦炭贸易、钢铁贸易等。 山东阳晋进出口预备出口一批焦炭，公司与新大国际澳门公司签署，基于买卖背景，银行香港银行情愿向新大国际澳门公司提供预付款融资，融资总额可达5000万美圆，但是要求国内银行必需为山东阳晋进出口向新大国际澳门公司出具预付款保函。9419、广东粤新钢铁“厂供银一票通 广东粤新钢铁为特大型国有企业，注册资本6亿元，总资产267亿元，主营业务收入64亿元，净利润8亿元。公司信誉良好，每年需求支付金额较大的采购款，资金运作才干较强。 上游客户：铁矿石供应商、铁精粉供应商。 提供一条龙式样的融资，行业整体处理方案。 9520、中国兰天钢铁股份供应商融资处理方案 中国

52、兰天钢铁股份注册资本2.5亿元，总资产77亿元，负债61亿元，销售收入95亿元，利润4.2亿元。 中国兰天钢铁股份在国内有超越200家件供应商，该公司对很多供应商普通是6个月账期，因此，供应商资金紧张。9621、山西太新钢铁票据宝 山西太新钢铁为一家大型煤炭公司，注册资本6.7亿元，公司年营业额35亿，煤炭行业非常景气，市场需求量较大，因此资金资金充沛。 公司最主要的收款工具是银行承兑汇票，其中80%的销售回款为银票，付款人为5大发电集团及部分煤炭经销商。 公司最主要付款是支付各类铁矿石款、工程款、设计勘查费用等。 银行设计票据宝理财方案，协助客户实现一定的理财增值。97 三、政府供应商金融效

53、力方案1、政府供应商直接融资 政府采购项下中小企业融资授信是指借款人在政府采购中中标，在获得中标通知书和将财政局付款账户托管给银行，并承诺以该账户中的财政付款作为还款保证为前提，向银行恳求的授信。 恳求政府采购项下融资授信的企业普通为中小企业，授信金额普通在3000万元含以下，期限在一年以内，由于此类企业多为民营企业，担保方式普通采用其它企业保证或抵押，追加借款人股东、法定代表人提供连带责任保证。 深圳市财政局政府采购中心 深圳市育龙同方科技，深圳市政府采购中标企业，为清华同方指定经销商。 公司总资产2000万元，销售收入5000万元，2007年，银行同意600万元银行承兑汇票额度，50%保证

54、金。利用应收账款992、政府供应商担保融资 西安市政府政府采购项下中小企业融资授信是指借款人在政府采购中中标，在获得中标通知书和将财政局付款账户托管给银行，并承诺以该账户中的财政付款作为还款保证为前提，向银行恳求的授信。 西安担保，当地规模较大的担保公司。 西安市龙新科技，西安市政府采购中标企业，主要运营办公用品。 公司总资产1200万元，销售收入3000万元，2007年，银行同意600万元银行承兑汇票额度，50%保证金。利用应收账款1003、订单融资+保理融资 中宇物资运营是民营企业，注册资金人民币300万元，公司现由全民一切制转变为股份制。该公司运营范围主要是政府运营设备的采购销售等。公司

55、资产总额0.4亿元，全年实现销售收入3.3亿元。公司开展迅速，规模增长较快，盈利才干较强。 公司获得政府200台电脑设备订单。公司需求从银行融资。 请设计融资方案。101 四、超市供应链融资沃尔玛大型连锁超市供应商融资 沃尔玛特大型连锁超市是世界知名的大型跨国连锁超市集团，在世界范围内投资建立大型超市。该公司在中国深圳设立了沃尔玛中国投资，注册资本2亿美圆，公司在中国北京、上海、广州、深圳、大连等大型城市开立有30家大型连锁超市，在中国年销售额300亿元人民币。 沃尔玛大型连锁超市在中国有超越300家供应商，公司执行集中采购，全中国一切门店的商品采购一致由沃尔玛中国投资进展，其中很多供应商规模

