销售技巧培训课程

1、房地产销售技巧培训课程总 纲 一、销售技巧的根底二、倾听的技巧与关键三、发生回绝的常见缘由及消除技巧四、逼定的技巧五、如何自动销售制造妨碍六、物业顾问三大类型 销售技巧的根底 1、楼盘根底知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知识没有良好的根底，就谈不上销售技巧。沟通从心开场擒客先擒心 真心诚意地协助顾客选购最正确的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或任务，当他习惯了这种做法之后，他的收益将会突飞猛进。沟通要决 推销任务的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏 见、心态以及判别 抓住顾客心思，从顾客利益出发，用顾客的观念衡量问题。 洞察顾客的心

2、思是他需求掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、引见产品的才干、应付顾客挑剔或讨价讨价的才干更为重要。倾听技巧用心、谦虚、耐心 听他人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，留意他的姿态和面部表情，给予应有的留意与尊崇。积极地回应与反响 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔浅笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。说话技巧 要有恰当的问候与应付言语要明晰易懂/热烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话学会转换话题/选择话题留意常见沟通痼疾言谈偏重道理，让顾客感到可操作性不强喜欢随时反驳，不听顾客意见说话无重点，想到哪说到哪，预备不充分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾客，不

3、尊重顾客心思心情化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度倾听的技巧 擅长倾听比能说会道更重要 倾听的最关键的技巧擅长提问 他希望他人以什么样的姿态听他讲话，他就拿出什么样的姿态去听他人说话不要对说话的人抱有偏见 留意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们可以确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的说话才是明智的提出明智的问题使他看上去既能干又博学 节省时间的问题 防止他说话太多的问题 把顾客包容进来的问题 迫使顾客思索的问题 获得并坚持顾客留意力的问题 最重要的是掌握自动提问技巧 封锁式提问 开放式提问 选择式 商量式 暗示式 探求式 参

4、照式 启发式 廓清式封锁性问题 相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。 如： 价钱是不是很优惠； 户型能否很好； 交通能否方便； 外立面能否很美丽； 地理位置能否很优越； 是不是还需求思索一下。 开放性问题 能引起客户兴趣，并能长时间论述的思索题或论述题。 如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需求讨论与思索的； 您对我们楼盘综合有何评价。 开放性问题基于的根底 客户也需求推销本人 封锁性问题与开放性问题的相互转换 即是非题运用的独一目的便是了解客户根本情况，从而引出开放性问题。 封锁性问题开放性问题发生回绝的常见缘由及应对方法 发生回绝的常见

5、缘由 有些内容客户不明白；有些内容客户不置信；客户也有想隐瞒的东西。 消除回绝的心思学根底 A：客户永远是对的；B：客户从不会以为本人是外行；C：永远不要正面反驳客户； 反驳的结果只能是争辩， 进 而一无所获；D：客户虽然回绝，但不见得他真 的很注重。 消除回绝的根本技巧 A：洗耳恭听，多点头表示本人既 仔细又听明白了；B：让客户说完，不要打断；C：有所反响，用他的话复述客户的问题，表示尊重；D：回答之前加以思索；E：镇定而有阐明力的回答以下问题，不要动感情，不要为己方辩护；F：了解、赞同、再解释或聊其它； 逼定的技巧 建立信任 10% 洽谈沟通 20% 接待效力 30% 逼 定 40%传统理

6、念以为： 逼定的技巧 正确理念为： 建立信任 40% 洽谈沟通 30% 接待效力 20% 逼 定 10% 建立信任第一印象最重要宾至如归 充分的沟通与愉快的交流； 回到客户最认同或最感兴趣的话题； 加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛； 自动提出成交要求 胜利 失败转移话题 再聊些认同点 胜利 失败再聊客户有兴趣的话题 开放性问题提出要求, 不关键 羞，五、六次提出又失败是正常的。 引荐： 假设成交法： 1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放； 2、讨论合同及按揭手续； 3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适宜本人。自动销售自动制造妨碍 心思学根底 没有的

7、一定是好的 来之不易的东西才会珍惜只需不好的产品才随便降低要求 我从容，由于我的知识令顾客称心物业顾问的三大类型劳累型 他是勤劳的，有较剧烈的成单愿望，也经常有不俗的业绩。他能够对200问很熟，除此之外他更情愿置信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累，当然，有时他免不了遭到顾客的赞扬。无法型 他不想思索太多的问题，得过且过，业绩平平。他置信顾客是明白人，他所要做的任务就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好，实践上很无法，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房，同时，也会有恼火的时候，他的客户在他人手上成交都一个月了，他竟然一

8、点不知道。从容型 他不一定是最勤劳的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩经常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个浅笑都能处理问题，由于，他知道说什么，在什么时候说。物业顾问应学习哪些知识*销售说词/常见反对意见的处置*建筑设计/工程知识*房地产政策与法规*房地产市场跑盘、开展趋势、各大媒体等*房地产开发与管理*家居、装修与风水*城市规划与园林景观*物业管理*顾客心思学*商务礼仪*新闻/时髦*金融/证券/保险/网络/消费品*企业管理/市场营销 。知识是学不完的，也正由于如此，物业顾问可以是他一辈子的职业。只需他情愿学习，他每天都可以得到新的提高，他的太阳每天都会是新的行动提议*把工程产品吃透