韦标推销技巧的培训

1、员工推销技巧的培训餐饮推销绝非一日之功！What will your know in this training?Whats the target?我们的目的是什么?Why you need to establish good relations with guest? 了解与客人建立良好关系的重要性What is good chance?引荐食品或饮料的重要时机?目的 ObjectiveBring up F&B revenue提高餐饮的额外收入Improve Guest Satisfaction Index提高客人的称心度Improve Associate Satisfaction Inde

2、x 提高员工任务称心度.与客人建立良好关系的重要性为什么要建立良好关系？Why you need to establish good relations with guest?客人从他们喜欢的人那里买东西客人从他们信任的人那里买东西销售时机1、客人在看菜品时，有时机推销。2、客人要求推销时从中档菜开场，在推高档菜，幅度向下，推销低档菜3、中途增添菜品时4、巡台，撤空盘瓶、拾掇台面卫生时5、客人在点菜时有漏点的项例如：凉菜、主食、饮料等6、无主食时推销的含义一、什么是餐饮推销？ 快餐推销技艺是指根据消费者的心思，采取必要的手段和措施，激发其消费愿望，促成其购买产品的行为活动。 二、为什么要进展餐

3、饮推销？ 1经过适当推销可以协助客人比较有效率的做出决议,为客人节省时间; 2可以在效力过程中争取自动,从而添加收入; 3饭店运营是围绕饭菜进展的，其他任务做得再好，只需饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。 所以引导客人消费、推销菜品，也是效力人员重要的任务之一。 三、由谁来进展餐饮推销 餐厅效力员 餐厅效力人员 对 象 不 同 : 效力人员接待的人员复杂有老有少有男有女； 就餐目的不同 : 或请他人，或消谴而来，或亲友相聚，或与恋人来享用温馨，或是伉俪共度良宵的，或是同事之间相聚的。 经济情况不同 : 有的要求有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单单吃饱就行，有的不拘小节;有的各方面

4、都要求严厉； 口味不同：有口轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。 多血质活泼型客人多血质活泼型客人这一类型的顾客普通表现为活泼好动、反响迅速、擅长交际，但兴趣易变具有外倾性。他们经常自动与餐厅效力人员攀谈，并很快与之熟习并交上朋友，但这种友谊经常多变而不结实；他们在点菜时往往过于匆忙，过后能够改动主意而退菜；他们喜欢尝鲜、尝新，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的外型、器皿及就餐环境影响较大，但有时留意力不够集中，表情外露。与其交流推销新菜处方 效力员在能够的情况下，要自动同这一类型的消费者交谈，但不应有过多反复，否那么他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要

5、让他们进展自动选择。粘液质安静型客人这一类型的顾客普通表现为安静、稳定、抑制力强、很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵敏，不擅长转移留意力，喜欢清静、熟习的就餐环境，不易受效力员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决议。细心察看把握好度处方：点菜效力时，尽量向他们提供一些熟习的菜肴，还要顺其希望，不要过早表述效力员本人的建议，给他们足够时间进展选择，不要过多敦促，不要同他们进展太多交谈或表现出过多的热情，要把握好效力的“度。 胆汁型兴奋型客人这一类型的顾客普通表现为热情、开朗、直率、精神旺盛、容易激动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多思索，容易接受效力员的意见，喜欢品味新

6、菜；比较大意，容易遗失所带物品。防止冲突适时提示处方点菜效力时，尽量引荐新菜，要自动进展现场促销，但不要与他们争论，万一出现矛盾应避其锋芒；在上菜、结帐时尽量迅速，就餐后提示他们不要遗忘所带物品。抑郁质敏感型客人这一类型的顾客普通沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于顺应；缺乏活力，心情不够稳定；于是敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。谨小慎微热情相待处方：效力时应留意尊重他们，效力言语要清楚明了，与他们说话要恰到益处。在他们需求效力时，要热情相待。在为客人推销菜品时应耐心、细致多找时机对他们浅笑。餐饮效力人员的推销才干餐饮效力员应具备的几个条件：具有良好的言语表达才干，所谓的言语表

