数码产品销售技巧

1、产品销售技巧1什么是销售技巧?22.销售技巧所包含哪些内容?测试一下他的销售技巧他懂得该如何察看顾客，揣摩顾客心思。他非常有亲和力，能有效拉近与顾客的间隔。他在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体言语，尊重顾客。他非常擅长与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。他懂得探寻不同顾客的需求。他对所销售的产品的特性、优点非常熟习。当顾客提出异议时，他能巧妙化解。他熟习压服技巧，顾客经常能被他压服。他懂得妥善处置、包装顾客所购买的商品，让顾客称心地分开。他喜欢他的任务，并获得良好的业绩。3课程主要内容4行业特点及消费心思分析5不同沟通类型顾客的特点7不同购买风格顾客的特点8感性理性节拍快节拍慢易受外界影响，

2、激动性购买追求时髦，注重外观。挑剔，精打细算购买目的性强。购买行为果断、迅速。明智，缺乏感情颜色。不同性别顾客的消费特点2022/8/269女性男性不同年龄顾客的消费特点2022/8/26少年顾客青年顾客中年顾客老年顾客不易达成协作的客户2022/8/2611根本销售流程12卖场根本销售流程2022/8/2613等待顾客14容易出现的问题：营业人员四处走动；相互间闲聊；站姿不规范；接近顾客15察看顾客2022/8/2616 我们需求在与顾客对话之前尽能够多地掌握一些信息。这对我们的销售是很重要的。做到心里有数才便于销售任务的开展。伺机接近2022/8/2617顾客类型 行为表现销售行为一类没有

3、购买需求行走缓慢，东瞧西看不要惊动顾客，让他们随便看看，不宜着急打招呼二类有明确购买需求但没有明确购买目标 脚步缓慢，环视柜台上的商品让顾客随意看商品友好地打招呼,不宜过早主动询问他们的需要三类有明确购买需求和购买目标 目光集中，询问营业员或拿起商品友好地打招呼、询问需求、开始你的推销18伺机接近接近顾客的六大时机当顾客长时间凝视手机时当顾客仔细看宣传资料时当顾客抬起头时当顾客忽然停下脚步时当顾客与营业员目光相遇时当顾客的眼睛在搜索时适当招呼2022/8/2619我们与顾客打招呼，告知顾客四个信息：我知道您来了！会随时预备为他效力。他很注重他！会为他热情效力。他非常专业穿着得体，动作规范。他是

4、非常友善的！态度和蔼可亲，亲切热情。2022/8/2620欢迎光临！您好，先生！下午好，小姐！新年好，欢迎光临！问候招呼法引见招呼法您好，欢迎光临，请看看Nokia的节电型手机 您好，欢迎光临，这段时间是三星的优惠期 您好，欢迎光临，请看看联想专为年轻白领 设计的时髦外型电脑 应对式招呼法“ 这是天语的手机吧？“ 是的，先生，您对我们天语的手机很了解是吗？“ 这天语机子的质量怎样样？“ 质量很好啊，天语是知名品牌，您是第一次了解我们天语吧？来我给您详细引见几款！赞誉迂回招呼法即以“赞誉的方式对顾客的外表、气质等进展赞誉，接近顾客。通常来说赞誉得当，顾客普通都会表示友好，并乐意与他交流。适当招呼

5、打招呼的七“要原那么2022/8/2621眼神要接触。间隔要适中语气要温暖、亲切。要浅笑、点头。手要自然地摆放在身前或者背后。要与一切同行者打招呼。时机要把握。总结接近顾客互动环节2022/8/2622顾客走进卖场， 销售人员自动与顾客打招呼，顾客礼貌应对后，围绕柜台随意看看，然后离去。顾客走进卖场销售人员在离他很近的地方与顾客打招呼，顾客无任何反映包括面目表情及言语上。顾客1走进卖场径直走向某柜台，销售人员自动与顾客1打招呼，顾客1礼貌地应对后， 接着问销售人员一个问题，销售人员正在回答时，顾客2走进店铺向顾客说话的方向走来。了解需求23为什么要了解顾客需求？了解顾客需求有哪些方法？了解需求

6、的方法24观察顾客的外貌衣着和动作表情，揣摩顾客需求通过提问来明确顾客的想法善意的倾听顾客的意见尝试向顾客推荐一到两款产品，根据顾客的反应了解顾客愿望。25讯问的内容及目的询问的内容询问的目的明确谁用判断性别、年龄等基本信息明确品牌、机型 根据顾客对产品的了解来判定性能要求明确用途购买意图、使用场合判定预算利用适当时机或根据自己的判断掌握结合顾客行为诱导顾客说出需求26讯问的重要性 讯问是突破顾客固有思索方式，有效引导顾客留意力，最终达成买卖的有力工具。多问少说永远是销售最有效的法宝。能用问的，就绝不用说。一切顶尖的销售都是会问问题的人。27问题的种类封闭式问题 开放式问题定义答案很简单或者很

