销售口才培训33

1、打造优良销售口才 1、自信是最有力的压服者：对本人有自信心；对销售职业有自信心；对公司有自信心；对产品和效力有自信心；寻觅一切学习的时机，学会做度娘的情人。 2、让顾客从言谈中看到他的责任心：了解产品无极限；他是他的亲人吗 ？“他们还是“我们？人好永远好过产品好。一：摆正说话时的心态 3、诚信使沟通更有效：相对老实、说话中肯胜过口假设悬河、滔滔不绝；最大化最大利益，绝不包办一切；弱点是优点的表达，不逃避更出彩。 4、尊重顾客就是尊重本人：言语体态之间传达尊重；永远坚持良好的销售礼仪；绝不当面一套，背里有一套；千万别戳穿顾客的假话；包容他的顾客：包容换包容。一：摆正说话时的心态一用开场白“抓住顾

2、客： 1、让顾客觉得他有亲和力 利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣喜好、赞誉的话语等都可以作为开场白的话题。 2、言语表达要准确、流畅 讲话速度快慢适中，语调放低比声嘶力竭地喊听起来让人感到温馨；吐字明晰，说话文雅，祛除脏话、粗话，主要普通话，适当方言拉近关系。二：做好交谈的根本礼仪3、应付开场见什么人说什么话、“到什么山唱什么歌。问候式应付；聊天式应付；应变式应付；赞誉式应付；赞誉顾客要留意1 赞誉要发自内心而非客套：记住顾客了解本人；2特别之处进展特别赞誉；3赞誉要恰到益处；4不要脱离顾客进展赞誉；5不同对象，赞誉角度不同；6赞誉顾客要聚焦一处。4、其他方式的开场白：引起兴趣式；提问式；

3、消除顾虑式；二：做好交谈的根本礼仪二与顾客坚持同步交谈，做一个好的倾听者。 1、同步起来：1与顾客心情同步；2与顾客兴趣同步；3与顾客语调和语速同步。 2、学会倾听：1集中精神，仔细倾听；2及时总结归纳顾客观念，适当反响；3不直接反驳，巧用提问引导，会问好过会讲；3不随意打断顾客说话，给予简单回应，以示关注；4寻觅顾客兴趣点、双方共同点，发现突破口；5从记住顾客姓名开场倾听。二：做好交谈的根本礼仪三学会发问，深化顾客内心。 1、发问技巧：1问题分两种：A、开放式的问题，问题的答案有无限种，答案不被限制；B、封锁式的问题，二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于封锁式的问题。 2发问顺序：7

4、个开放式的问题+2-3个封锁式的问题，按此比例循环发问，至到达成目的。二：做好交谈的根本礼仪 2、问题分解：1开放式问题用以了解顾客的心思形状、真实的想法，搜集情报，让顾客畅所欲言。2封锁式的问题，只是用来确认、承诺，用以成交、得到承诺。 开放式问题问的越多，封锁式问题就会问的越顺，越精神。 3、发问方式：1自动式提问；2选择式提问；3建议式提问；4诱导式提问；5反复式提问二：做好交谈的根本礼仪四握本人的言语节拍 1、多倾听少说话，65%倾听，20%发问，15%讲解。 2、多揣摩顾客传达的信息，细节表达真实。 3、巧妙掌握说话的时机，学会从顾客兴趣出发交谈，从闲谈中寻觅共同点发扬。 4、掌握节

5、拍感，不要乱了说话方寸。二：做好交谈的根本礼仪一声情并茂地引见产品 1、声音洪亮，面带浅笑 2、抑扬顿挫、节拍鲜明 3、适当运用肢体言语三：让顾客爱上他的产品二产品信息有步骤、有条理地引见给顾客。 1、熟习产品的根本特征：1要非常熟习产品的称号；2清楚产品的技术含量；3掌握产品的物理特征；4明白产品的成效；5知晓品牌价值；6清楚产品的性价比；7了解产品的特殊优势；8熟知各项效力措施；9全面掌握本公司的情况。 2、引见产品时要突出卖点：1以质量作为卖点；2以效力作为卖点；3以技术作为卖点；4以情感作为卖点；5以特征作为卖点。三：让顾客爱上他的产品二产品信息有步骤、有条理地引见给顾客。 1、熟习产