7、达才干就是灵敏、巧妙的运用能使顾客称心的言语。对菜肴、食品等产品知识有充分的认识。可以根据察看来判别顾客的需求。要掌握相关的业务知识和推销技艺。 胜利的餐厅效力人员的素质协作精神：具有团队精神，在任务中、同事之间相互照应，为到达共同目的， 最大限制地发扬本人的作用。服从上司：乐于听从和执行上级的决议和命令，即使遇到误解也会“先服从， 后上诉，给上司予应有的尊重。自律：学会在各种情况下的自我控制。责任心和可靠性：具有剧烈的责任感，视餐厅如家，不需监视可独立完成工 作，这样终会得到大家的信任。顺应性与灵敏性：能处理新的、不可预见的事件，遇事镇定，熟练地运用既定的原那么和程序。指点潜力：能正确了解情

8、势和同事，可以鼓励和自动协助同事完成义务，达 成任务目的。良好的知识与技艺：了解餐厅，掌握适当行业知识、技艺。自自信心：敢于坚持已见，在挑战中不怕蒙受波折。预备任务一、仪容仪表：工装整洁，面部着淡妆，口腔无异味，经常洗澡坚持身体无异味，手部尽能够不要戴首饰，可适量运用淡雅型香水。二、言语表达：运用敬语：您好！请问。音量适度，根据周围的环境适当调理。吐字明晰，语速不可太快，控制节拍，遇到问题时回答要明晰、明确，掌握交流自动权。三、行为举止：端庄大方、有条不紊，遇忙不乱，遇事不慌，留意本人的举动不要给顾客呵斥不好的印象。 四、身体言语的配合： 与客人讲话时，表情自然，面带浅笑，目光凝视对方，以示尊

9、重。上身微倾,仔细听客人讲话，不要间隔太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，假设没有听清，说声：“对不起，费事您再说一遍。 07713019收银员运用推销技巧时应留意： 在效力过程中，他不仅仅是一名收银员，同时也是一名效力员和推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的觉得，或者以为是急于推销某些不实践的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值的消费心思背道而驰。另外，效力人员与顾客凭仗本人的喜好和偏见去影响客人的消费心情，他不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品等表示不满。推销技巧第一节.做个推销

10、的巧妇餐饮效力人员做好推销任务，要学习专业的餐饮推销技巧。面对如此复杂的人群，该怎样进展推销？ 即根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这是效力员最重要的也是最难掌握的技艺。 “看 人 是接待客人的察看和应变才干。 “导 购要了解和掌握一定的主打产品和菜品知识，以便向客人引见，引导消费. 两者对比,“看人是面对形形色色的活生生的客人“导购需一些知识.二者对比差别大是显而易见的。工欲善其事必先利其器 各岗位效力人员在进展推销之前应该先留意本身才干的提高，其中包括： 应熟习饭店运营的各种酒、食物和效力内容； 对饭店所运营的菜品、食物和效力内容应了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味

11、特点、营养成分、我们所能提供的效力工程等等；由于，只需掌握了这些知识才干向客人做及时引见，以便在客人讯问时可以作出称心的回答。了解餐饮推销的种类餐饮企业要吸引顾客就必需做好餐厅的外部与内部推销，这样才干将更多的顾客吸引过来。餐厅的外部推销餐厅的外部推销主要有三点：店名推销、招牌推销、外观与橱窗推销。这是一种有形的推销方法。餐厅的内部推销餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅的气氛和情调、效力员的效力程度和技巧、卫生清洁。从一个经典销售故事看营销推销100把奇妙的梳子，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 几乎一切的人都表示疑心：把梳子卖给和尚？这怎样能够呢？许多人都打了退堂鼓，但是甲、乙、丙

12、三个人英勇地接受了挑战.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实际成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生通畅卖出了100把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差别呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲讲述了歷尽的辛劳，他跑了三座寺院，游说和尚该当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，但依然不屈不挠，终于打动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。住持以为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山