7、短的问题，其答案通常是“是”或者“不是”，或者其他比较简单的回答。如：你喜欢红色还是白色？你是明天休息吗？就是不限定客户回答问题的答案，这种问题能让顾客围绕谈话的主题或与主题有关的内容，自由发挥、表达个人观点和情绪。开放式问题的答案一般范围比较大如：你今天做了什么？ 你今天为什么不上班？技巧用“是不是”的选择式问题来提问用“为什么”、“什么”、“谁”、“什么时候”、“哪个”、“怎么样”等问句对客户提问实例“请问，我可以提几个问题吗？”“您需要直板还是翻盖的手机呢？”“您想要白色的还是其他颜色呢？”“您的预算是多少呢？”您喜欢对产品的外型有什么要求呢？您为什么一直喜欢用我们的产品呢？您试用了产品

8、，感觉怎么样？优点更快地获得你需要的信息确认顾客的态度和看法让客户在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果缺点问题延续性差只有能获得简单的信息。可能会使顾客不知从何谈起。谈话失去控制。28开放式问题的运用 死话令对话终结 活话令对话延续您需求我协助吗？ 我可以怎样协助您？这是您想要的牌子吗？ 您想要哪种牌子？您能否需求数码相机？ 您想要哪一种款式的数码相机呢？2022/8/2629 请修正左边的问话，让“死话变成“活话，并把他的答案写在右边横线上。 无法延续的问话 可延续的问话您用过3G手机没有？ _开放式问题的运用30封锁式问题的运用引导式问题选择式问题31引导式问题根本确定顾客需求后，问顾

9、客只能回答是的问题，一步一步引导顾客成交。请问我可以帮他演示一下这款产品么？您说诺基亚手机的质量不错对么？您说您需求一个好的蓝牙耳机对么，由于您说您经常开车？32选择式问题假设顾客会购买，然后问顾客二选一的问题。先生您说您喜欢智能手机并要求扩展的软件丰富，您看您倾向于symbian系统还是Windows Mobile 系统？您是想选择功能全的这款，还是选择非常适用的这一款？您说您更喜欢这一款对么？那您看您是刷卡还是现金？33倾听的重要性有助于他了解顾客的现状。有助于他从顾客那里获得重要的信息。有助于他拉近和顾客之间的关系。有助于他理清本人的思绪。34排除倾听的干扰对于环境要素干扰，我们可以自动

10、地建立一个适宜双方交谈的环境。比如带着顾客在店内较安静处交谈。假设他的柜台配有桌椅，就可请顾客坐下来，近间隔的交流必然能大大提高倾听效果。对于心思干扰，请他对本人说：顾客是有需求才来买东西的，我的任务就是满足客户的需求，我不用焦虑和胆怯，顾客是我的朋友。对于心情干扰，当他遇到一些对心情影响很大的事情的时候，他必需第一：进展自我调整，暂时忘记心中的不快；第二：眼睛看着顾客，强迫本人倾听。35努力抓住有效信息在倾听中他要分析的重要信息：顾客说的是真话吗？顾客需求的能否真的适宜他们？我们能满足顾客吗？2022/8/2636倾听反响的言语方式：表示了解顾客的言语。反复对方的话。把他的了解参与到他的话中

11、。提出试探性问题。倾听的反响2022/8/2637倾听反响的非言语方式：身体部位 具体操作头部头部微倾向前，对客户的谈话表示关注。不时点头，对客户表示理解、同意和赞许。表情随客户谈话的心情和情绪的变化而变化。当客户开心时，销售员跟着客户一起笑起来，眉头扬起来，嘴角向上扬；当客户烦恼、发怒时，应该严肃起来，适当地皱起眉头，唇闭拢，当客户惊讶或悲伤时，我们应该把眉抟扬起来作短暂停留再降下，嘴唇半开；眼睛保持眼神的自然接触，当两个眼球正对对方时，要把鼻尖稍向左上或左下侧歪；鼻尖正对时，目光要移到对方的耳部。一般来说，正常的目光接触的时间应该为全过程的60%80%。如果你需要作记录，那么目光接触的时间

12、应该控制在20%。站势身体微微向前倾，以示关注倾听的反响38倾听的本卷须知不可趁他人说话喘气时，立刻插话不可在和他人说话时，摆弄本人的头发、领带或饰品不可一边做本人的事情，一边听他人说话不可多次看表不可当他人说话时，留意力却集中在说话者的外表上产品引见39 顾客产生购买愿望后,不一定会立刻购买产品。大多数时候还需求比较和权衡。只需对产品充分信任，才会做出决议。在这个过程中，营业人员必需做好产品引见任务。FABE法那么2022/8/2640FABE销售法那么，简单来说它是种销售方式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点可以带给顾客的利益，最后提出证据，证明该