6、品的根本特征：1要非常熟习产品的称号；2清楚产品的技术含量；3掌握产品的物理特征；4明白产品的成效；5知晓品牌价值；6清楚产品的性价比；7了解产品的特殊优势；8熟知各项效力措施；9全面掌握本公司的情况。 2、引见产品时要突出卖点：1以质量作为卖点；2以效力作为卖点；3以技术作为卖点；4以情感作为卖点；5以特征作为卖点。三：让顾客爱上他的产品 3、提炼成交卖点的原那么：1人无我有；2人有我优；3人优我专 4、提炼卖点的方法：1从产品的外观上提炼；2从产品的功能上提炼；3从产品的参数上提炼；4从竞争对手的市场推行概念上的提炼。三：让顾客爱上他的产品 5、如何使他的引见更有效：1扬产品所长：A、突出

7、，但不夸张优点；B、不要一味地强调优点；C、引见顾客所需求的关键点。2避产品之短：A、避短不是隐瞒短处；B、让顾客安然接受产品短处。 3举例阐明法；4激将法；5实践示范法；6切忌无中生有，欺骗顾客；7让顾客亲身体验产品，参与到问答活动中，或者试用产品后了解顾客的意见三：让顾客爱上他的产品 6、提高顾客需求的紧迫感：1经过顾客需求深化困难；2继续提示顾客困难的存在；3处理困难的必要性与当前的时机难得三：让顾客爱上他的产品三抓住时机促成交 1、及时发出成交恳求：1识别顾客购买的信号；2让顾客本人说出期望； 3给顾客以自信心；4适当鼓励顾客购买；5 纠正顾客的误解；6让优惠助他一臂之力；7直接恳求成

8、交；给予顾客适当的压力三：让顾客爱上他的产品2、适当时机报价：1“先紧后松报价法；2适时让顾客出价；3别急于给产品报价擅长制造悬念；4不要开场报价过低；5处置价钱争议的根本战略；6突破价钱谈判僵局。3、最后的胜利胜利签约：1确认顾客意向；2关键条款再确认一下；3活泼一下气氛；4有礼貌的道别；4、未成交的道别：总结本次共识；预留下次家访或咨询的由头；商定下次。三：让顾客爱上他的产品 一经过沟通探寻顾客异议的“潜台词1、异议产生的缘由：1猎奇心；2排斥性；3顾客没有完全明白；4运用问题未及时处置；5成交前的最后试探。四、异议更是成交的契机 二处置异议的原那么1、与顾客发生争吵是彻底的失败：1学会让

9、顾客多说；2留意本人的遣词造句；3学会冷静分析顾客异议。2、顾客的有些异义不用当真：1顾客说：“我不需求；2顾客说：“我没钱；3不用回答的问题。四、异议更是成交的契机3、自动恳求有异议的顾客给于批判：1可以让对方觉得到他是非常尊重他的；2他成认对方在很多的方面都比本人强；3他成认本人在很多方面存在缺乏；4他非常的盼望得到对方的指教。4、在任何时候都要言行一致：作为一名销售员，一旦做出承诺或与对方商定了就要立刻去兑现，同时这也是打动对方的有效技巧之一。四、异议更是成交的契机 三销售过程中的异议处置战略1、完好倾听异议，迅速评价顾客的异议。2、阐明态度，与顾客同感，对异议感同身受。3、提供新的论据

