销售代表系列培训课程零售客户卖进（一）

1、销售代表系列培训课程零售客户卖进一 固定覆盖入职培训店内访问程序5P 执行利益推销一利益推销二卖进分销处置客户顾虑卖进货架陈列客户关系的建立销售代表系列培训课程前 言零售商生意入门销售版这是分销吗？这是分销吗？分销(SKU-库存保管单位 )零售分销的定义商品在货架上陈列；顾客可以看得见，可以拿到；不缺货可购买。分销的定义销售代表的职责：快速进展新产品分销符合供应商销售管理的需求 销售新产品是销售人员的主要职责;充分利用资源将新产品投放市场;快速反映市场需求有助于提高竞争位置;用新产品提高零售商的销售量和毛利润。卖进分销为什么买方有时想要买新产品，有时又回绝我们呢？零售商的“心路历程零售销售管理

2、所涉及的方面贸易条款管理门店操作管理促销管理销售数据分析物流与库存管理财务及帐款管理零售商品类管理的诞生80/20原那么卖进分销利益推销零售版讨论会 : 寻觅买方的需求当买方思索要选择新SKU的时候，请列出买方主要关怀的事情。按照买方的观念进展销售!卖进分销利用 利益推销的5个步骤我希望分销进展得更顺利些，可是怎样才干做到呢？概括情况陈说想法解释效果强调主要利益终了推销步骤 1:步骤 2:步骤 3:步骤 4:步骤 5:利用利益推销来进展分销概括情况陈说想法解释效果强调主要利益终了推销步骤 1:步骤 2:步骤 3:步骤 4:步骤 5:概括情况概括情况以利益为中心与买方有关简短而清楚的陈说例子：推

3、销2216磁力健龈概括情况陈说想法解释效果强调主要利益终了推销步骤 1:步骤 2:步骤 3:步骤 4:步骤 5:陈说想法陈说想法怎样做? 运用下面的句子 : “ . 会带给他/协助他 .所以 举例：三笑一向有固定的消费群，卖出3箱新的磁力按摩牙刷，就可以将他牙刷产品的总毛利提高10。概括情况陈说想法解释效果强调主要利益终了推销步骤 1:步骤 2:步骤 3:步骤 4:步骤 5:解释效果解释效果怎样解释他的想法是可行的呢? 想法 数据，信息转换他解释的时候可以运用什么工具? 现实数据/图表 : 包括市场报告，产品种类数据；帐目数据. 信息 :包括竞争对手的信息、相关产品的信息. 直观资料：包括销售

4、手册、促销任务表、印刷资料、样品.解释效果卖进分销买方对新产品的需求产品独特性消费者价值新产品的跟踪记录品类的潜力 销售表现 适当的利润率添加的销售量和利润在市场中最先销售根据不同的需求我们需求提供哪种资料或数据呢?根据以下几点分析买方的需求：产品独特性它有特别之处吗?问题:与其他产品相比，在质量、包装、创新性方面，它有不同之处吗? 分析：买方需求一些特别的产品建立商店的笼统，以便:- 吸引更多的消费者(较高消费程度)- 留住更多的消费者(使他们在商店破费更多的钱)建议: 运用市场衡量指数与其他产品进展比较根据以下几点分析买方的需求：消费者价值- 添加消费者价值:问题: “我不喜欢这种产品的香

5、味，产品的价钱高，包装的颜色也不好。 分析：-“与同类产品比较，它在质量、零售价和消费者价值方面有不同吗？“我希望消费者在我的商店能买到有价值的产品，这样可以吸引并留住消费者，添加销售量. -买方想象他/她可以代表消费者，以他/她的觉得评价 消费的买卖建议：运用销售工具特别是数据/资料根据以下几点分析买方的需求新产品的跟踪记录: 问题: 供应商的以往新产品的表现能否良好分析：买方会根据供应商以往的记录来衡量新产品的性能。建议: -运用新产品评分卡-运用市场数据、消费研讨数据和其他零售数据。根据以下几点分析买方的需求：品类的潜力 该类产品有很大的潜力吗? 问题:该类产品中的 SKU够多了,我们对

