销售技巧基础

1、销售技巧根底课前预备:请首先学习完成线上课程a-1.6.1销售技巧根底-判别顾客类型a-1.6.2销售技巧根底-建立互动a-1.6.3销售技巧根底-引荐产品与附加销售a-1.6.4销售技巧根底-促成买卖与处置异议a-1.6.5销售技巧根底-激发，建立顾客忠实度课程目录判别顾客类型建立互动引荐产品与附加销售促成买卖及处置异议激发，建立顾客忠实度总结课程目的 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分 大家在线上课程时学习了我们顾客类型的分类，还记得我们将顾客分为哪四种类型么？分类的根据是什么？表情：沉思熟虑表情：随性自然声音:直接声音:间接1234RECAP a-1.6.1销售技巧根底-判别顾客

2、类型课程目的 - 了解不同类型顾客的沟通方式运用动物类型问卷，评价出本人属于哪种类型。将各栏的分数相加。分数最高的一栏，就是他偏好的沟通方式。那么，他平常喜欢怎样跟他人交谈呢？判别顾客类型 - 找到他的沟通类型小组讨论-10分钟场景设定：他在理货时，店铺里进来一位顾客。他判别出他是黑豹/海豚/猫头鹰/孔雀型的沟通风格。他在鞋墙旁停下了，端详起ultra boost 跑鞋。这时，他会如何同顾客翻开话题呢？角色扮演- 每组5分钟请沟通类型一致的一位学员扮演顾客，每个小组选一位代表，尝试同顾客翻开话题。随后请扮演顾客的同窗说出本人的感受。判别顾客类型 - 应对不同沟通类型的顾客课程目的 - 根据不同

3、类型顾客的沟通风风格整本人的沟通方式以下是哪种沟通类型的沟通特点？大胆且行动快速 让他人觉得紧张 极少分享个人资讯 很少闲聊想掌控所处环境 较常讲话，不常提问判别顾客类型 - 总结课程目的 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分，根据不同类型顾客的沟通风风格整本人的沟通方式优点缺陷 清楚直接 擅长提供建议方向 唐突 不耐心黑豹型最在乎控制权，所以可直接讯问他们的需求。坚持眼神接触并用身体言语来吸引他们，不要打断他们的说话。以下是哪种沟通类型的特点？生动且戏剧性 充溢能量 有时会有惊人之举表现出良好的沟通才干且容易亲近经常蓄势待发 能和陌生人打交道 不喜欢处置细节判别顾客类型 - 总结课程目

4、的 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分，根据不同类型顾客的沟通风风格整本人的沟通方式 投入互动 社交才干佳 过度热情 有时太坚持己见孔雀型顾客喜欢社交互动，想要吸引他人留意。因此要花更多时间和他们交谈，留意并相应和他们有关的意见。优点缺陷以下是哪种沟通类型的特点？友善且以人为中心互动 乐于付出时间 对他人敏感、容易相处 能够会过于友善 有时会优柔寡断 给人不明确的觉得判别顾客类型 - 总结课程目的 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分，根据不同类型顾客的沟通风风格整本人的沟通方式优点缺陷 暖和 友善 无法自在地率先开口 很难与某些顾客互动海豚型相当暖和、友善，但通常无法自在地率先

5、开口。接近他们、让他们觉得自在，借此产生连结与互动。以下是哪个沟通类型的特点？实事求是、客观 明理、有耐心思绪清楚、注重细节 给人难以沟通、且冷静的觉得搜集大量资料，态度坚决判别顾客类型 - 总结课程目的 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分，根据不同类型顾客的沟通风风格整本人的沟通方式优点缺陷 思索仔细 注重细节 能够提供太多信息 能够很难翻开话匣子猫头鹰型想知道的是信息和现实，因此和他们互动时，要组织地提供信息。还记得消费者的三大主要需求是什么吗？运动需求时髦需求粉丝需求我们怎样去了解顾客的需求呢？答案：经过与顾客互动，即讯问并倾听顾客的回答RECAP a.1.6.2 - 建立互动课