10、做新的沟通，把异议限制与化解的“但是处置法。4、运用“第三者的技巧，使异议弱化的迂回处置法。5、不断向顾客发出成交信号，附加补偿或新的优惠，化解异议。四、异议更是成交的契机 一对内向型的顾客不能“强攻 面对内向型的顾客，有时候就需求以一种“温顺的态度来面对他们，并且只需求提供一些详尽的信息资料，然后再适时地坚持沉默，给顾客足够的思索时间。 二对多疑型的顾客需求坦诚相对 1、对销售员心存戒心 2、沉思熟虑型的顾客五、难缠顾客如何不再不难缠 三对节约型的顾客需求留意其潜台词 1、完美型的顾客：适用的方法为利用新款、热销及功能卖点等有价值的信息引导消费。 2、力量型的顾客：适用的方法为利用新款、促销

11、、赞誉及功能卖点等有价值的信息引导消费。 3、平和型的顾客：适用的价值塑造方法是利用新款、促销、赞誉及功能卖点等有价值的信息引导消费。 四对挑剔型的顾客有时不需求理睬 1、挑剔是顾客的本性。 2、顾客挑剔是为了达本钱人的某个目的。五、难缠顾客如何不再不难缠 五对事事皆通型的顾客要理顺本人的销售头绪 1、要根据相关阅历和知识来分析顾客的特点。 2、要察看顾客的反响，逐渐进展引导。 六对追根究底型的顾客需求层层铺垫 1、学者型的顾客 2、孩子型的顾客 3、喜欢聊天型的顾客 4、性格型的顾客五、难缠顾客如何不再不难缠 七对急型的顾客需求吊其“胃口 1、要让顾客确实觉得到这是最后的时机 2、要把握准顾

12、客的心思 3、不要用言语恫吓顾客 八对爱争论型的顾客需求让他三分 1、要学会给这类顾客戴“高帽子 2、先礼后兵五、难缠顾客如何不再不难缠 九对谨慎型的顾客需求多给建议 1、面对谨慎型顾客的原那么：1不可性急，不要催，要顺着对方的性格，并配合其步伐，但也不可使本人完全处于被动位置；2要跟着他们的思想速度走，尽量把话说深、说透，并且还要多掺杂一些分析性的话语。 2、面对谨慎型顾客的技巧：1建议顾客参与产品专家见面会；2建议顾客阅读完好的产品资料；3建议顾客多关注产品的性价比；4建议顾客试用产品。五、难缠顾客如何不再不难缠 十对待似懂非懂型顾客的口才技巧 1、略微提到话里的错误和矛盾，用教导的方式和

13、顾客交谈。 2、称誉一下顾客的了解程度，然后再向他进一步阐明。五、难缠顾客如何不再不难缠 一轻视顾客的话不能说 每个顾客对本人病情的了解都超出任何人，不要以为顾客不懂病情而轻视他。 中老年人都是社闯荡过来的，不要轻视顾客的社会阅历。 二推卸责任的话不能说 任何时候不要推卸责任，勇于承当责任会给他换回信任和交情。六、祸从口出销售忌讳话语 三面对顾客永远不要说“我忙 1、无论顾客提出什么要求，只需合理合法，一概予以满足。 2、在他的努力下，能使顾客分辨是非曲直。 3、想顾客之所想，急顾客之所急，换位思索，让顾客对他产生发自内心的称心和赞赏，从而成为朋友。六、祸从口出销售忌讳话语 四自作主张只会得罪顾客 下任何涉及顾客的决议前，即使是好事，也应该和顾客沟通一下，问问他认不认可，就可防止出现一些不用要的事端。 五不要强调本人不说假话 在现实生活中，大家也经常能觉得到，他越是刻意地强调某件事，就表示这件事越困扰他，从而表现出“此地无银三百两的行为。六、祸从口出销售忌讳话语六不能揭顾客的短处 虽然通知顾客现实是我们的责任，但是让顾客开心更是销售员的天职。七与“上帝叫板是没有好果子吃的 顾客是“上帝，作为一名家访或者销售员一定要记住：不论何时、何地，都不要与顾客争辩。示弱是一种有效的生存法那么。六、祸从口出销售忌讳话语八我们的言语忌