13、宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗忠实之心，尤其对于积德行善之人宝刹应有回赠，保佑平安桔祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，远近出名，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。 公司以为，三个应考者代表着营销任务中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位固执型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有擅长察看事物和推理判别的才干，可以站在客户效力的角度，因势利导地实现销售；丙先生呢，他经过对目的人群的分析研讨，最后站在客户利益的角度，大胆创意，有效谋划，开发了一种新的市场需求。销售必需具有以下关键素质1 积极的态度2 自自信心3 自我能动性

14、，忍受性4 勤劳，明确义务并设定目的5 置信角色扮演的重要性6 建立良好的第一印象总结：“信己者高于一切手指文化-大拇指经济留意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、明晰，易懂的言语与客户沟通。有效的言语他要尝尝我可以向他引荐我建议他是今天最好的或许更适宜他的口味来份怎样样？较熟习的客人他能够会喜欢。留意语音语调，身体言语。无效言语他一定要尝尝强买强卖的言语我也许能向他引荐没有自信我可以提供应他象免费的他介意有点正式请试试祈求说不的三种方式：不友好的回绝分开客人，给时间看MEMU或交接回绝他所引荐的整类食品引荐另一类回绝他所引荐的某道详细菜。特别提示：防止反复运用提供建仪时用过的言语。推销方法总

15、结1、认同客人，这道菜贵，但只需这个季节有2、附和客人：“我们这有冰饮料，要不咱来两杯？3、举例子：“这道菜不错，您看那桌都点了 “熟您看如今现点现做4、察看客人：客人饮料喝完了，提示客人：“您要不在加一杯？5、选择性：“您看是点这个还是这个？6、灵敏性：“您的头上有一个东西，我帮您拿下来可以吗？小声、适当的提示效力提出异议的客人三种常见的异议方式：他为什么剧烈引荐厨师引荐或本周特选或特价等只需是最好的吗？其它也不错，比较有特征，我本人最喜欢的，他本人尝过吗？尝过味道很好，没有，但是很多客人点，客人的反响意见很好*遇到客人挑战时要自信地回应客人。什么时候向客人描画菜单？客人表现出兴趣时客人感到

16、茫然时客人要求菜品不寻常应具备的素质：产品知识运用有吸引力的言语常用描画性词汇多汁的 新颖的 嫰的 进口的 淡味的 浓郁的 清淡的 清新的 时令的 受欢迎的 可口的 口味 犹疑的信号及方法言语行为缘由不清楚这道菜的口味，思索到不买的缘由，顾虑到同伴的感受，从来没吃过。抑制犹疑的方法：继续促销，而不是再次对菜品进展描画客人的反响意见，最后一天促销，这么特别他来一份吧？效力人员应掌握的效力方法俗话说:劈柴不照纹累死劈柴人. 这句话阐明我们不论在做任何事时都应该有一定的技巧,只需找对了方法我们在推销过程中才干收到事半功倍的效果. 下面引见几种推销过程中的常用的方法:1、将顾客单一需求引向多元化选择

17、有些客人总是按个人习惯点餐，对饭店特征餐饮并不了解。点了餐，效力生假设简单回答一句“没有，就会让他们绝望，从而失去消费愿望。假设效力生抓住时机，推销与所点餐品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会获得较好效果。主食也如此 一位客人点了小米粥，餐厅售完了，效力生说：“好的！不过今天小米曾经卖完，如今还有白米粥、玉米粥、都很有风味，换个口味好吗？于是客人怅然点了玉米粥关键点 其一熟习饭店的各类产品,可以做到触类旁通 其二、 留意言语技巧2.行为暗示成交法 就是指在与客人交流时，经过我们的言语或行为来给予客人相应暗示，婉转的让客人知晓，从而接受我们的意见。 如:客人在点菜店餐的过程中对某种菜肴或面

18、犹疑不决时,效力员普通都会这样讲:好多吃过这道菜的客人都说味道不错.这样说言下之意就是说:这道菜味道很好.我们经过暗示的方法使客人获取了这个信息.关键点：其一、要在恰当的时候表达，把握好分寸其二、一定要让客人觉得到真诚，千万不 要让客人觉得虚伪3.附和认同法这种方法就是顺着客人说，然后再转机陈说，又称为一卷芭蕉成交法 例如：“这碗红烧牛肉面价钱是比较贵，但是它的原料在市场上的价钱就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您无妨品味一下！ 关键点：其一、当客人提出产品异议或不同的观 点时，我们应擅长运用此法 其二、在任务中要养成认同客人的习惯4.举例法又称为借

