新建店销售顾问训练营培训教材-FAB介绍法及SPIN技巧

1、新建店销售顾问训练营FAB&SPIN的方法及技巧课程内容 FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧IIIFAB销售法那么法那么定义：即详细引见所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展现产品。FAB的销售法那么及定义什么是FAB ？FAB怎样用 ？FAB的销售法那么及定义什么是FAB?FAB的销售法那么及定义FAB的销售法那么及定义一、F：产品的特性：阐明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替 代品一样的，我们称之为通性；有些属性那么是本产品 所独有的，我们就称之为特性。我们在销售时要阐明 产品具有那些不一样的特性。FAB

2、定义FAB的销售法那么及定义二、A、产品的效果优点： 阐明产品的特性会发扬什么用途。 效果是在阐明特性所具有的作用或功能， 它是在论述特性的内涵意义，说其功用。 FAB的销售法那么及定义FAB定义三、B、产品的利益： 阐明产品的效果能替客户带来什么益处。 顾客购买商品是为了得到处理问题或满足需 求的益处，因此，销售人员必需求把产品的特性与 效果，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。FAB的销售法那么及定义FAB定义 如何寻觅产品的一.资料来源：(一).产品的阐明书商品目录、产品手册 产品的阐明书是在引见该产品的根本特性和功能，所以我 们可以从中，找到根本资料加以运用。(二).和竞争品牌的

3、比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。(三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只需运用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途。(四).销售人员本身察看。 发扬本人的想象力和发明力，找出特殊的优点。FAB的运用二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).平安性：产品对顾客的平安性有何奉献。(二).效能性：产品给顾客发扬预期的效果。(三).外表性：产品的外型耐看、美观、适用等。(四).温馨性：产品带给人愉快温馨的觉得。(五).方便性：产品易于运用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更廉价、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价钱不变。(七).耐用性：可继续

4、提供利益时效长久。FAB的运用FAB的运用顺序FAB的运用FAB运用案例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性Feature。 ？FAB的运用FAB运用案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完好的FAB的顺序FAB的运用FAB运用案例猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 缘由很简单，它的需求变了。 FAB的运用FAB法运用四原那么两要素 FAB的运用1.实事求是 2.明晰简约3.主次清楚 4.充溢感情对产品足够熟习充

5、分发扬想象力运用FAB需求留意的问题是什么？FAB的运用了解并基于客户的需求！课程内容FBI产品引见的方法 一、 FBI 二、分类 三、概述和总结 四、顺序产品引见的目的了解 认可 喜欢 拥有FBIF B I所谓“FBI，简言之，就是首先阐明商品车辆的“卖点、特征、配置等等现实情况；其次论述它的益处及可以带给顾客的利益；最后给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。 F-Feature 是特征、卖点产品本身B-Benefit 是利益、益处涉及到人的I -Impact 是冲击、影响产品引见F B I 产品引见F B I F-Feature 是特征、卖点B-Benefit 是利益、益处I -I

6、mpact 是冲击、影响人参果又名草还丹，因果实像出生的婴儿，故取名人参果，此果采天地之灵气，集日月之精华，乃人间鲜果鼻子嗅一嗅，能活360，吃一个能活47000年专供应王母娘娘和玉皇大帝的鲜果举例：好空调，格力造产品引见F B I 威旺205中门车门滑轨导轨位置更高，间隔相当；您经常要从中门装卸一些小的货物，您也见碰见很多开关门不顺畅的情况，威旺绝对不会出现。 威旺205仪表盘采用轿车化的双刻度盘，添加转速表；在高速路上，一个人开车比较寂寞，所以经常会有翻开媒体音响的时候，由于音响声音与发动机噪音混杂在一同，声音较大，在车辆减速加速的过程中不易掌握更好的换挡时机。有了转速表就有效地掌握换挡时