13、产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。F Features 特点Aadvantage 优点Bbenefit 利益EEvidence 佐证规范句式:由于F，所以A，对您而言B，加上产品演示E产品引见的要点2022/8/2641神态温暖，关注顾客，切忌急躁。实事求是，着眼于产品的特点给顾客带来的益处。明晰简约，运用和顾客技术程度相对应的产品阐明，防止说得太快。主次清楚，“先价值，后价钱，防止过早自动提到售后效力。充溢热情，热爱本人销售的产品。42产品的展现根本要求43产品的展现要点44产品的展现本卷须知异议处置4546什么是异议异议不同的意见。异议是销售过程中不可或缺，无法跨越

14、的一道坎，销售高手将其视为成交的契机，而销售低手却象对待瘟疫一样的逃之夭夭。顾客完全没有异议，分成两种情况，第一种情况，由于他前期的预备任务，顾客需求了解任务，产品引见任务做的非常到位，最后，成交水到渠成瓜熟蒂落。第二种情况就是，顾客完全不想购买，于是也就决议不提任何异议，以免损伤业务员的感情和自尊。47顾客为什么会有异议当顾客在下决议的时候，会处于高度紧张的形状，当购买本钱越高，风险越大，紧张感就越大，异议就会越多。顾客对营业人员的不信任是产生异议最本质的缘由异议是顾客的习惯性反响。12348异议处置的方法预先处理法 要求我们能有一双擅长发现顾客异议的眼睛，并且抢在顾客提出异议之前把这个异议

15、解除掉，让本人处于自动的局面。而且，我们要不露声色，踏雪无痕的将顾客心里的异议解除掉。把能够的异议自动提出来；例如：“先生，很多顾客都在运用我们的产品，对我们的质量和效力无可挑剔，虽说我们价钱比其他品牌略微偏高，但是经过长期运用，顾客都很认可当初的选择。不自动提出异议，但是在沟通的过程中用言语和行为将顾客的异议预先解除。例如：“先生，我知道相对于价钱而言，您最注重质量的人，所以，今天，我给您选择了市面上性能最好，最适宜您档次的产品，下面我想就这款产品，和您做一个非常详细的分享 49异议处置的方法认同转移法异议就是留意力，改动顾客的留意力，就改动了异议。所以我们需求首先认同顾客的想法，然后转移顾

16、客的留意力。经典句式：虽然但是案例：顾客：听说智能手机爱死机啊？营业人员：大部分智能手机确实或多或少的会出现这种景象。由于智能手机的功能是依托海量的软件实现的，大量的软件软件和游戏，智能手机和电脑一样，运用久了文件系统就会变得紊乱，从而使整机运转速度变慢，会出现死机的情况。虽然这一情况无法彻底防止，但是我们这款手机采用的是最新版的windows mobile7.0 操作系统，这一版对系统的稳定性有了很大的提升，死机的情况曾经大大减少。50异议处置的难点价钱异议价钱处置的常见错误：这样的价钱他还觉得贵？那您找廉价的地方去吧。潜台词：嫌贵他别买多少钱，他说个价！会让无可无从回答，最后还是选择货比三

17、家我们这从来不廉价！直接给顾客泼冷水处置价钱异议的方法：1.退缓法： 您先别焦急讨价,先看看手机再说.主要是要您喜欢,对么?2.说理比较法: 不同的品牌一定有不同的价钱,值不值关键要看质量,看品牌,看效力,置信您也很有阅历,比好像样是手机产品3.价钱分摊法：我们这款手机采用最新科技解除异议的本卷须知2022/8/2651心情轻松，不可紧张，热情自信，坚持礼貌，面带笑容，训练有素。不要正面反对顾客的意见，先弄清楚反对或疑心的缘由。必要时检查一下本人的了解能否正确。不能欺骗顾客。用心倾听，并表示他已听懂，切不可不懂装懂。对于具备一定专业知识的顾客，假设他提出一些本人难以回答的技术性问题，应该谦虚向

18、他讨教。要有耐心，假设问的不止一个问题，应一一帮他回答。解除异议实战演练2022/8/2652待机时间怎没有他们说的那么久？为什么只需一电一充啊？礼品不要了，能不能再优惠点？我知道3G的手机好，但是太贵了？这款手机哪都好,就是样子不是特别喜欢？屏幕小了？按键小了？需求的颜色没有?某项功能不具备？尝试销售53尝试成交的时机54确认价钱核实库存确认功能讯问销售人员的看法确认付款方式讯问维修保养的情况55尝试成交的方法直接提示法赞誉鼓励法时过境迁法利弊权衡分析法品牌知名度法专家建议选择法借助随行人员成交法同时有另外一个顾客曾经交钱试机的时候转移焦点法56顾客无意购买的应对方法持有积极的态度不可纠缠顾客不要逼迫顾客表达对顾客的谢意欢迎顾客再次光临办理购机手续57继续坚持高昂的热情，表示出乐于效力的志愿。向顾客讲明购买手续，如交款，填表等等。参与办理手续，留意顾客异常行为。留意检