19、人之口法，即借器具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。如： “很多客人都喜欢吃我们推出的套餐，您也来一份吧？ “您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。关键点：其一、我们要能处处留心身边客人赞扬菜肴的话语，特别是有代表性的客人；其二、要有擅长为客人举例的效力认识餐厅推销的本卷须知一、切忌不择手段盲目牟取销售额。要记住，维系常客也是酒店餐厅的生财之道。二、 效力人员决不允许利用宾客爱面子的心思或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜。三、顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将会获得更多的阅历。四、推销时应留意，不允许采用命令式的言语，以免损伤宾客的自尊心。餐厅推销的本卷须知五、要跟踪食物的质量

20、，保证上台时的菜式如他所引见的一样。 六、点餐时按照程序进展，要先问主人能否可以点餐，由主人代问其他客人七、对客人同等对待，不能以貌取人。 八、根据不同的对象采取不同的效力方式。选准推销的目的普通外向型的客人是我们推销产品的目的，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎样样，那道菜别的顾客点的多不多，对于这样的客人我们就可以对顾客说：“这道酸菜牛肉面或套餐的味道不错，别的顾客反响不错，您看点个试试好吗？要是接待有老者的顾客，那么应思索到老人普通很节省，不喜欢铺张而不宜向老人进展推销，要选择健谈的顾客为推销对象，并且以能让老者听到的声音来推销，这么一来，无论是老者还是其他客人都容易接受推销

21、建议，有利于推销胜利。提供多种能够性餐饮效力人员在顾客引荐菜品时，不要只引见一种，给顾客提供选择空间，比如套餐，顾客容易在经过对比后面进展菜品的选择。请看下面的例子：迎宾员引导着几个顾客从门口过来。几个顾客簇拥着一位爱挑剔的老太太。效力员为她斟上红茶，她却生硬地说：“他怎样知道我要红茶，通知他我喜欢喝绿茶。效力员一楞，礼貌的说：“这是我们餐厅特意为您预备的，餐前喝红茶开胃，尤其适宜老年人，假设您喜欢绿茶，我马上为您送来。提供多种能够性老人神色缓冲下来，矜持地点点头，随手接过菜单，开场点菜。“喂，水晶虾怎样这么贵老夫人斜着眼睛看着效力员，“有些什么可点的吗？效力员面带着浅笑，安静地、胸有成竹地解

22、释道：“我们进的虾仁都有严厉的规定。水晶虾仁有四个特点：亮度高，透明度强，脆度大，弹性足。其实我们这道菜利润并不高，主要是用来为饭店创牌子的拳头产品。“有什么蔬菜啊？老夫人又说了，“如今蔬菜太老了，不好吃。效力小姐马上有说：“对，如今的蔬菜咬不动，不过我们餐厅今天有炸得很软的油焖茄子，菜单上没有，是今天的新菜，您运气真好，尝一尝吧！效力小姐和颜悦色地说。提供多种能够性“他真会讲话啊。老夫人动心了。“我们这里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可乐请问您需求喝点什么？老夫人很高兴的说来几罐粒粒橙吧。事件中的餐饮效力人员面对这样一个很挑剔的老年顾客，最后还是让这位顾客得到了称心的效力，主要缘由是这名餐饮效力员有很强的效力认识和效力技巧，在向顾客推销饮料时给了顾客很多项选择择余地，所以很顺利地把产品卖给了顾客。填补空白做好搭配在顾客点单时，餐饮效力人员可以凭仗本人的阅历，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。如客人点了荤菜，效力人员可建议顾客添加素菜；这种方法不仅可以很快把菜品推销给顾客，还可以很好的表达效力员优秀的职业素质和效力才干。效力员点菜推菜的八大言语技巧餐厅点餐是餐饮营销的一个艰苦方