7、机，控制油耗，降低日常的用车本钱。FFBB产品引见F B I 威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统运用，极大降低动力损失，提升发动机任务效率，有效降低燃油耗费。我们公司当时举行节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的储物空间非常丰富，前排光储物格和水杯座等就多达12处，很多微车品牌，副驾处连水杯都没地方放，更不要说其他小东西了。威旺前排座椅后面还有两个兜，方便中排乘客放点东西，非常人性化。 威旺205配备有两幅3点式平安带和1副2点式平安带，在同级车中非常少有，可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定点，操作简易，有效维护孩子平安法规内。产

8、品引见F B I 威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统运用，极大降低动力损失，提升发动机任务效率，有效降低燃油耗费。我们公司当时举行节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的储物空间非常丰富，前排光储物格和水杯座等就多达12处，很多微车品牌，储物空间只需3处，副驾处连水杯都没地方放，更不要说其他小东西了。 威旺205配备有两幅3点式平安带和1副2点式平安带，在同级车中非常少有，可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定点，操作简易。您和家人一同外出郊游，能更好的维护您孩子的平安，且减轻他爱人的看护孩子的精神。跟好的照顾全部家人在行车中的事务。产

9、品引见F B I F、B 的相互关系F与B谁更重要？1、F和B，客户需求的是_2、F和B，客户经过购买产品来实现_3、所以产品引见时我们要向客户引见_4、一个F会对应多个_，多个F会对应一个_结论：只需B是满足需求的，F只是表象，只引见F不能确实知道需求能否被满足引见产品必需既讲F，又讲B但是只讲B会显得没有根据，不容易获得信任感产品引见F B I 请用F、B的构造向大家引见一种商品F-Feature 是特征、卖点B-Benefit 是利益、益处产品引见F B I 什么是 I ？ I 的作用：体验 I如何设计 I ？结论：好的I可以提升F和B的作用I -Impact 是冲击、影响使产品引见更生

10、动，更有力度，复杂问题简单化没有I 的B ，是不完好的B，F B I是整体感官法摸、听等情景法拥有法、没有法、恫吓法对比法数据法。I产品引见F B I 一把钥匙，带给您一种全新的生活：清晨睁开眼，第一缕阳光会向他问好；推开窗，您将会看到属于本人的绿色花园，张开嘴，会呼吸到几百亩园林带来的清新空气，此时此刻，一旦拥有，别无所求香飘飘奶茶，延续6年销量领先，一年销售7亿杯，杯子连起来可绕地球2圈 产品引见F B I F： 鹰眼式前大灯设计，不仅款式新颖而且在夜间行驶中前大灯的亮度110lx，高出同级别30%以上B：在夜间或凌晨行车中，使您坚持最正确视野，驾驶时更平安。I：产品引见F B I F、B

11、、I的引见顺序较为复杂的F，较多采用 F、B、I 的顺序较为简单的F，较多采用 I、B、F 的顺序产品引见F B I 请用F、B、I的构造向大家引见一种商品产品引见F B I 菜 谱夫妻肺片、干锅茶树菇、宫保鸡丁、凉拌腐竹、葱烧海参、蚝油生菜、燕京啤酒、软炸里脊、百事可乐、什锦炒饭、担担面、拍黄瓜、露露、水饺菜 谱饮料：燕京啤酒、露露、百事可乐凉菜：夫妻肺片、凉拌腐竹、拍黄瓜炒菜：干锅茶树菇、宫保鸡丁、葱烧海参、蚝油生菜、软炸里脊、主食：什锦炒饭、担担面、水饺产品引见F B I 产品引见分类分类的益处：便于讲述、便于记忆、便于认可 继续围绕主题的引见、重点突出、冲击力强分类的方法：按照卖点分类

12、按照空间分类按照日常习惯，按照产品引见F B I 产品引见概述和总结提纲挈(qie)领：提纲而众目张，振领而群毛理纲：鱼网的总绳；挈：提起。抓住网的总绳，提住衣服的领子。比喻抓住要领，简明扼要。 理清思绪，抓住重点，简明扼要的引见产品 概述和总结产品引见F B I 序，内容后记新闻联播产品引见F B I 概述和总结的益处1、便于销售顾问表达2、便于客户记忆3、便于客户配合序号123456无顺序有顺序产品引见F B I 产品引见顺序1、顺序的益处：便于讲解，防止漏点便于客户记忆2、顺序的分类方法空间顺序 重要性顺序 功能块顺序产品引见F B I 产品引见顺序概述总结分类FBI益处方法益处益处方法