6、新产品SKU没兴趣! 分析:与其他品牌相比，对这类产品的投资会带来更多潜在的利润吗? 建议：证明这类的产品目前的组合不完全符合消费者的需求和市场潮流。 假设他在这类产品上不能满足消费者的需求，他的竞争对手就会利用这次时机。根据以下几点分析买方的需求：销售表现 销售量怎样呢?问题: “ 我估计该产品不会好卖.分析：假设买方进了该产品，那么该产品能带来很大的销售量吗?买方会用他与我们不一样建议的规范评价产品的性能 买方的期望用市场数据来阐明：与现有的 SKU产品相比，这种SKU产品更好与商店里同类产品相比区分该产品与其他产品的市场位置根据以下几点分析买方的需求：适当的利润率 利润率很大吗?问题：“

7、他产品的利润率太低了分析：零售商经常区分不了利润(Profit)和利润率Margin)；买方关怀的是什么：利润还是利润率?和什么做比较呢 (基准点)？我们的产品在该商店的位置怎样销售量或利润的奉献者?)；建议: 了解平均加价率和该类主要产品的加价率;将该产品与其他SKU或平均利润率做比较，协助买方了解我们的产品在该类产品中的位置运用“利润率减少规律Margin Decrease Discipline )的观念影响买方；利润率减少规律 好卖产品的利润率都是很低的，它是随着竞争的添加而降低。 新产品的利润率在刚投放市场时是很高的。毛利时间阐明：假设他卖得晚，他只能得到低利润假设他卖得早，他就可以获

8、得更多利润。投放市场投放市场以后根据以下几点分析买方的需求：添加销售量和利润- 它会添加销售量和利润吗？问题：“我不能再进他们的产品了，他们的产品比其他的品牌要多得多，我不是他们的专卖店。 分析：该产品会添加销售量还是仅仅取代其他的产品? 建议:证明我们的产品会在新的领域添加销量而不是替代现有产品。“在市场中最先销售根据“利润率减少规律的原那么：更早卖新产品，更多时机获得更多利润更早卖新产品，大多数购买者会看中零售商的开展前景从而添加他们的忠实度给予的支持越多，得到的利润越多与竞争对手的需求相区分更早进新产品便于建立市场指点者的笼统；有助于建立笼统，该笼统会对以下方面产生影响1添加人流量 (2

9、)扩展品类份额 (3)提高消费者程度根据以下几点分析买方的需求：概括情况陈说想法解释效果强调主要利益终了推销步骤 1:步骤 2:步骤 3:步骤 4:步骤 5:强调主要利益怎样做?反复买方的需求/需求再次向他阐明他的想法符合他/她的需求举例: 这个新品会将他的销售量添加10，利润率将会是同类产品的2倍，同类产品是5，磁力牙刷那么是10.强调主要利益概括情况陈说想法解释效果强调主要利益终了推销步骤 1:步骤 2:步骤 3:步骤 4:步骤 5:终了推销举例: 必选其一的选择: 他要3箱还是要5箱，多备点?有行动的终了: 我如今去看看新品的排面位置吧！假设式开放式问题: 假设有促销，他要多少箱呢?终了

10、 目的: 练惯用利益推销 5 步骤进展分销 怎样练习: 两人一组, 扮演双方的角色 时间: 10 分钟，改动角色，反复练习 结果：每个销售代表能学到用利益推销 5 步骤进展分销的技艺利益推销五步骤的角色练习 目的:练惯用利益推销步骤进展分销 怎样练习: 遵照销售代表的练习指示当销售代表的技艺运用恰当时，客户会按练习表上内容提供信息假设销售代表忽略或没有恰当运用技艺，客户只需说“我如今很忙，就可以停顿角色练习，然后销售代表应该重新开场角色练习。时间: 10 分钟，改动角色，反复练习结果：每个学员能学到 用利益推销步骤进展分销的技艺销售代表的职责 目的: 有助于销售代表尽能够练习, 练惯用利益推销步骤