56、普通，流动资金紧张，需求银行提供融资。姜建清：在工商银行，对微小企业贷款将没有贷款规模上限，假设规模不够，可以紧缩其他业务规模。103 五、工程机械融资 工程车辆： 指可上牌照用于流动作业，带汽车底盘，上国家汽车目录公告的特殊车辆如混凝土搅拌车、轮式起重机。 机械设备： 指不需上牌照用于非流动作业，主要指除工程车辆以外的建立系统工程所需的工程机械设备如发掘机、旋挖钻机。105消费厂商降低了借款人融资本钱，其产品加强了市场竞争力，可扩展销售并添加市场份额；“总对总方式相对厂商本人办理分期，可缩短其应收账款的回收天数；银行为厂商提供了一个管理平台，方便厂商对经销商和客户进展管理。经销商销售了商品，

57、获得销售利润，并为下一步售后效力博得了客户；借助银行的管理，加强了经销商的风险控制才干。客户经过我理贷款，降低了融资本钱两个百分点左右，以较少的资金购得工程机械，获得了致富的工具；施工利润较高，收回投资本钱的周期相对较短。银行经过工程机械贷款业务，可以顺产品链来寻求厂商上下游客户共同开展，互惠多赢，实现真正意义上的公私业务联动。可有效实现 “四赢工程机械贷款产品特征106工程车发掘机：小松、卡特、利勃海尔、沃尔沃、现代、斗山、日立、神钢柳工、玉柴、山河智能、三一重工装载机：厦工、龙工、临工、徐工、成工、柳工、常工压路机：山推、宣工、徐工起重机：中联重科、长起、浦沅、徐重、多田野、立勃海尔泵车：

58、上海华建、北汽福田、辽宁海诺1071、山东清远工程机械工程机械车按揭业务 山东清远工程机械(集团)属特大型国有工程机械制造企业，企业总资产超越52亿元，销售额突破40亿元。主要产品有自行开发的“清远系列轮式装载机、液压发掘机、振动式压路机等。公司由于运营规模较大、现金流富余，是当地银行的黄金客户，遭到了各家银行的追捧。清远工程机械销售方式：在全国有30余家经销商，由经销商销售给用车个体户。经销商在指定区域内开展终端用车客户。装载机产品：发掘机产品1082、北京新兴建立机械租赁 北京新兴建立机械租赁为一家专业公车设备租赁公司，注册资本2000万元，公司年营业额3020万元，公司租赁业务非常景气，

59、客户需求量较大，因此资金紧张，希望可以得到银行融资。北京新领混凝土为北京大型场馆施工企业，由于中标北京朝青体育大厦等市重点工程。 北京新领混凝土希望经过融资租赁从北京新兴建立机械租赁租赁国际知名的日立60台混凝土搅拌车、7台混凝土保送泵车。109“政府+公司+金融的三角协作方式 中冶集团与国家开发银行签下100亿房地产开发投资贷款授信，定位全国保证性住房开发。中冶置业的南京下码头工程中，南京市政府承诺：为工程提供一个准担保，确定购买承诺，保证保证性住房包销，在中冶置业保证性住房全部完工后，保证购买。中冶置业承诺：作为开发商，将按格按照的商定，运用国开行的贷款，保证在规定的期限内交付住房。国家开

60、发银行承诺：贷款资金划拨将及时到位，保证中冶置业的开发需求。 中粮地产、五矿地产、中建国际、中海地产、中水地产、中铁地产、北京住总 (北京银行)110鄂尔多斯配备制造基地贷款工程集合资金信托方案产品称号： 鄂尔多斯配备制造基地贷款工程集合资金信托方案信托期限：两年信托规模：不超越人民币10亿元预期收益率：6.5%7%根据认购金额确定受托人：中信信托有限责任公司资金运用方式：债务投资投资方向：鄂尔多斯配备制造基地资金运用方式：信托方案资金由受托人集合运用，以贷款方式发放给鄂尔多斯市东胜城市建立开发投资集团有限责任公司以下简称为“东胜城投，东胜城投所获得的信托贷款将用于受鄂尔多斯配备制造基地管委会