6、程目的 - 了解消费者的主要需求。 我答他猜：请每个小组选出一个答题人，答题人上台领取角色卡。游戏开场后，小组其他成员根据以下关键词提问。答题人根据角色卡给出答案，小组成员根据答案，选择一件产品引荐给答题人。 引荐产品同答题卡上一致那么过关，过关的团队中提问次数最少的获得冠军。目的：买给谁? 为什么买？专业度：多少 ？几次？运动频次及强度功能：哪里？什么特点？场地及本身需求外形：什么？(颜色、款式偏好目的：什么？(想达成的锻炼目的？想参与的赛事？练习 - 提问的5个关键词课程目的 - 了解消费者的主要需求请每次向答题人提出以下问题中的一个，最终选出他们引荐的商品目的：买给谁? 为什么买？专业度

7、：多少 ？几次？运动频次及强度功能：哪里？什么特点？场地及本身需求外形：什么？(颜色、款式偏好目的：什么？(想达成的锻炼目的？想参与的赛事？练习1 - 我答他猜请每次向答题人提出以下问题中的一个，最终选出他们引荐的商品目的：买给谁? 为什么买？专业度：多少 ？几次？运动频次及强度功能：哪里？什么特点？场地及本身需求外形：什么？(颜色、款式偏好目的：什么？(想达成的锻炼目的？想参与的赛事？练习2 - 我答他猜请每次向答题人提出以下问题中的一个，最终选出他们引荐的商品目的：买给谁? 为什么买？专业度：多少 ？几次？运动频次及强度功能：哪里？什么特点？场地及本身需求外形：什么？(颜色、款式偏好目的：

8、什么？(想达成的锻炼目的？想参与的赛事？练习3 - 我答他猜请每次向答题人提出以下问题中的一个，最终选出他们引荐的商品目的：买给谁? 为什么买？专业度：多少 ？几次？运动频次及强度功能：哪里？什么特点？场地及本身需求外形：什么？(颜色、款式偏好目的：什么？(想达成的锻炼目的？想参与的赛事？练习4 - 我答他猜课程目的 - 经过引见产品，激发消费者的需求Q1. 大家还记得线上课程里讲过，消费者的需求是怎样同产品联络在一同的么？打篮球：需求维护性好的鞋子篮球鞋：中高帮，维护脚踝防止扭伤B- 益处F- 特性E- 证据 RECAP a.1.6.3 - 引荐产品与附加销售课程目的 - 经过引见产品，激发

9、消费者的需求Q2. 同样是讲述篮球鞋的维护效果，以下哪种引见更吸引人？为什么？A. 打篮球需求维护性好的鞋子，这双鞋是高帮的，能帮您锁定脚踝，防止扭伤B. 这双篮球鞋的高帮能维护脚踝防止扭伤，穿上它他在球场上可以毫无顾忌地炫假动作和欧洲步，过人如风。RECAP a.1.6.3 - 引荐产品与附加销售课程目的 - 用产品激发顾客需求 请每个小组领取本人在“我答他猜环节时答题人得到的角色卡。卡上有答题角色的信息及符合他们需求的产品。 请每组进展小组讨论，讨论内容为该产品的引荐话术。讨论时间非常钟。随后请每个小组演示本人的引荐话术。留意： 1. 请用BFE的方法，将产品特点同顾客的需求结合起来。 2

10、. 请用口语化，场景化的言语进展引荐。练习1 - 向顾客引荐产品他想为本人打篮球的表弟选一件生日礼物，他是学校篮球队的队员，每天下午都要到学校篮球馆进展训练。表弟不喜欢颜色太花哨的东西，由于之前打球崴过脚，比较注重运动的维护性。顾客需求1顾客需求2妈妈最近计划开场锻炼了，他给她办了健身房的房卡。今天他想替她买健身用的衣服，她在健身房主要做普拉提和瑜伽，希望能买性价比高，平常也能穿的服装。他是皇家马德里的球迷，爸妈答应这个暑假带他到西班牙去看竞赛。他想买一件俱乐部产品彰显本人美凌格的身份。顾客需求3顾客需求4学校组织去郊区春游，他需求一身美观又适用的衣服，让本人在人群中亮眼又养眼。他希望衣服可以

