销售培训资料

1、xiaoshou销售技巧 胜利者找方法突破 失败者找借口埋怨一、如何开发与接触潜在客户一、如何吸引客户的留意力？ 唯有当客户将一切留意力放在我们身上的时候，我们才可以真正有效地开场我们的销售过程。一、如何开发与接触潜在客户二、30秒开场白？ 最好的方式是经过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对他及他的产品产生最大的兴趣。一、如何开发与接触潜在客户三、开发客户的五大本卷须知？确定能否和有决策权的人在说话，他所说话的对象是不是具有购买决议 权的人； 终极 利益原理对客户先讲最终利益；10分钟原理；访问客户前，先确认他的约会时间；不要在中引见他的产品及其价钱，不要或邮寄他的产品资料给客户。一、如何

2、开发与接触潜在客户四、终极利益原理？ 就应该让他知道他的产品和效力最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。一、如何开发与接触潜在客户五、10分钟原理 提早通知客户他不会占用他太多的时间，而同时他也让客户可以比较清楚地知道，他在销售的过程中不会对他们进展强迫式的销售。一、如何开发与接触潜在客户六、确认他的约会？ 永远要记住在赴约的前一天给客户打，和他确认他们之间的约会。一、如何开发与接触潜在客户七、行销的圈套？ 切记不要在中引见他的产品及价钱，而独一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和猎奇心。一、如何开发与接触潜在客户八、接触新客户六法？进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；

3、有效的开场白；注不测表、穿着及外在笼统；留意说话的语调和声音；留意他的肢体动作；留意他的产品和资料的包装能否整洁。二、了解客户需求及特质一、了解客户需求六问客户之所以会购买这种产品的缘由及目的是什么？以前能否曾经购买过这种产品或类似的产品？假设有：从何处购买或向谁购买的？假设没有：什么情况下会有能够购买？当初是什么缘由让他购买那种产品？对产品的运用阅历或印象？觉得以前所运用的产品的优缺陷是什么？能否曾经思索过要换一个供应商？或什么的情况下会思索改换？假设客户从未买过，可讯问：假设有能够思索购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？谁有决议权来购买这些产品或效力，或改换供应商？二、找出客户的“樱桃

4、树 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解本人的产品究竟能给客户带来哪些利益。三、了解客户的购买方式一、自我断定型明智型较固执，一旦做出决议后不会随便改动。不喜欢被强迫推销，应使器具有商量性的言语，客观地来引见产品。二、外界断定型感性型)容易受他人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型影响力较大。注重他的效力态度和亲和力的建立。购买产品时，会思索到他人的需求。三、了解客户的购买方式三、普通型 专注于掌握大方向、大原那么，不重细节，故引见产品时勿太罗嗦。四、特定型 做决议时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。三、了解客户的购买方式五、求同型看一样点，引见

5、产品时，应强调所提供的产品与他所熟习的事物之间的类似点。六、求异型看差别点，逆反心思较强。压服战略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要运用“绝对、一定、一定、保证、不能够等词汇。三、了解客户的购买方式七、追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的益处和利益。八、逃避型对此种客户，应强调购买产品会让他们防止或减少哪些苦楚。三、了解客户的购买方式九、本钱型留意本钱及价钱，喜欢杀价，精打细算。十、质量型留意产质量量。以为廉价没好货。推销时应不断强调质量的差别化。三、了解客户的购买方式十一、压服战略视觉型、听觉型、觉得型、时间型、次数型。对不同购买方式及压服战略的客户，要运用不同的产品引见方式。十二、

6、激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用2030分钟写出20个处理这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，他就会成为世界上最富有创意的销售人员。四、引见讲解产品与效力一、预先框示法 产品引见前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听他做产品引见。二、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的方式来讯问客户。 例如：假设有一种方法能帮他每月添加3000元的利润或节省3000元的开支，他有兴趣了解吗？四、引见讲解产品与效力三、下降式引见法逐渐地引见产品的益处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面引见，较不重要的放在后

7、头讲解。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需求留意：不要打断客户说话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。说话或回答以下问题前，先暂停35秒钟。坚持浅笑，运用镜面映现法那么。对客户所谈内容假设有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。四、引见讲解产品与效力五、互助式引见法在产品引见过程中，随时让客户坚持一种积极的、互动的参与心态。好像参与一场球赛，他和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与他的产品引见过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。六、视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或运用产品后所

8、获得的益处和情景。四、引见讲解产品与效力七、假设成交法 在产品引见过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对他的产品越来越感兴趣，购买的志愿也会加强。五、解除客户抗拒一、六个抗拒原理找出他在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最正确的解除抗拒的方法。二、沉默型抗拒要想方法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们本人的想法。五、解除客户抗拒三、借口型抗拒提出时，先忽略。他可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。如今，我想先占用您几分的时间来引见四、批判型抗拒当客户对他的产品或公司提出批判时，要留意；不反驳客户运用合一架构法。用问题反问例如，请问价钱

9、是他独一的思索要素吗？五、解除客户抗拒五、问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验他，这代表客户正在向他要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。六、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称誉他们的专业。由于他们希望得到尊重、认可、敬仰。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观念是错误的。五、解除客户抗拒七、客观型抗拒客户对于他这个人有所不满，表示他的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。八、疑心型抗拒须证明他所说的话，同时提出口碑或客户见证。五、解除客户抗拒九、处置抗拒方法了解客户产生抗拒的真正缘由。提出抗拒时要耐心倾听。确认客户的抗拒

10、，以问题替代回答。对抗拒表示赞同或赞同。十、假设解除抗拒法当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点，当他得到这个信息以后，他就应该花百分之八十以上甚至是一切的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。五、解除客户抗拒十一、反客为主法 将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的缘由。六、缔结成交有效成交客户的方法一、最正确缔结时机的判别对客户要察言观色，选择最正确时机。二、缔结时应本卷须知防止与客户发生争论或直接指出客户的错误。假设遇到客户对价钱有所抗拒时。不要恶意批判他的竞争者。永远不要对他的客户做出他无法兑现的承诺。六、缔结成交有效成交客户的方法三、客户对价钱的抗拒

11、要以问题来转移他的留意力，让客户了解他的产品究竟有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。四、处置价钱抗拒四法不要一开场就通知客户价钱。把留意力放在产品价值及对客户的利益上，继续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价钱的思索就越少。当谈到价钱时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。将产品和更贵的东西比较。六、缔结成交有效成交客户的方法五、延伸法那么我的产品经久耐用，产品运用寿命长从长久上看，您买我的产品还是划算的。六、强迫成交法假设他觉得这个产品对他真的是有意义的，有协助的。那么他应该在合同上签字。假设他真觉得我们的产品或效力对他一点用途也没有，那么他就不要理睬这份合同。七、有效的缔结技巧和方法一、假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题假设客户已决议购买，他会问哪些问题？二、不确定缔结法例如：不确定是不是还有货查一查？七、有效的缔结技巧和方法三、总结缔结法做完产品引见后，再用几分钟把一切益处以对客户重讲一遍。四、宠物缔结法比较适用于有形产品。让客户实践触摸或试用产品。七、有效的缔结技巧和方法五、富兰克