13、FBI之间的关系产品引见F B I FAB&SPIN的方法及技巧 FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧III 是以无形产品或大额产品销售为根底, 利用本人的专业知识， 与客户建立信任为原那么， 以发现客户隐含需求为中心的销售方式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。SPIN的方法及技巧SPIN话术的概述几乎是完美如何开发需求我有一点点不称心我的问题越来越大我需求立刻改动暗示需求明确需求SPIN的方法及技巧SPIN代表意义 S 情况 ( Situation Question)P 问题 Problem QuestionI 影响 ( Implication Question)N 需求报

14、答 ( Need-pay off Question) SPIN的方法及技巧 内容：寻觅有关顾客现状的现实 目的：为下面问题的问题打下根底 S 情况问题SPIN的方法及技巧案例一 经常用于调查客户背景情况的问题您如今开什么样的车?普通情况下，您平均每天要行驶多少公里?经常行驶在什么样的路面上?以前开的车油耗多少?新车买回去后还预备要做哪些改装?S 情况问题SPIN的方法及技巧 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻觅他产品所能处理的问题， 即顾客的隐性需求。 P 难点问题SPIN的方法及技巧49 案例一 专员：听您刚刚的引见，您如今开的是某品牌的某款车， 我想讨教一下，这部车开起来如何

15、？ 客户：还行 专员：我听很多以前用过这款车的老客户通知我，这个车电子 设备不稳定，总是有些问题，缺点灯经常无缘故的亮， 您有没有遇到这种情况？ 客户：有啊！老是亮啊!经常没有缺点也亮。P 难点问题SPIN的方法及技巧I 影响型问题 内容：问题的作用，后果和含义；目的把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的问题扩展化；把普通的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培育顾客的内心需求。 SPIN的方法及技巧 案例专员：我想讨教一下，缺点灯经常无缘故亮，您是如何处理的？客户：去修啊！但是总是过了一段时间，还是亮？专员：那对您开车会添加很多烦恼啊！客户：对啊！老是修不好，效力人员态度还不好！

16、专员：那给您用车载电脑查了吗？客户：查了，刷新一下，当时好了，过了一段时间又亮了。专员：那是车的问题了，您刚刚说，效力态度还不好，怎会这样啊！客户：是啊！我也不知道怎样会这样了，售后还烦我了，很厉害的！专员：车有问题，他们还敢这样！客户：是啊！不说了I 影响型问题 SPIN的方法及技巧N 需求报答的问题 内容：问题假设得以处理产生什么价值；客户注重对策、价值、益处而不是问题本身；目的：使客户不再注重问题，而是处理问题的对策；使客户本人说出想得到的利益；使顾客说出明确的需求。 SPIN的方法及技巧 案例专员： 那买一辆性能稳定， 且售后效力周到的车，是不是对您很重要了？客户： 是啊，少烦心啊！专

17、员： 那我帮您引见一辆符合您要求的车，他看好吗？客户： 好的！N 需求报答的问题 SPIN的方法及技巧您一定开过开夜车吧晚上开车很多路都没有路灯吧您一定去过有停车场的大型卖场购物吧您去过灵山大佛寺吧您开过缸内直喷+涡轮增压的车吧您开过手动档的车吗SPIN的方法及技巧晚上开车视野一定受影响吧晚上开车容易犯困吧在大卖场的停车位很相像，容易忘记车停位置大卖场车都不划停车位，很难 找车吧手动挡的车遇到堵车或上坡路 操作起来会手忙脚乱吧手动挡的车遇到堵车或上坡路 操作起来挺累人的吧SPIN的方法及技巧由于夜间行车本来就视野不好，转弯的时候更看不清旁边能否有非机动车容易发生危险我有个客户，车买了没几天后视镜就刮了。就是有一天晚