11、修身显身体，颜色不要太暗淡。课程目的 - 把握附加推销的关键时期我们说，附加引荐可在销售中任何时辰进展，但最好的时机是顾客试衣时。但是在店铺，大家似乎都不是太敢向顾客提出成套穿搭的建议。讨论：顾客情愿成套试穿的关键是什么？答案：关键在于，附推的产品能否能严密结合顾客的需求 RECAP a.1.6.3 - 引荐产品与附加销售课程目的 - 把握附加推销的关键时期 大家在我答他猜的环节中，准确地把握了顾客需求，并选择了一件符合需求的产品引荐给答题人。 如今，请回想当时给大家的产品组合，里面能否还有能满足顾客的需求的产品，可以供他做附加推销呢？ 请每组进展小组讨论，讨论时间非常钟。随后请每个小组从产品

12、组合中选出一件产品作为附推产品，并论述选择的理由。练习 - 选择附推产品请根据顾客需求描画，在引荐产品之外，选出他们附加引荐的一件商品，并阐明理由 他想为本人打篮球的表弟选一件生日礼物，他是学校篮球队的队员，每天下午都要到学校篮球馆进展训练。表弟不喜欢颜色太花哨的东西，由于之前打球崴过脚，比较注重运动的维护性。引荐产品练习1 - 选择附推产品引荐产品请根据顾客需求描画，在引荐产品之外，选出他们附加引荐的一件商品，并阐明理由 妈妈最近计划开场锻炼了，他给她办了健身房的房卡。今天他想替她买健身用的衣服，她在健身房主要做普拉提和瑜伽，希望能买性价比高，平常也能穿的服装。练习2 - 选择附推产品请根据

13、顾客需求描画，在引荐产品之外，选出他们附加引荐的一件商品，并阐明理由 他是皇家马德里的球迷，爸妈答应这个暑假带他到西班牙去看竞赛。他想买一件俱乐部产品彰显本人美凌格的身份。练习3 - 选择附推产品引荐产品请根据顾客需求描画，在引荐产品之外，选出他们附加引荐的一件商品，并阐明理由 学校组织去郊区春游，他需求一身美观又适用的衣服，让本人在人群中亮眼又养眼。他希望衣服可以修身显身体，颜色不要太暗淡。引荐产品练习4 - 选择附推产品课程目的 - 以正面语句促成买卖试一试，下面的语句有没有更正面的说法？“这件climastorm防风衣可以避免在户外被大雨淋湿。”“马牌橡胶大底防滑性好，穿着它跑步不容易在

14、湿滑路面摔倒。”“这不是场上款的篮球鞋”“对不起我们没有气垫鞋”“不好意思现在没有折扣”RECAP a.1.6.4 - 促成买卖及处置异议课程目的 - 处置能够发生的顾客异议处置异议的几个步骤：1. 了解缘由2. 表达同理心3. 提出建议留意不要运用转机语气RECAP a.1.6.4 - 促成买卖及处置异议课程目的 - 处置顾客提出的异议 针对各位引荐的产品，四位顾客分别提出了4个异议。请用5分钟时间小组讨论，商定异议处置方案。“白色的衣服好容易脏啊“好贵啊，能打几折？“这个颜色好难搭配哦“灰色太暗淡了，我喜欢颜色骚包点的衣服练习 - 异议巧处置课程目的 - 了解如何发明出最正确购物体验 &

15、掌握建立忠实度的实践 发扬他的想象力，让顾客记住非常难忘的购物时辰；绝佳的购物体验会吸引他们再次回到店铺，成为他的老顾客和adidas的忠实粉丝。发明最正确购物体验的时机: 集思广益- 在以下区域效力顾客时,他有哪些窍门让他们觉得惊喜呢?请每个小组选择一个关键区域，进展非常钟的讨论并发言区域举例：行为和正面的语言入口处- 迎接顾客e.g. 像同朋友见面一样微笑打招呼卖场- 建立互动/探寻需求/推荐产品e.g. 聊一聊顾客感兴趣的赛事/明星ect试衣间- 鼓励试穿/附加推销e.g. 给女顾客的男朋友找个地方坐收银台- 收银/送宾e.g. 小心处理产品/ 邀请客人回店RECAP a.1.6.5 - 激发:建立顾客忠实度今天，我们一同讨论了以下销售技巧：判别顾客类型根据顾客的沟通特点，判别他偏好的沟通方式，并采