销售流程与沟通技巧35

1、理财富品销售流程及沟通技巧汇中财富销售流程准客户开辟约访接触面谈促成售后效力接 触接触的定义 经过运用应付、赞誉、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任觉得，找到销售切入点。接触的原那么对于容易接近的人应该先沟通对于不喜欢搭讪的人应该先发折页沟通百分百!把握时机 自动开口 最好是客户一进门就迎上去，自动效力。自然随和 快速切入 在为对方效力的过程中随意带出产品引见。大胆引导 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通，忌围观者众多。胜利接触的关键接触的要点表情 严肃、忌殷勤目光 凝视客户、忌游离语调 坚决、有力、底气十足、不卑不亢语速 平稳、忌急迫动作 手中可握笔、忌动作过

2、多销售胜利的关键在于前30秒！说 明 用简明、扼要、生活化的言语，唤起客户理财需求，论述产品的形状和功能，使客户产生购买愿望的过程。阐明概述阐明的要点及原那么建立信任拉近间隔交叉赞誉不断发问先讲利益吸引客户运用提问处理难点快速切入到位即可交叉赞誉不断发问，从而掌握客户资料、寻觅购买点、激发客户需求。阐明的步骤与方法1/4 例如：问客户“他小孩多大？1假设小孩在15岁以下,那么交叉赞誉运用提问，直接导入教育和储蓄话题；2假设小孩在15岁以上，那么交叉赞誉运用提问，直接导入上大学、创业话题。例如：“您看看这个产品挺适宜您的！资金又平安、报答又高，而且期限也短，如今想这么高报答低风险的理财富品真的太

3、少了。当客户需求被充分激发后，用最简约的言语，在最短的时间内引见产品。阐明的步骤与方法/4经过有技巧的发问进展理念导入，引导客户说“是，巧妙处理诸如“资金不平安等常见销售难点。阐明的步骤与方法3/4 例如：客户讯问资金安不平安，反问客户：“您平常都喜欢把钱存到哪里？ 随即导入银行如今也可以宣布破产。阐明的步骤与方法4/4经过延续的、封锁式的发问，把客户通常所关怀的收益、保证、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。例如：“您是不是每年都要存钱呢？、“您是不是想选择平安、收益又高的理财富品呢？、“既然是为未来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，

4、应该也能满足您的需求是不是？坚持浅笑、找赞誉点内容简约、有压服力针对客户需求做产品阐明防止运用不吉利的字眼一旦出现购买讯息尽快进入促成相互配合给客户适当压力阐明的本卷须知胜利的阐明让促成水到渠成!回绝处置回绝是人的习惯性反射动作回绝经常是推销的开场回绝可以使交谈延续下去回绝可以呈现客户真正的想法回绝的本质回绝产生的缘由不信任公司、业务员、商品不需求需求未被发现不适宜等“最好的不急迫不了解风险的真相 回绝处置的根本原那么倾听原那么换位思索原那么先后原那么赞同原那么自动引导原那么回绝处置公式赞誉认同+问题回答赞誉认同+找出问题关键+处置赞誉认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理“是的，我非常

5、了解他，许多人都是这么说的回绝处置的方法举例法讯问法反问法 直接法转移法间接否认法二择一法促成中回绝处置的误区本人制造问题100%回绝处置“专家型有回绝才有我们存在的价值！促 成顾客购买的两个理由愉快的觉得问题的处理促成的定义 在前期与客户有效沟通的根底上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决议，从而完成买卖的过程。 促成的本质就是协助客户下决心。促成是瞬间完成的准确及时的把握客户的心思变化强化购买点每位客户至少三次促成促成的要点从客户的表情态度去捕捉促成的时机从客户提出的问题掌握促成的切入点客户讯问办理的细节时客户对于他的讲解比较称心时肢体言语的表达客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时促成的